La fricción de ventas y marketing está perjudicando su resultado final: esto es lo que debe hacer al respecto

Aceite y agua. Gatos y perros. Los Jets de Nueva York y ganando . Algunas cosas en este mundo simplemente nunca parecen ir juntas.

¿Están las ventas y el marketing en la misma categoría en su empresa, destinadas a discutir, pelear y enfurecer, cuando lo que necesita es armonía?

Si es así, no estás solo.

Según una investigación de LinkedIn , el 96 % de los profesionales de ventas y marketing están de acuerdo en que la alineación estratégica entre sus equipos es un desafío persistente. Tiene sentido cuando lo piensas. En general, los equipos de ventas y marketing:

• Reporte a diferentes ejecutivos
• Medir el éxito de manera diferente
• Usa diferentes KPI
• No estoy de acuerdo con la calidad del cliente potencial
• No tener reuniones periódicas

Al mismo tiempo, el 87 % de los líderes de ventas y marketing cree que la alineación entre sus equipos es esencial para el crecimiento del negocio.

Entonces, en resumen, nadie lo tiene y todos lo quieren. ¿Por qué no podemos hacer que esto funcione?

Empecemos por sacarlo todo a la luz. Vamos, esto será terapéutico.

A continuación, cubriré:

• Lo que los equipos de ventas y marketing realmente piensan el uno del otro
• Por qué la desalineación es tan costosa
• Pasos del mundo real que puede tomar para comenzar a resolver este problema en su organización

¿Qué piensan (realmente) los especialistas en marketing sobre el equipo de ventas?

El trabajo que hacen los especialistas en marketing puede generar resultados inconstantes, y cada clic, apertura, impresión y conversión se gana con esfuerzo. Para los de afuera, los resultados no siempre parecen valer la pena.

Según Allison Riggs, entrenadora de negocios aquí en IMPACT, los equipos de marketing a menudo se sienten subestimados por las ventas. Las ventas se llevan la gloria (y la comisión), mientras que el marketing se considera una tarea costosa con un rendimiento cuestionable.

Trabajando bajo mucha presión de los líderes de la empresa, los especialistas en marketing producen y entregan clientes potenciales al equipo de ventas, solo para que el equipo de ventas se atribuya el mérito de los buenos clientes potenciales y se queje de los malos.

“Siento que hay una competencia tácita entre los dos departamentos”, dice Allison. “Ambos quieren aportar valor, pero ambos se sienten aislados y sienten que hay más fricción que colaboración”.

¿Qué piensan (realmente) los vendedores sobre el equipo de marketing?

Las ventas también están bajo presión. Toda la organización vive o muere por su equipo de ventas. Sin ingresos, no hay cheques de pago.

Hablé con un profesional de ventas que ha estado en el juego durante años. Ella dice que nunca ha trabajado en un equipo de ventas que haya colaborado con su contraparte de marketing. Alguna vez. Ni una sola vez.

El marketing, para ella, no afectaba en absoluto a las ventas. “A veces escuchamos sobre campañas de marketing u obtenemos clientes potenciales aleatorios al completar un formulario o descargar”, dice, “pero, en mi experiencia, siempre han sido clientes potenciales terribles, por lo que realmente no vimos el valor en lo que hizo el marketing”.

No es de extrañar que los equipos de ventas vean a los especialistas en marketing como ineficaces. A menudo crean mensajes y contenido de forma aislada de las ventas y luego entregan clientes potenciales deficientes .

Cuando dos equipos se subestiman y se malinterpretan, el resentimiento y la desconexión pronto seguirán.

Pero la alineación de ventas y marketing no se trata solo de buenas vibraciones en la oficina. Los equipos desalineados son una responsabilidad costosa e ineficiente . Y eso debería preocupar a todos.

¿Por qué esta desalineación cuesta dinero?

El orador y autor Marcus Sheridan trabaja con líderes empresariales para unir a sus equipos de marketing y ventas.

