แรงเสียดทานด้านการขายและการตลาดกำลังทำร้ายผลกำไรของคุณ – นี่คือสิ่งที่ต้องทำเกี่ยวกับเรื่องนี้

น้ำมันและน้ำ แมวและหมา. นิวยอร์ค เจ็ตส์ และคว้า ชัย บางสิ่งในโลกนี้ดูเหมือนจะไม่เคยไปด้วยกัน

การขายและการตลาดอยู่ในหมวดหมู่เดียวกันกับธุรกิจของคุณ — ถูกลิขิตมาให้ทะเลาะวิวาท ทะเลาะวิวาท และเลิกรา — เมื่อคุณต้องการความสามัคคีคืออะไร?

ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณไม่ได้อยู่คนเดียว

จากการวิจัยของ LinkedIn พบว่า 96% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดเห็นด้วยว่าการวางแนวกลยุทธ์ระหว่างทีมของพวกเขาเป็นความท้าทายที่คงอยู่ มันสมเหตุสมผลเมื่อคุณคิดเกี่ยวกับมัน โดยรวมแล้ว ทีมขายและการตลาด:

• รายงานต่อผู้บริหารต่างๆ
• วัดความสำเร็จต่างกัน
• ใช้ KPI ที่แตกต่างกัน
• ไม่เห็นด้วยกับคุณภาพตะกั่ว
• ไม่มีการประชุมปกติ

ในขณะเดียวกัน 87% ของผู้นำฝ่ายขายและการตลาดเชื่อว่าการประสานงานระหว่างทีมเป็น สิ่งสำคัญ ต่อการเติบโตของธุรกิจ

สรุปคือ ไม่มีใครมีและทุกคนต้องการมัน ทำไมเราถึงทำงานนี้ไม่ได้

เริ่มต้นด้วยการทำให้ทุกอย่างเปิดเผย มาเถอะ นี่จะเป็นการรักษา

ด้านล่างนี้ฉันจะกล่าวถึง:

• ทีมขายและการตลาดคิดยังไงกันแน่
• ทำไมการเยื้องศูนย์จึงมีค่าใช้จ่ายสูง
• ขั้นตอนในโลกแห่งความเป็นจริงที่คุณสามารถดำเนินการเพื่อเริ่มแก้ไขปัญหานี้ที่องค์กรของคุณ

นักการตลาด (จริงๆ) คิดอย่างไรกับทีมขาย?

งานที่นักการตลาดทำสามารถให้ผลลัพธ์ที่ไม่แน่นอน และทุกการคลิก การเปิด การแสดงผล และ Conversion นั้นได้รับมาอย่างยากลำบาก สำหรับคนภายนอก ผลลัพธ์อาจไม่คุ้มค่าเสมอไป

Allison Riggs โค้ชธุรกิจของ IMPACT กล่าวว่าทีมการตลาดมักรู้สึกว่ายอดขายต่ำเกินไป การขายได้รับความรุ่งโรจน์ (และค่าคอมมิชชั่น) ในขณะที่การตลาดถูกมองว่าเป็นกิจการที่มีราคาแพงและมีผลตอบแทนที่น่าสงสัย

การทำงานภายใต้แรงกดดันอย่างมากจากผู้นำบริษัท นักการตลาดผลิตและส่งมอบลีดให้กับทีมขาย เพียงเพื่อให้ทีมขายได้รับเครดิตสำหรับลีดที่ดีและบ่นเกี่ยวกับลีดที่ไม่ดี

“ฉันรู้สึกเหมือนมีการแข่งขันที่ไม่ได้พูดเกิดขึ้นระหว่างสองแผนก” แอลลิสันกล่าว “ทั้งคู่ต้องการมอบคุณค่า แต่ทั้งคู่รู้สึกอึดอัดและรู้สึกว่ามีความขัดแย้งมากกว่าการทำงานร่วมกัน”

พนักงานขาย (จริงๆ) คิดยังไงกับทีมการตลาด?

