วิธีการเชี่ยวชาญวิธีการขาย SPIN

การขายแบบ SPIN เป็นวิธีการขายที่รู้จักกันดีซึ่งใช้โดยองค์กรทุกขนาด เนื่องจากได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพในการขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ต้องการ

Neil Rackham ได้คิดค้นคำว่า "Spin Selling" ในปี 1988 หลังจากการวิจัยกว่า 12 ปีเกี่ยวกับการขายทางโทรศัพท์มากกว่า 35,000 ครั้ง

วิธีการขายนี้ช่วยปรับปรุงการสื่อสาร ทำให้ทีมขายสามารถถามคำถามที่เกี่ยวข้องจากผู้ซื้อเพื่อสร้างความไว้วางใจและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงกับความต้องการของพวกเขาอย่างสมบูรณ์

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

SPIN ขายอะไร?

การขายแบบ SPIN เป็นวิธีการขายที่ใช้ในการปิดดีลที่ท้าทาย ตัวย่อ SPIN ย่อมาจากคำถามพื้นฐานสี่ประเภท

1. สถานการณ์

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ช่วยให้เราสำรวจความต้องการ เป้าหมาย และข้อกำหนดของลูกค้าได้ คำตอบสามารถช่วยเรา วางแผนกลยุทธ์คำถามถัดไปได้อย่างเหมาะสม

ตัวอย่างอาจรวมถึง “คาดการณ์การเติบโตของคุณในปีหน้าคืออะไร” หรือ “กลยุทธ์ปัจจุบันของคุณคืออะไร”

2. ปัญหา

คำถามเกี่ยวกับปัญหาจะช่วยระบุปัญหาที่ลูกค้าของคุณกำลังเผชิญอยู่ พนักงานขายถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจปัญหาที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

สิ่งเหล่านี้อาจเป็น จุดอ่อน ของบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้

ตัวอย่างของคำถามเกี่ยวกับปัญหา ได้แก่ "อัตราประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเท่าใด" หรือ “ทีมของคุณจัดการให้ถึงกำหนดเวลาด้วยเครื่องมือนี้ได้อย่างไร”

3. ความหมาย

คำถามเชิงนัยอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับปัญหาและเน้นถึงผลที่ตามมาและจุดบอดที่ส่งผลโดยตรงต่อประสิทธิภาพและผลลัพธ์ของธุรกิจ

พนักงานขายสามารถสร้างความรู้สึกเร่งด่วน ซึ่งช่วยให้ลูกค้าค้นหาแนวทางแก้ไขปัญหาใหม่ หรือลดความสูญเสียโดยเร็วที่สุด

ตัวอย่างคำถามเชิงนัยอาจรวมถึง “ค่าใช้จ่ายในการซ่อมแซมความเสียหายเป็นเท่าใด” หรือ "คุณเสียค่าใช้จ่ายเท่าไหร่ในช่วงเวลาที่กำหนด"

คำถามประเภทนี้ช่วยในการซื้อได้เร็วขึ้น

4. ต้องการผลตอบแทน

คำถามนี้ช่วยให้ผู้ขายนำเสนอประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าและดึงดูดความสนใจได้

ตัวอย่างเช่น "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณสามารถเพิ่มผลกำไรของคุณได้ถึง 15% และลดเวลาในการทำงาน 5 ชั่วโมงซึ่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราสามารถทำได้ในเวลาเพียงหนึ่งชั่วโมง"

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ใช้ข้อได้เปรียบเหล่านี้จากจุดปวดที่สำรวจในคำถามก่อนหน้านี้

ผู้ขายควรมีข้อมูลเกี่ยวกับข้อสงสัย ปัญหาและความต้องการของลูกค้า ดังนั้นพวกเขาจึงสร้างบทสนทนาผ่านคำถามเกี่ยวกับผลตอบแทน เพื่อให้ผู้ซื้อเห็นประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และบริการด้วยตนเอง

สี่ขั้นตอนของกระบวนการขาย SPIN

หากต้องการเชี่ยวชาญรูปแบบการขาย SPIN คุณต้องรู้สี่ขั้นตอนของการขาย SPIN:

1. เบื้องต้น

ขั้นตอนเบื้องต้นหรือที่เรียกว่าการเปิดในคำศัพท์การขายคือกระบวนการทำลายน้ำแข็งระหว่างตัวแทนขายและลูกค้า

ถามคำถามที่ไม่เกี่ยวกับธุรกิจเพื่อหลีกเลี่ยงผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยตรง

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการตลาดที่ไม่เกี่ยวข้องสามารถทำให้คุณสูญเสียลูกค้าได้ การกระโดดไปเสนอขายผลิตภัณฑ์หรือบริการกับลูกค้าโดยตรงอาจทำให้พวกเขาเลิกราได้ และหากพวกเขาหมดความสนใจ เป็นไปไม่ได้ที่ทีมขายจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา

