Satış ve Pazarlama Sürtünmesi Kâr Satırınıza Zarar Veriyor – İşte Bu Konuda Yapılması Gerekenler

Yağ ve su. Kediler ve köpekler. New York Jets ve kazanan . Bu dünyadaki bazı şeyler asla bir araya gelmiyor gibi görünüyor.

İhtiyacınız olan şey uyum olduğunda, işinizde satış ve pazarlama aynı kategoride mi - atışmaya, münakaşaya ve fırtınaya yol açmaya mukadder mi?

Eğer öyleyse, yalnız değilsin.

LinkedIn'in araştırmasına göre , satış ve pazarlama profesyonellerinin %96'sı ekipleri arasındaki stratejik uyumun kalıcı bir zorluk olduğu konusunda hemfikir. Bunu düşündüğünüzde mantıklı geliyor. Genel olarak, satış ve pazarlama ekipleri:

• Farklı yöneticilere rapor verin
• Başarıyı farklı ölçün
• Farklı KPI'lar kullanın
• Müşteri adayı kalitesi hakkında anlaşamama
• Düzenli toplantılar yapmayın

Aynı zamanda, satış ve pazarlama liderlerinin %87'si, ekipleri arasındaki uyumun işin büyümesi için gerekli olduğuna inanıyor.

Özetle - kimsede yok ve herkes istiyor. Neden bu işi yapamıyoruz?

Her şeyi açığa çıkararak başlayalım. Hadi, bu tedavi edici olacak.

Aşağıda ele alacağım:

• Satış ve pazarlama ekiplerinin birbirleri hakkında gerçekte ne düşündükleri
• Yanlış hizalama neden bu kadar maliyetli
• Kuruluşunuzda bu sorunu çözmeye başlamak için atabileceğiniz gerçek dünyadaki adımlar

Pazarlamacılar (gerçekten) satış ekibi hakkında ne düşünüyor?

Pazarlamacıların yaptığı iş kararsız sonuçlar verebilir ve her tıklama, açılış, gösterim ve dönüşüm zor kazanılır. Dışarıdan bakanlar için sonuçlar her zaman çabaya değmez.

IMPACT'te bir iş koçu olan Allison Riggs'e göre, pazarlama ekipleri genellikle satışlar tarafından yeterince takdir edilmediğini düşünüyor. Satışlar zaferi (ve komisyonu) alırken, pazarlama şüpheli getirisi olan pahalı bir girişim olarak görülüyor.

Şirket liderlerinin büyük baskısı altında çalışan pazarlamacılar, yalnızca satış ekibinin iyi potansiyel müşteriler için kredi almasını ve kötü olanlardan şikayet etmesini sağlamak için potansiyel müşteriler üretir ve satış ekibine teslim eder.

Allison, “İki departman arasında konuşulmayan bir rekabet olduğunu hissediyorum” diyor. "Her ikisi de değer sağlamak istiyor, ancak ikisi de kendini sessiz hissediyor ve işbirliğinden daha fazla sürtüşme olduğunu hissediyor."

Satış görevlileri (gerçekten) pazarlama ekibi hakkında ne düşünüyor?

Satışlar da baskı altında. Tüm organizasyon, satış ekibi tarafından yaşar veya ölür. Gelir gelmeden maaş çeki olmaz.

Yıllardır oyunun içinde olan bir satış uzmanıyla konuştum. Pazarlamadaki meslektaşıyla işbirliği yapan bir satış ekibinde hiç çalışmadığını söylüyor. Durmadan. Bir kez değil.

Ona göre pazarlama, satışa hiç dokunmuyordu. "Bazen pazarlama kampanyaları hakkında bir şeyler duyardık veya bir form doldurma veya indirme işleminden rastgele olası satışlar alırdık," diyor, "ancak deneyimlerime göre, her zaman korkunç potansiyel müşteriler oldular, bu yüzden gerçekten değerini görmedik. ne pazarlama yaptı."

Satış ekiplerinin pazarlamacıları etkisiz görmelerine şaşmamalı. Genellikle satışlardan ayrı olarak mesajlaşma ve içerik oluştururlar ve ardından vasat müşteri adayları sunarlar .

İki takım birbirini küçümsüyor ve yanlış anlıyorsa, kısa süre sonra kızgınlık ve kopukluk gelir.

Ancak satış ve pazarlama uyumu sadece ofisteki iyi hislerle ilgili değildir. Yanlış hizalanmış ekipler pahalı ve verimsiz bir sorumluluktur . Ve bu herkesi ilgilendirmeli.

Bu yanlış hizalama neden paraya mal oluyor?

Konuşmacı ve yazar Marcus Sheridan , pazarlama ve satış ekiplerini bir araya getirmek için iş dünyası liderleriyle birlikte çalışıyor.

