B2B 營銷指南：策略和工具
已發表: 2021-11-10隨著 B2B 營銷的興起，許多營銷人員面臨的緊迫問題很簡單——如何。 如何做到這一點，如何在他們的活動中取得成功，以及如何利用他們擁有的策略和工具來擴展業務。 業務中的新手和老手有時都會在快節奏的行業環境中感到迷失，並且經常忽略他們可以做的簡單事情，所以讓我們深入研究 B2B 營銷的來龍去脈、最佳策略和工具使工作變得更容易。
什麼是B2B營銷？
我們需要解決的第一件事是 B2B 營銷的定義。 B2B 代表企業對企業，這意味著營銷的產品和服務面向企業和組織，而 B2C 主要面向最終客戶。 B2B 營銷適用於諸如 SaaS 公司、辦公用品供應商、各種服務、工具和任何組織都希望出售給另一個組織的產品等企業。
簡而言之，B2B 營銷是公司用來向其他企業銷售其服務或產品的一組技術。 與 B2C 營銷的主要區別在於，決策者不是普通人，而很可能是一家公司的高管，在購買時需要考慮所有利弊，並通過長期合作來做到這一點。頭腦。
類型/值 | 企業對企業 | B2C |
顧客 | 商業 | 最終用戶 |
關係長度 | 長期 | 短期 |
重點 | 關係 | 產品或服務 |
購買流程 | 長 | 短的 |
決定 | 計劃和研究 | 情緒化，不需要太多研究 |
頂級行業領導者的 B2B 營銷示例
從廣義上談論 B2B 營銷是可以的，但要真正了解這種做法的幕後情況，最好是尋找做得對的公司的主要例子。
讓我們以 Marketo 為例，它是業內主要的內容營銷專家之一。 最近，Marketo 開始推廣權威指南，這是深入研究企業主所面臨的有時很複雜的主題的一流內容。
他們有關於網絡個性化、數字廣告、社交媒體、電子郵件營銷、客戶培養等方面的指南。他們將這些指南作為優質文章呈現，以幫助高管實現他們的目標並了解他們需要了解的關於手頭主題的一切。 通過使用諸如“權威”之類的詞，他們創造了一種權威感，並吸引了人類對質量和專業精神的基本吸引力，只有最好的行業領導者才能提供。
另一個很好的例子是 Hootsuite，這家公司以其出色的博客而聞名，可推動銷售。 他們總是通過包含許多案例研究、對劍橋大學等知名機構的深入見解以及帶有流行文化活動商業扭曲的詼諧言論，使內容始終保持新鮮和令人興奮。
最後，很少有內容營銷人員沒有聽說過 HubSpot 及其學院。 HubSpot 利用開發人員文檔、銷售和營銷視頻課程以及一流的教育材料作為推廣其產品的一種方式。 他們製作的內容是常青的，這意味著即使他們的舊文章對讀者仍然相關且有用，並且他們是公司致力於他們最擅長的事情並且不隨著趨勢變化而改變其內容的典型例子。
快速增長的公司使用的 B2B 營銷最佳實踐
由於營銷世界比以往任何時候都快，而且每天都在努力尋找一種新的方式來創建和管理與客戶和潛在客戶的關係，因此許多企業正在求助於專家並將他們的最佳實踐實施到自己的組織中。 由於當您希望擴展業務時，不可能與每個潛在客戶規劃和維持一對一的溝通，因此實施營銷自動化是新規範，也是每個成功企業都應該做的事情。
營銷自動化將使公司能夠自動化、衡量和簡化他們設置的所有工作流程，從而在需要完成的任務方面實現更快的增長和效率。 那麼，企業能做什麼呢？
定義買方角色。 向愛斯基摩人做廣告沒有意義，那麼公司為什麼要花費時間和資源瞄準錯誤的潛在客戶？ 任何企業都可以儘早實施的最佳實踐之一是定義他們的買家角色，即可以從他們推廣的服務或產品中受益的虛構前景。 從那時起，公司可以根據特定買家角色的需求定制營銷活動，例如內容和工作流程。
根據買家個性化工作流程。 不同的買家有不同的問題、不同的需求和不同的決策方式。 這意味著當他們搜索解決方案或產品時，他們都會使用不同的查詢來找到他們想要的東西。 這就是公司需要構建他們的工作流程以跟隨買家的購買旅程的地方。 創建迎合他們旅程中每一步的內容將大大增加他們選擇您的產品或服務的機會，因為他們會在正確的時間收到正確的信息。
