如何掌握SPIN銷售方法
已發表: 2022-01-09SPIN 銷售是各種規模的企業都使用的一種眾所周知的銷售方法，因為事實證明它在推動預期結果方面是有效的。
Neil Rackham 在對超過 35,000 個銷售電話進行了 12 年的研究後，於 1988 年發明了“旋轉銷售”一詞。
這種銷售方法增強了溝通，使銷售團隊能夠向買家提出相關問題，以建立信任並使潛在客戶意識到您的產品或服務完全符合他們的需求。
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SPIN 賣的是什麼？
SPIN 銷售是一種用於完成具有挑戰性的交易的銷售方法。 首字母縮略詞 SPIN 代表四種基本類型的問題。
一、情況
情境問題讓我們探索客戶的願望、目標和要求。 答案可以幫助我們相應地計劃下一個問題策略。
示例可以包括“您預計明年的增長是多少？” 或“你目前的策略是什麼？”。
2.問題
問題問題有助於確定您的客戶面臨的困難。 銷售人員提出探索性問題，以了解潛在客戶的確切問題。
這些可能是他們使用的服務或產品的痛點。
問題問題的示例可以包括“您的產品的效率是多少？” 或“您的團隊如何使用此工具達到最後期限？”。
3. 含義
隱含問題進一步闡述了問題，並突出了直接影響業務效率和產出的後果和痛點。
銷售人員可以營造一種緊迫感，幫助客戶盡快找到解決問題的新方法或減少損失。
暗示性問題的示例可以包括“您在損壞處進行維修的費用是多少？” 或“浪費了特定時間要花多少錢？”。
這些類型的問題有助於加快購買速度。
4.需要回報
這個問題允許賣家向客戶推銷他們產品的好處並引起他們的注意。
例如，“如果您可以將利潤提高 15%，並減少 5 小時來完成我們的產品或服務可以在一小時內完成的特定任務，那會怎樣？”。
確保將這些優勢建立在前面問題中探討的痛點之上。
賣方應該了解有關客戶的疑問、問題和需求的信息，因此他們通過回報問題來塑造對話，讓買方看到產品和服務本身的好處。
SPIN 銷售過程的四個階段
要掌握 SPIN 銷售模式，必須了解 SPIN 銷售的四個階段：
1. 預賽
初步階段，也稱為銷售術語中的開場白，是打破銷售代表和客戶之間僵局的過程。
提出非商業問題，避免直接跳到產品或服務利益上。
研究表明，無關緊要的營銷會讓你失去客戶。 直接跳到向客戶推銷產品或服務可能會讓他們永遠失望。 如果他們失去興趣，銷售團隊就不可能收集有關他們的信息。
我們已經提到了與 SPIN Selling 一起使用的一系列問題，因為它們首先建立信任，這對公司的聲譽至關重要。
2.調查
調查是SPIN銷售過程中最關鍵的階段，對增加銷售非常有效。
在這個階段，您在不指出您的產品和服務的情況下提出情境問題。 銷售代表了解您的客戶面臨的所有痛點和問題。
限制使用表達您的產品的好處是至關重要的。 完成問題循環以創建您的獨特賣點。
該調查還有助於收集有價值的消費者行為數據，從而改進您的產品和服務，從而獲得更好的消費者體驗。
3. 演示能力
在收集了所有重要數據之後，銷售代表已經完全了解他們的產品或服務涵蓋了客戶的痛點並使他們受益，銷售代表必須找到正確的方式向客戶推銷。
展示能力遵循 FAB 公式（特性、優勢和優勢）。
對於要銷售的任何產品或服務，解釋其功能至關重要。 消費者根據自己的需要測量元素。
例如，假設您正在銷售一種小型產品，例如窗膜。 首先，您需要向潛在買家解釋您的產品的特點——它如何能夠阻擋紫外線和熱量從外部進入您的家中。
FAB 公式的最後兩部分解釋了優點和好處。
在窗膜示例中，它將具有防止家具褪色和保持室溫的優點。 然後，您可以為上述示例添加好處——您的窗膜可以幫助降低能源成本，並減少更換昂貴家具的頻率。
4. 獲得承諾
在銷售代表提出所有問題並完成 SPIN 銷售的所有階段後，最後要做的就是要求您的客戶確保交易，或者要求他們註冊演示測試或進入電子郵件列表.
為了更好地理解，這裡有另一個例子。 一個銷售團隊正在為一家汽車保險公司工作，他們希望今年獲得最大數量的客戶。
他們可以使用 SPIN 銷售模式通過提出問題，然後通過 FAB 公式向他們推銷保險來深入了解客戶的汽車費用問題。
獨特的賣點非常有說服力，以至於客戶立即承諾並與賣家簽訂合同。
包起來
SPIN Selling 是一種廣泛使用的銷售模式，幾乎遍及全球。
它的流行幫助銷售經理通過識別團隊可能存在的限制來提高銷售額，無論是早期推銷還是無關緊要的營銷。
希望建立強大銷售團隊的人員和企業必須遵循上述問題以及 SPIN 銷售的各個階段。 只有這樣，您才能掌握 SPIN 銷售方法。
這篇文章由軟件開發人員和技術作家 Nahla Davies 撰寫。 在將全職工作投入到技術寫作之前，除了其他有趣的事情外，她還曾在一家擁有 5,000 名體驗品牌的公司擔任首席程序員，該公司的客戶包括三星、時代華納、Netflix 和索尼。