SPIN Satış Yönteminde Nasıl Ustalaşılır?

SPIN satışları, istenen sonuçları elde etmede etkili olduğu kanıtlanmış olduğu için her büyüklükteki işletme tarafından kullanılan iyi bilinen bir satış metodolojisidir.

Neil Rackham, "Spin Satış" terimini, 35 binden fazla satış görüşmesi üzerinde 12 yıllık bir araştırmadan sonra 1988 yılında icat etti.

Bu satış yöntemi, iletişimi güçlendirerek satış ekibine, güven oluşturmak ve potansiyel müşterilerin ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarına mükemmel bir şekilde uyduğunu fark etmelerini sağlamak için alıcılarından alakalı sorular sorma yeteneği verir.

Bu konuda daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

SPIN ne satıyor?

SPIN satışı, zorlu anlaşmaları kapatmak için kullanılan bir satış metodolojisidir. SPIN kısaltması, dört temel soru tipini temsil eder.

1. Durum

Durum sorusu, müşterinin arzularını, hedeflerini ve gereksinimlerini keşfetmemizi sağlar. Cevaplar, bir sonraki soru stratejimizi buna göre planlamamıza yardımcı olabilir.

Örnekler şunları içerebilir: “Gelecek yıl için öngörülen büyümeniz nedir?” veya “Şu anki stratejiniz nedir?”.

2. Sorun

Sorunlu sorular, müşterilerinizin karşılaştığı zorlukları belirlemenize yardımcı olur. Satış görevlileri, potansiyel müşterilerinizin sahip olduğu sorunu tam olarak anlamak için araştırma soruları sorar.

Bunlar, kullandıkları hizmetin veya ürünlerin ağrı noktaları olabilir .

Sorunlu soruların örnekleri arasında "Ürününüzün verimlilik oranı nedir?" yer alabilir. Veya “Ekibiniz bu araçla son teslim tarihine ulaşmayı nasıl başarıyor?”.

3. Uygulama

Çıkarım soruları, sorunları daha da detaylandırır ve işin verimliliğini ve çıktısını doğrudan etkileyen sonuçları ve acı noktalarını vurgular.

Satış görevlileri, müşterilerin sorunları için yeni bir çözüm bulmalarına veya mümkün olan en kısa sürede kayıpları azaltmalarına yardımcı olarak bir aciliyet duygusu yaratabilir .

Çıkarım sorularına örnek olarak "Hasarların onarımı size ne kadara mal olur?" gibi sorular verilebilir. veya “Belirli bir zaman kaybı size ne kadara mal olur?”.

Bu tür sorular, satın alma işlemini daha hızlı hale getirmeye yardımcı olur.

4. Ödeme Gerekiyor

Bu soru, satıcının ürününün faydalarını müşteriye sunmasına ve dikkatlerini çekmesine olanak tanır.

Örneğin, “Ürün veya hizmetimizin yalnızca bir saatte yapabileceği belirli bir görevi yaparak kârınızı %15 artırıp 5 saati azaltabilseydiniz ne olurdu?”.

Bu avantajları daha önceki sorularda incelenen sorunlu noktalara dayandırdığınızdan emin olun.

Satıcı, müşterinin sorguları, sorunları ve ihtiyaçları hakkında bilgiye sahip olmalıdır, böylece alıcının ürün ve hizmetlerin faydasını görmesini sağlamak için konuşmayı ödeme soruları aracılığıyla şekillendirir.

SPIN Satış Sürecinin Dört Aşaması

SPIN satış modelinde ustalaşmak için, SPIN satışının dört aşamasını bilmek gerekir:

1. Ön Hazırlıklar

Satış terminolojisinde açılış olarak da bilinen ön aşama, satış temsilcisi ile müşteri arasındaki buzları kırma işlemidir.

Doğrudan ürün veya hizmet avantajlarına atlamaktan kaçınan iş dışı sorular sorun.

Araştırmalar, alakasız pazarlamanın müşteri kaybetmenize neden olabileceğini gösteriyor. Ürünü veya hizmeti doğrudan müşteriye sunmaya başlamak, onları tamamen erteleyebilir. Ve eğer ilgilerini kaybederlerse, satış ekibinin onlar hakkında bilgi toplaması imkansız olabilir.

