L'attrito di vendita e marketing sta danneggiando i tuoi profitti: ecco cosa fare al riguardo

Olio e acqua. Cani e gatti. I New York Jets e la vittoria . Alcune cose in questo mondo sembrano non andare mai insieme.

Le vendite e il marketing sono nella stessa categoria nella tua attività, destinata a litigare, litigare e prendere la briga, quando ciò di cui hai bisogno è l'armonia?

Se è così, non sei solo.

Secondo una ricerca di LinkedIn , il 96% dei professionisti delle vendite e del marketing concorda sul fatto che l'allineamento strategico tra i propri team è una sfida persistente. Ha senso quando ci pensi sopra. In generale, i team di vendita e marketing:

• Riferire a diversi dirigenti
• Misura il successo in modo diverso
• Usa diversi KPI
• Non sono d'accordo sulla qualità dei lead
• Non avere riunioni regolari

Allo stesso tempo, l'87% dei leader delle vendite e del marketing ritiene che l'allineamento tra i propri team sia essenziale per la crescita del business.

Quindi, in sintesi, nessuno ce l'ha e tutti lo vogliono. Perché non possiamo farlo funzionare?

Cominciamo col portare tutto allo scoperto. Dai, sarà terapeutico.

Di seguito, tratterò:

• Ciò che i team di vendita e marketing pensano davvero l'uno dell'altro
• Perché il disallineamento è così costoso
• Passaggi del mondo reale che puoi intraprendere per iniziare a risolvere questo problema nella tua organizzazione

Cosa pensano (realmente) i marketer del team di vendita?

Il lavoro svolto dai marketer può produrre risultati volubili e ogni clic, apertura, impressione e conversione è duramente conquistato. Agli estranei, i risultati non sembrano sempre valere lo sforzo.

Secondo Allison Riggs, business coach di IMPACT, i team di marketing spesso si sentono sottovalutati dalle vendite. Le vendite ottengono la gloria (e la commissione), mentre il marketing è visto come un'impresa costosa con un ritorno discutibile.

Lavorando sotto la forte pressione dei leader dell'azienda, i marketer producono e consegnano lead al team di vendita, solo per far sì che il team di vendita si prenda il merito dei buoni lead e si lamenti di quelli cattivi.

"Sento che c'è una competizione non detta che si verifica tra i due dipartimenti", dice Allison. "Entrambi vogliono fornire valore, ma entrambi si sentono isolati e sentono che c'è più attrito che collaborazione".

Cosa pensano (realmente) i venditori del team di marketing?

Anche le vendite sono sotto pressione. L'intera organizzazione vive o muore a causa del suo team di vendita. Senza entrate non ci sono buste paga.

Ho parlato con un professionista delle vendite che è stato in gioco per anni. Dice di non aver mai lavorato in un team di vendita che abbia collaborato con la sua controparte di marketing. Mai. Non una volta.

Il marketing, per lei, non toccava affatto le vendite. "A volte sentiamo parlare di campagne di marketing o riceviamo lead casuali dalla compilazione di un modulo o dal download", dice, "ma, secondo la mia esperienza, sono sempre stati lead terribili, quindi non ne abbiamo davvero visto il valore cosa ha fatto il marketing”.

Non sorprende che i team di vendita considerino i marketer inefficaci. Spesso creano messaggi e contenuti isolati dalle vendite e quindi forniscono lead scadenti .

Quando due squadre si sottovalutano e si fraintendono, presto seguiranno risentimento e disconnessione.

Ma l'allineamento delle vendite e del marketing non riguarda solo le buone vibrazioni in ufficio. I team disallineati sono una responsabilità costosa e inefficiente . E questo dovrebbe riguardare tutti.

Perché questo disallineamento costa denaro?

Il relatore e autore Marcus Sheridan lavora con i leader aziendali per riunire i loro team di marketing e vendita.

Insiste per riunire effettivamente le squadre e formare un'unica squadra; un "team delle entrate" misto — la struttura stessa e il cui nome riconoscono che entrambi i team hanno un'enorme influenza sull'esperienza dell'acquirente.

