销售和营销摩擦正在损害您的底线——这是如何应对的

油和水。 猫和狗。 纽约喷气机队并获胜。 这个世界上有些事情似乎永远不会在一起。

当您需要的是和谐时，您的业务中的销售和营销是否属于同一类别——注定会争吵、争吵和暴走？

如果是这样，你并不孤单。

根据 LinkedIn 的研究，96% 的销售和营销专业人士认为，团队之间的战略一致性是一项长期挑战。 当你考虑它时，它是有道理的。 总的来说，销售和营销团队：

• 向不同的主管报告
• 以不同的方式衡量成功
• 使用不同的 KPI
• 不同意潜在客户质量
• 不定期开会

与此同时，87% 的销售和营销领导者认为，团队之间的一致性对于业务增长至关重要。

所以，总而言之——没有人拥有它，每个人都想要它。 为什么我们不能完成这项工作？

让我们先把它全部公开。 来吧，这将是治疗性的。

下面，我将介绍：

• 销售和营销团队之间的真实想法
• 为什么错位如此昂贵
• 您可以采取的实际步骤开始在您的组织中解决此问题

营销人员（真的）如何看待销售团队？

营销人员所做的工作可能会产生变化无常的结果，每一次点击、打开、印象和转化都是来之不易的。 在外人看来，结果似乎并不总是值得付出努力。

根据 IMPACT 的商务教练艾莉森·里格斯 (Allison Riggs) 的说法，营销团队经常觉得销售人员低估了他们的价值。 销售获得荣誉（和佣金），而营销被视为一项昂贵的事业，回报值得怀疑。

在公司领导的巨大压力下工作，营销人员生产并向销售团队提供线索，只是让销售团队将好的线索归功于并抱怨坏的线索。

“我觉得两个部门之间发生了一场不言而喻的竞争，”艾莉森说。 “两者都想提供价值，但都感到孤立，并认为摩擦比合作更多。”

销售人员（真的）如何看待营销团队？

销售也面临压力。 整个组织的生死取决于其销售团队。 没有收入，就没有薪水。

我与一位从事该行业多年的销售专家进行了交谈。 她说她从来没有在一个与营销伙伴合作过的销售团队中工作过。 曾经。 不止一次。

对她来说，营销根本不涉及销售。 “有时我们会听到有关营销活动或从填写表格或下载中获得随机线索，”她说，“但是，根据我的经验，它们一直都是糟糕的线索，所以我们并没有真正看到营销做了什么。”

难怪销售团队认为营销人员无效。 他们经常在与销售隔离的情况下创建消息和内容，然后提供低于标准的潜在客户。

当两支球队互相低估和误解时，怨恨和脱节很快就会接踵而至。

但销售和营销的一致性不仅仅是办公室的良好氛围。 错位的团队是一种代价高昂且效率低下的责任。 这应该关注每个人。

为什么这种错位要花钱？

演讲者和作家 Marcus Sheridan与商界领袖合作，将他们的营销和销售团队聚集在一起。

他坚持实际上将团队聚集在一起并形成一个团队； 一个混合的“收入团队”——其结构和名称都承认两个团队对买家体验都有巨大的影响。

根据马库斯的说法，缺乏销售和营销一致性不仅会损害士气，还会损害您的底线。

原因如下：您的销售团队和营销团队都由能干、聪明的专业人士组成，他们的知识和技能基础不断增加。 如果这些知识永远不会在部门之外共享，那么它就不会以它可能的方式使公司受益。

如果营销人员从销售中学习，他们可以做得更好。 如果他们从营销中学习，销售可以做得更好。 合作是互惠互利的。

营销应该从销售中学到什么才能更好地完成工作

销售人员对您的市场有深入的第一手知识。 如果没有这种知识，营销人员就无法做好他们的工作。

• 了解您的买家是谁：您的营销人员是否知道您的实际销售对象？ 是您的销售团队在您的市场中密切关注。 “除非营销部门在你的销售团队上花费大量时间，”马库斯说，“否则他们很可能会与你的买家脱节。” 不与买家交流的营销材料不太可能带来收入。
• 销售过程中出现的反对意见：销售人员每天都会听到这些反对意见。 如果内容或网站上没有解决这些问题，潜在客户不太可能考虑您的解决方案。 这意味着更少的转化和潜在客户。

