Tarcia w sprzedaży i marketingu szkodzą Twoim zyskom — oto, co z tym zrobić

Olej i woda. Koty i psy. New York Jets i zwycięskie . Niektóre rzeczy na tym świecie po prostu nigdy nie idą w parze.

Czy sprzedaż i marketing należą do tej samej kategorii w Twojej firmie — przeznaczonej do kłótni, kłótni i burzy — kiedy potrzebujesz harmonii?

Jeśli tak, nie jesteś sam.

Według badań przeprowadzonych przez LinkedIn 96% specjalistów ds. sprzedaży i marketingu zgadza się, że strategiczne dopasowanie między ich zespołami jest ciągłym wyzwaniem. To ma sens, kiedy się nad tym zastanowisz. Ogólnie rzecz biorąc, zespoły sprzedaży i marketingu:

• Zgłoś się do różnych kierowników
• Mierz sukces w inny sposób
• Użyj różnych wskaźników KPI
• Nie zgadzam się co do jakości leadów
• Nie mam regularnych spotkań

Jednocześnie 87% liderów sprzedaży i marketingu uważa, że ​​dopasowanie między ich zespołami ma kluczowe znaczenie dla rozwoju firmy.

Podsumowując – nikt tego nie ma i wszyscy tego chcą. Dlaczego nie możemy sprawić, by to zadziałało?

Zacznijmy od ujawnienia tego wszystkiego. Daj spokój, to będzie terapeutyczne.

Poniżej omówię:

• Co naprawdę myślą o sobie zespoły sprzedaży i marketingu?
• Dlaczego niewspółosiowość jest tak kosztowna
• Rzeczywiste kroki, które możesz podjąć, aby rozpocząć rozwiązywanie tego problemu w swojej organizacji

Co marketerzy (naprawdę) myślą o zespole sprzedaży?

Praca marketerów może przynieść niestabilne wyniki, a każde kliknięcie, otwarcie, wyświetlenie i konwersja są trudne do zdobycia. Dla osób z zewnątrz wyniki nie zawsze wydają się warte wysiłku.

Według Allison Riggs, trenera biznesowego w IMPACT, zespoły marketingowe często czują się niedoceniane przez sprzedaż. Sprzedaż zdobywa chwałę (i prowizję), podczas gdy marketing jest postrzegany jako kosztowne przedsięwzięcie z wątpliwym zyskiem.

Pracując pod dużą presją liderów firmy, marketerzy produkują i dostarczają leady zespołowi sprzedaży tylko po to, by zespół sprzedaży przypisywał sobie zasługi za dobre leady i narzekał na te złe.

„Czuję, że między tymi dwoma działami istnieje niewypowiedziana konkurencja” — mówi Allison. „Oboje chcą zapewnić wartość, ale obaj czują się osamotnieni i czują, że jest więcej tarć niż współpracy”.

Co handlowcy (naprawdę) myślą o zespole marketingowym?

Sprzedaż również jest pod presją. Cała organizacja żyje lub umiera dzięki zespołowi sprzedaży. Bez przychodzących dochodów nie ma wypłat.

Rozmawiałem z jednym specjalistą od sprzedaży, który jest w grze od lat. Mówi, że nigdy nie pracowała w zespole sprzedaży, który współpracował z jego marketingowym odpowiednikiem. Kiedykolwiek. Ani razu.

Dla niej marketing w ogóle nie dotyczył sprzedaży. „Czasami słyszeliśmy o kampaniach marketingowych lub pozyskiwaliśmy losowe kontakty z wypełnieniem formularza lub pobraniem”, mówi, „ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​zawsze byli to straszni potencjalni klienci, więc tak naprawdę nie dostrzegaliśmy wartości co zrobił marketing”.

Nic dziwnego, że zespoły sprzedażowe postrzegają marketerów jako nieefektywnych. Często tworzą wiadomości i treści w oderwaniu od sprzedaży, a następnie dostarczają słabe leady .

Kiedy dwie drużyny nie doceniają i nie rozumieją się nawzajem, wkrótce pojawią się urazy i rozłąki.

Ale dopasowanie sprzedaży i marketingu to nie tylko dobre wibracje w biurze. Zespoły, które nie są wyrównane, są kosztowną i nieefektywną odpowiedzialnością . I to powinno dotyczyć wszystkich.

Dlaczego ta niewspółosiowość kosztuje?

Mówca i autor Marcus Sheridan współpracuje z liderami biznesu, aby połączyć ich zespoły marketingu i sprzedaży.