ยอดขายก็ถูกกดดันเช่นกัน ทั้งองค์กรอาศัยหรือตายโดยทีมขาย ไม่มีรายได้เข้ามา ก็ไม่มีเงินเดือน

ฉันได้พูดคุยกับพนักงานขายคนหนึ่งซึ่งอยู่ในเกมมาหลายปีแล้ว เธอบอกว่าเธอไม่เคยทำงานในทีมขายที่ร่วมมือกับฝ่ายการตลาด เคย. ไม่ใช่ครั้งเดียว

การตลาดสำหรับเธอแล้ว ไม่ได้แตะต้องการขายเลย “บางครั้ง เราได้ยินเกี่ยวกับแคมเปญการตลาดหรือรับโอกาสในการขายแบบสุ่มจากการกรอกแบบฟอร์มหรือดาวน์โหลด” เธอกล่าว “แต่จากประสบการณ์ของฉัน พวกเขาเป็นลีดที่แย่มาตลอด เราจึงไม่เห็นคุณค่าของ การตลาดทำอะไร”

ไม่น่าแปลกใจที่ทีมขายมองว่านักการตลาดไม่มีประสิทธิภาพ พวกเขามักจะสร้างข้อความและเนื้อหาแยกจากการขาย แล้วส่ง ลีดที่ต่ำกว่ามาตรฐาน

เมื่อทั้งสองทีมประเมินค่าต่ำเกินไปและเข้าใจผิดกัน ความขุ่นเคืองและการขาดการเชื่อมต่อจะตามมาในไม่ช้า

แต่การจัดแนวการขายและการตลาดไม่ได้เป็นเพียงความรู้สึกที่ดีในสำนักงานเท่านั้น ทีมที่ไม่สอดคล้องกันเป็นความรับผิดชอบที่มีราคาแพงและไม่มีประสิทธิภาพ และนั่นควรเกี่ยวข้องกับทุกคน

เหตุใดการเยื้องศูนย์นี้จึงต้องใช้เงิน

Marcus Sheridan วิทยากรและผู้เขียน ทำงานร่วมกับผู้นำธุรกิจเพื่อนำทีมการตลาดและการขายมารวมกัน

เขายืนกรานที่จะ รวมทีมเข้าด้วยกัน และสร้างทีมเดียว "ทีมรายได้" แบบผสมผสาน โครงสร้างและชื่อที่ยอมรับว่าทั้งสองทีมมีอิทธิพลอย่างมากต่อประสบการณ์ของผู้ซื้อ

มาร์คัสกล่าว การขาดแนวร่วมด้านการขายและการตลาดไม่เพียงแต่ส่งผลเสียต่อขวัญกำลังใจ แต่ยังส่งผลเสียต่อผลกำไรของคุณอีกด้วย

นั่นเป็นเหตุผล: ทั้งทีมขายและทีมการตลาดของคุณประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถและชาญฉลาด พร้อมความรู้และฐานทักษะที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ หากความรู้นั้นไม่เคยถูกแบ่งปันนอกแผนก ก็ไม่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทเท่าที่ควร

นักการตลาดสามารถทำงานได้ดีขึ้นหากพวกเขาเรียนรู้จากการขาย และฝ่ายขายจะทำงานได้ดีขึ้นหากเรียนรู้จากการตลาด การทำงานร่วมกันเป็นประโยชน์ร่วมกัน

การตลาดควรเรียนรู้อะไรจากการขายเพื่อให้ทำงานได้ดีขึ้น

ฝ่ายขายมีความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับตลาดของคุณโดยตรง นักการตลาดไม่สามารถทำงานได้ดีหากไม่มีความรู้ประเภทนี้

• การ รู้ว่าผู้ซื้อของคุณเป็นใคร: นักการตลาดของคุณทราบหรือไม่ว่าจริงๆ แล้วคุณขายให้ใคร ทีมขายของคุณพร้อมที่จะรับฟังในตลาดซื้อขายของคุณ Marcus กล่าวว่า "เว้นแต่การตลาดจะใช้เวลาอย่างมากกับทีมขายของคุณ" Marcus กล่าว "พวกเขามักจะไม่ติดต่อกับผู้ซื้อของคุณ" สื่อการตลาดที่ไม่พูดกับผู้ซื้อของคุณมีโอกาสน้อยที่จะสร้างรายได้
• ข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้นระหว่างกระบวนการขาย: ฝ่ายขายได้ยินการคัดค้านเหล่านี้ทุกวัน หากไม่มีการระบุในเนื้อหาหรือบนเว็บไซต์ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพิจารณาโซลูชันของคุณน้อยลง นั่นหมายถึงการแปลงและโอกาสในการขายน้อยลง

ฝ่ายขายควรเรียนรู้อะไรจากการตลาดเพื่อให้ทำงานได้ดีขึ้น

การตลาดมีความรู้ทางเทคนิคที่ฝ่ายขายสามารถใช้เพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าและปิดการขายได้ดียิ่งขึ้น

