Cum să stăpânești metoda de vânzare SPIN

Vânzările SPIN este o metodologie de vânzări bine-cunoscută folosită de întreprinderi de orice dimensiune, deoarece s-a dovedit eficientă în obținerea rezultatelor dorite.

Neil Rackham a inventat termenul „Spin Selling” în 1988, după 12 ani de cercetare pe mai mult de 35 de mii de apeluri de vânzări.

Această metodă de vânzări îmbunătățește comunicarea , oferind echipei de vânzări posibilitatea de a pune întrebări relevante de la cumpărători pentru a construi încredere și pentru a-i face pe clienții potențiali să realizeze că produsul sau serviciul dvs. se potrivește perfect nevoilor lor.

Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre el.

Ce vinde SPIN?

Vânzarea SPIN este o metodologie de vânzare utilizată pentru a încheia tranzacții provocatoare. Acronimul SPIN reprezintă patru tipuri de întrebări de bază.

1. Situație

Întrebarea situației ne permite să explorăm dorințele, scopurile și cerințele clientului. Răspunsurile ne pot ajuta să ne planificăm următoarea strategie de întrebări în consecință.

Exemplele pot include „Care este creșterea estimată pentru anul viitor?” sau „Care este strategia ta actuală?”.

2. Problemă

Întrebările cu probleme ajută la identificarea dificultăților cu care se confruntă clienții tăi. Agentii de vanzari pun intrebari de sondare pentru a intelege problema exacta pe care o au potentialii dumneavoastra clienti.

Acestea pot fi punctele dure ale serviciului sau produselor pe care le folosesc.

Exemple de întrebări cu probleme pot include „Care este rata de eficiență a produsului dvs.?” Sau „Cum reușește echipa ta să atingă termenul limită cu acest instrument?”.

3. Implicație

Întrebările de implicare elaborează în continuare problemele și evidențiază consecințele și punctele dureroase care afectează direct eficiența și producția afacerii.

Oamenii de vânzări pot crea un sentiment de urgență , ajutând clienții să găsească o nouă soluție pentru problema lor sau să reducă pierderea cât mai curând posibil.

Exemplele de întrebări implicative pot include „Cât vă costă reparațiile la daune?” sau „Cât te costă pe un anumit timp pierdut?”.

Aceste tipuri de întrebări ajută la efectuarea mai rapidă a achiziției.

4. Aveți nevoie de Payoff

Această întrebare îi permite vânzătorului să prezinte clientului beneficiile produsului său și să le atragă atenția.

De exemplu, „Dar dacă ați putea să vă creșteți profitul cu 15% și să reduceți 5 ore în realizarea unei anumite sarcini pe care produsul sau serviciul nostru o poate face în doar o oră?”.

Asigurați-vă că bazați aceste avantaje pe punctele dureroase explorate în întrebările anterioare.

Vânzătorul ar trebui să aibă informații cu privire la întrebările, problemele și nevoile clientului, astfel încât să modeleze conversația prin întrebări de profit pentru a-l face pe cumpărător să vadă beneficiile produsului și serviciilor în sine.

Cele patru etape ale procesului de vânzare SPIN

Pentru a stăpâni modelul de vânzare SPIN, trebuie să cunoaștem cele patru etape ale vânzării SPIN:

1. Preliminari

Etapa preliminară, cunoscută și ca deschidere în terminologia vânzărilor, este procesul de spargere a gheții dintre reprezentantul de vânzări și client.

Puneți întrebări non-business care să evite săriți direct la beneficiile produsului sau serviciului.

Cercetările arată că marketingul irelevant te poate face să pierzi clienți. Trecând direct la prezentarea produsului sau serviciului către client, le-ar putea amâna definitiv. Iar dacă își pierd interesul, poate fi imposibil pentru echipa de vânzări să adune informații despre ei.

Am menționat seria de întrebări de utilizat cu SPIN Selling, deoarece acestea construiesc mai întâi încrederea, ceea ce este crucial pentru reputația unei firme.

