O atrito de vendas e marketing está prejudicando seus resultados – veja o que fazer sobre isso

Óleo e água. Gatos e cachorros. O New York Jets e ganhando . Algumas coisas neste mundo nunca parecem ir juntas.

Vendas e marketing estão na mesma categoria em sua empresa – destinados a brigas, brigas e tempestades – quando o que você precisa é de harmonia?

Se sim, você não está sozinho.

Segundo pesquisa do LinkedIn , 96% dos profissionais de vendas e marketing concordam que o alinhamento estratégico entre suas equipes é um desafio persistente. Faz sentido quando você pensa sobre isso. Em geral, as equipes de vendas e marketing:

• Reporte a diferentes executivos
• Meça o sucesso de forma diferente
• Use diferentes KPIs
• Discordo sobre a qualidade do lead
• Não tenha reuniões regulares

Ao mesmo tempo, 87% dos líderes de vendas e marketing acreditam que o alinhamento entre suas equipes é essencial para o crescimento dos negócios.

Então, em resumo – ninguém tem e todo mundo quer. Por que não podemos fazer isso funcionar?

Vamos começar deixando tudo em aberto. Vamos, isso vai ser terapêutico.

Abaixo, abordarei:

• O que as equipes de vendas e marketing realmente pensam umas das outras
• Por que o desalinhamento é tão caro
• Etapas do mundo real que você pode seguir para começar a resolver esse problema em sua organização

O que os profissionais de marketing (realmente) pensam sobre a equipe de vendas?

O trabalho que os profissionais de marketing fazem pode gerar resultados inconstantes, e cada clique, abertura, impressão e conversão é duramente conquistado. Para quem está de fora, os resultados nem sempre parecem valer o esforço.

De acordo com Allison Riggs, coach de negócios da IMPACT, as equipes de marketing geralmente se sentem desvalorizadas pelas vendas. As vendas recebem a glória (e a comissão), enquanto o marketing é visto como um empreendimento caro com retorno questionável.

Trabalhando sob muita pressão dos líderes da empresa, os profissionais de marketing produzem e entregam leads para a equipe de vendas, apenas para que a equipe de vendas receba crédito pelos bons leads e reclame dos ruins.

“Sinto que há uma competição tácita que acontece entre os dois departamentos”, diz Allison. “Ambos querem fornecer valor, mas ambos se sentem isolados e sentem que há mais atrito do que colaboração.”

O que os vendedores (realmente) pensam sobre a equipe de marketing?

As vendas também estão sob pressão. Toda a organização vive ou morre por sua equipe de vendas. Sem a entrada de receita, não há contracheques.

Falei com um profissional de vendas que está no jogo há anos. Ela diz que nunca trabalhou em uma equipe de vendas que colaborou com sua contraparte de marketing. Sempre. Nem uma vez.

O marketing, para ela, não tocava em vendas. “Às vezes ouvíamos falar de campanhas de marketing ou recebíamos leads aleatórios de um preenchimento de formulário ou de um download”, diz ela, “mas, na minha experiência, eles sempre foram leads terríveis, então não víamos o valor em o que o marketing fez.”

Não é de admirar que as equipes de vendas vejam os profissionais de marketing como ineficazes. Eles geralmente criam mensagens e conteúdo isolados das vendas e , em seguida, entregam leads abaixo da média.

Quando duas equipes se desvalorizam e se entendem mal, o ressentimento e a desconexão logo se seguem.

Mas o alinhamento de vendas e marketing não se trata apenas de boas vibrações no escritório. Equipes desalinhadas são um passivo caro e ineficiente . E isso deve preocupar a todos.

Por que esse desalinhamento custa dinheiro?

O palestrante e autor Marcus Sheridan trabalha com líderes empresariais para unir suas equipes de marketing e vendas.

Ele insiste em realmente reunir as equipes e formar uma única equipe; uma “equipe de receita” mista – cuja própria estrutura e nome reconhecem que ambas as equipes têm uma enorme influência na experiência do comprador.

De acordo com Marcus, a falta de alinhamento de vendas e marketing não prejudica apenas o moral, mas também o resultado final.

Aqui está o porquê: Tanto sua equipe de vendas quanto sua equipe de marketing são compostas por profissionais competentes e inteligentes, com uma base de conhecimento e habilidades cada vez maiores. Se esse conhecimento nunca for compartilhado fora do departamento, não beneficiará a empresa da maneira que poderia.

Os profissionais de marketing podem fazer seu trabalho melhor se aprenderem com as vendas. E as vendas podem fazer seu trabalho melhor se aprenderem com o marketing. A colaboração é mutuamente benéfica.

O que o marketing deve aprender com as vendas para fazer melhor seu trabalho

O departamento de vendas tem um conhecimento profundo e em primeira mão do seu mercado. Os profissionais de marketing não podem fazer bem seu trabalho sem esse tipo de conhecimento.

• Saber quem são seus compradores: seus profissionais de marketing sabem para quem você está realmente vendendo? É a sua equipe de vendas que está atenta ao seu mercado. “A menos que o marketing gaste um tempo significativo com sua equipe de vendas”, diz Marcus, “é provável que eles percam o contato com seus compradores”. Materiais de marketing que não falam com seus compradores são menos propensos a gerar receita.
• Objeções que surgem durante o processo de vendas: As vendas ouvem essas objeções todos os dias. Se eles não forem abordados no conteúdo ou no site, é menos provável que os clientes em potencial considerem sua solução. Isso significa menos conversões e leads.

O que as vendas devem aprender com o marketing para fazer melhor seu trabalho

O marketing tem conhecimento técnico que as vendas podem usar para se conectar melhor com os clientes e fechar negócios.

