Трения в продажах и маркетинге вредят вашей прибыли — что с этим делать

Масло и вода. Кошки и собаки. Нью-Йорк Джетс и победы . Некоторые вещи в этом мире, кажется, никогда не сочетаются друг с другом.

Являются ли продажи и маркетинг одной и той же категорией в вашем бизнесе — обреченными на ссоры, ссоры и бурю прочь — когда вам нужна гармония?

Если да, то вы не одиноки.

Согласно исследованию LinkedIn , 96% специалистов по продажам и маркетингу согласны с тем, что стратегическое согласование между их командами является постоянной проблемой. Это имеет смысл, когда вы думаете об этом. В целом команды по продажам и маркетингу:

• Отчитываться перед разными руководителями
• Измеряйте успех по-разному
• Используйте разные KPI
• Не согласен с качеством лида
• Не проводите регулярных встреч

В то же время 87% руководителей отделов продаж и маркетинга считают, что согласованность между их командами необходима для роста бизнеса.

Итак, резюмируя — этого ни у кого нет, и все этого хотят. Почему мы не можем заставить это работать?

Начнем с того, что выложим все это напоказ. Да ладно, это будет терапевтично.

Ниже я расскажу:

• Что на самом деле думают друг о друге отделы продаж и маркетинга
• Почему несоответствие так дорого обходится
• Реальные шаги, которые вы можете предпринять, чтобы начать решать эту проблему в своей организации

Что маркетологи (на самом деле) думают о команде продаж?

Работа маркетологов может давать непостоянные результаты, и каждый клик, открытие, показ и конверсия зарабатываются с большим трудом. Со стороны результаты не всегда кажутся достойными затраченных усилий.

По словам Эллисон Риггс, бизнес-тренера из IMPACT, маркетинговые команды часто чувствуют, что продажи их недооценивают. Продажи получают славу (и комиссионные), в то время как маркетинг рассматривается как дорогое мероприятие с сомнительной отдачей.

Работая под сильным давлением со стороны руководителей компании, маркетологи создают и доставляют лидов отделу продаж только для того, чтобы отдел продаж приписывал себе хорошие лиды и жаловался на плохие.

«Мне кажется, что между двумя отделами происходит негласное соревнование, — говорит Эллисон. «Оба хотят приносить пользу, но оба чувствуют себя разрозненными и считают, что трений больше, чем сотрудничества».

Что продавцы (на самом деле) думают о команде маркетинга?

Продажи тоже находятся под давлением. Вся организация живет или умирает благодаря своему отделу продаж. Без поступления дохода нет зарплаты.

Я разговаривал с одним продавцом, который много лет в игре. Она говорит, что никогда не работала в команде продаж, которая сотрудничала бы со своим коллегой по маркетингу. Всегда. Ни разу.

Для нее маркетинг вообще не касался продаж. «Иногда мы слышали о маркетинговых кампаниях или получали случайных потенциальных клиентов при заполнении формы или загрузке, — говорит она, — но, по моему опыту, они всегда были ужасными, поэтому мы не видели ценности что сделал маркетинг».

Неудивительно, что отделы продаж считают маркетологов неэффективными. Они часто создают сообщения и контент отдельно от продаж, а затем доставляют некачественные лиды .

Когда две команды недооценивают и неправильно понимают друг друга, вскоре последуют недовольство и отчуждение.

Но совмещение продаж и маркетинга — это не только хорошее настроение в офисе. Несогласованные команды — дорогое и неэффективное обязательство . И это должно касаться всех.

Почему это несоответствие стоит денег?

Спикер и автор Маркус Шеридан работает с бизнес-лидерами, чтобы объединить их отделы маркетинга и продаж.

Он настаивает на том, чтобы объединить команды и сформировать единую команду; смешанная «команда по доходам» — сама структура и название которой признают, что обе команды имеют огромное влияние на покупательский опыт.

По словам Маркуса, отсутствие согласования продаж и маркетинга не только вредит моральному духу, но и вредит вашей прибыли.

Вот почему: и ваша команда по продажам, и ваша команда по маркетингу состоят из компетентных, умных профессионалов с постоянно растущими знаниями и навыками. Если эти знания никогда не будут переданы за пределы отдела, они не принесут компании той пользы, которую могли бы.

Маркетологи могут лучше выполнять свою работу, если будут учиться на продажах. И продажи могут лучше выполнять свою работу, если они учатся у маркетинга. Сотрудничество взаимовыгодно.

Чему маркетологи должны научиться у продаж, чтобы лучше выполнять свою работу

Отдел продаж обладает глубокими знаниями о вашем рынке из первых рук. Маркетологи не могут хорошо выполнять свою работу без такого рода знаний.

• Знание ваших покупателей. Знают ли ваши маркетологи, кому вы на самом деле продаете? Это ваша команда по продажам, которая внимательно следит за вашим рынком. «Если маркетологи не будут проводить много времени с вашим отделом продаж, — говорит Маркус, — они, скорее всего, потеряют связь с вашими покупателями». Маркетинговые материалы, которые не обращаются к вашим покупателям, с меньшей вероятностью принесут доход.
• Возражения, возникающие в процессе продаж: отдел продаж слышит эти возражения каждый день. Если они не рассматриваются в содержании или на веб-сайте, потенциальные клиенты с меньшей вероятностью рассмотрят ваше решение. Это означает меньше конверсий и потенциальных клиентов.

Чему отделы продаж должны научиться у маркетинга, чтобы лучше выполнять свою работу

Маркетинг обладает техническими ноу-хау, которые отделы продаж могут использовать для улучшения связи с клиентами и заключения сделок.

