الاحتكاك في المبيعات والتسويق يضر بالمحصلة النهائية - إليك ما يجب فعله حيال ذلك

الزيت والماء. قطط وكلاب. نيويورك جيتس والفائزة . يبدو أن بعض الأشياء في هذا العالم لا تسير معًا.

هل المبيعات والتسويق في نفس الفئة في عملك - مُقدَّر لهما الخلاف والتشاجر والاندفاع - عندما يكون ما تحتاجه هو الانسجام؟

إذا كان الأمر كذلك ، فأنت لست وحدك.

وفقًا لبحث من LinkedIn ، يتفق 96٪ من محترفي المبيعات والتسويق على أن التوافق الاستراتيجي بين فرقهم يمثل تحديًا مستمرًا. فمن المنطقي عندما كنت تفكر في ذلك. بشكل عام ، فرق المبيعات والتسويق:

• تقرير لمختلف المديرين التنفيذيين
• قياس النجاح بشكل مختلف
• استخدم مؤشرات أداء رئيسية مختلفة
• لا أوافق على جودة الرصاص
• ليس لديك اجتماعات منتظمة

في الوقت نفسه ، يعتقد 87٪ من قادة المبيعات والتسويق أن التوافق بين فرقهم ضروري لنمو الأعمال.

لذلك ، باختصار - لا أحد يمتلكها والجميع يريدها. لماذا لا يمكننا جعل هذا العمل؟

لنبدأ بإخراج كل شيء في العلن. تعال ، هذا سيكون علاجي.

أدناه ، سأغطي:

• ما يعتقده فريق المبيعات والتسويق حقًا عن بعضهم البعض
• لماذا الاختلال مكلف للغاية
• الخطوات الواقعية التي يمكنك اتخاذها لبدء حل هذه المشكلة في مؤسستك

ما رأي المسوقين (حقًا) في فريق المبيعات؟

يمكن أن يحقق المسوقون نتائج متقلبة ، وكل نقرة ، وفتح ، وانطباع ، وتحويل هو أمر صعب المنال. بالنسبة إلى الغرباء ، لا تبدو النتائج دائمًا تستحق الجهد المبذول.

وفقًا لأليسون ريجز ، مدربة أعمال هنا في IMPACT ، غالبًا ما تشعر فرق التسويق بعدم التقدير من قبل المبيعات. تحصل المبيعات على المجد (والعمولة) ، بينما يُنظر إلى التسويق على أنه مهمة مكلفة مع عائد مشكوك فيه.

من خلال العمل تحت ضغط كبير من قادة الشركة ، يقوم المسوقون بإنتاج وتسليم العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات ، فقط ليحصل فريق المبيعات على الفضل في العملاء المتوقعين الجيدين ويشكو من العملاء المحتملين السيئين.

تقول أليسون: "أشعر أن هناك منافسة غير معلنة تحدث بين القسمين". "كلاهما يريد تقديم قيمة ، لكن كلاهما يشعر بالعزلة ويشعر أن هناك احتكاكًا أكثر من التعاون."

ما رأي مندوبي المبيعات (حقًا) في فريق التسويق؟

المبيعات أيضًا تتعرض لضغوط. تعيش المنظمة بأكملها أو تموت من قبل فريق المبيعات الخاص بها. بدون دخل يأتي ، لا يوجد رواتب.

لقد تحدثت إلى أحد خبراء المبيعات الذي شارك في اللعبة منذ سنوات. وتقول إنها لم تعمل أبدًا في فريق مبيعات تعاون مع نظيره في مجال التسويق. أي وقت مضى. ليس مرة واحدة.

التسويق ، بالنسبة لها ، لم يمس المبيعات على الإطلاق. تقول: "أحيانًا نسمع عن حملات تسويقية أو نحصل على عملاء متوقعين عشوائيين من تعبئة نموذج أو تنزيل ، ولكن ، من واقع خبرتي ، كانوا دائمًا عملاء محتملين سيئين ، لذلك لم نر قيمة ما فعله التسويق ".

لا عجب أن ترى فرق المبيعات أن المسوقين غير فعالين. غالبًا ما ينشئون رسائل ومحتوى بمعزل عن المبيعات ثم يقدمون عملاء متوقعين دون المستوى .

عندما يقلل فريقان من قيمة بعضهما البعض ويسيئون فهم بعضهما البعض ، فإن الاستياء والانفصال سيتبعان قريبًا.

لكن مواءمة المبيعات والتسويق لا تتعلق فقط بالمشاعر الجيدة في المكتب. الفرق المنحازة هي مسؤولية مكلفة وغير فعالة . وهذا يجب أن يهم الجميع.

لماذا هذا الاختلال يكلف المال؟

المتحدث والمؤلف ماركوس شيريدان يعمل مع قادة الأعمال لجمع فرق التسويق والمبيعات معًا.

