İdeal Müşteri Profilleri: Alıcı Kişilerden Nasıl Farklılar ve Kişiselleştirme Nasıl Bir Rol Oynar?

Ürün geliştirmeden pazarlamaya kadar, uzun vadeli stratejinize rehberlik etmesi gereken tek bir şey var: müşterinizin bilgisi.

Yine de herhangi bir müşteri değil. "İdeal müşteriniz" - herkes için farklı bir şey ifade eden bir terim. Sizin için ne anlama geldiğini belirlemek için ideal bir müşteri profiline ihtiyacınız olacak.

İdeal müşteri profili nedir?

İdeal bir müşteri profili, ideal bir müşterinin varsayımsal bir temsilidir. Bu temsil varsayımsal olmakla birlikte, hem işletmenizi (büyüklük, bütçe, satış döngüsü, sektör) hem de müşterinizin (ünvan, sektör, bütçe, yaş, cinsiyet, davranış) dikkate alan gerçek verilerin bir kombinasyonu ile oluşturulur. Bu veriler açık ve ölçülebilirdir.

İdeal müşteri profilleri, işletmelerin hedeflemelerini geniş bir kitleden tek bir hesaba daraltmasına yardımcı olmak için kullanılır. Ancak bu tek hesap, ICP'yi oluşturan işletmeye büyük ölçüde bağımlıdır. Bir B2C işletmesi ideal müşteri profilini belirlemek için cinsiyet, yaş, gelir ve medeni durumu kullanabilirken, B2B işletmesi büyüklük, sektör ve bütçe gibi firmaografik verileri tercih eder.

Alıcı kişiliği vs ideal müşteri profili vs hedef kitle

İdeal müşteri profillerinin alıcı kişilere ve hedef kitlelere çok benzediğini düşünüyorsanız, çok uzakta değilsiniz. Bunların her biri arasında bir miktar örtüşme vardır ve hepsi aynı temel amacı paylaşır: işletmelerin ideal müşterilerini belirlemelerine yardımcı olmak. İşte burada farklılık gösteriyorlar:

• İdeal müşteri profilleri , müşterilerin yaş, bütçe, sektör, konum, davranış, cinsiyet vb. verilere dayalı varsayımsal temsilleridir. Bu, "kime" satış yaptığınızdır.
• Alıcı kişilikleri , niteliksel veri noktalarına dayalı müşterilerin varsayımsal temsilleridir: motivasyon, hedefler, korkular, vb. Bunlar, ideal müşteri profillerinize "nasıl" satış yapacağınızı tanımlamanıza yardımcı olur.
• Hedef kitleler , pazarlamak istediğiniz insan gruplarının varsayımsal temsilleridir. Bu insanlar alıcı olabilir, ancak daha geniş olabilirler. Hedef kitleler, etkileyicileri, ortakları, şirketleri ve ulaşmak istediğiniz alıcılarla doğrudan veya dolaylı olarak ilgili olan herkesi içerebilir.

Farklı aşamalarda, bu tanımlayıcıların her biri, ürününüzü kime ve nasıl satacağınızı belirlemek için değerlidir. Başlangıçta, ürününüze hangi grupların ihtiyaç duyabileceğini ve kimlerle ilişki kurduklarını bilmek önemlidir. Bunlar hedef kitlelerdir.

Buradan, ideal müşteri profili, bu insanlara belirli özelliklere, rollere, davranışlara ve daha fazlasına dayalı olarak daha da dar bir bakış açısıyla bakmaktır. B2B sektöründe - ve özellikle hesap tabanlı pazarlamacılar için - ideal müşteri profilleri, ideal müşterilerinizin çalıştığı işle ilgili firma bilgileri de içerecektir.

Örneğin ideal müşteriniz, bütçesi 1 milyon doların üzerinde olan e-ticaret dijital reklam yöneticileri olabilir. Bu, bir hesaptaki karar vericiyle ilgili verileri ve aynı zamanda hesabın kendisini içerir: 1 milyon doların üzerinde bütçeye sahip e-ticaret işletmeleri.

Ardından, Propeller'a göre, alıcı kişilikleri oluşturmak, potansiyel müşterilerinizin "kafalarına girmenize" yardımcı olacaktır. Bu nedenle süreç “empati haritası” olarak da adlandırılmıştır. Hedef kitle verilerinin ve ICP parametrelerinin ölçülebilir olduğu durumlarda, alıcı personeli, ürününüzün belirli bir müşteri için neden uygun olduğunu belirlemenize yardımcı olur. Acı noktaları nelerdir? Ürününüz onlara ne yardımcı olacak? Hedefleri nelerdir?

İdeal bir müşteri profili nasıl oluşturulur?

