銷售和營銷摩擦正在損害您的底線——這是如何應對的

已發表: 2022-08-04

油和水。 貓和狗。 紐約噴氣機隊並獲勝 這個世界上有些事情似乎永遠不會在一起。

當您需要的是和諧時,您的業務中的銷售和營銷是否屬於同一類別——注定會爭吵、爭吵和暴走?

如果是這樣,你並不孤單。

根據 LinkedIn 的研究,96% 的銷售和營銷專業人士認為,他們的團隊之間的戰略一致性是一項長期挑戰。 當你考慮它時,它是有道理的。 總的來說,銷售和營銷團隊:

  • 向不同的主管報告
  • 以不同的方式衡量成功
  • 使用不同的 KPI
  • 不同意潛在客戶質量
  • 不定期開會

與此同時,87% 的銷售和營銷領導者認為,團隊之間的一致性對於業務增長至關重要

所以,總而言之——沒有人擁有它,每個人都想要它。 為什麼我們不能完成這項工作?

讓我們先把它全部公開。 來吧,這將是治療性的。

下面,我將介紹:

  • 銷售和營銷團隊之間的真實想法
  • 為什麼錯位如此昂貴
  • 您可以採取的實際步驟開始在您的組織中解決此問題

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營銷人員(真的)如何看待銷售團隊?

營銷人員所做的工作可能會產生變化無常的結果,每一次點擊、打開、印象和轉化都是來之不易的。 在外人看來,結果似乎並不總是值得付出努力。

根據 IMPACT 的商務教練艾莉森·里格斯 (Allison Riggs) 的說法,營銷團隊經常覺得銷售人員低估了他們的價值。 銷售獲得榮譽(和佣金),而營銷被視為一項昂貴的事業,回報值得懷疑。

在公司領導的巨大壓力下工作,營銷人員生產並向銷售團隊提供潛在客戶,只是讓銷售團隊將好的潛在客戶歸功於並抱怨壞的潛在客戶。

“我覺得兩個部門之間發生了一場不言而喻的競爭,”艾莉森說。 “兩者都想提供價值,但都感到孤立,並認為摩擦比合作更多。”

銷售人員(真的)如何看待營銷團隊?

銷售也面臨壓力。 整個組織的生死取決於其銷售團隊。 沒有收入,就沒有薪水。

我與一位從事該行業多年的銷售專家進行了交談。 她說她從來沒有在一個與營銷夥伴合作過的銷售團隊中工作過。 曾經。 不止一次。

對她來說,營銷根本不涉及銷售。 “有時我們會聽到有關營銷活動或從填寫表格或下載中獲得隨機線索,”她說,“但根據我的經驗,它們一直都是糟糕的線索,所以我們並沒有真正看到營銷做了什麼。”

通過 GIPHY

難怪銷售團隊認為營銷人員無效。 他們經常在與銷售隔離的情況下創建消息和內容,然後提供低於標準的潛在客戶

當兩支球隊互相低估和誤解時,怨恨和脫節很快就會接踵而至。

但銷售和營銷的一致性不僅僅是辦公室的良好氛圍。 錯位的團隊是一種代價高昂且效率低下的責任。 這應該關注每個人。

為什麼這種錯位要花錢?

演講者和作家 Marcus Sheridan與商界領袖合作,將他們的營銷和銷售團隊聚集在一起。

他堅持實際上將團隊聚集在一起並形成一個團隊; 一個混合的“收入團隊”——其結構和名稱都承認兩個團隊對買家體驗都有巨大的影響。

根據馬庫斯的說法,缺乏銷售和營銷一致性不僅會損害士氣,還會損害您的底線。

原因如下:您的銷售團隊和營銷團隊都由有能力、聰明的專業人士組成,他們的知識和技能基礎不斷增加。 如果這些知識永遠不會在部門之外共享,那麼它就不會以它可能的方式使公司受益。

如果營銷人員從銷售中學習,他們可以做得更好。 如果他們從營銷中學習,銷售可以做得更好。 合作是互惠互利的。

銷售和營銷相互學習

營銷應該從銷售中學到什麼才能更好地完成工作

銷售人員對您的市場有深入的第一手知識。 如果沒有這種知識,營銷人員就無法做好他們的工作。

  • 了解您的買家是誰:您的營銷人員是否知道您的實際銷售對象? 是您的銷售團隊在您的市場中密切關注。 “除非營銷部門在你的銷售團隊上花費大量時間,”馬庫斯說,“否則他們很可能會與你的買家脫節。” 不與買家交流的營銷材料不太可能帶來收入。
  • 銷售過程中出現的反對意見:銷售人員每天都會聽到這些反對意見。 如果內容或網站上沒有解決這些問題,潛在客戶不太可能考慮您的解決方案。 這意味著更少的轉化和潛在客戶。

