從訪問到轉化的 B2B 銷售漏斗

如果您是企業主、銷售經理或以任何方式參與銷售，這適合您。 本文將探索有助於增加銷售額和改進您（未來）客戶（將）經歷的過程的秘密。

在進入之前，讓我們先回答幾個問題：

• 貴公司是否有 B2B 銷售漏斗？
• 您是否跟踪和審查每個銷售階段？
• 您是否選擇了自動化銷售流程的工具？
• 團隊訓練有素嗎？

如果您對上述問題中的至少一個回答“否”，本文將對您有所幫助。 您來對地方了，可以學習如何扭轉局面。

以下是我們將要討論的幾件事：

• 什麼是 B2B 銷售漏斗，為什麼它很重要？

• 銷售階段

• 如何為每個階段製定令人印象深刻的銷售策略

• 營銷和銷售自動化工具

B2B 銷售漏斗策略不僅適用於銷售人員和企業主。 每個人都可以了解業務關係如何運作，銷售代表如何設法將客戶從一個階段帶到另一個階段，以及如何在處理自己的任務時提高生產力，即使他們可能與銷售沒有密切關係。

B2B 銷售漏斗或路徑？

在開始之前，讓我們回顧一下與該主題相關的基本術語：

• 領導：通過電子郵件、網站聊天機器人、電話或離線與公司互動的任何人；

• 潛在客戶：銷售團隊已經驗證的潛在客戶，即將開始談判階段。 此人也可被視為 MQL；

• 懷疑：與潛在客戶相反。 這是完全沒有購買意圖的人，或者只是四處查看信息的人；

• MQL : Marketing Qualified Lead - 經歷營銷階段的潛在客戶，為您的銷售團隊提供合格的潛在客戶；

• SQL : Sales Qualified Lead - 銷售團隊合格的 MQL； 真正的機會；

• ToFu : Top of the Funnel 是最大的人群。 任何與該組織有聯繫的人都可能是領導。 豆腐是人多的舞台；

• MoFu : Middle of Funnel 是第二階段，這個人已經被評估合格（MQL）；

• BoFu : 漏斗底部是潛在客戶已經成為潛在客戶並即將完成交易的最後階段。

漏斗本質上是客戶在銷售各個階段的旅程。 我們可以將其總結為潛在客戶從第一個接觸點到交易完成所經歷的路徑。

漏斗通常用倒金字塔或圓形漏斗表示。 無論公司選擇哪種描述，銷售漏斗的目標都是將人們從 ToFu 驅動到 BoFu。

並賺錢！

這一旅程涉及與營銷團隊的大量聯合工作，以創建和優化策略，例如：

• 冷電子郵件營銷活動

• 社交媒體營銷以產生潛在客戶

• 創建內容以通過 SEO 增加在線影響力

如何創建殺手級 B2B 銷售策略（使用漏斗）

現在我們知道漏斗是什麼，它是什麼樣子，以及它在銷售（和銷售）中代表什麼，所以讓我們來看看使用它有利於您的業務的策略。

這完全是關於理解行為、創造解決問題和實現願望的方法，以及贏得新客戶。

您對策略的承諾越多，獲得非常有效的銷售渠道（和流程）的機會就越大。

讓我們看看如何為您的團隊制定出色的策略、將流量轉化為潛在客戶並完成交易。

客戶（或客戶）的旅程

了解客戶旅程對於銷售渠道的創建和優化至關重要，主要是因為旅程在不斷發展，渠道也在不斷發展。

一些營銷人員和銷售專業人士認為，漏斗不再是一個倒置的金字塔，而是一條有許多入口的路徑。 關於它的最重要的細節是客戶旅程超越了銷售——它是一種甚至在購買之後的體驗。

