Jak opanować metodę sprzedaży SPIN

Sprzedaż SPIN jest dobrze znaną metodologią sprzedaży stosowaną przez przedsiębiorstwa każdej wielkości, ponieważ okazała się skuteczna w osiąganiu pożądanych wyników.

Neil Rackham wymyślił termin „Spin Selling” w 1988 roku po 12 latach badań nad ponad 35 tysiącami połączeń sprzedażowych.

Ta metoda sprzedaży usprawnia komunikację , dając zespołowi sprzedaży możliwość zadawania odpowiednich pytań kupującym w celu budowania zaufania i uświadomienia potencjalnym klientom, że Twój produkt lub usługa idealnie pasuje do ich potrzeb.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej na ten temat.

Co sprzedaje SPIN?

SPIN selling to metodologia sprzedaży wykorzystywana do zawierania trudnych transakcji. Skrót SPIN oznacza cztery podstawowe typy pytań.

1. Sytuacja

Pytanie o sytuację pozwala nam zbadać pragnienia, cele i wymagania klienta. Odpowiedzi mogą pomóc nam odpowiednio zaplanować naszą następną strategię pytań.

Przykłady mogą obejmować „Jaki jest twój przewidywany wzrost w przyszłym roku?” lub „Jaka jest Twoja obecna strategia?”.

2. Problem

Pytania problemowe pomagają zidentyfikować trudności, z którymi borykają się Twoi klienci. Sprzedawcy zadają sondujące pytania, aby dokładnie zrozumieć problem, z jakim mają do czynienia Twoi potencjalni klienci.

Mogą to być bolączki usługi lub produktów, z których korzystają.

Przykładowe pytania problemowe mogą obejmować „Jaki jest wskaźnik wydajności Twojego produktu?” Lub „Jak Twój zespół radzi sobie z dotrzymaniem terminu dzięki temu narzędziu?”.

3. Implikacja

Pytania implikacyjne dalej rozwijają problemy i podkreślają konsekwencje i bolączki, które bezpośrednio wpływają na wydajność i wydajność firmy.

Sprzedawcy mogą stworzyć poczucie pilności , pomagając klientom znaleźć nowe rozwiązanie ich problemu lub jak najszybciej ograniczyć straty.

Przykłady pytań implikacyjnych mogą obejmować: „Ile kosztuje Cię naprawa uszkodzeń?” lub „Ile to kosztuje w konkretnym straconym czasie?”.

Tego typu pytania pomagają przyspieszyć zakup.

4. Potrzebujesz wypłaty

To pytanie pozwala sprzedawcy przedstawić klientowi zalety swojego produktu i zwrócić jego uwagę.

Na przykład „Co by było, gdybyś mógł zwiększyć swój zysk o 15% i skrócić 5 godzin na wykonanie określonego zadania, które nasz produkt lub usługa może wykonać w ciągu zaledwie jednej godziny?”.

Upewnij się, że opierasz te zalety na bolączkach omówionych we wcześniejszych pytaniach.

Sprzedający powinien mieć informacje dotyczące zapytań, problemów i potrzeb klienta, aby uformować rozmowę poprzez pytania o korzyści, aby kupujący sam dostrzegł korzyści płynące z produktu i usług.

Cztery etapy procesu sprzedaży SPIN

Aby opanować model sprzedaży SPIN, należy znać cztery etapy sprzedaży SPIN:

1. Wstępy

Etap wstępny, zwany w terminologii sprzedażowej otwarciem, to proces przełamywania lodów między przedstawicielem handlowym a klientem.

Zadawaj pytania niezwiązane z biznesem, aby uniknąć bezpośredniego przeskakiwania do korzyści związanych z produktem lub usługą.

Badania pokazują, że nietrafny marketing może spowodować utratę klientów. Bezpośrednie przeskoczenie do prezentacji produktu lub usługi klientowi może go zniechęcić na dobre. A jeśli stracą zainteresowanie, zespół sprzedaży może nie być w stanie zebrać informacji na ich temat.