Nalega na faktyczne połączenie zespołów i utworzenie jednego zespołu; mieszany „zespół przychodów” — którego struktura i nazwa potwierdza, że ​​oba zespoły mają ogromny wpływ na doświadczenie kupującego.

Według Marcusa brak wyrównania sprzedaży i marketingu nie tylko szkodzi morale, ale także wpływa na wyniki finansowe.

Oto dlaczego: Zarówno Twój zespół sprzedaży, jak i zespół marketingowy składają się z kompetentnych, inteligentnych profesjonalistów z ciągle rosnącą wiedzą i umiejętnościami. Jeśli ta wiedza nigdy nie zostanie udostępniona poza działem, nie przyniesie to firmie korzyści w sposób, w jaki mogłaby.

Marketerzy mogą lepiej wykonywać swoją pracę, jeśli uczą się od sprzedaży. A sprzedaż może lepiej wykonywać swoją pracę, jeśli uczy się od marketingu. Współpraca jest korzystna dla obu stron.

Czego marketing powinien nauczyć się od sprzedaży, aby lepiej wykonywać swoją pracę

Dział sprzedaży ma dogłębną wiedzę z pierwszej ręki o Twoim rynku. Marketerzy nie mogą dobrze wykonywać swojej pracy bez tego rodzaju wiedzy.

• Wiedząc, kim są Twoi kupujący: Czy Twoi marketerzy wiedzą, komu faktycznie sprzedajesz? To Twój zespół sprzedaży słynie z rynku. „Jeżeli marketing nie spędza dużo czasu z zespołem sprzedaży”, mówi Marcus, „może stracić kontakt z kupującymi”. Materiały marketingowe, które nie przemawiają do kupujących, mają mniejsze szanse na uzyskanie przychodów.
• Zastrzeżenia, które pojawiają się podczas procesu sprzedaży: Dział sprzedaży słyszy te zastrzeżenia każdego dnia. Jeśli nie są one adresowane w treści lub na stronie internetowej, potencjalni klienci są mniej skłonni do rozważenia Twojego rozwiązania. To oznacza mniej konwersji i leadów.

Czego sprzedaż powinna nauczyć się od marketingu, aby lepiej wykonywać swoją pracę

Marketing dysponuje wiedzą techniczną, którą sprzedaż może wykorzystać do lepszego nawiązywania kontaktów z klientami i zawierania transakcji.

• Wykorzystanie CRM: Marketerzy są często kreatorami CRM. Twój CRM zawiera tak wiele informacji o potencjalnych klientach; marketerzy wiedzą, jak uzyskać do nich dostęp, czasami przedstawiciele handlowi nie. Oznacza to mniej efektywne rozmowy sprzedażowe.
• Sprawdzone metody dotyczące e-maili: zespoły sprzedaży wysyłają e-maile przez cały dzień, ale marketerzy są zwykle bardziej biegli w maksymalizacji współczynników otwarć i współczynników klikalności. „To Twoi marketerzy – mówi Marcus – rozumieją techniczne szczegóły zachęcania ludzi do otwierania e-maili”. Nieotwarte e-maile związane z poszukiwaniem marnują czas i nie przynoszą pieniędzy.
• Harmonogram produkcji treści: Jeśli pojawią się nowe treści lub strona internetowa ma zostać zaktualizowana, sprzedaż musi wiedzieć. (Właściwie powinni oni wziąć udział w tym procesie i być świadomi tego, co nadchodzi). Gdy zawartość umożliwiająca sprzedaż jest wykorzystywana w procesie sprzedaży, wskaźniki zamknięcia rosną.
• Jakie kampanie są aktywne i kiedy: Czy marketing planuje nową ofertę lub promocję? Czy trwają prace nad rebrandingiem lub wprowadzeniem nowej usługi? Sprzedaż musi wiedzieć — z jak największą ilością wybiegów. W przeciwnym razie ich prezentacja dla klientów może nie odpowiadać temu, co mówi się gdzie indziej.

Biorąc to wszystko pod uwagę, można śmiało powiedzieć, że marketing i sprzedaż są kluczem do sukcesu drugiego. Jak więc sprawimy, by to działało?

Jak właściwie to naprawić? 6 kroków do zrobienia dzisiaj

Bądźmy szczerzy: całkowite odizolowanie firmy nie nastąpi z dnia na dzień. Jeśli istnieje zakorzeniona opozycja, może to zająć trochę czasu. Ale fakt pozostaje faktem: obie drużyny skorzystają na tym, czego nauczą się od drugiej.

W związku z tym Marcus twierdzi, że Twoja organizacja może podjąć te kroki, aby rozpocząć burzenie murów.

