스핀 판매 방법을 마스터하는 방법

SPIN 영업은 원하는 결과를 이끌어내는 데 효율적인 것으로 입증되었기 때문에 모든 규모의 기업에서 사용하는 잘 알려진 영업 방법론입니다.

Neil Rackham은 1988년에 35,000건 이상의 판매 전화에 대한 12년의 연구 끝에 "스핀 판매"라는 용어를 발명했습니다.

이 판매 방법은 커뮤니케이션을 향상시켜 판매 팀이 구매자에게 관련 질문을 하여 신뢰를 구축하고 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스가 자신의 요구에 완벽하게 부합한다는 것을 깨닫게 합니다.

그것에 대해 자세히 알아보려면 계속 읽으십시오.

SPIN은 무엇을 판매합니까?

SPIN 판매는 어려운 거래를 성사시키는 데 사용되는 판매 방법입니다. SPIN은 4가지 기본 유형의 질문을 나타냅니다.

1. 상황

상황 질문을 통해 클라이언트의 욕구, 목표 및 요구 사항을 탐색할 수 있습니다. 답변은 그에 따라 다음 질문 전략을 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예에는 "내년 예상 성장은 무엇입니까?"가 포함될 수 있습니다. 또는 "현재 전략은 무엇입니까?".

2. 문제

문제 질문은 고객이 직면한 어려움을 식별하는 데 도움이 됩니다. 영업 사원은 잠재 고객이 가지고 있는 정확한 문제를 이해하기 위해 조사 질문을 합니다.

이들은 그들이 사용하는 서비스나 제품의 문제점 이 될 수 있습니다.

문제 질문의 예로는 "제품의 효율성 비율은 얼마입니까?"가 포함될 수 있습니다. 또는 "당신의 팀은 이 도구를 사용하여 어떻게 마감일에 도달합니까?".

3. 시사점

함축적 질문은 문제를 더욱 자세히 설명하고 비즈니스의 효율성과 결과에 직접적인 영향을 미치는 결과와 문제점을 강조합니다.

영업 사원은 고객이 문제에 대한 새로운 솔루션을 찾거나 가능한 한 빨리 손실을 줄이는 데 도움이 되는 긴박감을 조성할 수 있습니다.

함축적인 질문의 예로는 "손해에 대한 수리 비용은 얼마입니까?"가 포함될 수 있습니다. 또는 "낭비한 특정 시간에 비용이 얼마나 드나요?".

이러한 유형의 질문은 구매를 더 빠르게 하는 데 도움이 됩니다.

4. 보수가 필요하다

이 질문을 통해 판매자는 제품의 이점을 고객에게 알리고 주의를 끌 수 있습니다.

예를 들어 "우리 제품이나 서비스가 단 1시간 만에 수행할 수 있는 특정 작업을 수행하는 데 수익을 15% 늘리고 5시간을 줄일 수 있다면 어떨까요?"

이러한 이점을 이전 질문에서 살펴본 문제점을 기반으로 하십시오.

판매자는 고객의 질문, 문제 및 요구 사항에 대한 정보를 가지고 있어야 하므로 구매자가 제품 및 서비스의 이점을 스스로 볼 수 있도록 지불 질문을 통해 대화를 형성해야 합니다.

SPIN 판매 프로세스의 4단계

SPIN 판매 모델을 마스터하려면 SPIN 판매의 4단계를 알아야 합니다.

1. 예선

영업 용어로 개방이라고도 하는 예비 단계는 영업 담당자와 고객 사이의 얼음을 깨는 과정입니다.

제품이나 서비스 혜택으로 바로 넘어가는 것을 피하는 비업무적인 질문을 하십시오.

연구에 따르면 관련 없는 마케팅은 고객을 잃을 수 있습니다. 고객에게 제품이나 서비스를 직접 홍보하는 것은 그들을 영원히 미룰 수 있습니다. 그리고 그들이 흥미를 잃으면 영업 팀이 그들에 대한 정보를 수집하는 것이 불가능할 수 있습니다.