เราได้กล่าวถึงชุดคำถามเพื่อใช้กับ SPIN Selling เนื่องจากสร้างความไว้วางใจก่อน ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับชื่อเสียงของบริษัท

2. การสืบสวน

การตรวจสอบเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย SPIN และมีประสิทธิภาพมากในการเพิ่มยอดขาย

ในขั้นตอนนี้ คุณถามคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์โดยไม่ต้องระบุผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายจะรับทราบปัญหาทั้งหมดและปัญหาที่ลูกค้าของคุณต้องเผชิญ

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องจำกัดการใช้การแสดงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ จบรอบคำถามเพื่อสร้างจุดขายเฉพาะของคุณ

การตรวจสอบยังช่วยรวบรวมข้อมูลพฤติกรรมผู้บริโภคที่มีค่า ซึ่งช่วยปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเพื่อประสบการณ์ผู้บริโภคที่ดียิ่งขึ้น

3. ความสามารถในการสาธิต

หลังจากรวบรวมข้อมูลที่สำคัญทั้งหมด และตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจดีว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนครอบคลุมจุดบกพร่องของลูกค้าและให้ประโยชน์กับพวกเขา ตัวแทนขายจะต้องหาวิธีที่เหมาะสมในการนำเสนอต่อลูกค้า

การสาธิตความสามารถเป็นไปตามสูตร FAB (คุณสมบัติ ข้อดี และประโยชน์)

สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะขาย การอธิบายคุณลักษณะเป็นสิ่งสำคัญ ผู้บริโภควัดองค์ประกอบตามความต้องการ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังขายสินค้าขนาดเล็ก เช่น ฟิล์มติดกระจก ขั้นแรก คุณต้องอธิบายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะป้องกันรังสียูวีและความร้อนที่เข้าสู่บ้านของคุณจากภายนอกได้อย่างไร

สองส่วนสุดท้ายของสูตร FAB อธิบายถึงข้อดีและประโยชน์

ในตัวอย่างฟิล์มติดกระจก จะมีข้อดีในการป้องกันเฟอร์นิเจอร์ไม่ให้ซีดจางและรักษาอุณหภูมิห้อง จากนั้นคุณสามารถเพิ่มประโยชน์ให้กับตัวอย่างข้างต้น ฟิล์มกรองแสงของคุณสามารถช่วยลดค่าใช้จ่ายด้านพลังงานและหมายถึงการเปลี่ยนเฟอร์นิเจอร์ราคาแพงให้น้อยลง

4. การได้รับความมุ่งมั่น

หลังจากที่ตัวแทนขายถามคำถามทั้งหมดและผ่านทุกขั้นตอนของการขาย SPIN แล้ว สิ่งสุดท้ายที่ต้องทำคือขอให้ลูกค้าของคุณทำข้อตกลงให้ปลอดภัย ไม่ว่าจะโดยขอให้พวกเขา ลงทะเบียนเพื่อทดสอบการสาธิตหรือรับรายชื่ออีเมล .

เพื่อความเข้าใจที่ดีขึ้น นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง ทีมขายกำลังทำงานให้กับบริษัทประกันภัยรถยนต์ และพวกเขาต้องการได้ลูกค้าจำนวนสูงสุดในปีนี้

พวกเขาสามารถใช้รูปแบบการขาย SPIN เพื่อทำความเข้าใจปัญหาค่าใช้จ่ายรถยนต์ของลูกค้าได้โดยการถามคำถามแล้วเสนอการประกันภัยผ่านสูตร FAB

จุดขายที่ไม่เหมือนใครสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้ทันท่วงทีและเซ็นสัญญากับผู้ขาย

สรุป

SPIN Selling เป็นรูปแบบการขายที่ใช้กันอย่างแพร่หลายเกือบทุกที่ทั่วโลก

ความนิยมได้ช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายเพิ่มยอดขายด้วยการระบุข้อจำกัดที่เป็นไปได้ของทีม ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนอก่อนใครหรือการตลาดที่ไม่เกี่ยวข้อง

ผู้คนและธุรกิจที่ต้องการสร้าง ทีมขายที่แข็งแกร่ง ต้องปฏิบัติตามคำถามที่กล่าวไว้ข้างต้นและขั้นตอนของการขาย SPIN วิธีนั้นเท่านั้นที่คุณจะสามารถเชี่ยวชาญวิธีการขายแบบ SPIN ได้

โพสต์นี้เขียนโดย Nahla Davies นักพัฒนาซอฟต์แวร์และนักเขียนด้านเทคนิค ก่อนอุทิศงานเต็มเวลาให้กับงานเขียนเชิงเทคนิค เธอจัดการ—ท่ามกลางสิ่งที่น่าสนใจอื่นๆ—เพื่อทำหน้าที่เป็นผู้นำโปรแกรมเมอร์ในองค์กรการสร้างแบรนด์จากประสบการณ์ 5,000 แห่งของ Inc. ซึ่งมีลูกค้าได้แก่ Samsung, Time Warner, Netflix และ Sony