1. W każdym spotkaniu sprzedażowym powinien uczestniczyć jeden marketer — i na odwrót

Nikt nie chce dodawać zbędnych spotkań, więc zacznij w ten sposób: niech jeden marketer bierze udział w regularnym spotkaniu sprzedażowym . „Nawet jeśli jest to spotkanie szkoleniowe dotyczące sprzedaży, marketer powinien tam być”, mówi Marcus. Zdziwisz się, ile zabiorą.

I to też idzie w drugą stronę. Przedstawiciel handlowy powinien być na każdym spotkaniu marketingowym — zwłaszcza jeśli mówi o kalendarzu redakcyjnym. Przedstawiciel handlowy może pomóc marketingowi w ustaleniu priorytetów strategii treści.

2. Marketing musi rozpocząć wewnętrzny newsletter

Przynajmniej raz na kwartał, a prawdopodobnie co miesiąc, marketing powinien informować całą firmę o tym, jakie treści zostały opublikowane, kto pomógł je wyprodukować oraz w jaki sposób wpłynęło to na ruch i sprzedaż. Pomaga to zachować przejrzystość, a także daje kredyty osobom zajmującym się sprzedażą i obsługą , które były zaangażowane w proces tworzenia treści .

3. Rozwiń swój rozwój zawodowy

Chcesz, aby Twój zespół sprzedaży był podekscytowany pracą, którą wykonują Twoi marketerzy? Wyślij je na konferencję marketingową. Niech przeczytają ważną książkę marketingową. Niech marketerzy zrobią to samo dla sprzedaży. Zobacz, co zyskuje popularność, co jest ekscytujące i co jest możliwe.

4. Przeprowadź wspólną burzę mózgów na temat treści

Wiem, że nie mówiłem więcej o spotkaniach, ale to jest kluczowe. Raz w miesiącu poproś autora treści, aby wraz z zespołem sprzedaży przeprowadził burzę mózgów nad listą tematów treści, które odnoszą się bezpośrednio do potrzeb kupujących. Te spotkania zapewniają, że sprzedaż jest inwestowana w proces tworzenia treści — i wie, co się wydarzy.

5. Zaplanuj szkolenia wewnętrzne

Raz w miesiącu organizuj nieformalny lunch i ucz się lub inne spotkania, podczas których jedna osoba może dzielić się wskazówkami lub spostrzeżeniami z innym zespołem: w czwartek o 12:30 Alice pokaże wszystkim, jak zbudować panel raportowania w HubSpot.

Jeśli ludzie dostrzegą wartość, pojawią się i nauczą.

6. Miej lidera!

Słuchaj, wszyscy jesteśmy zajęci. Kiedy próbujemy zrobić coś trudnego, łatwo jest wrócić do starych wzorców. Właśnie dlatego wyrównanie sprzedaży i marketingu nie może się wydarzyć, jeśli kierownictwo nie uczyni tego priorytetem.

Jeśli najwyższe kierownictwo nie melduje się i nie dotrzymuje kroku, spotkania stają się rzadsze, biuletyn wygasa, a cała sprawa się rozpada .

Zrób pierwsze kroki

To nie jest łatwe. Zespoły sprzedaży i marketingu są pełne zapracowanych profesjonalistów, którzy starają się budować świadomość marki i zawierać transakcje. I jest prawdopodobne, że nie do końca rozumieją i nie doceniają pracy, którą wykonuje ta druga osoba.

Tym bardziej warto współpracować.

Obecnie kupujący dokonują wielu samokształcenia za pomocą treści na stronie internetowej, zanim są gotowi do zakupu. Jak często mówi Marcus, Twoi klienci podejmują 70% decyzji o zakupie, zanim zadzwonią do Ciebie lub wejdą do Twojego sklepu. Oznacza to, że coraz większe pozyskiwanie klientów zależy od materiałów marketingowych, które klienci mogą znaleźć.

Jednak zbyt wiele firm postrzega marketing jako mniejszą część swojej działalności. Mówi Marcus: „Czasami patrzysz na spotkania zespołu kierowniczego, a marketing nie ma nawet miejsca przy stole, co jest dość niewiarygodne”.

Wkrocz w XXI wiek. Połącz swoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży, aby zapewnić klientom bezproblemową obsługę, od świadomości po zakup.

Korzyści są ogromne.

A jeśli potrzebujesz pomocy, porozmawiaj z nami na IMPACT. Nie możemy sprawić, by Jets wygrali, ale możemy zjednoczyć wasze zespoły, aby zapewnić znaczący wzrost.