우리는 SPIN Selling과 함께 사용할 일련의 질문을 언급했습니다. 왜냐하면 그들은 신뢰를 먼저 구축하기 때문입니다. 이는 회사의 평판에 매우 중요합니다.

2. 조사

조사는 SPIN 판매 프로세스의 가장 중요한 단계이며 판매 증대에 매우 효과적입니다.

이 단계에서는 제품과 서비스를 지적하지 않고 상황 질문을 합니다. 영업 담당자는 고객이 직면한 모든 고충과 문제를 알게 됩니다.

제품의 장점을 표현하는 데 사용을 제한하는 것이 중요합니다. 질문 주기를 완료하여 고유한 판매 포인트를 만드십시오.

조사는 또한 더 나은 소비자 경험을 위해 제품과 서비스를 개선하는 귀중한 소비자 행동 데이터를 수집하는 데 도움이 됩니다.

3. 시연 능력

모든 중요한 데이터를 수집하고 영업 담당자가 해당 제품 또는 서비스가 고객의 문제점을 해결하고 이점을 제공한다는 것을 완전히 이해한 후 영업 담당자는 고객에게 프레젠테이션할 올바른 방법을 찾아야 합니다.

기능 시연은 FAB 공식(기능, 장점 및 이점)을 따릅니다.

어떤 제품이나 서비스를 판매하려면 그 기능을 설명하는 것이 중요합니다. 소비자는 필요에 따라 요소를 측정합니다.

예를 들어 윈도우 필름과 같은 소형 제품을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 먼저 잠재적인 구매자에게 제품의 기능, 즉 외부에서 집으로 들어오는 자외선과 열을 차단할 수 있는 방법을 설명해야 합니다.

FAB 공식의 마지막 두 부분은 장점과 이점을 설명합니다.

윈도우 필름의 경우 가구의 변색을 방지하고 실내 온도를 유지하는 이점이 있습니다. 그런 다음 위의 예에 이점을 추가할 수 있습니다. 즉, 윈도우 필름이 에너지 비용을 줄이는 데 도움이 되고 값비싼 가구를 덜 자주 교체한다는 의미입니다.

4. 헌신하기

영업 담당자가 모든 질문을 하고 SPIN 판매의 모든 단계를 거친 후 마지막으로 해야 할 일은 고객에게 데모 테스트에 등록하거나 이메일 목록에 들어가도록 요청하여 거래를 확보하도록 요청하는 것입니다. .

더 나은 이해를 위해 여기에 또 다른 예가 있습니다. 자동차 보험 회사에 근무하는 영업 팀이 올해 최대 고객 수를 원합니다.

그들은 질문을 한 다음 FAB 공식을 통해 보험에 대해 설명함으로써 SPIN 판매 모델을 사용하여 고객의 자동차 비용 문제에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

고유한 판매 포인트는 매우 설득력이 있어 고객이 즉시 계약을 체결하고 판매자와 계약을 체결할 수 있습니다.

마무리

SPIN Selling은 전 세계적으로 거의 모든 곳에서 널리 사용되는 판매 모델입니다.

그 인기는 판매 관리자가 팀의 가능한 한계를 식별하여 판매를 높이는 데 도움이 되었습니다. 초기 피칭이든 관련 없는 마케팅이든 상관 없습니다.

강력한 영업 팀 을 구축하려는 사람과 기업 은 위에서 언급한 질문과 SPIN Selling의 단계를 따라야 합니다. 그래야만 SPIN 판매 방식을 마스터할 수 있습니다.

이 게시물은 소프트웨어 개발자이자 기술 작가인 Nahla Davies가 작성했습니다. 전 시간을 기술 저술에 전념하기 전에 그녀는 삼성, 타임 워너, 넷플릭스, 소니를 고객으로 하는 Inc. 5,000 경험 브랜딩 조직에서 리드 프로그래머로 일할 수 있었습니다.