銷售人員應該從營銷中學到什麼才能更好地完成工作

營銷部門擁有銷售人員可以用來更好地與客戶建立聯繫並達成交易的技術知識。

  • CRM 使用:營銷人員通常是 CRM 嚮導。 您的 CRM 中有很多潛在客戶情報; 營銷人員知道如何訪問它,而銷售代表有時不知道。 這意味著不太有效的銷售電話。
  • 電子郵件最佳實踐:銷售團隊整天都在發電子郵件,但營銷人員通常更擅長最大化打開率和點擊率。 “是你的營銷人員,”馬庫斯說,“他們了解讓人們打開電子郵件的技術細節。” 未打開的潛在客戶電子郵件浪費時間並且不帶來金錢。
  • 內容製作時間表:如果有新內容出來或網站要更新,銷售人員需要知道。 (實際上,他們應該參與該過程並了解即將發生的事情。)當銷售支持內容在銷售過程中得到利用時,成交率會上升。
  • 哪些活動是實時的,何時進行:營銷是否正在計劃新的優惠或促銷活動? 是在進行品牌重塑工作還是推出新服務? 銷售需要知道——盡可能多的跑道。 否則,他們對客戶的推銷可能與其他地方所說的不符。

考慮到所有這些,可以公平地說,營銷和銷售是彼此成功的關鍵。 那麼,我們如何進行這項工作呢?

我們如何真正解決這個問題? 今天要採取的6個步驟

老實說:完全擺脫您的業務不會在一夜之間發生。 如果存在根深蒂固的反對意見,可能需要一些時間。 但是,事實仍然存在:兩支球隊都將從彼此身上學到的東西中受益。 銷售和營銷協調

因此,Marcus 說您的組織可以採取這些步驟來開始打破壁壘。

1. 一個營銷人員應該參加每個銷售會議——反之亦然

沒有人想增加多餘的會議,所以這樣開始:讓一名營銷人員參加定期的銷售會議。 “即使是銷售培訓會議,營銷人員也應該在場,”Marcus 說。 你會驚訝於他們帶走了多少。

這也反過來。 銷售代表應該參加每次營銷會議——尤其是當他們談論編輯日曆時。 銷售代表可以幫助營銷人員優先考慮內容策略。

2.營銷需要啟動內部通訊

至少每季度一次,可能每月一次,營銷應該讓整個公司知道已經發布了哪些內容,誰幫助製作了它,以及它如何幫助流量和銷售。 這有助於提高透明度,並為參與內容創建過程的銷售和服務人員提供信用。

3. 擴展您的專業發展

希望您的銷售團隊對您的營銷人員所做的工作感到興奮嗎? 讓他們參加營銷會議。 讓他們閱讀一本重要的營銷書籍。 讓您的營銷人員為銷售做同樣的事情。 看看什麼是趨勢,什麼是令人興奮的,什麼是可能的。

4. 一起進行內容頭腦風暴

我知道我說過不再開會,但這是至關重要的。 每月一次,讓內容作家與您的銷售團隊坐下來,集思廣益,列出直接滿足買家需求的內容主題列表。 這些會議確保銷售投入到內容創建過程中——並且知道會發生什麼。

5. 計劃內部教學

每月一次,舉行一次非正式的午餐和學習或其他聚會,一個人可以與另一個團隊分享技巧或見解:週四 12:30,Alice 將向所有人展示如何在 HubSpot 中構建報告儀表板。

如果人們看到了價值,他們就會出現並學習。

6.有領導領導

看,我們都很忙。 當我們嘗試做一些困難的事情時,很容易回到舊模式。 這就是為什麼除非領導層將其作為優先事項,否則銷售和營銷協調不會真正發生。

如果高層管理人員不檢查並跟上步伐,會議就會變得不那麼頻繁,新聞通訊會逐漸消失,整個事情就會分崩離析

邁出第一步

這並不容易。 銷售和營銷團隊都擠滿了忙碌的專業人士,他們盡最大努力建立品牌知名度並達成交易。 他們很可能並不完全理解和欣賞對方正在做的工作。

更有理由一起工作。

今天,買家在準備購買之前通過網站內容進行了大量的自我教育。 正如馬庫斯經常說的那樣,您的客戶在給您打電話或走進您的商店之前就已經做出了 70% 的購買決定。 這意味著越來越多的客戶獲取取決於客戶可以找到的營銷材料。

然而,太多的公司將營銷視為其運營的次要部分。 Marcus 說,“有時你看到領導團隊會議,而市場營銷部門甚至沒有席位,這有點令人難以置信。”

步入21世紀。 將您的營銷和銷售團隊聚集在一起,以確保您的客戶在從認知到購買的整個過程中獲得無縫體驗。

好處是巨大的。

如果您需要幫助,請在 IMPACT 與我們聯繫。 我們無法讓噴氣機隊獲勝,但我們可以將您的團隊聚集在一起,推動有意義的增長。