SPIN Satış ile kullanılacak bir dizi sorudan bahsetmiştik çünkü ilk önce bir firmanın itibarı için çok önemli olan güven oluştururlar.

2. Soruşturma

Soruşturma, SPIN satış sürecinin en önemli aşamasıdır ve satışların artmasında çok etkilidir.

Bu aşamada ürün ve hizmetlerinizi belirtmeden durum soruları soruyorsunuz. Satış temsilcisi, müşterilerinizin karşılaştığı tüm acı noktalarını ve sorunları öğrenir.

Ürünlerinizin faydalarını ifade etmenin kullanımını sınırlamak çok önemlidir. Benzersiz satış noktalarınızı oluşturmak için soru döngüsünü tamamlayın.

Araştırma, daha iyi bir tüketici deneyimi için ürün ve hizmetlerinizi geliştiren değerli tüketici davranışı verilerinin toplanmasına da yardımcı olur.

3. Gösteri Yetenekleri

Tüm hayati verileri topladıktan ve satış temsilcisi, ürün veya hizmetinin müşterinin acı noktalarını kapsadığını ve onlara fayda sağladığını tamamen anladıktan sonra, satış temsilcilerinin müşteriye satış yapmak için doğru yolu bulması gerekir.

Yeteneklerin gösterilmesi FAB formülünü takip eder (özellikler, avantajlar ve faydalar).

Satılacak herhangi bir ürün veya hizmet için özelliklerini açıklamak çok önemlidir. Tüketiciler, unsurları ihtiyaçlarına göre ölçer.

Örneğin, cam filmi gibi küçük bir ürün sattığınızı varsayalım. İlk olarak, potansiyel alıcılara ürününüzün özelliklerini - UV ışınlarını ve dışarıdan evinize giren ısıyı nasıl engelleyebileceğini açıklamanız gerekir.

FAB formülünün son iki kısmı, avantajları ve faydaları açıklamaktadır.

Cam filmi örneğinde mobilyanızın solmasını önleme ve oda sıcaklığını koruma avantajına sahip olacaktır. Daha sonra yukarıdaki örneğe faydaları ekleyebilirsiniz - cam filmlerinizin enerji maliyetlerini düşürmeye yardımcı olması ve pahalı mobilyaların daha az sıklıkla değiştirilmesi anlamına gelmesi.

4. Bağlılık Kazanma

Satış temsilcisi tüm soruları sorduktan ve SPIN satışlarının tüm aşamalarından geçtikten sonra yapılacak son şey, müşterinizden demo testine kaydolmasını veya bir e-posta listesine girmesini isteyerek anlaşmayı güvence altına almasını istemektir. .

Daha iyi anlamak için, işte başka bir örnek. Bir satış ekibi bir araba sigorta şirketi için çalışıyor ve bu yıl maksimum sayıda müşteri kazanmak istiyorlar.

Sorular sorarak ve ardından FAB formülü aracılığıyla onlara sigortayı sunarak müşterilerinin araba gider sorunlarına ilişkin bir fikir edinmek için SPIN satış modelini kullanabilirler.

Benzersiz satış noktaları o kadar ikna edici olabilir ki, müşteriler hemen taahhütte bulunur ve satıcılarla bir sözleşme imzalar.

Sarmak

SPIN Satış, dünyanın hemen her yerinde yaygın olarak kullanılan bir satış modelidir.

Popülerliği, satış yöneticilerinin, erken satış konuşması veya alakasız pazarlama gibi ekiplerinin olası sınırlamalarını belirleyerek satışlarını artırmalarına yardımcı oldu.

Güçlü bir satış ekibi kurmak isteyen kişi ve işletmeler , yukarıda belirtilen soruyu ve SPIN Satış aşamalarını takip etmelidir. Ancak bu şekilde SPIN satış yönteminde ustalaşabilirsiniz.

Bu yazı, bir yazılım geliştiricisi ve teknoloji yazarı olan Nahla Davies tarafından yazılmıştır. Çalışmasını tam zamanlı olarak teknik yazıya adamadan önce, diğer ilgi çekici şeylerin yanı sıra, müşterileri arasında Samsung, Time Warner, Netflix ve Sony'nin de bulunduğu bir Inc. 5.000 deneyimsel marka organizasyonunda baş programcı olarak hizmet etmeyi başardı.