يصر على جمع الفرق معًا وتشكيل فريق واحد ؛ "فريق الإيرادات" المدمج - يقر هيكله واسمه بأن كلا الفريقين لهما تأثير كبير على تجربة المشتري.

وفقًا لماركوس ، فإن نقص المبيعات والتسويق لا يضر بالروح المعنوية فحسب ، بل يضر بالنتيجة النهائية.

إليك السبب: يتكون كل من فريق المبيعات وفريق التسويق لديك من محترفين أكفاء وذكيين يتمتعون بقاعدة معارف ومهارات متزايدة باستمرار. إذا لم يتم مشاركة هذه المعرفة خارج القسم ، فلن تفيد الشركة بالطريقة التي تستطيع.

يمكن للمسوقين القيام بعملهم بشكل أفضل إذا تعلموا من المبيعات. ويمكن للمبيعات القيام بعملهم بشكل أفضل إذا تعلموا من التسويق. التعاون مفيد للطرفين.

ما الذي يجب أن يتعلمه التسويق من المبيعات من أجل القيام بعملهم بشكل أفضل

المبيعات لديها معرفة عميقة ومباشرة بالسوق الخاص بك. لا يمكن للمسوقين القيام بعملهم بشكل جيد بدون هذا النوع من المعرفة.

• معرفة من هم المشترون: هل يعرف المسوقون من الذي تبيع له بالفعل؟ إنه فريق المبيعات الخاص بك الذي لديه أذنه على الأرض في السوق الخاص بك. يقول ماركوس: "ما لم يقضي التسويق وقتًا طويلاً مع فريق المبيعات ، فمن المحتمل أن يصبحوا بعيدين عن الاتصال بالمشترين". من غير المرجح أن تدر المواد التسويقية التي لا تخاطب المشترين عائدًا.
• الاعتراضات التي تظهر أثناء عملية البيع: تسمع المبيعات هذه الاعتراضات كل يوم. إذا لم يتم تناولها في المحتوى أو على موقع الويب ، فمن غير المرجح أن يفكر العملاء المحتملون في الحل الذي تقدمه. وهذا يعني عددًا أقل من التحويلات والعملاء المحتملين.

ما يجب أن تتعلمه المبيعات من التسويق من أجل القيام بعملهم بشكل أفضل

يمتلك التسويق المعرفة الفنية التي يمكن للمبيعات استخدامها للتواصل بشكل أفضل مع العملاء وإتمام الصفقات.

• استخدام CRM: غالبًا ما يكون المسوقون معالجات CRM. هناك الكثير من الذكاء الرئيسي في CRM الخاص بك ؛ يعرف المسوقون كيفية الوصول إليه ، بينما لا يعرفه مندوبو المبيعات أحيانًا. هذا يعني مكالمات مبيعات أقل فعالية.
• أفضل ممارسات البريد الإلكتروني: ترسل فرق المبيعات بريدًا إلكترونيًا طوال اليوم ، لكن المسوقين عادة ما يكونون أكثر مهارة في تعظيم معدلات الفتح ومعدلات النقر. يقول ماركوس: "إنهم المسوقون الذين يتفهمون التفاصيل الفنية لجعل الأشخاص يفتحون رسائل البريد الإلكتروني." رسائل البريد الإلكتروني التنقيب غير المفتوحة تضيع الوقت ولا تجلب المال.
• جدول إنتاج المحتوى: إذا ظهر محتوى جديد أو سيتم تحديث موقع الويب ، يجب أن تعرف المبيعات. (في الواقع ، يجب أن يكون لهم يد في العملية وأن يكونوا على دراية بما سيحدث.) عندما يتم تعزيز محتوى تمكين المبيعات في عملية المبيعات ، ترتفع المعدلات القريبة.
• ما الحملات المباشرة ومتى: هل يخطط التسويق لعرض أو ترويج جديد؟ هل هناك جهد لتغيير العلامة التجارية في الأعمال أم خدمة جديدة يتم طرحها؟ يجب أن تعرف المبيعات - مع أكبر قدر ممكن من المدرج. خلاف ذلك ، قد لا يتطابق عرضهم مع العملاء مع ما يقال في مكان آخر.

بالنظر إلى كل هذا ، من العدل أن نقول إن كل من التسويق والمبيعات يحملان مفاتيح نجاح الآخر. إذن ، كيف نجعل هذا يعمل؟

كيف نصلح هذا بالفعل؟ 6 خطوات يجب اتخاذها اليوم

لنكن صادقين: لن يحدث فصل عملك تمامًا بين عشية وضحاها. إذا كانت هناك معارضة راسخة ، فقد يستغرق الأمر بعض الوقت. لكن تظل الحقيقة: سيستفيد كلا الفريقين مما تعلموه من الآخر.

على هذا النحو ، يقول ماركوس إن مؤسستك يمكن أن تتخذ هذه الخطوات لبدء تحطيم الجدران.