• Uso de CRM: os profissionais de marketing geralmente são assistentes de CRM. Há tanta inteligência de leads em seu CRM; os profissionais de marketing sabem como acessá-lo, os representantes de vendas às vezes não. Isso significa chamadas de vendas menos eficazes.
• Práticas recomendadas de e-mail: as equipes de vendas enviam e-mails o dia todo, mas os profissionais de marketing geralmente são mais hábeis em maximizar as taxas de abertura e de cliques. “São seus profissionais de marketing”, diz Marcus, “que entendem os detalhes técnicos de como fazer as pessoas abrirem e-mails”. E-mails de prospecção não abertos desperdiçam tempo e não trazem dinheiro.
• Cronograma de produção de conteúdo: Se um novo conteúdo for lançado ou o site for atualizado, o departamento de vendas precisa saber. (Na verdade, eles devem participar do processo e estar cientes do que está por vir.) Quando o conteúdo de capacitação de vendas é aproveitado no processo de vendas, as taxas de fechamento aumentam.
• Quais campanhas estão ativas e quando: O marketing está planejando uma nova oferta ou promoção? Há um esforço de rebranding em andamento ou um novo serviço sendo lançado? As vendas precisam saber – com o máximo de pista possível. Caso contrário, o discurso deles para os clientes pode não corresponder ao que está sendo dito em outros lugares.

Considerando tudo isso, é justo dizer que marketing e vendas são chaves para o sucesso do outro. Então, como fazemos isso funcionar?

Como realmente corrigimos isso? 6 passos para dar hoje

Sejamos honestos: desestruturar completamente o seu negócio não vai acontecer da noite para o dia. Se houver oposição arraigada, pode levar algum tempo. Mas o fato permanece: ambas as equipes se beneficiarão do que aprenderem uma com a outra.

Como tal, Marcus diz que sua organização pode tomar essas medidas para começar a derrubar as paredes.

1. Um profissional de marketing deve participar de todas as reuniões de vendas – e vice-versa

Ninguém quer adicionar reuniões supérfluas, então comece assim: peça a um profissional de marketing que participe de uma reunião regular de vendas . “Mesmo que seja uma reunião de treinamento de vendas, um profissional de marketing deve estar presente”, diz Marcus. Você ficará surpreso com o quanto eles tiram.

E isso vai para o outro lado, também. Um representante de vendas deve estar em cada reunião de marketing – especialmente se estiver falando sobre o calendário editorial. Um representante de vendas pode ajudar o marketing a priorizar a estratégia de conteúdo.

2. O marketing precisa iniciar uma newsletter interna

Pelo menos uma vez a cada trimestre e provavelmente todo mês, o marketing deve informar a toda a empresa qual conteúdo foi publicado, quem ajudou a produzi-lo e como isso ajudou no tráfego e nas vendas. Isso ajuda na transparência e também dá créditos ao pessoal de vendas e serviços que esteve envolvido no processo de criação de conteúdo .

3. Expanda seu desenvolvimento profissional

Quer que sua equipe de vendas fique animada com o trabalho que seus profissionais de marketing estão fazendo? Envie-os para uma conferência de marketing. Peça-lhes que leiam um importante livro de marketing. Faça com que seus profissionais de marketing façam a mesma coisa para vendas. Veja o que é tendência, o que é emocionante e o que é possível.

4. Faça um brainstorming de conteúdo juntos

Eu sei que disse que não há mais reuniões, mas esta é crucial. Uma vez por mês, peça a um redator de conteúdo que se sente com sua equipe de vendas para fazer um brainstorming de uma lista de tópicos de conteúdo que atendam diretamente às necessidades de seus compradores. Essas reuniões garantem que as vendas sejam investidas no processo de criação de conteúdo — e saibam o que está por vir.

5. Planeje aulas internas

Uma vez por mês, faça um almoço informal ou outras reuniões onde uma pessoa possa compartilhar dicas ou insights com outra equipe: na quinta-feira, às 12h30, Alice mostrará a todos como criar um painel de relatórios no HubSpot.

Se as pessoas virem o valor, elas aparecerão e aprenderão.

6. Ter liderança de liderança

Olha, estamos todos ocupados. Quando tentamos fazer algo difícil, é fácil voltar aos velhos padrões. É por isso que o alinhamento de vendas e marketing não pode realmente acontecer a menos que a liderança faça disso uma prioridade.

Se o alto escalão não estiver verificando e acompanhando o ritmo, as reuniões se tornam menos frequentes, o boletim informativo se esgota e tudo desmorona .

Dê os primeiros passos

Não é fácil. As equipes de vendas e marketing estão cheias de profissionais ocupados fazendo o melhor para aumentar o reconhecimento da marca e fechar negócios. E é provável que eles não entendam e apreciem totalmente o trabalho que o outro está fazendo.

Mais uma razão para trabalharmos juntos.

Hoje, os compradores fazem uma grande auto-educação por meio do conteúdo do site antes de estarem prontos para fazer uma compra. Como Marcus costuma dizer, seus clientes estão tomando 70% de sua decisão de compra antes de ligar para você ou entrar em sua loja. Isso significa que cada vez mais a aquisição de clientes depende dos materiais de marketing que esses clientes podem encontrar.

No entanto, muitas empresas veem o marketing como uma parte menor de sua operação. Diz Marcus: “Às vezes você olha para as reuniões da equipe de liderança e o marketing nem tem um lugar à mesa, o que é meio inacreditável”.

Entre no século 21. Reúna suas equipes de marketing e vendas para garantir que seu cliente tenha uma experiência perfeita, desde o reconhecimento até a compra.

Os benefícios são enormes.

E se precisar de ajuda, fale com a gente na IMPACT. Não podemos fazer os Jets vencerem, mas podemos reunir suas equipes para impulsionar um crescimento significativo.