从访问到转化的 B2B 销售漏斗

如果您是企业主、销售经理或以任何方式参与销售，这适合您。 本文将探索有助于增加销售额和改进您（未来）客户（将）经历的过程的秘密。

在进入之前，让我们先回答几个问题：

• 贵公司是否有 B2B 销售漏斗？
• 您是否跟踪和审查每个销售阶段？
• 您是否选择了自动化销售流程的工具？
• 团队训练有素吗？

如果您对上述问题中的至少一个回答“否”，本文将对您有所帮助。 您来对地方了，可以学习如何扭转局面。

以下是我们将要讨论的几件事：

• 什么是 B2B 销售漏斗，为什么它很重要？

• 销售阶段

• 如何为每个阶段制定令人印象深刻的销售策略

• 营销和销售自动化工具

B2B 销售漏斗策略不仅适用于销售人员和企业主。 每个人都可以了解业务关系如何运作，销售代表如何设法将客户从一个阶段带到另一个阶段，以及如何在处理自己的任务时提高生产力，即使他们可能与销售没有密切关系。

B2B 销售漏斗或路径？

在开始之前，让我们回顾一下与该主题相关的基本术语：

• 领导：通过电子邮件、网站聊天机器人、电话或离线与公司互动的任何人；

• 潜在客户：销售团队已经验证的潜在客户，即将开始谈判阶段。 此人也可被视为 MQL；

• 怀疑：与潜在客户相反。 这是完全没有购买意图的人，或者只是四处查看信息的人；

• MQL : Marketing Qualified Lead - 经历营销阶段的潜在客户，为您的销售团队提供合格的潜在客户；

• SQL : Sales Qualified Lead - 销售团队合格的 MQL； 真正的机会；

• ToFu : Top of the Funnel 是最大的人群。 任何与该组织有联系的人都可能是领导。 豆腐是人多的舞台；

• MoFu : Middle of Funnel 是第二阶段，这个人已经被评估合格（MQL）；

• BoFu : 漏斗底部是潜在客户已经成为潜在客户并即将完成交易的最后阶段。

漏斗本质上是客户在销售各个阶段的旅程。 我们可以将其总结为潜在客户从第一个接触点到交易完成所经历的路径。

漏斗通常用倒金字塔或圆形漏斗表示。 无论公司选择哪种描述，销售漏斗的目标都是将人们从 ToFu 驱动到 BoFu。

并赚钱！

这一旅程涉及与营销团队的大量联合工作，以创建和优化策略，例如：

• 冷电子邮件营销活动

• 社交媒体营销以产生潜在客户

• 创建内容以通过 SEO 增加在线影响力

如何创建杀手级 B2B 销售策略（使用漏斗）

现在我们知道漏斗是什么，它是什么样子，以及它在销售（和销售）中代表什么，所以让我们来看看使用它有利于您的业务的策略。

这完全是关于理解行为、创造解决问题和实现愿望的方法，以及赢得新客户。

您对策略的承诺越多，获得非常有效的销售渠道（和流程）的机会就越大。

让我们看看如何为您的团队制定出色的策略、将流量转化为潜在客户并完成交易。

客户（或客户）的旅程

了解客户旅程对于销售渠道的创建和优化至关重要，主要是因为旅程在不断发展，渠道也在不断发展。

一些营销人员和销售专业人士认为，漏斗不再是一个倒置的金字塔，而是一条有许多入口的路径。 关于它的最重要的细节是客户旅程超越了销售——它是一种甚至在购买之后的体验。