Insiste en unir a los equipos y formar un solo equipo; un “equipo de ingresos” combinado, cuya estructura y nombre reconocen que ambos equipos tienen una gran influencia en la experiencia del comprador.

Según Marcus, la falta de alineamiento de ventas y marketing no solo daña la moral, sino también los resultados finales.

Este es el motivo: tanto su equipo de ventas como su equipo de marketing están compuestos por profesionales competentes e inteligentes con una base de conocimientos y habilidades cada vez mayor. Si ese conocimiento nunca se comparte fuera del departamento, no beneficiará a la empresa de la forma en que podría hacerlo.

Los especialistas en marketing pueden hacer mejor su trabajo si aprenden de las ventas. Y las ventas pueden hacer mejor su trabajo si aprenden del marketing. La colaboración es mutuamente beneficiosa.

Lo que el marketing debe aprender de las ventas para hacer mejor su trabajo

Ventas tiene un conocimiento profundo y de primera mano de su mercado. Los especialistas en marketing no pueden hacer bien su trabajo sin este tipo de conocimiento.

• Saber quiénes son sus compradores: ¿Saben sus especialistas en marketing a quién le está vendiendo realmente? Es su equipo de ventas el que está atento a su mercado. “A menos que el departamento de marketing pase mucho tiempo con su equipo de ventas”, dice Marcus, “es probable que pierdan el contacto con sus compradores”. Los materiales de marketing que no se dirigen a sus compradores tienen menos probabilidades de generar ingresos.
• Objeciones que surgen durante el proceso de ventas: Ventas escucha estas objeciones todos los días. Si no se abordan en el contenido o en el sitio web, es menos probable que los prospectos consideren su solución. Eso significa menos conversiones y clientes potenciales.

Lo que las ventas deben aprender del marketing para hacer mejor su trabajo

El marketing tiene conocimientos técnicos que las ventas pueden usar para conectarse mejor con los clientes y cerrar tratos.

• Uso de CRM: los especialistas en marketing suelen ser magos de CRM. Hay tanta inteligencia de clientes potenciales en su CRM; los vendedores saben cómo acceder a él, los representantes de ventas a veces no. Esto significa llamadas de ventas menos efectivas.
• Mejores prácticas de correo electrónico: los equipos de ventas envían correo electrónico durante todo el día, pero los especialistas en marketing suelen ser más expertos en maximizar las tasas de apertura y las tasas de clics. “Son sus especialistas en marketing”, dice Marcus, “quienes entienden los detalles técnicos para hacer que las personas abran los correos electrónicos”. Los correos electrónicos de prospección sin abrir son una pérdida de tiempo y no generan dinero.
• Calendario de producción de contenido: si sale contenido nuevo o se va a actualizar el sitio web, las ventas deben saberlo. (En realidad, deberían participar en el proceso y estar al tanto de lo que viene). Cuando el contenido de habilitación de ventas se aprovecha en el proceso de ventas, las tasas de cierre aumentan.
• Qué campañas están activas y cuándo: ¿Marketing está planeando una nueva oferta o promoción? ¿Se está trabajando en un cambio de marca o se está implementando un nuevo servicio? Ventas necesita saber, con la mayor cantidad de pista posible. De lo contrario, su presentación a los clientes podría no coincidir con lo que se dice en otros lugares.

Teniendo en cuenta todo esto, es justo decir que el marketing y las ventas son claves para el éxito del otro. Entonces, ¿cómo hacemos que esto funcione?

¿Cómo arreglamos esto realmente? 6 pasos a seguir hoy

Seamos honestos: desarmar completamente su negocio no va a suceder de la noche a la mañana. Si hay una oposición arraigada, podría tomar algún tiempo. Pero el hecho es que ambos equipos se beneficiarán de lo que aprendan el uno del otro.

Como tal, Marcus dice que su organización puede tomar estos pasos para comenzar a derribar las paredes.

