B2B 营销指南：策略和工具
已发表: 2021-11-10随着 B2B 营销的兴起，许多营销人员面临的紧迫问题很简单——如何。 如何做到这一点，如何在他们的活动中取得成功，以及如何利用他们拥有的策略和工具来扩展业务。 业务中的新手和老手有时都会在快节奏的行业环境中感到迷失，并且经常忽略他们可以做的简单事情，所以让我们深入研究 B2B 营销的来龙去脉、最佳策略和工具使工作变得更容易。
什么是B2B营销？
我们需要解决的第一件事是 B2B 营销的定义。 B2B 代表企业对企业，这意味着营销的产品和服务面向企业和组织，而 B2C 主要面向最终客户。 B2B 营销适用于诸如 SaaS 公司、办公用品供应商、各种服务、工具和任何组织都希望出售给另一个组织的产品等企业。
简而言之，B2B 营销是公司用来向其他企业销售其服务或产品的一组技术。 与 B2C 营销的主要区别在于，决策者不是普通人，而很可能是一家公司的高管，在购买时需要考虑所有利弊，并通过长期合作来做到这一点。头脑。
类型/值 | 企业对企业 | B2C |
顾客 | 商业 | 最终用户 |
关系长度 | 长期 | 短期 |
重点 | 关系 | 产品或服务 |
购买流程 | 长 | 短的 |
决定 | 计划和研究 | 情绪化，不需要太多研究 |
顶级行业领导者的 B2B 营销示例
从广义上谈论 B2B 营销是可以的，但要真正了解这种做法的幕后情况，最好是寻找做得对的公司的主要例子。
让我们以 Marketo 为例，它是业内主要的内容营销专家之一。 最近，Marketo 开始推广权威指南，这是深入研究企业主所面临的有时很复杂的主题的一流内容。
他们有关于网络个性化、数字广告、社交媒体、电子邮件营销、客户培养等方面的指南。他们将这些指南作为优质文章呈现，以帮助高管实现他们的目标并了解他们需要了解的关于手头主题的一切。 通过使用诸如“权威”之类的词，他们创造了一种权威感，并吸引了人类对质量和专业精神的基本吸引力，只有最好的行业领导者才能提供。
另一个很好的例子是 Hootsuite，这家公司以其出色的博客而闻名，可推动销售。 他们总是通过包含许多案例研究、对剑桥大学等知名机构的深入见解以及带有流行文化活动商业扭曲的诙谐言论，使内容始终保持新鲜和令人兴奋。
最后，很少有内容营销人员没有听说过 HubSpot 及其学院。 HubSpot 利用开发人员文档、销售和营销视频课程以及一流的教育材料作为推广其产品的一种方式。 他们制作的内容是常青的，这意味着即使他们的旧文章对读者仍然相关且有用，并且他们是公司致力于他们最擅长的事情并且不随着趋势变化而改变其内容的典型例子。
快速增长的公司使用的 B2B 营销最佳实践
由于营销领域比以往任何时候都快，而且每天都在努力寻找一种新的方式来建立和管理与客户和潜在客户的关系，因此许多企业正在求助于专家，并将他们的最佳实践实施到自己的组织中。 由于当您希望扩展业务时，不可能与每个潜在客户规划和维持一对一的沟通，因此实施营销自动化是新规范，也是每个成功企业都应该做的事情。
营销自动化将使公司能够自动化、衡量和简化他们设置的所有工作流程，从而在需要完成的任务方面实现更快的增长和效率。 那么，企业能做什么呢？
定义买方角色。 向爱斯基摩人做广告没有意义，那么公司为什么要花费时间和资源瞄准错误的潜在客户？ 任何企业都可以尽早实施的最佳实践之一是定义他们的买家角色，即可以从他们推广的服务或产品中受益的虚构前景。 从那时起，公司可以根据特定买家角色的需求定制营销活动，例如内容和工作流程。
根据买家个性化工作流程。 不同的买家有不同的问题、不同的需求和不同的决策方式。 这意味着当他们搜索解决方案或产品时，他们都会使用不同的查询来找到他们想要的东西。 这就是公司需要构建他们的工作流程以跟随买家的购买旅程的地方。 创建迎合他们旅程中每一步的内容将大大增加他们选择您的产品或服务的机会，因为他们会在正确的时间收到正确的信息。