• การใช้ CRM: นักการตลาดมักเป็นวิซาร์ด CRM มีข้อมูลลูกค้าเป้าหมายมากมายใน CRM ของคุณ นักการตลาดรู้วิธีเข้าถึง แต่บางครั้งตัวแทนฝ่ายขายก็ไม่ทราบ ซึ่งหมายความว่าการโทรขายที่มีประสิทธิภาพน้อยลง
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับอีเมล: ทีมขายส่งอีเมลตลอดทั้งวัน แต่นักการตลาดมักจะเชี่ยวชาญในการเพิ่มอัตราการเปิดและอัตราการคลิกผ่านให้สูงสุด “นักการตลาดของคุณคือ” Marcus กล่าว “ซึ่งเข้าใจรายละเอียดทางเทคนิคในการทำให้ผู้คนเปิดอีเมล” อีเมลหาผู้มุ่งหวังที่ยังไม่ได้เปิดเสียเวลาและไม่นำเงินเข้ามา
• กำหนดการผลิตเนื้อหา: หากมีเนื้อหาใหม่ออกมาหรือเว็บไซต์กำลังจะได้รับการอัปเดต ฝ่ายขายจำเป็นต้องรู้ (อันที่จริง พวกเขาควรมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้และรับรู้ถึงสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้น) เมื่อเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายได้รับการยกระดับในกระบวนการขาย อัตราการปิดจะเพิ่มขึ้น
• แคมเปญใดที่ใช้งานจริงและเมื่อใด: การวางแผนการตลาดเป็นข้อเสนอหรือโปรโมชั่นใหม่หรือไม่? มีความพยายามในการรีแบรนด์สินค้าในผลงานหรือบริการใหม่ที่กำลังจะเปิดตัว? ฝ่ายขายจำเป็นต้องรู้ — ด้วยรันเวย์ให้มากที่สุด มิฉะนั้น การนำเสนอต่อลูกค้าอาจไม่ตรงกับที่พูดในที่อื่น

เมื่อพิจารณาจากทั้งหมดนี้แล้ว การกล่าวว่าการตลาดและการขายต่างก็เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของอีกฝ่ายหนึ่ง แล้วเราจะทำงานนี้ได้อย่างไร?

เราจะแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไร 6 ขั้นตอนที่ต้องทำวันนี้

พูดตามตรง: การเลิกล้มบริษัทของคุณโดยสิ้นเชิงจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน หากมีการต่อต้านที่ฝังรากลึกอาจต้องใช้เวลาสักระยะ แต่ความจริงยังคงอยู่: ทั้งสองทีมจะได้รับประโยชน์จากสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้จากอีกฝ่าย

ด้วยเหตุนี้ Marcus กล่าวว่าองค์กรของคุณสามารถทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อเริ่มทำลายกำแพง

1. นักการตลาดคนหนึ่งควรเข้าร่วมการประชุมการขายทุกครั้ง และในทางกลับกัน

ไม่มีใครต้องการเพิ่มการประชุมที่ไม่จำเป็น ดังนั้นให้เริ่มต้นด้วยวิธีนี้: ให้ นักการตลาดคนหนึ่งเข้าร่วมการประชุมการขายตามปกติ “ถึงจะเป็นการประชุมฝึกอบรมการขาย นักการตลาดก็ควรอยู่ที่นั่น” มาร์คัสกล่าว คุณจะประหลาดใจว่าพวกเขาเอาไปเท่าไหร่

และนี่ก็เป็นอีกทางหนึ่งเช่นกัน ตัวแทนฝ่ายขายควรอยู่ในการประชุมทางการตลาดแต่ละครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขากำลังพูดถึงปฏิทินบรรณาธิการ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถช่วยการตลาดจัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์เนื้อหา

2. การตลาดจำเป็นต้องเริ่มจดหมายข่าวภายใน

อย่างน้อยทุกไตรมาสและอาจเป็นทุกเดือน ฝ่ายการตลาดควรแจ้งให้ทั้งบริษัททราบว่าเนื้อหาใดได้รับการเผยแพร่ ใครเป็นคนช่วยผลิต และเนื้อหาดังกล่าวได้ช่วยเหลือการเข้าชมและการขายอย่างไร ซึ่งช่วยให้เกิดความโปร่งใสและยังให้เครดิตกับพนักงานขายและบริการ ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการสร้างเนื้อหา