提供有價值的內容。 我們生活在信息時代，這意味著潛在客戶被他們正在尋找的零散信息所淹沒。 為了解決這個問題，最重要的是提供有價值的內容，這些內容將針對買家購買過程的每個階段，並提供他們在解決問題時可以欣賞的有價值的事實和技巧。
這種做法的一個很好的例子是 Moz，一家擁有針對 SEO 的最佳博客之一的公司。 即使潛在客戶不購買他們的服務，他們仍會在需要可靠信息時記住這些服務。 營造專業感並以微妙的方式吸引權威將產生結果，並使您的公司在買家的心中。
推動增長的 B2B 營銷目標和策略
每個成功的營銷活動都需要有兩個關鍵組成部分：目標和策略。 但是，如何弄清楚它們究竟是什麼？ 看看一些關於做什麼和什麼時候做的主要例子。
從漏斗開始。 傳統的銷售漏斗，顧名思義，形狀像漏斗。 它從買家的意識開始，然後導致興趣，然後是慾望，最後是銷售。 然而，也許是時候重新思考傳統的銷售漏斗，將其更多地視為一個充滿循環的思維導圖。 但為什麼會這樣呢？
買家變了。 千禧一代不喜歡打電話，所以第一步已經危及營銷渠道。
買方在網上進行研究。 儘管會議和口耳相傳在某種程度上仍然有效，但今天的買家主要在網上進行研究，權衡所有可用選項的利弊。
買家不會通過銷售漏斗遵循簡化的旅程。 他們經常循環回到前面的步驟之一。
更多的決策者參與其中。 今天的 CEO 不是一個微觀管理者，而是允許他們的員工做出理性的行政決策。 因此，買家不再只是一個人，而是整個團隊。
一旦您弄清楚您的銷售漏斗或銷售地圖是什麼樣子，您就可以專注於您的目標，實現銷售並留住客戶。
專注於潛在客戶的產生。 B2B 潛在客戶生成基本上是讓可能有興趣了解有關您的產品或服務的更多信息的客戶。 一旦收集到這些潛在客戶，他們就可以通過銷售渠道，使他們成為客戶，理想情況下，成為您品牌的推廣者。 要考慮的關鍵是價值。 問問自己這些問題：
為什麼領導需要你的服務或產品？
您的產品如何使他們的業務增長或他們的運營順利進行？
是什麼讓您從競爭對手中脫穎而出？
不要忘記基礎知識。 為了將潛在客戶推向市場，每個企業都需要在考慮進入市場之前了解基礎知識。 那麼，成功的競選活動的基本要素是什麼？
在互聯網時代，一個好的、優化的網站不是奢侈品，而是必需品。 研究表明，人們在訪問的前 15 秒內對網站進行判斷，如果他們沒有找到他們正在尋找的信息，他們就會繼續前進。 糟糕的網頁設計是長時間加載的罪魁禍首，這意味著潛在客戶沒有在網站上閱讀一個字就離開了。 那麼你應該瞄準什麼？
簡單 - 簡單、簡約的設計總是有效並傳達信息。
合理的層次結構 - 確保訪問者直觀地找到他們正在尋找的內容。
良好的導航——不要讓你的訪客來回跳躍，讓導航變得簡單
優化 – 針對所有設備優化您的網站
清晰——不要讓潛在客戶滾動 50 頁只是為了獲得定價。
推送內容。 內容營銷是當今最有效的營銷策略之一是有原因的。 為潛在客戶提供價值不僅會增加購買的可能性，還會灌輸可信度和可信度。 你應該製作什麼類型的內容？
博客。 您的博客應該是任何想要了解更多有關您經營的利基市場的人都可以找到有用信息的首選場所。 專注於提供有關痛點的高質量信息，並利用講故事作為使您的品牌人性化並與讀者建立聯繫的工具。
網絡研討會。 定期舉辦有關潛在客戶感興趣的熱門話題的網絡研討會。網絡研討會也是收集數據的好方法，因此請務必獲取他們的電子郵件和其他相關信息。 如果潛在客戶看到您致力於回答他們的所有問題並討論他們的問題，那麼演示結束時的問答環節將有助於他們更快地做出決定。
視覺內容。 信息圖表、視頻、圖像——所有這些都有助於讓您的品牌更接近潛在的領先者。 人類是視覺動物，處理圖像的速度比文本快得多，因此請確保在您的營銷策略中使用這種媒介。