提供有价值的内容。 我们生活在信息时代，这意味着潜在客户被他们正在寻找的零散信息所淹没。 为了解决这个问题，最重要的是提供有价值的内容，这些内容将针对买家购买过程的每个阶段，并提供他们在解决问题时可以欣赏的有价值的事实和技巧。
这种做法的一个很好的例子是 Moz，一家拥有针对 SEO 的最佳博客之一的公司。 即使潜在客户不购买他们的服务，他们仍会在需要可靠信息时记住这些服务。 创造一种专业感并以微妙的方式吸引权威将产生结果，并使您的公司在买家的心目中。
推动增长的 B2B 营销目标和策略
每个成功的营销活动都需要有两个关键组成部分：目标和策略。 但是，如何弄清楚它们究竟是什么？ 看看一些关于做什么和什么时候做的主要例子。
从漏斗开始。 传统的销售漏斗，顾名思义，形状像漏斗。 它从买家的意识开始，然后导致兴趣，然后是欲望，最后是销售。 然而，也许是时候重新思考传统的销售漏斗，将其更多地视为一个充满循环的思维导图。 但为什么会这样呢？
买家变了。 千禧一代不喜欢打电话，所以第一步已经危及营销渠道。
买方在网上进行研究。 尽管会议和口耳相传在某种程度上仍然有效，但今天的买家主要在网上进行研究，权衡所有可用选项的利弊。
买家不会通过销售漏斗遵循简化的旅程。 他们经常循环回到前面的步骤之一。
更多的决策者参与其中。 今天的 CEO 不是一个微观管理者，而是允许他们的员工做出理性的行政决策。 因此，买家不再只是一个人，而是整个团队。
一旦您弄清楚您的销售漏斗或销售地图是什么样子，您就可以专注于您的目标，实现销售并留住客户。
专注于潜在客户的产生。 B2B 潜在客户生成基本上是让可能有兴趣了解有关您的产品或服务的更多信息的客户。 一旦收集到这些潜在客户，他们就可以通过销售渠道，使他们成为客户，理想情况下，成为您品牌的推广者。 要考虑的关键是价值。 问问自己这些问题：
为什么领导需要你的服务或产品？
您的产品如何使他们的业务增长或他们的运营顺利进行？
是什么让您从竞争对手中脱颖而出？
不要忘记基础知识。 为了将潜在客户推向市场，每个企业都需要在考虑进入市场之前了解基础知识。 那么，成功的竞选活动的基本要素是什么？
在互联网时代，一个好的、优化的网站不是奢侈品，而是必需品。 研究表明，人们在访问的前 15 秒内对网站进行判断，如果他们没有找到他们正在寻找的信息，他们就会继续前进。 糟糕的网页设计是长时间加载的罪魁祸首，这意味着潜在客户没有在网站上阅读一个字就离开了。 那么你应该瞄准什么？
简单 - 简单、简约的设计总是有效并传达信息。
合理的层次结构——确保访问者直观地找到他们正在寻找的东西。
良好的导航——不要让你的访客来回跳跃，让导航变得简单
优化 – 针对所有设备优化您的网站
清晰——不要让潜在客户滚动 50 页只是为了获得定价。
推送内容。 内容营销是当今最有效的营销策略之一是有原因的。 为潜在客户提供价值不仅会增加购买的可能性，还会灌输可信度和可信度。 你应该制作什么类型的内容？
博客。 您的博客应该是任何想要了解更多有关您经营的利基市场的人都可以找到有用信息的首选场所。 专注于提供有关痛点的高质量信息，并利用讲故事作为使您的品牌人性化并与读者建立联系的工具。
网络研讨会。 定期举办有关潜在客户感兴趣的热门话题的网络研讨会。网络研讨会也是收集数据的好方法，因此请务必获取他们的电子邮件和其他相关信息。 如果潜在客户看到您致力于回答他们的所有问题并讨论他们的问题，那么演示结束时的问答环节将有助于他们更快地做出决定。
视觉内容。 信息图表、视频、图像——所有这些都有助于让您的品牌更接近潜在的领先者。 人类是视觉动物，处理图像的速度比文本快得多，因此请确保在您的营销策略中使用这种媒介。