销售人员应该从营销中学到什么才能更好地完成工作

营销部门拥有销售人员可以用来更好地与客户建立联系并达成交易的技术知识。

• CRM 使用：营销人员通常是 CRM 向导。 您的 CRM 中有很多潜在客户情报； 营销人员知道如何访问它，而销售代表有时不知道。 这意味着不太有效的销售电话。
• 电子邮件最佳实践：销售团队整天都在发电子邮件，但营销人员通常更擅长最大化打开率和点击率。 “是你的营销人员，”马库斯说，“他们了解让人们打开电子邮件的技术细节。” 未打开的潜在客户电子邮件浪费时间并且不带来金钱。
• 内容制作时间表：如果有新内容出来或网站要更新，销售人员需要知道。 （实际上，他们应该参与该过程并了解即将发生的事情。）当销售支持内容在销售过程中得到利用时，成交率会上升。
• 哪些活动是实时的，何时进行：营销是否正在计划新的优惠或促销活动？ 是在进行品牌重塑工作还是推出新服务？ 销售需要知道——尽可能多的跑道。 否则，他们对客户的推销可能与其他地方所说的不符。

考虑到所有这些，可以公平地说，营销和销售是彼此成功的关键。 那么，我们如何进行这项工作呢？

我们如何真正解决这个问题？ 今天要采取的6个步骤

老实说：完全摆脱您的业务不会在一夜之间发生。 如果存在根深蒂固的反对意见，可能需要一些时间。 但是，事实仍然存在：两支球队都将从彼此身上学到的东西中受益。

因此，Marcus 说您的组织可以采取这些步骤来开始打破壁垒。

1. 一个营销人员应该参加每个销售会议——反之亦然

没有人想增加多余的会议，所以这样开始：让一名营销人员参加定期的销售会议。 “即使是销售培训会议，营销人员也应该在场，”Marcus 说。 你会惊讶于他们带走了多少。

这也反过来。 销售代表应该参加每次营销会议——尤其是当他们谈论编辑日历时。 销售代表可以帮助营销人员优先考虑内容策略。

2.营销需要启动内部通讯

至少每季度一次，可能每月一次，营销应该让整个公司知道已经发布了哪些内容，谁帮助制作了它，以及它如何帮助流量和销售。 这有助于提高透明度，并为参与内容创建过程的销售和服务人员提供信用。

3. 扩展您的专业发展

希望您的销售团队对您的营销人员所做的工作感到兴奋吗？ 让他们参加营销会议。 让他们阅读一本重要的营销书籍。 让您的营销人员为销售做同样的事情。 看看什么是趋势，什么是令人兴奋的，什么是可能的。

4. 一起进行内容头脑风暴

我知道我说过不再开会，但这是至关重要的。 每月一次，让内容作家与您的销售团队坐下来，集思广益，列出直接满足买家需求的内容主题列表。 这些会议确保销售投入到内容创建过程中——并且知道会发生什么。

5. 计划内部教学

每月一次，举行一次非正式的午餐和学习或其他聚会，一个人可以与另一个团队分享技巧或见解：周四 12:30，Alice 将向所有人展示如何在 HubSpot 中构建报告仪表板。

如果人们看到了价值，他们就会出现并学习。

6.有领导领导

看，我们都很忙。 当我们尝试做一些困难的事情时，很容易回到旧模式。 这就是为什么除非领导层将其作为优先事项，否则销售和营销协调不会真正发生。

如果高层管理人员不检查并跟上步伐，会议就会变得不那么频繁，新闻通讯会逐渐消失，整个事情就会分崩离析。

迈出第一步

这并不容易。 销售和营销团队都挤满了忙碌的专业人士，他们尽最大努力建立品牌知名度并达成交易。 他们很可能并不完全理解和欣赏对方正在做的工作。

更有理由一起工作。

今天，买家在准备购买之前通过网站内容进行了大量的自我教育。 正如马库斯经常说的那样，您的客户在给您打电话或走进您的商店之前就已经做出了 70% 的购买决定。 这意味着越来越多的客户获取取决于客户可以找到的营销材料。

然而，太多的公司将营销视为其运营的次要部分。 Marcus 说，“有时你看到领导团队会议，而市场营销部门甚至没有席位，这有点令人难以置信。”

步入21世纪。 将您的营销和销售团队聚集在一起，以确保您的客户在从认知到购买的整个过程中获得无缝体验。

好处是巨大的。

如果您需要帮助，请在 IMPACT 与我们联系。 我们无法让喷气机队获胜，但我们可以将您的团队聚集在一起，推动有意义的增长。