İdeal müşterinizi belirlemek göz korkutucu bir görev gibi gelebilir, ancak yalnızca fazla düşünürseniz. Bir müşterinin birlikte çalışmaya değer olup olmadığını belirlemek için muhtemelen zaten bir süreciniz var. Terminus CEO'su Sangram Vajre şunları söylüyor:

Bunu şu şekilde düşünün: çoğu satış süreci tek bir iletişim noktasıyla başlar. Bu kişi işiniz için potansiyel olarak uygun ve uygun olup olmadığını belirli kriterlere göre belirliyorsunuz, değil mi? Bu kriterler listesi, ideal bir müşteri profili oluşturmanıza yardımcı olacak şeydir.

Yeterli veriye sahipseniz, başlamak için harika bir yer, başarmaya çalıştığınız hedeften geriye doğru gitmektir. Bu durumda, bu, en iyi müşterilerinizin kim olduğunu belirlemek anlamına gelir.

Bunlar yalnızca ürününüzü satın alan kişiler değil, onun hakkında övünen, arkadaşlarına tavsiye eden ve yükseltmeler ve eklentiler satın alan kişilerdir.

Ancak Woodpecker'dan Cathy Patalas'ın da belirttiği gibi, kimin yaptığına bağlı olarak bir “ideal” tanımı yapmak zor olabilir…

• Pazarlama ekipleri için: "ideal", yalnızca üründen değer elde etmekle kalmayan, aynı zamanda ürün adına savunma konusunda tutkulu bir müşteri anlamına geliyordu. Aynı zamanda, pazarlama işbirliğine açık bir müşteri ve hedef kitlelerinin bulunduğu Batı Avrupa'da bulunan bir müşteri anlamına geliyordu.
• Satış ekibi için: "ideal", ürünü satın almaya hevesli bir müşteri anlamına geliyordu, böylece satış ekibi onları ikna etmek için fazla zaman ve kaynak harcamak zorunda kalmıyordu. Mevcut tüm özellikleri beğenmeli ve satış itirazı olmamalıdır.
• Destek ve ürün ekibi için: "ideal", teknolojiden anlayan ve teknik sorunları kendi başına çözebilen bir müşteri anlamına geliyordu. Nasıl e-posta göndereceklerini bilmeli ve aracın özelliklerini ve sürecin bazı tekniklerini anlamalıdırlar. İsteklerin makul saatlerde gelmesi için sabırlı, arkadaş canlısı ve aynı saat diliminde yer almalıdırlar. Ürünün özelliklerinden memnun olmalı ve bu özellikler pazarlama stratejilerine tam olarak uymalıdır.

Ortak bir "ideal müşteri" tanımına ulaşmak için Lincoln Murphy'nin 7 kategori üzerine kurulu çerçevesini kullandılar:

• Hazır: Çözülmeleri gereken bir sorunları veya yararlanmak için bir fırsatları var ve bunu biliyorlar. Bu sorun/fırsat akut ve yararlanılabilecek bir aciliyet duygusu var.
• İstekli: Harekete geçerek sorunlarını çözmeye hazırlar.
• Yapabilir: Sorunlarını çözmek için bütçeleri ve yetkileri vardır.
• Başarı Potansiyeli: Çözümünüzü kullanarak yakın gelecekte mümkün olan en iyi başarı şansına sahip olacaklar. Bu derinlemesine bir kategoridir. Daha fazlasını buradan okuyun.
• Edinme Verimliliği: Yaşam boyu değer, işe alım ve destek maliyetleri ve satın alma döngüsü dikkate alındığında, elde edilmesi kolay ve elde edilmesi maliyet açısından etkin olacaktır.
• Yükseliş Potansiyeli: Başarıları bunu gerektirdiği için sizden tekrar satın alma olasılıkları yüksek olacaktır. Bu çapraz satış veya ek satış olabilir.
• Savunuculuk Potansiyeli: Sizin adınıza savunuculuk yapacaklar - müşterileri size yönlendirecekler, referanslar sağlayacaklar, kullanım tabanlı tetikleyiciler aracılığıyla ürün farkındalığını yayacaklar.

Bunları akılda tutarak, ideal müşterilerinizi belirlemek için geriye doğru çalışmak çok daha organize ve etkili bir süreç olabilir. Yani, yalnızca gerçek verilerle birleştirilirlerse.

Örneğin, bir müşteri ne zaman "hazır" olur? Bu, işinize ölçülebilir bir şekilde nasıl görünüyor? Demo kaydı mı? Satış ekibine bir çağrı mı?

Ekibinizin içeriğinizi özelleştirmek için doğru kişileri tutarlı ve kolay bir şekilde tanımlayabilmesi gerektiğinden bu tanımlar çok önemlidir. İdeal müşteri profilinizi belirlemenin nihai hedefi budur: kişiselleştirme.

ICP'nizi belirledikten sonra, reklamlarınızı hazır, istekli, yetenekli vb. tanımlarına uyan kişilere hedefleyebilirsiniz. Ardından, bu reklamları UTM parametreleri gibi araçlarla tıklama sonrası açılış sayfalarıyla eşleştirebilir ve sürekli öğrenebilirsiniz. ısı haritaları ve A/B testi ile ideal müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinin.

