Gesekan Penjualan dan Pemasaran Menyakiti Keuntungan Anda – Inilah yang Harus Dilakukan Tentang Ini

Minyak dan air. Kucing dan anjing. New York Jets dan menang . Beberapa hal di dunia ini sepertinya tidak pernah berjalan bersama.

Apakah penjualan dan pemasaran dalam kategori yang sama di bisnis Anda — ditakdirkan untuk bertengkar, bertengkar, dan ribut — ketika yang Anda butuhkan adalah harmoni?

Jika demikian, Anda tidak sendirian.

Menurut penelitian dari LinkedIn , 96% profesional penjualan dan pemasaran setuju bahwa penyelarasan strategis antara tim mereka adalah tantangan yang terus-menerus. Masuk akal jika Anda memikirkannya. Pada umumnya, tim penjualan dan pemasaran:

• Laporkan ke eksekutif yang berbeda
• Ukur kesuksesan secara berbeda
• Gunakan KPI yang berbeda
• Tidak setuju tentang kualitas timbal
• Tidak ada pertemuan rutin

Pada saat yang sama, 87% pemimpin penjualan dan pemasaran percaya bahwa keselarasan antara tim mereka sangat penting untuk pertumbuhan bisnis.

Jadi, singkatnya — tidak ada yang memilikinya dan semua orang menginginkannya. Mengapa kita tidak bisa membuat ini berhasil?

Mari kita mulai dengan membuka semuanya. Ayo, ini akan menjadi terapi.

Di bawah ini, saya akan membahas:

• Apa yang benar-benar dipikirkan tim penjualan dan pemasaran satu sama lain?
• Mengapa misalignment sangat mahal?
• Langkah nyata yang dapat Anda ambil untuk mulai memecahkan masalah ini di organisasi Anda

Apa yang pemasar (benar-benar) pikirkan tentang tim penjualan?

Pekerjaan yang dilakukan pemasar dapat menghasilkan hasil yang berubah-ubah, dan setiap klik, pembukaan, tayangan, dan konversi diperoleh dengan susah payah. Bagi orang luar, hasilnya tidak selalu tampak sepadan dengan usaha.

Menurut Allison Riggs, seorang pelatih bisnis di IMPACT, tim pemasaran sering merasa kurang dihargai oleh penjualan. Penjualan mendapat kejayaan (dan komisi), sementara pemasaran dipandang sebagai usaha mahal dengan pengembalian yang dipertanyakan.

Bekerja di bawah banyak tekanan dari para pemimpin perusahaan, pemasar menghasilkan dan mengirimkan arahan ke tim penjualan, hanya untuk meminta tim penjualan mengambil kredit untuk arahan yang baik dan mengeluh tentang yang buruk.

“Saya merasa seperti ada persaingan tak terucapkan yang terjadi antara kedua departemen,” kata Allison. “Keduanya ingin memberikan nilai, tetapi keduanya merasa dibungkam dan merasa ada lebih banyak gesekan daripada kolaborasi.”

Apa pendapat tenaga penjualan (sebenarnya) tentang tim pemasaran?

Penjualan juga berada di bawah tekanan. Seluruh organisasi hidup atau mati oleh tim penjualannya. Tanpa pendapatan masuk, tidak ada gaji.

Saya berbicara dengan salah satu pro penjualan yang telah berkecimpung dalam permainan selama bertahun-tahun. Dia bilang dia tidak pernah bekerja di tim penjualan yang telah berkolaborasi dengan rekan pemasarannya. Pernah. Tidak sekali.

Pemasaran, baginya, tidak menyentuh penjualan sama sekali. “Kadang-kadang kami mendengar tentang kampanye pemasaran atau mendapatkan prospek acak dari pengisian formulir atau unduhan,” katanya, “tetapi, menurut pengalaman saya, mereka selalu menjadi prospek yang buruk, jadi kami tidak benar-benar melihat nilai dari apa yang dilakukan pemasaran.”

Tidak heran tim penjualan melihat pemasar tidak efektif. Mereka sering membuat pesan dan konten terpisah dari penjualan dan kemudian memberikan prospek di bawah standar .

Ketika dua tim meremehkan dan salah paham satu sama lain, kebencian dan pemutusan hubungan akan segera menyusul.

Tetapi keselarasan penjualan dan pemasaran bukan hanya tentang getaran yang baik di kantor. Tim yang tidak selaras adalah kewajiban yang mahal dan tidak efisien . Dan itu harus menjadi perhatian semua orang.

Mengapa misalignment ini membutuhkan biaya?