長期的業務關係取決於精心設計的客戶旅程及其接觸點。

為了更好地了解客戶的旅程，您需要分析客戶的行為並提出一些基本問題。

• 他們面臨的問題是什麼？

• 他們的需求是什麼？

• 他們在公司內部有哪些官僚程序？

創建 B2B 買家角色

買家角色是理想客戶的虛構檔案。 它用於幫助銷售和營銷團隊了解他們正在與之交談和聯繫的人是誰。

可以確定一個角色的一些事情：

• 年齡

• 職業

• 在公司的職位

• 他們的職責

• 首選的溝通工具/方法

• 他們每天使用的工具
• 他們面臨的挑戰
• 他們學習和收集信息的方法
• 公司規模及行業

問卷越詳細越好！ 這個想法是創造一個代表完美客戶的角色。 您需要盡可能多地了解願意購買您產品的人，並嘗試了解他們購買產品的原因。

請記住，這個角色可以，並且應該根據您從當前客戶收集的數據創建，而不僅僅是基於假設。

定義銷售漏斗里程碑

在了解客戶旅程和買家角色後，是時候創建您需要在銷售過程中達到的里程碑了。 這意味著您必須想出觸發器或檢查點來驅動客戶端從一個階段進入下一個階段。

這些檢查點基於您對理想客戶的了解、他們希望如何接觸、他們喜歡什麼以及他們需要什麼。 將它們添加到時間線。

您可以問自己以下問題：

• 我的領導什麼時候需要實施解決方案？

• 我應該發送什麼樣的內容以及何時發送？

• 他們能自己進入下一個銷售階段嗎？

• 我怎樣才能培養他們？

這些問題的答案將幫助您為銷售流程創建里程碑（待辦事項）。

檢查舞台表演

這裡我們要回到豆腐、魔府、博府的定義上來。 這些階段中的每一個對於整個過程都非常重要，並且具有影響您決定採用的方法的不同方面。

豆腐

在漏斗頂部，我們會找到所有網站訪問者以及通過社交媒體和其他來源接觸到該品牌的人。

多多益善。 但是，其中一些人不是很好的潛在客戶，因為他們可能只是在做研究或閱讀有關產品的信息。 這就是為什麼你有一個很好的篩選過程非常重要（通常由售前團隊完成，稱為 SDR，我們稍後會討論）。

提供什麼？

在豆腐中的人並不完全知道他們需要什麼，但他們知道他們有問題。

貴公司在這方面的作用是什麼？ 通過文檔、豐富的內容、電子書、信息圖表和其他營銷材料來教育訪問者並引導他們了解特定主題。

這還不是銷售！ 這是您向他們提供知識、收集他們的聯繫信息並進行篩選過程的階段。 這是根據您創建的角色篩選人員的絕佳機會。

銷售發展

許多銷售團隊都創建了銷售開發代表角色來在 ToFu 中工作，作為有資格獲得潛在客戶的人。

他們只會向將完成交易並幫助排除嫌疑人的銷售人員發送良好的前景。

魔符

這個階段充滿了前景，與公司及其產品有一定接觸的人，以及真正有興趣了解更多的人。

這些人已經通過 SDR 團隊的驗證，並正在考慮購買。 這是銷售代表需要努力解決他們的疑慮並向他們展示您擁有他們正在尋找的解決方案的時候。

如何增加他們的興趣？

通過分享更多內容。 但是，在此階段，您應該通過案例研究、白皮書和視頻提供高級信息、技巧和技術。 建立並加強您的可信度，以幫助將他們推下漏斗。

伯福

你終於到了。 你把那個客戶從ToFu一路開到了BoFu。 恭喜！

但是現在呢？

這是最後階段，人們即將完成交易，領先已經成為機會，即將最終成為客戶！

準備好開香檳，但首先，您必須確保這些潛在客戶了解您可以幫助他們解決他們面臨的問題。

在這個階段，可能會發生兩件事：

• 他們需要幫助在內部協商購買。 一些潛在客戶將需要您的幫助來完成內部捍衛購買的官僚作風，並需要幫助簽署合同。 由於您是他們的參考，您應該幫助他們提供他們可能需要的任何信息和建議。

• 他們還沒有準備好立即購買。 在這種情況下，強烈建議您提供免費試用或折扣。 這通常發生在購買未獲批准並且他們需要更多時間來說服老闆或團隊時。
  與此潛在客戶共享產品材料。

合同簽訂後，就該關閉渠道並將該潛在客戶（現在是客戶）發送給客戶支持或客戶管理團隊。

調整您的 B2B 銷售漏斗

創建銷售漏斗後，您應該考慮優化每個階段並將潛在客戶轉化為客戶的策略。 這個過程被稱為“漏斗優化”，它已經成為營銷、產品和銷售團隊的一個重要術語。

要優化漏斗，必須選擇指標並對其進行跟踪。 強烈建議關注 2 個宏觀指標：人員和流程。

• 人員：跟踪個人轉化率和生產力。 確保銷售團隊訓練有素並且了解產品和銷售流程非常重要。

• 流程：要衡量流程的成功與否，您需要關注每個階段的轉化率、所用營銷工具的投資回報率，並檢查銷售人員在每個步驟中的表現。

如果您管理團隊的生產力並跟踪他們的結果，那麼了解培訓需求和個人差距就會容易得多。 另外，如果您有成就記錄，那麼根據人們實際可以實現的目標來創建新的銷售目標會更簡單。