Takımları fiilen bir araya getirip tek bir takım oluşturmakta ısrar ediyor; karma bir "gelir ekibi" - yapısı ve adı, her iki ekibin de alıcı deneyimi üzerinde büyük bir etkiye sahip olduğunu kabul eder.

Marcus'a göre, satış ve pazarlama uyumunun olmaması sadece morale zarar vermez, aynı zamanda kârlılığınıza da zarar verir.

İşte nedeni: Hem satış ekibiniz hem de pazarlama ekibiniz, sürekli artan bilgi ve beceri tabanına sahip, yetkin, akıllı profesyonellerden oluşur. Bu bilgi departman dışında asla paylaşılmazsa, şirkete olabileceği kadar faydası olmaz.

Pazarlamacılar, satışlardan öğrenirlerse işlerini daha iyi yapabilirler. Ve satışlar, pazarlamadan öğrenirlerse işlerini daha iyi yapabilirler. İşbirliği karşılıklı yarar sağlar.

İşlerini daha iyi yapmak için pazarlamanın satışlardan öğrenmesi gerekenler

Satış, pazar yeriniz hakkında derinlemesine, ilk elden bilgiye sahiptir. Pazarlamacılar bu tür bir bilgi olmadan işlerini iyi yapamazlar.

• Alıcılarınızın kim olduğunu bilmek: Pazarlamacılarınız gerçekte kime satış yaptığınızı biliyor mu? Pazar yerinizde kulaklarını tıkayan satış ekibinizdir. Marcus, "Pazarlama, satış ekibinizle önemli ölçüde zaman harcamadıkça, büyük olasılıkla alıcılarınızla teması keseceklerdir" diyor. Alıcılarınızla konuşmayan pazarlama malzemelerinin gelir getirme olasılığı daha düşüktür.
• Satış sürecinde ortaya çıkan itirazlar: Satışlar bu itirazları her gün duyar. İçerikte veya web sitesinde ele alınmazlarsa, potansiyel müşterilerin çözümünüzü düşünme olasılığı daha düşüktür. Bu, daha az dönüşüm ve olası satış anlamına gelir.

Satışların işlerini daha iyi yapabilmeleri için pazarlamadan öğrenmesi gerekenler

Pazarlama, satışların müşterilerle daha iyi bağlantı kurmak ve anlaşmaları kapatmak için kullanabileceği teknik bilgiye sahiptir.

• CRM kullanımı: Pazarlamacılar genellikle CRM sihirbazlarıdır. CRM'nizde çok fazla kurşun zekası var; pazarlamacılar ona nasıl erişeceklerini biliyorlar, satış temsilcileri ise bazen bilmiyor. Bu, daha az etkili satış görüşmeleri anlamına gelir.
• En iyi e-posta uygulamaları: Satış ekipleri tüm gün boyunca e-posta gönderir, ancak pazarlamacılar genellikle açılma oranlarını ve tıklama oranlarını en üst düzeye çıkarma konusunda daha ustadır. Marcus, "insanların e-postaları açmasını sağlamanın teknik ayrıntılarını anlayanlar sizin pazarlamacılarınızdır" diyor. Açılmamış arama e-postaları zaman kaybettirir ve para getirmez.
• İçerik üretim programı: Yeni bir içerik çıkıyorsa veya web sitesi güncellenecekse, satışların bilmesi gerekir. (Aslında, süreçte bir elleri olmalı ve ne olacağı konusunda bilgilendirilmeleri gerekir.) Satışı etkinleştirme içeriği, satış sürecinde kaldıraç olarak kullanıldığında, kapatma oranları yükselir.
• Hangi kampanyalar ne zaman yayında: Pazarlama yeni bir teklif mi yoksa promosyon mu planlıyor? İşlerde bir yeniden markalaşma çabası mı yoksa yeni bir hizmet mi sunuluyor? Satışların bilmesi gerekiyor - mümkün olduğunca çok pistle. Aksi takdirde, müşterilere yaptıkları sunum başka bir yerde söylenenlerle eşleşmeyebilir.

Tüm bunları göz önünde bulundurarak, pazarlama ve satışın her birinin diğerinin başarısının anahtarı olduğunu söylemek doğru olur. Peki, bu işi nasıl yapacağız?

Bunu gerçekten nasıl düzeltebiliriz? Bugün atmanız gereken 6 adım

Dürüst olalım: İşinizi tamamen boşaltmak bir gecede olmayacak. Yerleşik bir muhalefet varsa, biraz zaman alabilir. Ancak gerçek şu ki: Her iki takım da diğerinden öğrendiklerinden faydalanacak.

Bu nedenle Marcus, kuruluşunuzun duvarları yıkmaya başlamak için bu adımları atabileceğini söylüyor.