İdeal müşteri profilleri neden değerlidir: 2 örnek

Yeni Irk

İdeal müşteri profilleri, kiminle çalışılacağı kadar kiminle çalışmayacağına karar vermede de yardımcı olabilir. Guido Bartolacci, müşteri edinme ajansı New Breed için bir blog gönderisinde, "Startup Sam:" olarak etiketledikleri bir müşteri profili hakkında bir hikaye paylaşıyor.

Bu tür bir müşteri bizimle çalışmakla oldukça ilgilendi (ve ilgileniyor), ancak bütçelerinin olmaması onlara satış yapmayı zorlaştırdı. Yüksek bir satın alma maliyetiyle, uzun bir süre boyunca yenileyerek bunu telafi etmeyi umduk, ancak ortalama anlaşma küçük, kısaydı ve şirketimize çok az değer kattı.

Bu modeli fark etmeye başladığımızda, satış temsilcilerimizi Startup Sams ile çalışmaktan caydırdık ve bunun yerine onları hedef profilimize ulaşana kadar karşılaştıkları zorlukları çözmelerine yardımcı olabilecek diğer kaynaklara yönlendirdik. Bu, kazanma oranlarımızı, ortalama anlaşma boyutumuzu ve yaşam boyu müşteri değerimizi artırmamıza yardımcı oldu.

Satış temsilcilerinin caydırılmasıyla birlikte bu müşteri verisi analizi, New Breed'in Startup Sams ile olan ilişkisini 2017'de sonlandırdı. Sonuçlar, doğru kararı verdiklerinin kanıtıydı:

• 2017 boyunca New Breed, ortalama anlaşma büyüklüğünde %83'lük bir artış gördü.
• Startup Sams'e (2018) satış yapmadıkları ilk tam yıl, bir önceki yıla göre ortalama anlaşma büyüklüğünde %30'luk bir artış daha yaşadılar.
• 2019'un sadece ilk birkaç ayında, ortalama anlaşma büyüklükleri 2016'ya göre %152 daha yüksek oldu.

HubSpot

HubSpot yıllarca hedef ICP'sini tartıştı: Öyle miydi?

• Sahibi Ollie: 10'dan az çalışanı olan ve tam zamanlı pazarlamacı olmayan küçük işletme sahibi.

Veya…

• Mary Marketer: 10 ila 1000 çalışanı olan bir şirkette çalışan bir pazarlama yöneticisi.

Fiyatlandırma ve destek gereksinimleri her biri için farklıydı ve karar vermeyerek her ikisine de odaklanmak zorunda kaldılar. Çabaları iki ideal müşteri arasında seyreltildi ve bu, uzlaşma üstüne uzlaşma anlamına geliyordu. Brian Halligan, her biri için destek olmasına rağmen, ekibin Mary'yi 2012'de seçtiğini söylüyor. Sonuçlar hakkında şunları söylemek zorunda kaldı:

• Pazarlamacılarımız Mary'yi seçerek artık onu çeken ve blogumuzu (ve diğer varlıkları) işletme sahibi içeriğiyle sulandırmayı bırakan içerik oluşturabiliyordu.
• Mary'yi seçerek, satış temsilcilerimiz yalnızca 10 ila 1.000 çalışanı olan şirketlerden dönüşümlü müşteri adayları oldular, Mary'nin büyümesine nasıl yardımcı olacaklarına ilişkin değer önerilerini geliştirdiler ve büyük ölçüde Ollie'yi unuttular.
• Ürün ekibimiz Mary'yi seçerek, lazerle Mary'yi memnun etmeye odaklanabilir ve bebeği her ikisi için oluşturdukları kullanıcı arayüzü ve özellik setinde bölmeyi bırakabilir. Birisi bir Ollie özelliği önerirse, basitçe “hayır” der ve devam eder - artık el sıkmak yok.
• Mary'yi seçerek, fiyatlandırma ekibimiz daha yaratıcı olabilir.
• Hizmet çalışanlarımız Mary'yi seçerek daha fazla hizmet ve zevk verebilir hale geldi.

İdeal müşteri profilinizi oluşturun

İdeal müşteri profilleri olmazsa olmazdır ve hedef müşterilerinizi belirlemekten fazlasını yapar. Ayrıca, pazarlama ve satışları net bir hedef kitle tanımı etrafında hizalamanıza olanak tanır ve bu da her kampanya boyunca mesajlaşmanın tutarlı kalmasına yardımcı olur.

Ek olarak, müşterilerden ürün başarıları ve başarısızlıkları hakkında geri bildirim topladıkça, zaman içinde ICP'niz değişecek ve ürün hizmeti ve tasarımındaki iyileştirmeleri bilgilendirebilir.

Instapage Kişiselleştirme çözümüyle, reklamdan sayfaya kişiselleştirmeyi kullanarak ideal müşterilerinize nasıl ulaşacağınız hakkında daha fazla bilgi edinin.