為了使銷售漏斗呈指數級增長，培訓人員並創建供他們使用的工具和材料（並衡量這些材料的影響）非常重要。

但是如何衡量一切並同時銷售呢？ 讓商業智能部門接管這部分。 您只需向他們簡要介紹您的需求並更新負責商業數據的人員即可。

讓我們看看數據能為銷售團隊做什麼！

商業商業智能

數據是銷售策略的盟友，而 BI（商業智能）的發展在收集和分析數字方面非常有幫助，可以為改進的地方提供強大的洞察力。

BI 團隊可以幫助衡量每個階段的轉換，並分析其他數據，這些數據將使公司在競爭中處於領先地位，在某些情況下，甚至有助於降低運營成本。

制定不基於歷史和實際成就的戰略對於長期計劃來說是不健康的。 例如，查看下圖以及這些信息如何實際幫助為每個銷售渠道階段創建目標。

資料來源：銷售漏斗中的平均轉化率是多少？

上圖顯示了每個階段的平均轉化率示例。 它是根據對不同公司的幾個銷售團隊進行的研究得出的，這些數字可以用作參考。

我們強烈建議您衡量自己公司的轉化率，以獲得更好、更真實的業務概覽。 專注於您的現實和團隊的需求。

收集數據、分析、測量，然後再做一遍。 這是提出改進策略的唯一方法。

改進銷售預測

商業 BI 策略的另一個好處是他們收集和分析的信息可以幫助進行更好的銷售預測，這對某些銷售人員來說可能很難。

銷售預測是估算交易收入的行為，它應考慮內部數據，但也應考慮行業概況和經濟分析。 預測可以是短期和長期的，但必須定期審查，因為情景可能會根據市場而變化。

輕鬆管理 B2B 銷售漏斗的工具

選擇正確的工具將有助於團隊表現出色。 選項太多，很難選擇，但是一旦您閱讀評論並評估軟件功能，您就會發現一些工具可以在整個過程中提供幫助。

為什麼需要軟件？

內部銷售都是關於優化時間並在一天內與盡可能多的人交談，有用的工具有助於跟踪工作並協助交易管理。

這不僅是關於保持客戶數據的保存和更新，而且團隊還需要工具來幫助處理銷售流程的許多方面。 例如：

1. 在社交媒體上生成潛在客戶，例如從 Linkedin 中提取電子郵件

2. 通過電子郵件營銷培養潛在客戶和潛在客戶

3. 創建內容以吸引人們

4. 將網站流量轉化為潛在客戶

你怎麼能做到所有這些？ 選擇領先的 SaaS 軟件來生成潛在客戶。 這裡有一些例子：

• 尋找新客戶

  • 查找企業電子郵件並對其進行驗證，以僅聯繫有效的電子郵件；

  • 豐富電子郵件並創建自定義消息；

  • 安裝在網站上的定制聊天機器人，將流量轉化為潛在客戶；

  • 安裝在網站上的證明通知以提高轉化率；

  • 通過 B2B 交換增加您的 LinkedIn 狀態的喜歡和分享。

• 對於客戶培養：

  • 創建自動電子郵件活動，包括跟進電子郵件；

  • 從 Youtube 字幕自動生成獨特的內容；

  • 人工智能寫的每日文章。

激活潛在客戶後如何處理這些信息？ 將其發送到客戶關係管理 (CRM) 軟件。

跟踪您的客戶

SaaS 軟件將生成潛在客戶，然後團隊可以將信息移動到另一個平台，通常是像 Pipedrive 和 SalesForce 這樣的 CRM 工具。

還有其他選項可以輕鬆集成或使用可用的 API，例如 Zapier。

客戶關係管理用於管理銷售渠道，這完全是為了完成交易。 我們可以將 CRM 視為業務開發的工具，將潛在客戶生成器 SaaS 軟件視為銷售開發階段的一部分。

但請記住，CRM 不僅僅是一個工具，它是與新客戶的整個關係，因此從一開始就跟踪所有內容非常重要，理想的 CRM 具有以下選項：

• 會議安排員

• 電子郵件集成

• 電子郵件自動化

結構良好的 B2B 銷售漏斗的好處

您已經知道有一個漏斗是銷售成功的必要條件。 它是商業流程及其戰略的重要組成部分，此外，它還有助於根據團隊的實際情況和能力創建更好的銷售預測和目標。

如果您根據歷史數據創建不切實際的目標，這些目標將無法實現，團隊也會失去動力。 銷售團隊的平均離職率為34.7% ，因此請確保您了解銷售人員的績效和能力，並在必要時僱用更多人員來實現目標。

享受騎行 - 規劃既有趣又富有啟發性！

充分利用銷售漏斗創建過程及其審查，因為它令人大開眼界，可以從中得出深刻的見解。 它有助於發現哪些行動是增加銷售額和改進公司流程所必需的。

如果你遵循上面提到的幾個技巧，你將創建一個結構良好的團隊，但如果你真的想要一個銷售機器，你必須在整個過程中非常詳細和以數據為導向。

不要再浪費時間了，去找那些潛在客戶並完成交易。