Secondo Marcus, la mancanza di allineamento di vendita e marketing non solo danneggia il morale, ma danneggia i profitti.

Ecco perché: sia il tuo team di vendita che il tuo team di marketing sono composti da professionisti competenti e intelligenti con una conoscenza e una base di competenze sempre maggiori. Se tale conoscenza non viene mai condivisa al di fuori del dipartimento, non avvantaggia l'azienda come potrebbe.

I marketer possono fare meglio il loro lavoro se imparano dalle vendite. E le vendite possono fare meglio il loro lavoro se imparano dal marketing. La collaborazione è reciprocamente vantaggiosa.

Cosa il marketing dovrebbe imparare dalle vendite per svolgere meglio il proprio lavoro

Sales ha una conoscenza approfondita e di prima mano del tuo mercato. I marketer non possono fare bene il loro lavoro senza questo tipo di conoscenza.

• Sapere chi sono i tuoi acquirenti: i tuoi esperti di marketing sanno a chi stai effettivamente vendendo? È il tuo team di vendita che ha le orecchie per terra nel tuo mercato. "A meno che il marketing non trascorra molto tempo con il tuo team di vendita", afferma Marcus, "è probabile che perdano i contatti con i tuoi acquirenti". I materiali di marketing che non parlano ai tuoi acquirenti hanno meno probabilità di generare entrate.
• Obiezioni che emergono durante il processo di vendita: Sales sente queste obiezioni ogni giorno. Se non sono indirizzati nei contenuti o sul sito Web, è meno probabile che i potenziali clienti prendano in considerazione la tua soluzione. Ciò significa meno conversioni e lead.

Cosa dovrebbero imparare le vendite dal marketing per svolgere meglio il proprio lavoro

Il marketing ha un know-how tecnico che le vendite possono utilizzare per connettersi meglio con i clienti e concludere affari.

• Utilizzo del CRM: i marketer sono spesso maghi del CRM. C'è così tanta lead intelligence nel tuo CRM; gli esperti di marketing sanno come accedervi, i rappresentanti di vendita a volte no. Ciò significa chiamate di vendita meno efficaci.
• Procedure consigliate per l' e-mail: i team di vendita inviano e-mail tutto il giorno, ma gli esperti di marketing di solito sono più abili nel massimizzare i tassi di apertura e di clic. "Sono i tuoi esperti di marketing", afferma Marcus, "che comprendono i dettagli tecnici per convincere le persone ad aprire le e-mail". Le email di prospezione non aperte fanno perdere tempo e non portano denaro.
• Programma di produzione dei contenuti: se stanno uscendo nuovi contenuti o il sito Web verrà aggiornato, le vendite devono saperlo. (In realtà, dovrebbero avere una mano nel processo ed essere informati di ciò che sta arrivando.) Quando il contenuto dell'abilitazione alla vendita viene sfruttato nel processo di vendita, i tassi di chiusura aumentano.
• Quali campagne sono attive e quando: il marketing sta pianificando una nuova offerta o promozione? È in corso uno sforzo di rebranding o è in arrivo un nuovo servizio? Le vendite devono sapere, con quanta più passerella possibile. Altrimenti, la loro presentazione ai clienti potrebbe non corrispondere a ciò che viene detto altrove.

Considerando tutto questo, è giusto dire che il marketing e le vendite hanno ciascuno le chiavi del successo dell'altro. Quindi, come facciamo a farlo funzionare?

Come lo risolviamo effettivamente? 6 passi da fare oggi

Siamo onesti: la rimozione completa del silo della tua attività non avverrà dall'oggi al domani. Se c'è un'opposizione radicata, potrebbe volerci del tempo. Ma resta il fatto: entrambe le squadre trarranno vantaggio da ciò che imparano dall'altra.

In quanto tale, Marcus afferma che la tua organizzazione può intraprendere questi passaggi per iniziare ad abbattere i muri.

