Cara Menguasai Metode Jual SPIN

Penjualan SPIN adalah metodologi penjualan terkenal yang digunakan oleh perusahaan dari berbagai ukuran karena terbukti efisien dalam mendorong hasil yang diinginkan.

Neil Rackham menemukan istilah "Spin Selling" pada tahun 1988 setelah 12 tahun melakukan penelitian pada lebih dari 35 ribu panggilan penjualan.

Metode penjualan ini meningkatkan komunikasi , memberi tim penjualan kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang relevan dari pembeli mereka untuk membangun kepercayaan dan membuat pelanggan potensial menyadari bahwa produk atau layanan Anda sangat sesuai dengan kebutuhan mereka.

Teruslah membaca untuk mempelajari lebih lanjut tentangnya.

Apa yang dijual SPIN?

Penjualan SPIN adalah metodologi penjualan yang digunakan untuk menutup transaksi yang menantang. Akronim SPIN adalah singkatan dari empat jenis pertanyaan dasar.

1. Situasi

Pertanyaan situasi memungkinkan kita menjelajahi keinginan, tujuan, dan persyaratan klien. Jawabannya dapat membantu kita merencanakan strategi pertanyaan berikutnya yang sesuai.

Contohnya dapat mencakup "Berapa proyeksi pertumbuhan Anda tahun depan?" atau “Apa strategi Anda saat ini?”.

2. Masalah

Pertanyaan masalah membantu mengidentifikasi kesulitan yang dihadapi klien Anda. Tenaga penjualan mengajukan pertanyaan menyelidik untuk memahami masalah sebenarnya yang dimiliki calon pelanggan Anda.

Ini bisa menjadi poin rasa sakit dari layanan atau produk yang mereka gunakan.

Contoh pertanyaan masalah dapat mencakup "Berapa tingkat efisiensi produk Anda?" Atau “Bagaimana cara tim Anda mencapai tenggat waktu dengan alat ini?”.

3. Implikasi

Pertanyaan implikasi lebih jauh menguraikan masalah dan menyoroti konsekuensi dan poin nyeri yang secara langsung mempengaruhi efisiensi dan output bisnis.

Tenaga penjualan dapat menciptakan rasa urgensi , membantu pelanggan menemukan solusi baru untuk masalah mereka atau mengurangi kerugian sesegera mungkin.

Contoh pertanyaan implikasi dapat mencakup "Berapa biaya perbaikan atas kerusakan?" atau “Berapa biaya yang Anda keluarkan untuk waktu tertentu yang terbuang percuma?”.

Jenis pertanyaan ini membantu dalam membuat pembelian lebih cepat.

4. Butuh Bayaran

Pertanyaan ini memungkinkan penjual untuk menyampaikan manfaat produk mereka kepada pelanggan dan menarik perhatian mereka.

Misalnya, “Bagaimana jika Anda dapat meningkatkan laba sebesar 15%, dan mengurangi 5 jam melakukan tugas tertentu yang dapat dilakukan produk atau layanan kami hanya dalam satu jam?”.

Pastikan untuk mendasarkan keuntungan ini pada poin nyeri yang dieksplorasi dalam pertanyaan sebelumnya.

Penjual harus memiliki informasi mengenai pertanyaan, masalah, dan kebutuhan klien, sehingga mereka membentuk percakapan melalui pertanyaan hasil untuk membuat pembeli melihat manfaat produk dan layanan itu sendiri.

Empat Tahap Proses Penjualan SPIN

Untuk menguasai model penjualan SPIN, seseorang harus mengetahui empat tahap penjualan SPIN:

1. Pendahuluan

Tahap pendahuluan, juga dikenal sebagai pembukaan dalam terminologi penjualan, adalah proses memecahkan kebekuan antara perwakilan penjualan dan pelanggan.

Ajukan pertanyaan non-bisnis yang menghindari melompat ke manfaat produk atau layanan secara langsung.

Penelitian menunjukkan bahwa pemasaran yang tidak relevan dapat membuat Anda kehilangan pelanggan. Langsung melompat ke melempar produk atau layanan ke klien mungkin menundanya untuk selamanya. Dan jika mereka kehilangan minat, mustahil bagi tim penjualan untuk mengumpulkan informasi tentang mereka.