2. Ancheta

Investigația este cea mai crucială etapă a procesului de vânzare SPIN și este foarte eficientă în creșterea vânzărilor.

În această etapă, puneți întrebări despre situație fără a vă indica produsul și serviciile. Reprezentantul de vânzări cunoaște toate punctele dureroase și problemele cu care se confruntă clienții tăi.

Este vital să limitați utilizarea exprimării beneficiilor produselor dvs. Finalizați ciclul de întrebări pentru a vă crea puncte de vânzare unice.

Investigația ajută, de asemenea, la colectarea de date valoroase despre comportamentul consumatorilor, ceea ce vă îmbunătățește produsul și serviciile pentru o experiență mai bună pentru consumator.

3. Capabilitati demonstrative

După ce a strâns toate datele vitale, iar reprezentantul de vânzări a înțeles pe deplin că produsul sau serviciul lor acoperă punctele dureroase ale clientului și îi aduce beneficii, reprezentanții de vânzări trebuie să găsească modalitatea corectă de a prezenta clientului.

Demonstrarea capabilităților urmează formula FAB (caracteristici, avantaje și beneficii).

Pentru vânzarea oricărui produs sau serviciu, explicarea caracteristicilor acestuia este crucială. Consumatorii măsoară elementele în funcție de nevoile lor.

De exemplu, să presupunem că vindeți un produs mic, cum ar fi folie pentru ferestre. În primul rând, trebuie să explicați potențialilor cumpărători caracteristicile produsului dvs. - cum va putea bloca razele UV și căldura care intră în casa dvs. din exterior.

Ultimele două părți ale formulei FAB explică avantajele și beneficiile.

În exemplul foliei pentru geam, va avea avantajul de a preveni decolorarea mobilierului și de a menține temperatura camerei. Puteți adăuga apoi beneficiile exemplului de mai sus - că foliile pentru ferestre pot ajuta la reducerea costurilor cu energie și înseamnă înlocuirea mai puțin frecventă a mobilierului scump.

4. Obținerea angajamentului

După ce reprezentantul de vânzări a pus toate întrebările și a trecut prin toate etapele vânzărilor SPIN, ultimul lucru pe care trebuie să-l faceți este să cereți clientului dvs. să-și asigure afacerea, fie cerându-i să se înscrie pentru testul demonstrativ, fie să intre într-o listă de e-mail. .

Pentru o mai bună înțelegere, iată un alt exemplu. O echipă de vânzări lucrează pentru o companie de asigurări auto și își dorește să obțină un număr maxim de clienți anul acesta.

Ei pot folosi modelul de vânzare SPIN pentru a obține o perspectivă asupra problemelor legate de cheltuielile cu mașina ale clienților lor, punând întrebări și apoi oferindu-le asigurarea prin formula FAB.

Punctele de vânzare unice pot fi atât de convingătoare încât clienții să se angajeze imediat și să semneze un contract cu vânzătorii.

Învelire

SPIN Selling este un model de vânzări utilizat pe scară largă aproape peste tot la nivel global.

Popularitatea sa i-a ajutat pe managerii de vânzări să-și sporească vânzările prin identificarea posibilelor limitări ale echipei lor, fie că este vorba de prezentarea timpurie sau de marketing irelevant.

Oamenii și companiile care doresc să construiască o echipă de vânzări puternică trebuie să urmeze întrebarea menționată mai sus și etapele vânzării SPIN. Numai așa poți stăpâni metoda de vânzare SPIN.

Această postare a fost scrisă de Nahla Davies, un dezvoltator de software și scriitor de tehnologie. Înainte de a-și dedica munca cu normă întreagă scrierii tehnice, ea a reușit, printre alte lucruri interesante, să servească ca programator principal la o organizație de branding experiență Inc. 5.000 ai cărei clienți includ Samsung, Time Warner, Netflix și Sony.