3. ขยายการพัฒนาทางวิชาชีพของคุณ

ต้องการให้ทีมขายของคุณรู้สึกตื่นเต้นกับงานที่นักการตลาดของคุณกำลังทำอยู่หรือไม่? ส่งพวกเขาไปประชุมการตลาด ให้พวกเขาอ่านหนังสือการตลาดที่สำคัญ ให้นักการตลาดของคุณทำสิ่งเดียวกันเพื่อขาย ดูว่าอะไรกำลังมาแรง อะไรที่น่าตื่นเต้น และอะไรที่เป็นไปได้

4. ระดมความคิดเนื้อหาร่วมกัน

ฉันรู้ว่าฉันบอกว่าไม่ต้องประชุมอีกต่อไป แต่นี่เป็นเรื่องสำคัญ ให้ผู้เขียนเนื้อหานั่งคุยกับทีมขายของคุณเดือนละครั้ง เพื่อระดมความคิดเกี่ยวกับรายการหัวข้อเนื้อหา ที่ตรงกับความต้องการของผู้ซื้อของคุณโดยตรง การประชุมเหล่านี้ช่วยให้แน่ใจว่าการขายจะลงทุนในกระบวนการสร้างเนื้อหา และรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

5. วางแผนการสอนภายใน

รับประทานอาหารกลางวันและเรียนรู้อย่างไม่เป็นทางการเดือนละครั้งหรืองานชุมนุมอื่นๆ ที่บุคคลหนึ่งสามารถแบ่งปันเคล็ดลับหรือข้อมูลเชิงลึกกับอีกทีมหนึ่งได้: ในวันพฤหัสบดี เวลา 12:30 น. อลิซจะแสดงให้ทุกคนเห็นถึงวิธีสร้างแดชบอร์ดการรายงานใน HubSpot

ถ้าคนเห็นคุณค่าก็จะเข้ามาเรียนรู้

6. มีความเป็นผู้นำ

ดูสิ พวกเรายุ่งกันหมด เมื่อเราพยายามทำอะไรที่ยาก ก็จะกลับไปเป็นแบบเดิมได้ง่าย นั่นเป็นสาเหตุที่การจัดแนวการขายและการตลาดไม่สามารถเกิดขึ้นได้จริงๆ เว้นแต่ว่าผู้นำจะให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก

หากผู้นำระดับสูงไม่คอยตรวจสอบและติดตาม การประชุมก็น้อยลง จดหมายข่าวก็จะหายไป และเรื่องทั้งหมดก็พังทลาย

ก้าวแรก

มันไม่ง่าย. ทีมขายและการตลาดต่างก็เต็มไปด้วยมือโปรที่มีงานยุ่งและพยายามอย่างเต็มที่เพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และปิดการขาย และเป็นไปได้ว่าพวกเขาไม่เข้าใจและชื่นชมงานของอีกฝ่ายโดยสิ้นเชิง

ยิ่งมีเหตุผลในการทำงานร่วมกัน

ทุกวันนี้ ผู้ซื้อต้องศึกษาเนื้อหาเว็บไซต์ด้วยตนเองเป็นจำนวนมากก่อนที่จะพร้อมที่จะซื้อ อย่างที่ Marcus พูดบ่อยๆ ลูกค้าของคุณทำ 70% ของการตัดสินใจซื้อก่อนที่จะโทรหาคุณหรือเดินเข้าไปในร้านของคุณ นั่นหมายความว่าการได้มาซึ่งลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ ขึ้นอยู่กับสื่อทางการตลาดที่ลูกค้าหาได้

ทว่าบริษัทจำนวนมากเกินไปมองว่าการตลาดเป็นส่วนน้อยในการดำเนินงานของพวกเขา มาร์คัสกล่าวว่า "บางครั้งคุณดูการประชุมทีมผู้นำและการตลาดไม่มีแม้แต่ที่นั่งที่โต๊ะ ซึ่งเป็นเรื่องที่ไม่น่าเชื่อ"

ก้าวเข้าสู่ศตวรรษที่ 21 นำทีมการตลาดและการขายของคุณมารวมกันเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณมีประสบการณ์ที่ราบรื่น ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการซื้อ

ผลประโยชน์มหาศาล

และถ้าคุณต้องการความช่วยเหลือ พูดคุยกับเราที่อิมแพ็ค เราไม่สามารถทำให้ Jets ชนะ แต่เราสามารถนำทีมของคุณมารวมกันเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตที่มีความหมายได้