Kami telah menyebutkan serangkaian pertanyaan untuk digunakan dengan Penjualan SPIN karena mereka membangun kepercayaan terlebih dahulu, yang sangat penting untuk reputasi perusahaan.

2. Investigasi

Investigasi merupakan tahapan paling krusial dalam proses penjualan SPIN, dan sangat efektif dalam meningkatkan penjualan.

Pada tahap ini, Anda mengajukan pertanyaan situasi tanpa menunjukkan produk dan layanan Anda. Perwakilan penjualan mengetahui semua masalah dan masalah yang dihadapi klien Anda.

Sangat penting untuk membatasi penggunaan mengekspresikan manfaat produk Anda. Selesaikan siklus pertanyaan untuk menciptakan nilai jual unik Anda.

Penyelidikan juga membantu mengumpulkan data perilaku konsumen yang berharga, yang meningkatkan produk dan layanan Anda untuk pengalaman konsumen yang lebih baik.

3. Kemampuan Demonstrasi

Setelah mengumpulkan semua data penting, dan perwakilan penjualan telah sepenuhnya memahami bahwa produk atau layanan mereka mencakup titik-titik sakit pelanggan dan menguntungkan mereka, perwakilan penjualan harus menemukan cara yang tepat untuk menyampaikan kepada klien.

Mendemonstrasikan kemampuan mengikuti rumus FAB (fitur, keunggulan, dan manfaat).

Untuk produk atau layanan apa pun untuk dijual, menjelaskan fitur-fiturnya sangat penting. Konsumen mengukur elemen sesuai dengan kebutuhan mereka.

Misalnya, Anda menjual produk kecil seperti kaca film. Pertama, Anda perlu menjelaskan kepada calon pembeli fitur-fitur produk Anda — bagaimana produk itu dapat memblokir sinar UV dan panas yang masuk ke rumah Anda dari luar.

Dua bagian terakhir dari rumus FAB menjelaskan keuntungan dan manfaat.

Dalam contoh kaca film, itu akan memiliki keuntungan mencegah furnitur Anda memudar dan menjaga suhu ruangan. Anda kemudian dapat menambahkan manfaat pada contoh di atas — bahwa kaca film Anda dapat membantu mengurangi biaya energi dan berarti lebih jarang mengganti furnitur mahal.

4. Mendapatkan Komitmen

Setelah perwakilan penjualan mengajukan semua pertanyaan dan melalui semua tahapan penjualan SPIN, hal terakhir yang harus dilakukan adalah meminta pelanggan Anda untuk mengamankan kesepakatan, baik dengan meminta mereka mendaftar untuk uji demo atau masuk ke daftar email .

Untuk pemahaman yang lebih baik, inilah contoh lain. Sebuah tim penjualan bekerja untuk sebuah perusahaan asuransi mobil, dan mereka ingin mendapatkan jumlah pelanggan maksimum tahun ini.

Mereka dapat menggunakan model penjualan SPIN untuk mendapatkan wawasan tentang masalah pengeluaran mobil pelanggan mereka dengan mengajukan pertanyaan dan kemudian mengajukan asuransi kepada mereka melalui rumus FAB.

Nilai jual unik bisa sangat persuasif sehingga pelanggan langsung berkomitmen dan menandatangani kontrak dengan penjual.

Bungkus

SPIN Selling adalah model penjualan yang banyak digunakan hampir di mana-mana secara global.

Popularitasnya telah membantu manajer penjualan meningkatkan penjualan mereka dengan mengidentifikasi kemungkinan keterbatasan tim mereka, baik itu promosi awal atau pemasaran yang tidak relevan.

Orang dan bisnis yang ingin membangun tim penjualan yang kuat harus mengikuti pertanyaan yang disebutkan di atas dan tahapan Penjualan SPIN. Hanya dengan begitu Anda bisa menguasai metode penjualan SPIN.

Posting ini ditulis oleh Nahla Davies, seorang pengembang perangkat lunak dan penulis teknologi. Sebelum mengabdikan pekerjaannya penuh waktu untuk penulisan teknis, dia berhasil—di antara hal-hal menarik lainnya—untuk melayani sebagai programmer utama di sebuah organisasi branding pengalaman Inc. 5.000 yang kliennya termasuk Samsung, Time Warner, Netflix, dan Sony.