1. Un marketer dovrebbe partecipare a ogni riunione di vendita e viceversa

Nessuno vuole aggiungere riunioni superflue, quindi inizia in questo modo: chiedi a un marketer di partecipare a una riunione di vendita regolare . "Anche se si tratta di una riunione di formazione alla vendita, dovrebbe essere presente un marketer", afferma Marcus. Rimarrai stupito di quanto porteranno via.

E questo va anche dall'altra parte. Un rappresentante di vendita dovrebbe essere presente a ogni riunione di marketing, soprattutto se si tratta del calendario editoriale. Un rappresentante di vendita può aiutare il marketing a dare priorità alla strategia dei contenuti.

2. Il marketing deve avviare una newsletter interna

Almeno una volta ogni trimestre e probabilmente ogni mese, il marketing dovrebbe far sapere all'intera azienda quali contenuti sono stati pubblicati, chi ha contribuito a produrli e come ha aiutato il traffico e le vendite. Questo aiuta con la trasparenza e dà anche crediti alle persone di vendita e assistenza che sono state coinvolte nel processo di creazione dei contenuti .

3. Espandi il tuo sviluppo professionale

Vuoi che il tuo team di vendita sia entusiasta del lavoro che stanno facendo i tuoi esperti di marketing? Mandali a una conferenza di marketing. Invitali a leggere un importante libro di marketing. Chiedi ai tuoi esperti di marketing di fare la stessa cosa per le vendite. Scopri cosa è di tendenza, cosa è eccitante e cosa è possibile.

4. Eseguire insieme un brainstorming sui contenuti

So di non aver detto più incontri, ma questo è cruciale. Una volta al mese, chiedi a uno scrittore di contenuti di sedersi con il tuo team di vendita per fare un brainstorming su un elenco di argomenti di contenuto che rispondono direttamente alle esigenze dei tuoi acquirenti. Questi incontri assicurano che le vendite vengano investite nel processo di creazione dei contenuti e sappiano cosa sta venendo fuori.

5. Pianificare l'apprendimento interno

Una volta al mese, organizza un pranzo informale e impara o altri incontri in cui una persona può condividere suggerimenti o approfondimenti con un altro team: giovedì alle 12:30, Alice mostrerà a tutti come creare una dashboard di reporting in HubSpot.

Se le persone vedono il valore, si presenteranno e impareranno.

6. Avere la leadership

Guarda, siamo tutti occupati. Quando proviamo a fare qualcosa di difficile, è facile ricadere nei vecchi schemi. Ecco perché l'allineamento delle vendite e del marketing non può davvero avvenire a meno che la leadership non lo renda una priorità.

Se i vertici non si registrano e non tengono il passo, le riunioni diventano meno frequenti, la newsletter si esaurisce e l'intera faccenda va in pezzi .

Fai i primi passi

Non è facile. I team di vendita e marketing sono entrambi pieni di professionisti impegnati che fanno del loro meglio per aumentare la consapevolezza del marchio e concludere affari. Ed è probabile che non comprendano e non apprezzino del tutto il lavoro che sta facendo l'altro.

Un motivo in più per lavorare insieme.

Oggi, gli acquirenti si auto-educano molto attraverso i contenuti del sito Web prima di essere pronti per effettuare un acquisto. Come dice spesso Marcus, i tuoi clienti prendono il 70% della loro decisione di acquisto prima di chiamarti o entrare nel tuo negozio. Ciò significa che sempre più acquisizioni di clienti dipendono dai materiali di marketing che i clienti possono trovare.

Eppure troppe aziende vedono il marketing come una parte minore delle loro operazioni. Dice Marcus: "A volte guardi alle riunioni del gruppo dirigente e il marketing non ha nemmeno un posto al tavolo, il che è piuttosto incredibile".

Entra nel 21° secolo. Riunisci i tuoi team di marketing e vendita per assicurarti che il tuo cliente abbia un'esperienza senza interruzioni, dalla consapevolezza all'acquisto.

I vantaggi sono enormi.

E se hai bisogno di aiuto, parla con noi di IMPACT. Non possiamo far vincere i Jets, ma possiamo riunire le vostre squadre per guidare una crescita significativa.