Comment maîtriser la méthode de vente SPIN

Les ventes SPIN sont une méthodologie de vente bien connue utilisée par les entreprises de toutes tailles, car elle s'est avérée efficace pour obtenir les résultats souhaités.

Neil Rackham a inventé le terme "Spin Selling" en 1988 après 12 ans de recherche sur plus de 35 000 appels de vente.

Cette méthode de vente améliore la communication , donnant à l'équipe de vente la possibilité de poser des questions pertinentes à leurs acheteurs pour établir la confiance et faire comprendre aux clients potentiels que votre produit ou service correspond parfaitement à leurs besoins.

Continuez à lire pour en savoir plus à ce sujet.

Que vend SPIN ?

La vente SPIN est une méthodologie de vente utilisée pour conclure des affaires difficiles. L'acronyme SPIN représente quatre types de questions de base.

1. Etat des lieux

La question de situation nous permet d'explorer les désirs, les objectifs et les exigences du client. Les réponses peuvent nous aider à planifier notre prochaine stratégie de questions en conséquence.

Les exemples peuvent inclure « Quelle est votre croissance projetée l'année prochaine ? » ou "Quelle est votre stratégie actuelle ?".

2. Problème

Les questions problématiques aident à identifier les difficultés auxquelles vos clients sont confrontés. Les vendeurs posent des questions d'approfondissement pour comprendre le problème exact de vos clients potentiels.

Ceux-ci peuvent être des points faibles du service ou des produits qu'ils utilisent.

Des exemples de questions problématiques peuvent inclure "Quel est le taux d'efficacité de votre produit ?" Ou "Comment votre équipe parvient-elle à respecter le délai avec cet outil ?".

3. Implication

Les questions d'implication développent davantage les problèmes et mettent en évidence les conséquences et les points faibles qui affectent directement l'efficacité et la production de l'entreprise.

Les vendeurs peuvent créer un sentiment d'urgence , en aidant les clients à trouver une nouvelle solution à leur problème ou à réduire la perte dès que possible.

Des exemples de questions d'implication peuvent inclure "Combien cela vous coûte-t-il pour les réparations des dommages ?" ou "Combien cela vous coûte-t-il sur un temps précis perdu ?".

Ces types de questions aident à accélérer l'achat.

4. Besoin de récompense

Cette question permet au vendeur de présenter les avantages de son produit au client et d'attirer son attention.

Par exemple, "Et si vous pouviez augmenter votre profit de 15 % et réduire de 5 heures une tâche particulière que notre produit ou service peut effectuer en une heure seulement ?".

Assurez-vous de baser ces avantages sur les points faibles explorés dans les questions précédentes.

Le vendeur doit avoir des informations sur les requêtes, les problèmes et les besoins du client, afin qu'il façonne la conversation à travers des questions payantes pour que l'acheteur voie lui-même les avantages du produit et des services.

Les quatre étapes du processus de vente SPIN

Pour maîtriser le modèle de vente SPIN, il faut connaître les quatre étapes de la vente SPIN :

1. Préliminaires

L'étape préliminaire, également connue sous le nom d'ouverture dans la terminologie commerciale, est le processus de rupture de la glace entre le représentant commercial et le client.

Posez des questions non commerciales qui évitent de passer directement aux avantages du produit ou du service.

La recherche montre qu'un marketing non pertinent peut vous faire perdre des clients. Passer directement à la présentation du produit ou du service au client pourrait le dissuader pour de bon. Et s'ils perdent tout intérêt, il peut être impossible pour l'équipe commerciale de recueillir des informations à leur sujet.

Nous avons mentionné la série de questions à utiliser avec SPIN Selling car elles établissent d'abord la confiance, ce qui est crucial pour la réputation d'une entreprise.

2. Enquête

L'enquête est l'étape la plus cruciale du processus de vente SPIN, et elle est très efficace pour augmenter les ventes.

À ce stade, vous posez des questions de situation sans indiquer vos produits et services. Le représentant commercial apprend à connaître tous les points faibles et les problèmes auxquels vos clients sont confrontés.

Il est primordial de limiter l'usage d'exprimer les bienfaits de vos produits. Complétez le cycle de questions pour créer vos arguments de vente uniques.

L'enquête permet également de recueillir des données précieuses sur le comportement des consommateurs, ce qui améliore vos produits et services pour une meilleure expérience client.

3. Capacités de démonstration

Après avoir rassemblé toutes les données vitales et que le représentant des ventes a parfaitement compris que son produit ou service couvre les points faibles du client et lui profite, les représentants des ventes doivent trouver la bonne façon de présenter au client.

La démonstration des capacités suit la formule FAB (caractéristiques, avantages et avantages).

Pour tout produit ou service à vendre, expliquer ses caractéristiques est crucial. Les consommateurs mesurent les éléments en fonction de leurs besoins.

Par exemple, supposons que vous vendiez un petit produit tel qu'un film pour vitrage. Tout d'abord, vous devez expliquer aux acheteurs potentiels les caractéristiques de votre produit - comment il pourra bloquer les rayons UV et la chaleur entrant dans votre maison depuis l'extérieur.

Les deux dernières parties de la formule FAB expliquent les avantages et les bénéfices.

Dans l'exemple du film pour vitrage, il aura l'avantage d'empêcher vos meubles de se décolorer et de maintenir la température ambiante. Vous pouvez ensuite ajouter les avantages à l'exemple ci-dessus - que vos films pour fenêtres peuvent aider à réduire les coûts énergétiques et à remplacer moins fréquemment les meubles coûteux.

4. Gagner de l'engagement

Une fois que le représentant commercial a posé toutes les questions et parcouru toutes les étapes de la vente SPIN, la dernière chose à faire est de demander à votre client de conclure la transaction, soit en lui demandant de s'inscrire au test de démonstration, soit en entrant dans une liste de diffusion. .

Pour mieux comprendre, voici un autre exemple. Une équipe de vente travaille pour une compagnie d'assurance automobile, et ils veulent obtenir un maximum de clients cette année.

Ils peuvent utiliser le modèle de vente SPIN pour avoir un aperçu des problèmes de dépenses de voiture de leurs clients en posant des questions, puis en leur proposant l'assurance via la formule FAB.

Les arguments de vente uniques peuvent être si convaincants que les clients s'engagent immédiatement et signent un contrat avec les vendeurs.

Emballer

SPIN Selling est un modèle de vente largement utilisé presque partout dans le monde.

Sa popularité a aidé les responsables commerciaux à augmenter leurs ventes en identifiant les éventuelles limites de leur équipe, qu'il s'agisse d'un lancement précoce ou d'un marketing non pertinent.

Les personnes et les entreprises qui cherchent à constituer une équipe de vente solide doivent suivre la question mentionnée ci-dessus et les étapes de SPIN Selling. Ce n'est qu'ainsi que vous pourrez maîtriser la méthode de vente SPIN.

Ce message a été rédigé par Nahla Davies, développeur de logiciels et rédacteur technique. Avant de consacrer son travail à plein temps à la rédaction technique, elle a réussi, entre autres choses intrigantes, à servir de programmeuse principale dans une organisation de marque expérientielle Inc. 5 000 dont les clients incluent Samsung, Time Warner, Netflix et Sony.