1. Un especialista en marketing debe asistir a todas las reuniones de ventas, y viceversa

Nadie quiere agregar reuniones superfluas, así que comience de esta manera: haga que un especialista en marketing asista a una reunión de ventas regular . “Incluso si se trata de una reunión de capacitación en ventas, debe haber un especialista en marketing”, dice Marcus. Te sorprenderá lo mucho que se llevan.

Y esto también va al revés. Un representante de ventas debe estar en cada reunión de marketing, especialmente si se trata del calendario editorial. Un representante de ventas puede ayudar a marketing a priorizar la estrategia de contenido.

2. Marketing necesita iniciar un boletín interno

Al menos una vez cada trimestre y probablemente cada mes, el marketing debe informar a toda la empresa qué contenido se ha publicado, quién ayudó a producirlo y cómo ha ayudado al tráfico y las ventas. Esto ayuda con la transparencia y también otorga créditos a las personas de ventas y servicios que participaron en el proceso de creación de contenido .

3. Expande tu desarrollo profesional

¿Quiere que su equipo de ventas esté entusiasmado con el trabajo que están haciendo sus especialistas en marketing? Envíelos a una conferencia de marketing. Pídales que lean un importante libro de marketing. Haga que sus especialistas en marketing hagan lo mismo con las ventas. Vea lo que es tendencia, lo que es emocionante y lo que es posible.

4. Organicen una lluvia de ideas de contenido juntos

Sé que dije que no más reuniones, pero esta es crucial. Una vez al mes, haga que un redactor de contenido se siente con su equipo de ventas para generar una lista de temas de contenido que hablen directamente de las necesidades de sus compradores. Estas reuniones aseguran que las ventas se invierten en el proceso de creación de contenido y saben lo que está saliendo.

5. Planifica sesiones de aprendizaje internas

Una vez al mes, organice un almuerzo y aprendizaje informal u otras reuniones en las que una persona pueda compartir consejos o ideas con otro equipo: el jueves a las 12:30, Alice les mostrará a todos cómo crear un tablero de informes en HubSpot.

Si las personas ven el valor, aparecerán y aprenderán.

6. Tener liderazgo de liderazgo

Mira, todos estamos ocupados. Cuando tratamos de hacer algo que es difícil, es fácil volver a caer en viejos patrones. Es por eso que la alineación de ventas y marketing no puede ocurrir realmente a menos que el liderazgo lo convierta en una prioridad.

Si los altos mandos no se registran y mantienen el ritmo, las reuniones se vuelven menos frecuentes, el boletín informativo se agota y todo se desmorona .

Da los primeros pasos

No es fácil. Los equipos de ventas y marketing están llenos de profesionales ocupados que hacen todo lo posible para crear conciencia de marca y cerrar tratos. Y es probable que no entiendan ni aprecien totalmente el trabajo que el otro está haciendo.

Razón de más para trabajar juntos.

Hoy en día, los compradores se autoeducan mucho a través del contenido del sitio web antes de estar listos para realizar una compra. Como dice Marcus con frecuencia, sus clientes toman el 70% de su decisión de compra antes de llamarlo o entrar a su tienda. Eso significa que cada vez más la adquisición de clientes depende de los materiales de marketing que esos clientes puedan encontrar.

Sin embargo, demasiadas empresas ven el marketing como una parte menor de sus operaciones. Marcus dice: "A veces miras las reuniones del equipo de liderazgo y marketing ni siquiera tiene un asiento en la mesa, lo cual es algo increíble".

Entra en el siglo XXI. Reúna a sus equipos de marketing y ventas para asegurarse de que su cliente tenga una experiencia perfecta, desde el reconocimiento hasta la compra.

Los beneficios son enormes.

Y si necesitas ayuda, habla con nosotros en IMPACT. No podemos hacer que los Jets ganen, pero podemos unir a sus equipos para impulsar un crecimiento significativo.