Wspomnieliśmy o serii pytań, które należy zastosować w przypadku SPIN Selling, ponieważ najpierw budują zaufanie, które jest kluczowe dla reputacji firmy.

2. Dochodzenie

Śledztwo jest najważniejszym etapem procesu sprzedaży SPIN i bardzo skutecznie zwiększa sprzedaż.

Na tym etapie zadajesz pytania sytuacyjne bez wskazywania swoich produktów i usług. Przedstawiciel handlowy pozna wszystkie bolączki i problemy, z którymi borykają się Twoi klienci.

Istotne jest, aby ograniczyć użycie wyrażania korzyści płynących z Twoich produktów. Wypełnij cykl pytań, aby stworzyć swoje unikalne punkty sprzedaży.

Badanie pomaga również zebrać cenne dane o zachowaniach konsumentów, które ulepszają Twoje produkty i usługi, zapewniając lepsze wrażenia konsumentów.

3. Możliwości demonstracyjne

Po zebraniu wszystkich istotnych danych i całkowitym zrozumieniu przez przedstawiciela handlowego, że jego produkt lub usługa zaspokaja problemy klienta i przynosi im korzyści, przedstawiciele handlowi muszą znaleźć właściwą drogę do nawiązania kontaktu z klientem.

Demonstrowanie zdolności jest zgodne z formułą FAB (cechy, zalety i korzyści).

Aby sprzedawać dowolny produkt lub usługę, wyjaśnienie jego cech jest kluczowe. Konsumenci mierzą elementy zgodnie ze swoimi potrzebami.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz mały produkt, taki jak folia okienna. Najpierw musisz wyjaśnić potencjalnym nabywcom cechy Twojego produktu — w jaki sposób będzie on w stanie blokować promienie UV i ciepło przedostające się do Twojego domu z zewnątrz.

Ostatnie dwie części formuły FAB wyjaśniają zalety i korzyści.

W przykładzie folii okiennej będzie miała tę zaletę, że zapobiega blaknięciu mebli i utrzymuje temperaturę pokojową. Następnie możesz dodać korzyści do powyższego przykładu — że Twoje folie okienne mogą pomóc obniżyć koszty energii i oznaczać rzadszą wymianę drogich mebli.

4. Zdobywanie zaangażowania

Po tym, jak przedstawiciel handlowy zadał wszystkie pytania i przeszedł przez wszystkie etapy sprzedaży SPIN, ostatnią rzeczą do zrobienia jest poproszenie klienta o zabezpieczenie transakcji, prosząc go o zapisanie się na test demo lub wejście na listę e-mailową .

Dla lepszego zrozumienia, oto kolejny przykład. Zespół sprzedaży pracuje dla firmy ubezpieczeniowej samochodowej i chce pozyskać w tym roku maksymalną liczbę klientów.

Mogą wykorzystać model sprzedaży SPIN, aby uzyskać wgląd w problemy związane z wydatkami samochodowymi swoich klientów, zadając pytania, a następnie proponując im ubezpieczenie za pomocą formuły FAB.

Unikalne punkty sprzedaży mogą być tak przekonujące, że klienci od razu zobowiązują się i podpisują umowę ze sprzedawcami.

Zakończyć

SPIN Selling jest powszechnie stosowanym modelem sprzedaży niemal na całym świecie.

Jego popularność pomogła menedżerom sprzedaży zwiększyć sprzedaż, identyfikując możliwe ograniczenia ich zespołu, czy to wczesne pitchingi, czy nieistotny marketing.

Osoby i firmy chcące zbudować silny zespół sprzedażowy muszą kierować się powyższym pytaniem i etapami SPIN Sellingu. Tylko w ten sposób możesz opanować metodę sprzedaży SPIN.

Ten post został napisany przez Nahlę Davies, programistkę i autorkę technologii. Zanim całkowicie poświęciła się pracy nad pisaniem technicznym, udało jej się – między innymi intrygujących rzeczy – zostać głównym programistą w organizacji zajmującej się brandingiem 5000 Inc., której klientami są Samsung, Time Warner, Netflix i Sony.