电子书。 另一种提供价值和获取数据的好方法是通过电子书。 但是，请确保这些书深入探讨主题，并提供您的潜在客户可以采取的可操作步骤来改善他们的业务。
社交媒体。 社交媒体营销是在线营销的核心，因为它简单、易于访问且传播广泛。 然而，一个伟大的社交媒体活动的关键是创建一个引人注目的帖子，在相当短的时间内引起观众的兴趣。
播客。 播客非常适合收集利基受众并让他们对您要说的内容感兴趣。 创建一个利基播客，在那里您可以获得忠实的听众，您可以邀请他们参加节目，并向他们展示他们是值得的对话者和利基领域的专家。
利用广告。 让潜在客户了解您的产品固然很好，但重新定位那些已经知道您是谁的人更为重要和有效。 您可以通过多种方式利用广告来营销您的产品：
重新定位：这些是您网站的访问者将在 Internet 上看到的广告，因此您总是在他们的脑海中。 您可以将广告放在访问者去的任何地方，并不断提醒他们您的存在并且可以解决他们的问题。
PPC：按点击付费广告侧重于您的潜在潜在客户在寻找解决方案时进行的搜索。 确定他们使用的正确短语和查询将降低成本并提高广告的有效性。
原生：原生广告注重内容而不是浮华，其主要特点是能够创造强大的品牌声音，这正是您为企业做广告所需要的。
组织活动。 超过 40% 的 B2B 营销人员认为活动是最有效的渠道，其中 68% 的人利用现场活动来驱动潜在客户。
掌握搜索引擎优化。 使用潜在买家在搜索他们需要的解决方案时可能会使用的长尾关键词和短语。
您的 B2B 营销工作的目标如何？ 战略是必不可少的，但如果您没有明确的目标，它们就毫无价值。 您可以关注很多事情，例如：
品牌意识。 B2B 营销领域的一个共同目标，尤其是当您在一个难以脱颖而出的利基市场中运营时。
权威。 将您的品牌确立为利基市场的权威对于成功的营销活动至关重要。 与愿意在您的博客上发表客座帖子或出现在您的播客中的行业领导者建立联系，使用可靠的信息，并将自己定位为需要您提供的特定解决方案的任何人的首选品牌。
更多参与。 客户保留和忠诚度是业务增长的关键因素。 参与的客户群将带来更多的推荐和见证，从而带来更多的转化。
更多的转换。 自然，每个品牌都想要更多的转化，如果这是首要目标，那么策略将遵循直观的路线来实现这一结果。
最佳 B2B 营销 Facebook 群组
在任何类型的连接方面，Facebook 仍然是参与度最高的领先平台之一。 虽然 LinkedIn 正在快速推进群组或云的推广，但 Facebook 是迄今为止通过群组与潜在买家联系的最简单方式，您可以在其中提供有价值的内容、分享想法、回答问题并有效地推广您的产品或解决方案——一个真正经营企业的人。
堆叠增长。 Stacking Growth 是一个增长营销人员社区，也是顶级行业领导者、影响者和品牌聚集在一起分享对行业见解的地方。 Stacking Growth 组织的活动专注于营销，他们带来了顶尖的演讲者，如 Julius Dein、Dank Tank 的联合创始人 Jason Wong 和 So Yummy and Blossom 的创造者 Yuval Rechter。
SaaS 增长黑客。 SaaS Growth Hacks 是一个由 Aaron Krall 创建的团体，它聚集了 SaaS 运营领域的 CEO、创始人和营销专业人士。 小组成员提供有用的建议，重点是发展、启动和经营他们的业务。
SEO 信号实验室。 SEO Signals Lab 是一个致力于在营销活动方面分享 SEO 的来龙去脉的小组。 成员可以分享案例研究、测试结果，并讨论他们用来实现他们想要的结果的趋势和最佳工具。