1. يجب أن يحضر أحد المسوقين كل اجتماع مبيعات - والعكس صحيح

لا أحد يريد إضافة اجتماعات غير ضرورية ، لذا ابدأ بهذه الطريقة: اجعل أحد المسوقين يحضر اجتماع مبيعات منتظم . يقول ماركوس: "حتى لو كان اجتماعًا للتدريب على المبيعات ، يجب أن يكون المسوق موجودًا". ستندهش من مقدار ما يأخذونه بعيدًا.

وهذا يسير في الاتجاه الآخر أيضًا. يجب أن يكون مندوب المبيعات في كل اجتماع تسويق - خاصة إذا كانوا يتحدثون عن التقويم التحريري. يمكن لمندوب المبيعات المساعدة في التسويق لتحديد أولويات استراتيجية المحتوى.

2. يحتاج التسويق لبدء رسالة إخبارية داخلية

مرة واحدة على الأقل كل ربع سنة ، وربما كل شهر ، يجب أن يسمح التسويق للشركة بأكملها بمعرفة المحتوى الذي تم نشره ، ومن ساعد في إنتاجه ، وكيف ساعد في حركة المرور والمبيعات. يساعد هذا في الشفافية ويمنح أيضًا ائتمانات للمبيعات وأفراد الخدمة الذين شاركوا في عملية إنشاء المحتوى .

3. توسيع التطوير المهني الخاص بك

هل تريد أن يكون فريق المبيعات لديك متحمسًا للعمل الذي يقوم به المسوقون لديك؟ أرسلهم إلى مؤتمر تسويق. اطلب منهم قراءة كتاب تسويقي مهم. اجعل المسوقين لديك يفعلون الشيء نفسه للمبيعات. تعرف على ما هو شائع وما هو مثير وما هو ممكن.

4. قم بتشغيل عصف ذهني للمحتوى معًا

أعلم أنني لم أقلل مزيدًا من الاجتماعات ، لكن هذا اجتماع مهم. مرة واحدة في الشهر ، اطلب من كاتب محتوى الجلوس مع فريق المبيعات الخاص بك لتبادل الأفكار حول قائمة موضوعات المحتوى التي تتحدث مباشرة عن احتياجات المشترين. تضمن هذه الاجتماعات استثمار المبيعات في عملية إنشاء المحتوى - ومعرفة ما سيحدث.

5. خطة التدريس الداخلي

مرة واحدة في الشهر ، يمكنك إقامة غداء وتعلم غير رسمي أو تجمعات أخرى حيث يمكن لشخص ما مشاركة النصائح أو الأفكار مع فريق آخر: في يوم الخميس الساعة 12:30 ، ستعرض أليس للجميع كيفية إنشاء لوحة تحكم للإبلاغ في HubSpot.

إذا رأى الناس القيمة ، فسيظهرون ويتعلمون.

6. قيادة القيادة

انظر ، كلنا مشغولون. عندما نحاول القيام بشيء صعب ، فمن السهل العودة إلى الأنماط القديمة. لهذا السبب لا يمكن أن تحدث مواءمة المبيعات والتسويق حقًا ما لم تجعلها القيادة أولوية.

إذا لم يقم كبار الضباط بتسجيل الوصول ومواكبة الوتيرة ، فإن الاجتماعات تصبح أقل تواترًا ، وتتلاشى تلك النشرة الإخبارية ، وينهار الأمر برمته .

اتخذ الخطوات الأولى

انها ليست سهلة. تمتلئ فرق المبيعات والتسويق بالمحترفين المشغولين الذين يبذلون قصارى جهدهم لبناء الوعي بالعلامة التجارية وإغلاق الصفقات. ومن المحتمل أنهم لا يفهمون تمامًا ويقدرون العمل الذي يقوم به الآخر.

كل هذا سبب إضافي للعمل معًا.

اليوم ، يقوم المشترون بقدر كبير من التعليم الذاتي عن طريق محتوى موقع الويب قبل أن يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء. كما يقول ماركوس كثيرًا ، يتخذ عملاؤك 70٪ من قرار الشراء قبل أن يتصلوا بك أو يدخلوا متجرك. وهذا يعني أن اكتساب المزيد والمزيد من العملاء يعتمد على المواد التسويقية التي يمكن أن يجدها هؤلاء العملاء.

ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات ترى التسويق على أنه جزء أقل من عملها. يقول ماركوس ، "في بعض الأحيان تنظر إلى اجتماعات فريق القيادة والتسويق ليس لها حتى مقعد على الطاولة ، وهو نوع لا يصدق."

ادخل إلى القرن الحادي والعشرين. اجمع فرق التسويق والمبيعات معًا للتأكد من حصول عميلك على تجربة سلسة ، بدءًا من الوعي وحتى الشراء.

الفوائد هائلة.

وإذا كنت بحاجة إلى مساعدة ، فتحدث إلينا على IMPACT. لا يمكننا أن نجعل الطائرات تربح ، لكن يمكننا أن نجمع فرقك معًا لتحقيق نمو ذي مغزى.