长期的业务关系取决于精心设计的客户旅程及其接触点。

为了更好地了解客户的旅程，您需要分析客户的行为并提出一些基本问题。

• 他们面临的问题是什么？

• 他们的需求是什么？

• 他们在公司内部有哪些官僚程序？

创建 B2B 买家角色

买家角色是理想客户的虚构档案。 它用于帮助销售和营销团队了解他们正在与之交谈和联系的人是谁。

可以确定一个角色的一些事情：

• 年龄

• 职业

• 在公司的职位

• 他们的职责

• 首选的沟通工具/方法

• 他们每天使用的工具
• 他们面临的挑战
• 他们学习和收集信息的方法
• 公司规模及行业

问卷越详细越好！ 这个想法是创造一个代表完美客户的角色。 您需要尽可能多地了解愿意购买您产品的人，并尝试了解他们购买产品的原因。

请记住，这个角色可以，并且应该根据您从当前客户收集的数据创建，而不仅仅是基于假设。

定义销售漏斗里程碑

在了解客户旅程和买家角色后，是时候创建您需要在销售过程中达到的里程碑了。 这意味着您必须想出触发器或检查点来驱动客户端从一个阶段进入下一个阶段。

这些检查点基于您对理想客户的了解、他们希望如何接触、他们喜欢什么以及他们需要什么。 将它们添加到时间线。

您可以问自己以下问题：

• 我的领导什么时候需要实施解决方案？

• 我应该发送什么样的内容以及何时发送？

• 他们能自己进入下一个销售阶段吗？

• 我怎样才能培养他们？

这些问题的答案将帮助您为销售流程创建里程碑（待办事项）。

检查舞台表演

这里我们要回到豆腐、魔府、博府的定义上来。 这些阶段中的每一个对于整个过程都非常重要，并且具有影响您决定采用的方法的不同方面。

豆腐

在漏斗顶部，我们会找到所有网站访问者以及通过社交媒体和其他来源接触到该品牌的人。

多多益善。 但是，其中一些人不是很好的潜在客户，因为他们可能只是在做研究或阅读有关产品的信息。 这就是为什么你有一个很好的筛选过程非常重要（通常由售前团队完成，称为 SDR，我们稍后会讨论）。

提供什么？

在豆腐中的人并不完全知道他们需要什么，但他们知道他们有问题。

贵公司在其中扮演什么角色？ 通过文档、丰富的内容、电子书、信息图表和其他营销材料来教育访问者并引导他们了解特定主题。

这还不是销售！ 这是您向他们提供知识、收集他们的联系信息并进行筛选过程的阶段。 这是根据您创建的角色筛选人员的绝佳机会。

销售发展

许多销售团队都创建了销售开发代表角色来在 ToFu 中工作，作为有资格获得潜在客户的人。

他们只会向将完成交易并帮助排除嫌疑人的销售人员发送良好的前景。

魔符

这个阶段充满了前景，与公司及其产品有一定接触的人，以及真正有兴趣了解更多的人。

这些人已经通过 SDR 团队的验证，并正在考虑购买。 这是销售代表需要努力解决他们的疑虑并向他们展示您拥有他们正在寻找的解决方案的时候。

如何增加他们的兴趣？

通过分享更多内容。 但是，在此阶段，您应该通过案例研究、白皮书和视频提供高级信息、技巧和技术。 建立并加强您的可信度，以帮助将他们推下漏斗。

伯福

你终于到了。 你把那个客户从ToFu一路开到了BoFu。 恭喜！

但是现在呢？

这是最后阶段，人们即将完成交易，领先已经成为机会，即将最终成为客户！

准备好开香槟，但首先，您必须确保这些潜在客户了解您可以帮助他们解决他们面临的问题。

在这个阶段，可能会发生两件事：

• 他们需要帮助在内部协商购买。 一些潜在客户将需要您的帮助来完成内部捍卫购买的官僚作风，并需要帮助签署合同。 由于您是他们的参考，您应该帮助他们提供他们可能需要的任何信息和建议。

• 他们还没有准备好立即购买。 在这种情况下，强烈建议您提供免费试用或折扣。 这通常发生在购买未获批准并且他们需要更多时间来说服老板或团队时。
  与此潜在客户共享产品材料。

合同签订后，就该关闭渠道并将该潜在客户（现在是客户）发送给客户支持或客户管理团队。

调整您的 B2B 销售漏斗

创建销售漏斗后，您应该考虑优化每个阶段并将潜在客户转化为客户的策略。 这个过程被称为“漏斗优化”，它已经成为营销、产品和销售团队的一个重要术语。

要优化漏斗，必须选择指标并对其进行跟踪。 强烈建议关注 2 个宏观指标：人员和流程。

• 人员：跟踪个人转化率和生产力。 确保销售团队训练有素并且了解产品和销售流程非常重要。

• 流程：要衡量流程的成功与否，您需要关注每个阶段的转化率、所用营销工具的投资回报率，并检查销售人员在每个步骤中的表现。

如果您管理团队的生产力并跟踪他们的结果，那么了解培训需求和个人差距就会容易得多。 另外，如果您有成就记录，那么根据人们实际可以实现的目标来创建新的销售目标会更简单。