1. Her satış toplantısına bir pazarlamacı katılmalı – ve tam tersi

Hiç kimse gereksiz toplantılar eklemek istemez, bu nedenle şu şekilde başlayın: Bir pazarlamacının düzenli bir satış toplantısına katılmasını sağlayın . Marcus, "Bu bir satış eğitimi toplantısı olsa bile, orada bir pazarlamacı olmalı" diyor. Ne kadar götürdüklerine şaşıracaksınız.

Ve bu diğer yöne de gidiyor. Her pazarlama toplantısında bir satış temsilcisi bulunmalıdır - özellikle de editoryal takvimden bahsediyorlarsa. Bir satış temsilcisi, pazarlamanın içerik stratejisine öncelik vermesine yardımcı olabilir.

2. Pazarlamanın dahili bir bülten başlatması gerekiyor

Pazarlama, en az üç ayda bir ve muhtemelen her ay, tüm şirketin hangi içeriğin yayınlandığını, kimin üretilmesine yardımcı olduğunu ve trafiğe ve satışlara nasıl yardımcı olduğunu bilmesini sağlamalıdır. Bu şeffaflığa yardımcı olur ve ayrıca içerik oluşturma sürecinde yer alan satış ve hizmet çalışanlarına kredi verir.

3. Mesleki gelişiminizi genişletin

Satış ekibinizin pazarlamacılarınızın yaptığı iş konusunda heyecan duymasını mı istiyorsunuz? Onları bir pazarlama konferansına gönderin. Önemli bir pazarlama kitabı okumalarını sağlayın. Pazarlamacılarınızın satış için de aynı şeyi yapmasını sağlayın. Neyin trend olduğunu, nelerin heyecan verici olduğunu ve nelerin mümkün olduğunu görün.

4. Birlikte bir içerik beyin fırtınası yapın

Daha fazla görüşme yapmadığımı biliyorum ama bu çok önemli. Ayda bir, doğrudan alıcılarınızın ihtiyaçlarına hitap eden içerik konularının bir listesini beyin fırtınası yapmak için satış ekibinizle bir içerik yazarının görüşmesini sağlayın. Bu toplantılar, satışların içerik oluşturma sürecine yatırılmasını ve neyin ortaya çıkacağını bilmesini sağlar.

5. Dahili öğretmeleri planlayın

Ayda bir kez, bir kişinin başka bir ekiple ipuçlarını veya içgörüleri paylaşabileceği gayri resmi bir öğle yemeği ve öğrenme toplantısı yapın veya başka toplantılar yapın: Perşembe günü saat 12:30'da Alice herkese HubSpot'ta bir raporlama panosunun nasıl oluşturulacağını gösterecek.

İnsanlar değeri görürlerse ortaya çıkarlar ve öğrenirler.

6. Liderliğe sahip olun

Bak, hepimiz meşgulüz. Zor olan bir şeyi yapmaya çalıştığımızda, eski kalıplara geri dönmek kolaydır. Bu nedenle, liderlik bunu bir öncelik haline getirmedikçe satış ve pazarlama uyumu gerçekten gerçekleşemez.

Üst düzey yöneticiler kontrol edip ayak uydurmazsa, toplantılar daha az sıklaşır, bu haber bülteni tükenir ve her şey alt üst olur .

İlk adımları atın

Kolay değil. Satış ve pazarlama ekipleri, marka bilinirliği oluşturmak ve anlaşmaları kapatmak için ellerinden gelenin en iyisini yapan meşgul profesyonellerle doludur. Ve muhtemelen diğerinin yaptığı işi tam olarak anlamıyor ve takdir etmiyorlar.

Birlikte çalışmak için daha fazla neden.

Günümüzde alıcılar, satın almaya hazır olmadan önce web sitesi içeriği yoluyla büyük ölçüde kendi kendilerini eğitiyorlar. Marcus'un sık sık söylediği gibi, müşterileriniz satın alma kararlarının %70'ini sizi aramadan veya mağazanıza girmeden önce veriyor. Bu, giderek daha fazla müşteri edinmenin, müşterilerin bulabileceği pazarlama materyallerine bağlı olduğu anlamına gelir.

Yine de çok fazla şirket pazarlamayı operasyonlarının daha küçük bir parçası olarak görüyor. Marcus, "Bazen liderlik ekibi toplantılarına bakıyorsunuz ve pazarlamanın masada yeri bile yok, ki bu inanılmaz bir şey" diyor.

21. yüzyıla adım atın. Müşterinizin farkındalıktan satın almaya kadar sorunsuz bir deneyim yaşamasını sağlamak için pazarlama ve satış ekiplerinizi bir araya getirin.

Faydaları çok büyüktür.

Ve yardıma ihtiyacınız olursa, IMPACT'ta bizimle konuşun. Jetlerin kazanmasını sağlayamayız, ancak anlamlı bir büyüme sağlamak için ekiplerinizi bir araya getirebiliriz.