كيفية إتقان طريقة بيع SPIN

مبيعات SPIN هي منهجية مبيعات معروفة جيدًا تستخدمها الشركات من كل الأحجام لأنها أثبتت فعاليتها في تحقيق النتائج المرجوة.

اخترع نيل راكهام مصطلح "البيع بالدوران" في عام 1988 بعد 12 عامًا من البحث على أكثر من 35 ألف مكالمة مبيعات.

تعزز طريقة المبيعات هذه التواصل ، مما يمنح فريق المبيعات القدرة على طرح الأسئلة ذات الصلة من المشترين لبناء الثقة وجعل العملاء المحتملين يدركون أن منتجك أو خدمتك تناسب احتياجاتهم تمامًا.

استمر في القراءة لمعرفة المزيد عنها.

ما هو بيع SPIN؟

بيع SPIN هو منهجية مبيعات تستخدم لإغلاق الصفقات الصعبة. يشير الاختصار SPIN إلى أربعة أنواع أساسية من الأسئلة.

1. الوضع

يتيح لنا سؤال الموقف استكشاف رغبات العميل وأهدافه ومتطلباته. يمكن أن تساعدنا الإجابات في التخطيط لاستراتيجية الأسئلة التالية وفقًا لذلك.

يمكن أن تشمل الأمثلة "ما هو النمو المتوقع العام المقبل؟" أو "ما هي استراتيجيتك الحالية؟".

2. مشكلة

تساعد أسئلة المشكلات في تحديد الصعوبات التي يواجهها عملاؤك. يطرح مندوبو المبيعات أسئلة استقصائية لفهم المشكلة الدقيقة التي يواجهها عملاؤك المحتملون.

يمكن أن تكون هذه نقاط ضعف في الخدمة أو المنتجات التي يستخدمونها.

يمكن أن تتضمن أمثلة أسئلة المشكلات "ما هو معدل كفاءة منتجك؟" أو "كيف يتمكن فريقك من الوصول إلى الموعد النهائي باستخدام هذه الأداة؟".

3. التضمين

تتوسع الأسئلة الضمنية في توضيح المشكلات وتسلط الضوء على العواقب ونقاط الضعف التي تؤثر بشكل مباشر على كفاءة الشركة ومخرجاتها.

يمكن لمندوبي المبيعات خلق شعور بالإلحاح ، ومساعدة العملاء على إيجاد حل جديد لمشكلتهم أو تقليل الخسارة في أسرع وقت ممكن.

يمكن أن تتضمن أمثلة الأسئلة الضمنية "ما تكلفة إصلاح الأضرار؟" أو "كم يكلفك وقت محدد ضائع؟".

تساعد هذه الأنواع من الأسئلة في تسريع عملية الشراء.

4. تحتاج إلى تسديد

يسمح هذا السؤال للبائع بعرض فوائد منتجه على العميل ولفت انتباهه.

على سبيل المثال ، "ماذا لو كان بإمكانك زيادة أرباحك بنسبة 15٪ ، وتقليل 5 ساعات من القيام بمهمة معينة يمكن لمنتجنا أو خدمتنا القيام بها في ساعة واحدة فقط؟".

تأكد من بناء هذه المزايا على نقاط الألم التي تم استكشافها في الأسئلة السابقة.

يجب أن يكون لدى البائع معلومات بخصوص استفسارات العميل ومشكلاته واحتياجاته ، لذلك يصوغ المحادثة من خلال أسئلة المكافآت لجعل المشتري يرى فائدة المنتج والخدمات بأنفسهم.

المراحل الأربع لعملية بيع SPIN

لإتقان نموذج بيع SPIN ، يجب على المرء أن يعرف المراحل الأربع لبيع SPIN:

1. مقدمات

المرحلة الأولية ، والمعروفة أيضًا باسم الافتتاح في مصطلحات المبيعات ، هي عملية كسر الجليد بين مندوب المبيعات والعميل.

اطرح أسئلة غير متعلقة بالعمل تتجنب القفز مباشرة إلى مزايا المنتج أو الخدمة.

تظهر الأبحاث أن التسويق غير الملائم يمكن أن يجعلك تفقد العملاء. قد يؤدي القفز مباشرة إلى الترويج للمنتج أو الخدمة للعميل إلى تأجيلها إلى الأبد. وإذا فقدوا الاهتمام ، فقد يكون من المستحيل على فريق المبيعات جمع معلومات عنهم.