为了使销售漏斗呈指数级增长，培训人员并创建供他们使用的工具和材料（并衡量这些材料的影响）非常重要。

但是如何衡量一切并同时销售呢？ 让商业智能部门接管这部分。 您只需向他们简要介绍您的需求并更新负责商业数据的人员即可。

让我们看看数据能为销售团队做什么！

商业商业智能

数据是销售策略的盟友，而 BI（商业智能）的发展在收集和分析数字方面非常有帮助，可以为改进的地方提供强大的洞察力。

BI 团队可以帮助衡量每个阶段的转换，并分析其他数据，这些数据将使公司在竞争中处于领先地位，在某些情况下，甚至有助于降低运营成本。

制定不基于历史和实际成就的战略对于长期计划来说是不健康的。 例如，查看下图以及这些信息如何实际帮助为每个销售渠道阶段创建目标。

资料来源：销售漏斗中的平均转化率是多少？

上图显示了每个阶段的平均转化率示例。 它是根据对不同公司的几个销售团队进行的研究得出的，这些数字可以用作参考。

我们强烈建议您衡量自己公司的转化率，以获得更好、更真实的业务概览。 专注于您的现实和团队的需求。

收集数据、分析、测量，然后再做一遍。 这是提出改进策略的唯一方法。

改进销售预测

商业 BI 策略的另一个好处是他们收集和分析的信息可以帮助进行更好的销售预测，这对某些销售人员来说可能很难。

销售预测是估算交易收入的行为，它应考虑内部数据，但也应考虑行业概况和经济分析。 预测可以是短期和长期的，但必须定期审查，因为情景可能会根据市场而变化。

轻松管理 B2B 销售漏斗的工具

选择正确的工具将有助于团队表现出色。 选项太多，很难选择，但是一旦您阅读评论并评估软件功能，您就会发现一些工具可以在整个过程中提供帮助。

为什么需要软件？

内部销售都是关于优化时间并在一天内与尽可能多的人交谈，有用的工具有助于跟踪工作并协助交易管理。

这不仅是关于保持客户数据的保存和更新，而且团队还需要工具来帮助处理销售流程的许多方面。 例如：

1. 在社交媒体上生成潜在客户，例如从 Linkedin 中提取电子邮件

2. 通过电子邮件营销培养潜在客户和潜在客户

3. 创建内容以吸引人们

4. 将网站流量转化为潜在客户

你怎么能做到所有这些？ 选择领先的 SaaS 软件来生成潜在客户。 这里有一些例子：

• 寻找新客户

  • 查找企业电子邮件并对其进行验证，以仅联系有效的电子邮件；

  • 丰富电子邮件并创建自定义消息；

  • 安装在网站上的定制聊天机器人，将流量转化为潜在客户；

  • 安装在网站上的证明通知以提高转化率；

  • 通过 B2B 交换增加您的 LinkedIn 状态的喜欢和分享。

• 对于客户培养：

  • 创建自动电子邮件活动，包括跟进电子邮件；

  • 从 Youtube 字幕自动生成独特的内容；

  • 人工智能写的每日文章。

激活潜在客户后如何处理这些信息？ 将其发送到客户关系管理 (CRM) 软件。

跟踪您的客户

SaaS 软件将生成潜在客户，然后团队可以将信息移动到另一个平台，通常是像 Pipedrive 和 SalesForce 这样的 CRM 工具。

还有其他选项可以轻松集成或使用可用的 API，例如 Zapier。

客户关系管理用于管理销售渠道，这完全是为了完成交易。 我们可以将 CRM 视为业务开发的工具，将潜在客户生成器 SaaS 软件视为销售开发阶段的一部分。

但请记住，CRM 不仅仅是一种工具，它是与新客户的整个关系，因此从一开始就跟踪所有内容非常重要，理想的 CRM 具有以下选项：

• 会议安排员

• 电子邮件集成

• 电子邮件自动化

结构良好的 B2B 销售漏斗的好处

您已经知道有一个漏斗是销售成功的必要条件。 它是商业流程及其战略的重要组成部分，此外，它还有助于根据团队的实际情况和能力创建更好的销售预测和目标。

如果您根据历史数据创建不切实际的目标，这些目标将无法实现，团队也会失去动力。 销售团队的平均离职率为34.7% ，因此请确保您了解销售人员的绩效和能力，并在必要时雇用更多人员来实现目标。

享受骑行 - 规划既有趣又富有启发性！

充分利用销售漏斗创建过程及其审查，因为它令人大开眼界，可以从中得出深刻的见解。 它有助于发现哪些行动是增加销售额和改进公司流程所必需的。

如果你遵循上面提到的几个技巧，你将创建一个结构良好的团队，但如果你真的想要一个销售机器，你必须在整个过程中非常详细和以数据为导向。

不要再浪费时间了，去找那些潜在客户并完成交易。