增长营销和出站。 Growth Marketing & Outbound 是一群行业专业人士，他们可以分享他们与增长黑客、电子邮件和数字营销以及他们的 SaaS 业务相关的策略、想法、技巧和技巧，以及转换潜在客户的最佳方式。
顶级营销人员使用的 B2B 营销工具
手动和一对一运行成功的活动不仅困难，而且从长远来看不会产生任何结果。 因此，由于我们生活在自动化时代，我们必须专注于营销人员用来更快、更轻松地实现目标的一些最佳工具。
Anyleads 勘探。 Anyleads 工具允许您查找和验证发送给潜在客户和潜在客户的电子邮件。 它的强大功能是丰富域工具，该工具通过导出在您输入的域中工作的所有员工的 CSV 文件来工作。 您可以上传或手动输入最多 100 个域，并导出员工的所有相关信息，例如他们的姓名、电子邮件等。
斯内帕。 Snappa 是一种工具，可帮助您在几分钟内为社交媒体、广告和博客文章创建图形，无需图形设计知识。 您可以为所有社交媒体平台和设备选择最佳图像大小，并在模板、库存照片和文本图形的帮助下创建信息图表。
幻影终结者。 Phantombuster 是一个云 API 存储，您可以在其中获取所有 API 来转义数据、设置自动化工作流以及从 LinkedIn、Slack、Facebook 和其他平台提取联系人。
都士汤。 Dux-Soup 是 LinkedIn 的潜在客户生成工具，可用于自动化收集潜在客户的过程。 您可以发送自动消息、留下笔记、抓取个人资料详细信息，并将所有内容组织到一个连贯的列表中。
成功的 B2B 营销流程
陌生人 | 游客 | 带领 | 顾客 | 发起人 | |||||
景点 | 转换 | 关闭 | 晋升 | ||||||
由于在 B2B 营销方面，潜在客户生成是任何成功战略的主要关注点，因此公司应将其视为优先事项。 但是，潜在客户不仅会神奇地出现在您的 CRM 中，而且在您的销售渠道之外，他们一开始就完全陌生。 成功的 B2B 营销过程有四个主要步骤：
吸引力。 在销售漏斗的这个入口点，陌生人在进行研究并使用特定关键字时会被您的解决方案所吸引。 一旦他们访问您的网站、博客和社交媒体上的帖子，他们就会成为访问者。
转换。 访问者浏览您的网站、参加网络研讨会、阅读博客并收听您的播客。 他们会遇到着陆页和各种号召性用语。 一旦他们填写了表格，无论是时事通讯或网络研讨会注册还是其他什么，他们就会成为潜在客户。
关闭。 潜在客户被放入 CRM 中，此时它们将成为您自动化工作流程的一部分。 无论您是使用电子邮件营销还是其他形式，一旦他们购买了您的服务或产品，他们就会成为客户。
晋升。 让您的客户满意是保留和更多转化的关键。 通过提供良好的帐户管理和有价值的内容，您可以确保您的客户对他们购买的产品感到满意。 在这一点上，他们可以收到 NPS 调查，在那里他们可以表达他们的喜悦、留下推荐信或将您的公司推荐给业务中的朋友——从而成为发起人。
最佳 B2B 营销会议
活动营销正在兴起，因为超过 20% 的 B2B 公司利用实时沟通的力量围绕其品牌建立强大的社区。 因此，B2B 营销会议是收集潜在客户、获得对行业的独特见解以及与业务中志同道合的专业人士联系的可靠方式之一。
福布斯 CMO 峰会，2019 年 11 月 13 日至 15 日，加利福尼亚州达纳角。 福布斯 CMO 峰会聚集了一些顶级行业参与者，讨论 B2B 营销领域的战略、创新和趋势。
Argyle 营销领导论坛，2019 年 10 月，纽约。 该论坛将使参观者深入了解该行业，并提供大量讨论增长、优化和扩展的机会。
Content Jam，2019 年 10 月 28 日至 29 日，伊利诺伊州芝加哥。 Content Jam 是演讲者和营销人员每年聚集一次的地方，可以深入研究内容营销的策略、分析和推广方法。