SPIN販売の方法をマスターする方法

SPINの販売は、望ましい結果を生み出すのに効率的であることが証明されているため、あらゆる規模の企業で使用されているよく知られた販売方法です。

ニール・ラッカムは、35,000件を超えるセールスコールに関する12年間の調査の後、1988年に「スピンセリング」という用語を発明しました。

この販売方法はコミュニケーションを強化し、販売チームがバイヤーから関連する質問をして信頼を築き、潜在的な顧客にあなたの製品やサービスが彼らのニーズに完全に適合していることを認識させる能力を与えます。

それについてもっと学ぶために読み続けてください。

SPINの販売とは何ですか？

SPIN販売は、困難な取引を成立させるために使用される販売方法です。 頭字語SPINは、4つの基本的なタイプの質問を表します。

1.状況

状況に関する質問では、クライアントの要望、目標、および要件を調べることができます。 答えは、それに応じて次の質問戦略を計画するのに役立ちます。

例としては、「来年の予想成長率は？」などがあります。 または「あなたの現在の戦略は何ですか？」。

2.問題

問題の質問は、クライアントが直面している問題を特定するのに役立ちます。 営業担当者は、潜在的な顧客が抱えている正確な問題を理解するために詳細な質問をします。

これらは、使用するサービスや製品の問題点になる可能性があります。

問題の質問の例には、「製品の効率はどれくらいですか？」などがあります。 または、「このツールを使用して、チームはどのようにして期限に到達できますか？」

3.含意

含意の質問は、問題についてさらに詳しく説明し、ビジネスの効率と成果に直接影響する結果と問題点を浮き彫りにします。

営業担当者は切迫感を生み出し、顧客が問題の新しい解決策を見つけたり、できるだけ早く損失を減らしたりできるように支援します。

含意の質問の例には、「損害賠償の修理にいくらかかりますか？」などがあります。 または「特定の時間の無駄にいくらかかりますか？」

これらのタイプの質問は、購入をより速くするのに役立ちます。

4.ペイオフが必要

この質問により、売り手は製品の利点を顧客に売り込み、顧客の注意を引くことができます。

たとえば、「利益を15％増やし、当社の製品またはサービスが1時間で実行できる特定のタスクを実行するのに5時間を短縮できるとしたらどうでしょうか？」

これらの利点は、前の質問で検討した問題点に基づいてください。

売り手は、クライアントの質問、問題、およびニーズに関する情報を持っている必要があります。そうすれば、売り手は、買い手が製品とサービス自体の利点を理解できるように、ペイオフの質問を通じて会話を形成します。

SPIN販売プロセスの4つの段階

SPIN販売モデルを習得するには、SPIN販売の4つの段階を知っている必要があります。

1.予選

営業用語の開始としても知られる準備段階は、営業担当者と顧客の間の氷を壊すプロセスです。

製品やサービスのメリットに直接飛びつくことを避けるために、ビジネス以外の質問をします。

調査によると、無関係なマーケティングは顧客を失う可能性があります。 製品やサービスをクライアントに売り込むことに直接飛びつくと、彼らは永久に先送りになるかもしれません。 そして、彼らが興味を失った場合、営業チームが彼らに関する情報を収集することが不可能になる可能性があります。

SPINセリングで使用する一連の質問について説明しました。これは、最初に信頼を構築するためです。これは、企業の評判にとって非常に重要です。

2.調査

調査はSPIN販売プロセスの最も重要な段階であり、販売を増やすのに非常に効果的です。

この段階では、製品やサービスを指摘せずに状況に関する質問をします。 営業担当者は、クライアントが直面するすべての問題点と問題を知ることができます。

製品の利点を表現する使用を制限することが重要です。 質問サイクルを完了して、独自のセールスポイントを作成します。

この調査は、貴重な消費者行動データの収集にも役立ちます。これにより、製品とサービスが改善され、より良い消費者体験が得られます。

3.デモンストレーション機能

すべての重要なデータを収集し、営業担当者が自社の製品またはサービスが顧客の問題点をカバーし、顧客に利益をもたらすことを完全に理解した後、営業担当者は顧客に売り込む正しい方法を見つける必要があります。

機能のデモンストレーションは、FABの公式に従います（機能、利点、および利点）。

販売する製品やサービスにとって、その機能を説明することは非常に重要です。 消費者は、ニーズに応じて要素を測定します。

たとえば、ウィンドウフィルムなどの小さな製品を販売しているとします。 まず、潜在的な購入者に製品の機能を説明する必要があります。つまり、外部から家に入る紫外線や熱をどのように遮断できるかを説明する必要があります。

FAB式の最後の2つの部分は、利点と利点を説明しています。

ウィンドウフィルムの例では、家具の色あせを防ぎ、室温を維持できるという利点があります。 次に、上記の例に利点を追加できます。ウィンドウフィルムは、エネルギーコストを削減し、高価な家具の交換頻度を減らすのに役立ちます。

4.コミットメントの獲得

営業担当者がすべての質問をし、SPIN販売のすべての段階を経た後、最後に行うことは、デモテストにサインアップするか、メーリングリストに登録することによって、取引を確保するように顧客に依頼することです。 。

理解を深めるために、別の例を示します。 営業チームは自動車保険会社で働いており、今年は最大数の顧客を獲得したいと考えています。

彼らはSPIN販売モデルを使用して、質問をし、FABの公式を通じて保険を売り込むことで、顧客の自動車経費の問題についての洞察を得ることができます。

ユニークなセールスポイントは非常に説得力があり、顧客はすぐにコミットして売り手と契約を結ぶことができます。

要約

SPINセリングは、世界中のほとんどすべての場所で広く使用されている販売モデルです。

その人気は、初期の売り込みであれ、無関係なマーケティングであれ、チームの考えられる制限を特定することにより、営業マネージャーが売り上げを伸ばすのに役立ちました。

強力な営業チームを構築しようとしている人々や企業は、上記の質問とSPIN販売の段階に従う必要があります。 その方法でのみ、SPIN販売方法を習得できます。

この投稿は、ソフトウェア開発者でテクニカルライターのNahlaDaviesによって書かれました。 テクニカルライティングに専念する前に、彼女は、とりわけ興味深いことに、Samsung、Time Warner、Netflix、Sonyなどのクライアントを持つInc.5,000の体験型ブランディング組織でリードプログラマーを務めることができました。