Pembicara dan penulis Marcus Sheridan bekerja dengan para pemimpin bisnis untuk menyatukan tim pemasaran dan penjualan mereka.

Dia bersikeras untuk benar-benar menyatukan tim dan membentuk satu tim; sebuah "tim pendapatan" campuran — struktur dan nama yang mengakui bahwa kedua tim memiliki pengaruh besar pada pengalaman pembeli.

Menurut Marcus, kurangnya keselarasan penjualan dan pemasaran tidak hanya merusak moral, tetapi juga merugikan keuntungan Anda.

Inilah alasannya: Baik tim penjualan maupun tim pemasaran Anda terdiri dari profesional yang kompeten dan cerdas dengan basis pengetahuan dan keterampilan yang terus meningkat. Jika pengetahuan itu tidak pernah dibagikan di luar departemen, itu tidak akan menguntungkan perusahaan sebagaimana mestinya.

Pemasar dapat melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik jika mereka belajar dari penjualan. Dan penjualan dapat melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik jika mereka belajar dari pemasaran. Kerjasama itu saling menguntungkan.

Pemasaran apa yang harus dipelajari dari penjualan untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik?

Penjualan memiliki pengetahuan tangan pertama yang mendalam tentang pasar Anda. Pemasar tidak dapat melakukan pekerjaan mereka dengan baik tanpa pengetahuan semacam ini.

• Mengetahui siapa pembeli Anda: Apakah pemasar Anda tahu kepada siapa Anda sebenarnya menjual? Ini tim penjualan Anda yang memiliki telinga ke tanah di pasar Anda. "Kecuali pemasaran menghabiskan waktu yang signifikan dengan tim penjualan Anda," kata Marcus, "mereka cenderung tidak berhubungan dengan pembeli Anda." Materi pemasaran yang tidak berbicara dengan pembeli Anda cenderung tidak menghasilkan pendapatan.
• Keberatan yang muncul selama proses penjualan: Penjualan mendengar keberatan ini setiap hari. Jika mereka tidak dibahas dalam konten atau di situs web, prospek cenderung tidak mempertimbangkan solusi Anda. Itu berarti lebih sedikit konversi dan prospek.

Penjualan apa yang harus dipelajari dari pemasaran untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik?

Pemasaran memiliki pengetahuan teknis yang dapat digunakan penjualan untuk lebih terhubung dengan pelanggan dan mendapatkan kesepakatan.

• Penggunaan CRM: Pemasar sering kali merupakan penyihir CRM. Ada begitu banyak kecerdasan timbal dalam CRM Anda; pemasar tahu cara mengaksesnya, tenaga penjualan terkadang tidak. Ini berarti panggilan penjualan yang kurang efektif.
• Praktik terbaik email: Tim penjualan mengirim email sepanjang hari, tetapi pemasar biasanya lebih mahir dalam memaksimalkan rasio buka dan rasio klik-tayang. “Pemasar Anda,” kata Marcus, “yang memahami detail teknis untuk membuat orang membuka email.” Email calon pelanggan yang belum dibuka membuang waktu dan tidak menghasilkan uang.
• Jadwal produksi konten: Jika konten baru akan keluar atau situs web akan diperbarui, penjualan perlu mengetahuinya. (Sebenarnya, mereka harus memiliki andil dalam proses dan disadarkan tentang apa yang akan terjadi.) Ketika konten pemberdayaan penjualan dimanfaatkan dalam proses penjualan, tingkat penutupan naik.
• Kampanye apa yang ditayangkan dan kapan: Apakah perencanaan pemasaran merupakan penawaran atau promosi baru? Apakah upaya rebranding sedang berjalan atau layanan baru diluncurkan? Penjualan perlu tahu — dengan landasan pacu sebanyak mungkin. Jika tidak, penawaran mereka kepada klien mungkin tidak cocok dengan apa yang dikatakan di tempat lain.

Mempertimbangkan semua ini, wajar untuk mengatakan bahwa pemasaran dan penjualan masing-masing memegang kunci kesuksesan satu sama lain. Jadi, bagaimana kita membuat ini bekerja?

Bagaimana kita benar-benar memperbaikinya? 6 langkah yang harus diambil hari ini

Mari kita jujur: Benar-benar un-siloing bisnis Anda tidak akan terjadi dalam semalam. Jika ada oposisi yang mengakar, itu bisa memakan waktu. Tapi, faktanya tetap: Kedua tim akan mendapat manfaat dari apa yang mereka pelajari dari yang lain.

Karena itu, Marcus mengatakan organisasi Anda dapat mengambil langkah-langkah ini untuk mulai meruntuhkan tembok.