電子書。 另一種提供價值和獲取數據的好方法是通過電子書。 但是，請確保這些書深入探討主題，並提供您的潛在客戶可以採取的可操作步驟來改善他們的業務。
社交媒體。 社交媒體營銷是在線營銷的核心，因為它簡單、易於訪問且傳播廣泛。 然而，一個偉大的社交媒體活動的關鍵是創建一個引人注目的帖子，在相當短的時間內引起觀眾的興趣。
播客。 播客非常適合收集利基受眾並讓他們對您要說的內容感興趣。 創建一個利基播客，在那裡您可以獲得忠實的聽眾，您可以邀請他們參加節目，並向他們展示他們是一個有價值的對話者和他們利基領域的專家。
利用廣告。 讓潛在客戶了解您的產品固然很好，但重新定位那些已經知道您是誰的人更為重要和有效。 您可以通過多種方式利用廣告來營銷您的產品：
重新定位：這些是您網站的訪問者將在 Internet 上看到的廣告，因此您總是在他們的腦海中。 您可以將廣告放在訪問者去的任何地方，並不斷提醒他們您的存在並且可以解決他們的問題。
PPC：按點擊付費廣告側重於您的潛在潛在客戶在尋找解決方案時進行的搜索。 確定他們使用的正確短語和查詢將降低成本並提高廣告的有效性。
原生：原生廣告注重內容而不是浮華，其主要特點是能夠創造強大的品牌聲音，這正是您為企業做廣告所需要的。
組織活動。 超過 40% 的 B2B 營銷人員認為活動是最有效的渠道，其中 68% 的人利用現場活動來驅動潛在客戶。
掌握搜索引擎優化。 使用潛在買家在搜索他們需要的解決方案時可能會使用的長尾關鍵詞和短語。
您的 B2B 營銷工作的目標如何？ 戰略是必不可少的，但如果您沒有明確的目標，它們就毫無價值。 您可以關注很多事情，例如：
品牌意識。 B2B 營銷領域的一個共同目標，尤其是當您在一個難以脫穎而出的利基市場中運營時。
權威。 將您的品牌確立為利基市場的權威對於成功的營銷活動至關重要。 與願意在您的博客上發表客座文章或出現在您的播客中的行業領導者聯繫，使用可靠的信息，並將自己定位為需要您提供的特定解決方案的任何人的首選品牌。
更多參與。 客戶保留和忠誠度是業務增長的關鍵因素。 參與的客戶群將帶來更多的推薦和見證，從而帶來更多的轉化。
更多的轉換。 自然，每個品牌都想要更多的轉化，如果這是首要目標，那麼策略將遵循直觀的路線來實現這一結果。
最佳 B2B 營銷 Facebook 群組
在任何類型的連接方面，Facebook 仍然是參與度最高的領先平台之一。 雖然 LinkedIn 正在快速推進群組或云的推廣，但 Facebook 是迄今為止通過群組與潛在買家聯繫的最簡單方式，您可以在其中提供有價值的內容、分享想法、回答問題並有效地推廣您的產品或解決方案——一個真正經營企業的人。
堆疊增長。 Stacking Growth 是一個增長營銷人員社區，也是頂級行業領導者、影響者和品牌聚集在一起分享對行業見解的地方。 Stacking Growth 組織的活動專注於營銷，他們帶來了頂尖的演講者，如 Julius Dein、Dank Tank 的聯合創始人 Jason Wong 和 So Yummy and Blossom 的創造者 Yuval Rechter。
SaaS 增長黑客。 SaaS Growth Hacks 是一個由 Aaron Krall 創建的團體，它聚集了 SaaS 運營領域的 CEO、創始人和營銷專業人士。 小組成員提供有用的建議，重點是發展、啟動和經營他們的業務。
SEO 信號實驗室。 SEO Signals Lab 是一個致力於在營銷活動方面分享 SEO 的來龍去脈的小組。 成員可以分享案例研究、測試結果，並討論他們用來實現他們想要的結果的趨勢和最佳工具。