• Использование CRM: Маркетологи часто являются волшебниками CRM. В вашей CRM так много лид-аналитики; маркетологи знают, как получить к нему доступ, а торговые представители иногда этого не делают. Это означает менее эффективные продажи звонков.
• Рекомендации по работе с электронной почтой: отделы продаж отправляют электронные письма в течение всего дня, но маркетологи, как правило, более искусны в максимизации показателей открываемости и рейтинга кликов. «Это ваши маркетологи, — говорит Маркус, — которые разбираются в технических деталях того, как заставить людей открывать электронные письма». Неоткрытые электронные письма о поиске клиентов тратят время и не приносят денег.
• График производства контента: если выходит новый контент или веб-сайт будет обновляться, отдел продаж должен знать об этом. (На самом деле, они должны принимать участие в процессе и быть в курсе того, что грядет.) Когда контент, способствующий продажам, используется в процессе продаж, процент закрытия увеличивается.
• Какие кампании проводятся и когда: планирует ли маркетинг новое предложение или рекламную акцию? Работает ли ребрендинг или внедряется новая услуга? Продажи должны знать — как можно больше взлетно-посадочной полосы. В противном случае их презентация клиентам может не совпадать с тем, что говорится в другом месте.

Принимая во внимание все это, будет справедливо сказать, что маркетинг и продажи являются ключами к успеху друг друга. Итак, как нам заставить это работать?

Как мы на самом деле исправить это? 6 шагов, которые нужно сделать сегодня

Давайте будем честными: полностью разблокировать ваш бизнес не получится за одну ночь. Если есть укоренившаяся оппозиция, это может занять некоторое время. Но факт остается фактом: обе команды выиграют от того, чему они учатся друг у друга.

Таким образом, Маркус говорит, что ваша организация может предпринять эти шаги, чтобы начать разрушать стены.

1. На каждой встрече по продажам должен присутствовать один маркетолог — и наоборот

Никто не хочет добавлять лишних совещаний, поэтому начните так: пусть один маркетолог посещает регулярное совещание по продажам . «Даже если это встреча по обучению продажам, на ней должен присутствовать маркетолог, — говорит Маркус. Вы будете поражены, как много они забирают.

И это происходит и в другую сторону. Торговый представитель должен присутствовать на каждой маркетинговой встрече, особенно если речь идет о редакционном календаре. Торговый представитель может помочь маркетологам расставить приоритеты в контентной стратегии.

2. Маркетингу нужно запустить внутреннюю рассылку

По крайней мере, раз в квартал, а возможно, и каждый месяц отдел маркетинга должен информировать всю компанию о том, какой контент был опубликован, кто помог его создать и как он помог трафику и продажам. Это способствует прозрачности, а также дает кредиты специалистам по продажам и обслуживанию , участвовавшим в процессе создания контента .

3. Расширьте свое профессиональное развитие

Хотите, чтобы ваша команда по продажам была в восторге от работы ваших маркетологов? Отправьте их на маркетинговую конференцию. Предложите им прочитать важную книгу по маркетингу. Попросите ваших маркетологов сделать то же самое для продаж. Посмотрите, что в тренде, что интересно и что возможно.

4. Проведите вместе мозговой штурм по контенту

Я знаю, что сказал больше никаких встреч, но это очень важно. Раз в месяц попросите автора контента собраться вместе с вашим отделом продаж, чтобы составить список тем контента , которые напрямую связаны с потребностями ваших покупателей. Эти встречи гарантируют, что отдел продаж инвестирует в процесс создания контента и знает, что получится.

5. Планируйте внутренние обучения

Раз в месяц устраивайте неформальные обеды и обучение или другие встречи, на которых один человек может поделиться советами или идеями с другой командой: в четверг в 12:30 Алиса покажет всем, как создать панель отчетности в HubSpot.

Если люди увидят ценность, они придут и узнают.

6. Лидерство

Слушай, мы все заняты. Когда мы пытаемся сделать что-то сложное, легко вернуться к старым шаблонам. Вот почему согласование продаж и маркетинга невозможно, если руководство не сделает это приоритетом.

Если высшее начальство не проверяет и не успевает, встречи становятся реже, бюллетень заканчивается, и все разваливается .

Сделайте первые шаги

Это не просто. В командах по продажам и маркетингу работают профессионалы, которые делают все возможное, чтобы повысить узнаваемость бренда и заключать сделки. И вполне вероятно, что они не полностью понимают и ценят работу, которую делает другой.

Тем больше причин работать вместе.

Сегодня покупатели много занимаются самообразованием с помощью контента веб-сайта, прежде чем они будут готовы совершить покупку. Как часто говорит Маркус, ваши клиенты принимают 70% решений о покупке, прежде чем они позвонят вам или войдут в ваш магазин. Это означает, что привлечение новых клиентов зависит от маркетинговых материалов, которые они могут найти.

Тем не менее слишком многие компании рассматривают маркетинг как второстепенную часть своей деятельности. Маркус говорит: «Иногда вы смотрите на собрания руководящего состава, а маркетологи даже не сидят за столом, что просто невероятно».

Шагните в 21 век. Объедините свои команды по маркетингу и продажам, чтобы убедиться, что у вашего клиента беспроблемный опыт на всем пути от знакомства до покупки.

Преимущества огромны.

И если вам нужна помощь, обратитесь к нам в IMPACT. Мы не можем заставить Jets побеждать, но мы можем объединить ваши команды, чтобы обеспечить значительный рост.