1. Seorang pemasar harus menghadiri setiap pertemuan penjualan — dan sebaliknya

Tidak ada yang ingin menambahkan rapat yang berlebihan, jadi mulailah dengan cara ini: Mintalah satu pemasar menghadiri rapat penjualan reguler . “Bahkan jika itu adalah pertemuan pelatihan penjualan, seorang pemasar harus ada di sana,” kata Marcus. Anda akan kagum betapa banyak yang mereka ambil.

Dan ini juga sebaliknya. Seorang perwakilan penjualan harus hadir di setiap rapat pemasaran — terutama jika mereka berbicara tentang kalender editorial. Seorang perwakilan penjualan dapat membantu pemasaran memprioritaskan strategi konten.

2. Pemasaran perlu memulai buletin internal

Setidaknya sekali setiap kuartal dan mungkin setiap bulan, pemasaran harus memberi tahu seluruh perusahaan konten apa yang telah diterbitkan, siapa yang membantu memproduksinya, dan bagaimana konten itu membantu lalu lintas dan penjualan. Ini membantu transparansi dan juga memberikan kredit kepada orang-orang penjualan dan layanan yang terlibat dalam proses pembuatan konten .

3. Perluas pengembangan profesional Anda

Ingin tim penjualan Anda bersemangat tentang pekerjaan yang dilakukan pemasar Anda? Kirim mereka ke konferensi pemasaran. Mintalah mereka membaca buku pemasaran yang penting. Mintalah pemasar Anda melakukan hal yang sama untuk penjualan. Lihat apa yang sedang tren, apa yang menarik, dan apa yang mungkin.

4. Jalankan brainstorming konten bersama

Saya tahu saya tidak mengatakan pertemuan lagi, tetapi ini sangat penting. Sekali sebulan, mintalah seorang penulis konten duduk bersama tim penjualan Anda untuk melakukan brainstorming daftar topik konten yang berbicara langsung dengan kebutuhan pembeli Anda. Pertemuan ini memastikan bahwa penjualan diinvestasikan dalam proses pembuatan konten — dan mengetahui apa yang akan keluar.

5. Rencanakan pengajaran internal

Sebulan sekali, adakan makan siang dan belajar informal atau pertemuan lain di mana satu orang dapat berbagi kiat atau wawasan dengan tim lain: Pada hari Kamis pukul 12:30, Alice akan menunjukkan kepada semua orang cara membuat dasbor pelaporan di HubSpot.

Jika orang melihat nilainya, mereka akan muncul dan belajar.

6. Memiliki kepemimpinan memimpin

Lihat, kita semua sibuk. Ketika kita mencoba melakukan sesuatu yang sulit, mudah untuk jatuh kembali ke pola lama. Itulah mengapa keselarasan penjualan dan pemasaran tidak dapat benar-benar terjadi kecuali kepemimpinan menjadikannya prioritas.

Jika petinggi tidak memeriksa dan mengimbangi, rapat menjadi lebih jarang, buletin itu berhenti, dan semuanya berantakan .

Ambil langkah pertama

Ini tidak mudah. Tim penjualan dan pemasaran diisi oleh para profesional yang sibuk melakukan yang terbaik untuk membangun kesadaran merek dan kesepakatan yang dekat. Dan kemungkinan besar mereka tidak sepenuhnya memahami dan menghargai pekerjaan yang dilakukan orang lain.

Semakin banyak alasan untuk bekerja sama.

Saat ini, pembeli melakukan banyak pendidikan mandiri melalui konten situs web sebelum mereka siap untuk melakukan pembelian. Seperti yang sering dikatakan Marcus, pelanggan Anda membuat 70% keputusan pembelian mereka sebelum mereka menelepon Anda atau masuk ke toko Anda. Itu berarti semakin banyak akuisisi pelanggan bergantung pada materi pemasaran yang dapat ditemukan pelanggan.

Namun terlalu banyak perusahaan yang melihat pemasaran sebagai bagian yang lebih kecil dari operasi mereka. Kata Marcus, “Kadang-kadang Anda melihat rapat tim kepemimpinan dan pemasaran bahkan tidak memiliki tempat duduk di meja, yang agak sulit dipercaya.”

Masuki abad ke-21. Satukan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk memastikan pelanggan Anda mendapatkan pengalaman yang lancar, mulai dari kesadaran hingga pembelian.

Manfaatnya sangat besar.

Dan jika Anda membutuhkan bantuan, hubungi kami di IMPACT. Kami tidak dapat membuat Jets menang, tetapi kami dapat menyatukan tim Anda untuk mendorong pertumbuhan yang berarti.