增長營銷和出站。 Growth Marketing & Outbound 是一群行業專業人士，他們可以分享他們與增長黑客、電子郵件和數字營銷以及他們的 SaaS 業務相關的策略、想法、技巧和技巧，以及轉換潛在客戶的最佳方式。
頂級營銷人員使用的 B2B 營銷工具
手動和一對一運行成功的活動不僅困難，而且從長遠來看不會產生任何結果。 因此，由於我們生活在自動化時代，我們必須專注於營銷人員用來更快、更輕鬆地實現目標的一些最佳工具。
Anyleads 勘探。 Anyleads 工具允許您查找和驗證發送給潛在客戶和潛在客戶的電子郵件。 它的強大功能是豐富域工具，該工具通過導出在您輸入的域中工作的所有員工的 CSV 文件來工作。 您可以上傳或手動輸入最多 100 個域，並導出員工的所有相關信息，例如他們的姓名、電子郵件等。
斯內帕。 Snappa 是一種工具，可幫助您在幾分鐘內為社交媒體、廣告和博客文章創建圖形，無需圖形設計知識。 您可以為所有社交媒體平台和設備選擇最佳圖像大小，並在模板、庫存照片和文本圖形的幫助下創建信息圖表。
幻影終結者。 Phantombuster 是一個雲 API 存儲，您可以在其中獲取所有 API 來轉義數據、設置自動化工作流以及從 LinkedIn、Slack、Facebook 和其他平台提取聯繫人。
都士湯。 Dux-Soup 是 LinkedIn 的潛在客戶生成工具，可用於自動化收集潛在客戶的過程。 您可以發送自動消息、留下筆記、抓取個人資料詳細信息，並將所有內容組織到一個連貫的列表中。
成功的 B2B 營銷流程
陌生人 | 遊客 | 帶領 | 顧客 | 發起人 | |||||
景點 | 轉換 | 關閉 | 晉升 | ||||||
由於在 B2B 營銷方面，潛在客戶生成是任何成功戰略的主要關注點，因此公司應將其視為優先事項。 但是，潛在客戶不僅會神奇地出現在您的 CRM 中，而且在您的銷售漏斗之外，他們一開始就完全陌生。 成功的 B2B 營銷過程有四個主要步驟：
吸引力。 在銷售漏斗的這個入口點，陌生人在進行研究並使用特定關鍵字時會被您的解決方案所吸引。 一旦他們訪問您的網站、博客和社交媒體上的帖子，他們就會成為訪問者。
轉換。 訪問者瀏覽您的網站、參加網絡研討會、閱讀博客並收聽您的播客。 他們會遇到著陸頁和各種號召性用語。 一旦他們填寫了表格，無論是時事通訊或網絡研討會註冊還是其他什麼，他們就會成為潛在客戶。
關閉。 潛在客戶被放入 CRM 中，此時它們將成為您自動化工作流程的一部分。 無論您是使用電子郵件營銷還是其他形式，一旦他們購買了您的服務或產品，他們就會成為客戶。
晉升。 讓您的客戶滿意是保留和更多轉化的關鍵。 通過提供良好的帳戶管理和有價值的內容，您可以確保您的客戶對他們購買的產品感到滿意。 在這一點上，他們可以收到 NPS 調查，在那裡他們可以表達他們的喜悅、留下推薦信或將您的公司推薦給業務中的朋友——從而成為發起人。
最佳 B2B 營銷會議
活動營銷正在興起，因為超過 20% 的 B2B 公司利用實時溝通的力量圍繞其品牌建立強大的社區。 因此，B2B 營銷會議是收集潛在客戶、獲得對行業的獨特見解以及與業務中志同道合的專業人士聯繫的可靠方式之一。
福布斯 CMO 峰會，2019 年 11 月 13 日至 15 日，加利福尼亞州達納角。 福布斯 CMO 峰會聚集了一些頂級行業參與者，討論 B2B 營銷領域的戰略、創新和趨勢。
Argyle 營銷領導論壇，2019 年 10 月，紐約。 該論壇將使參觀者深入了解該行業，並提供大量討論增長、優化和擴展的機會。
Content Jam，2019 年 10 月 28 日至 29 日，伊利諾伊州芝加哥。 Content Jam 是演講者和營銷人員每年聚集一次的地方，可以深入研究內容營銷的策略、分析和推廣方法。