لقد ذكرنا سلسلة الأسئلة التي يجب استخدامها مع SPIN Selling لأنها تبني الثقة أولاً ، وهو أمر بالغ الأهمية لسمعة الشركة.

2. التحقيق

التحقيق هو أهم مرحلة في عملية مبيعات SPIN ، وهو فعال للغاية في زيادة المبيعات.

في هذه المرحلة ، تطرح أسئلة تتعلق بالموقف دون الإشارة إلى منتجك وخدماتك. يتعرف مندوب المبيعات على جميع نقاط الألم والمشكلات التي يواجهها عملاؤك.

من الضروري الحد من استخدام التعبير عن فوائد منتجاتك. أكمل دورة الأسئلة لإنشاء نقاط البيع الفريدة الخاصة بك.

يساعد التحقيق أيضًا في جمع بيانات قيمة عن سلوك المستهلك ، مما يحسن منتجك وخدماتك لتجربة أفضل للمستهلك.

3. مظاهرة القدرات

بعد جمع جميع البيانات الحيوية ، وفهم مندوب المبيعات تمامًا أن منتجهم أو خدمتهم تغطي نقاط الألم لدى العميل وتستفيد منها ، يجب على مندوبي المبيعات إيجاد الطريقة الصحيحة لتقديم العروض إلى العميل.

يتبع إظهار القدرات صيغة FAB (الميزات والمزايا والفوائد).

بالنسبة لأي منتج أو خدمة للبيع ، فإن شرح ميزاتها أمر بالغ الأهمية. يقيس المستهلكون العناصر وفقًا لاحتياجاتهم.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع منتجًا صغيرًا مثل أفلام تظليل النوافذ. أولاً ، عليك أن تشرح للمشترين المحتملين ميزات منتجك - كيف سيكون قادرًا على منع الأشعة فوق البنفسجية والحرارة التي تدخل منزلك من الخارج.

يوضح الجزءان الأخيران من صيغة FAB المزايا والفوائد.

في مثال فيلم تظليل النوافذ ، سيكون له ميزة منع تلاشي أثاثك والحفاظ على درجة حرارة الغرفة. يمكنك بعد ذلك إضافة الفوائد إلى المثال أعلاه - أن أفلام تظليل النوافذ يمكن أن تساعد في تقليل تكاليف الطاقة وتقليل تكرار استبدال الأثاث باهظ الثمن.

4. اكتساب الالتزام

بعد أن يطرح مندوب المبيعات جميع الأسئلة ويخوض جميع مراحل مبيعات SPIN ، فإن آخر ما عليك فعله هو مطالبة عميلك بتأمين الصفقة ، إما عن طريق مطالبتهم بالتسجيل في الاختبار التجريبي أو الدخول إلى قائمة البريد الإلكتروني .

من أجل فهم أفضل ، إليك مثال آخر. يعمل فريق مبيعات في شركة تأمين على السيارات ، ويريدون الحصول على أكبر عدد ممكن من العملاء هذا العام.

يمكنهم استخدام نموذج بيع SPIN للحصول على نظرة ثاقبة لمشاكل نفقات سيارات عملائهم من خلال طرح الأسئلة ثم تقديم التأمين لهم من خلال صيغة FAB.

يمكن أن تكون نقاط البيع الفريدة مقنعة لدرجة أن العملاء يلتزمون بها على الفور ويوقعون عقدًا مع البائعين.

يتم إحتوائه

SPIN Sale هو نموذج مبيعات يستخدم على نطاق واسع في كل مكان تقريبًا على مستوى العالم.

ساعدت شعبيتها مديري المبيعات على زيادة مبيعاتهم من خلال تحديد القيود المحتملة لفريقهم ، سواء كان ذلك من خلال الترويج المبكر أو التسويق غير ذي الصلة.

يجب على الأشخاص والشركات الذين يتطلعون إلى تكوين فريق مبيعات قوي اتباع السؤال المذكور أعلاه ومراحل بيع SPIN. بهذه الطريقة فقط يمكنك إتقان طريقة البيع SPIN.

كتب هذا المنشور نهلة ديفيز ، مطورة برامج وكاتبة تقنية. قبل تكريس عملها بدوام كامل للكتابة التقنية ، تمكنت - من بين أشياء أخرى مثيرة للاهتمام - من العمل كمبرمج رئيسي في مؤسسة تجارية تجريبية للعلامة التجارية 5000 شركة تضم عملائها Samsung و Time Warner و Netflix و Sony.