理想的な顧客プロファイル：購入者のペルソナとの違いとパーソナライズの役割

製品開発からマーケティングまで、長期戦略を導く必要があるのは1つだけです。それは、顧客の知識です。

ただし、顧客はいません。 あなたの「理想的な顧客」—誰にとっても異なる何かを意味する用語。 それがあなたにとって何を意味するのかを判断するには、理想的な顧客プロファイルが必要です。

理想的な顧客プロファイルは何ですか？

理想的な顧客プロファイルは、理想的な顧客の架空の表現です。 架空のものですが、この表現は、ビジネス（規模、予算、販売サイクル、業界）と顧客（役職、業界、予算、年齢、性別、行動）の両方を考慮した実際のデータの組み合わせで形成されます。 このデータは明確で測定可能です。

理想的な顧客プロファイルは、企業がターゲットを幅広いオーディエンスから単一のアカウントに絞り込むのに役立ちます。 ただし、この単一のアカウントは、ICPを作成しているビジネスに大きく依存しています。 B2Cビジネスは、性別、年齢、収入、および婚姻状況を使用して、理想的な顧客プロファイルを特定する場合がありますが、B2Bビジネスは、規模、業界、予算などの企業データを優先します。

購入者のペルソナと理想的な顧客プロファイルとターゲットオーディエンス

理想的な顧客プロファイルが購入者のペルソナやターゲットオーディエンスによく似ていると考えている場合は、それほど遠くありません。 これらのそれぞれの間にはいくつかの重複があり、それらはすべて同じ基本的な目的を共有しています。それは、企業が理想的な顧客を特定するのを支援することです。 違いは次のとおりです。

• 理想的な顧客プロファイルは、年齢、予算、業界、地位、行動、性別などのデータに基づく顧客の架空の表現です。これは、販売先の「誰」です。
• 購入者のペルソナは、動機、目標、恐れなどの定性的なデータポイントに基づく顧客の架空の表現です。これらは、理想的な顧客プロファイルに販売する「方法」を定義するのに役立ちます。
• ターゲットオーディエンスは、マーケティングしたい人々のグループの架空の表現です。 これらの人々は買い手かもしれませんが、彼らはより広いかもしれません。 ターゲットオーディエンスには、インフルエンサー、パートナー、企業、およびリーチしたいバイヤーに直接または間接的に関係する他の人を含めることができます。

さまざまな段階で、これらの識別子はそれぞれ、製品を誰に、どのように販売するかを決定するのに役立ちます。 最初に、どのグループがあなたの製品を必要としているのか、そして彼らが誰と関係しているのかを知ることは価値があります。 これらはターゲットオーディエンスです。

そこから、理想的な顧客プロファイルは、特定の特性、役割、行動などに基づいて、これらの人々をさらに狭く見ることです。 B2Bセクターでは、特にアカウントベースのマーケターにとって、理想的な顧客プロファイルには、理想的な顧客が働いているビジネスに関する企業間データも含まれます。

たとえば、理想的な顧客は、予算が100万ドルを超えるeコマースデジタル広告マネージャーです。 これには、アカウント内の意思決定者に関するデータだけでなく、アカウント自体も含まれます。予算が100万ドルを超えるeコマースビジネスです。

次に、Propellerによると、バイヤーペルソナを作成すると、潜在的な顧客の「頭の中に入り込む」のに役立ちます。 このため、このプロセスは「共感マッピング」とも呼ばれています。 ターゲットオーディエンスデータとICPパラメータが測定可能な場合、バイヤーペルソナは、製品が特定の顧客に適している理由を判断するのに役立ちます。 彼らの問題点は何ですか？ あなたの製品は彼らが何をするのを助けますか？ 彼らの目標は何ですか？

理想的な顧客プロファイルを作成する方法

理想的な顧客を特定することは困難な作業のように聞こえますが、それはあなたが考えすぎている場合に限られます。 顧客が一緒に仕事をする価値があるかどうかを判断するプロセスがすでにある可能性があります。 TerminusのCEOであるSangramVajreは、次のように詳しく述べています。

このように考えてください。ほとんどの販売プロセスは、単一の連絡先から始まります。 この人はあなたのビジネスに適している可能性があり、特定の基準を使用して彼らが適しているかどうかを判断しますよね？ その基準のリストは、理想的な顧客プロファイルを構築するのに役立つものです。

十分なデータがある場合、開始するのに最適な場所は、達成しようとしている目標から後方にあります。 この場合、それはあなたの最高の顧客が誰であるかを決定することを意味します。

これらは単にあなたの製品を購入する人々ではなく、それについて絶賛し、彼らの友人にそれを推薦し、そしてアップグレードとアドオンを購入する人々です。

しかし、WoodpeckerのCathy Patalasが指摘しているように、「理想的」の定義を決定することは、誰がそれをしているのかによっては難しい場合があります…

• マーケティングチームにとって： 「理想的」とは、製品から価値を得るだけでなく、製品に代わって提唱することに情熱を注ぐクライアントを意味します。 それはまた、マーケティング協力にオープンなクライアント、そして彼らのターゲットオーディエンスがいる西ヨーロッパにいるクライアントを意味しました。
• 営業チームにとって： 「理想的」とは、製品の購入に熱心なクライアントを意味し、営業チームが時間とリソースを使いすぎて説得する必要がありませんでした。 彼らは現在のすべての機能を気に入っており、販売上の異議はないはずです。
• サポートおよび製品チームにとって： 「理想的」とは、技術に精通し、技術的な問題を自分で解決できるクライアントを意味します。 彼らは、電子メールを送信する方法を知っており、ツールの機能とプロセスのいくつかの技術を理解している必要があります。 彼らは忍耐強く、友好的で、同じタイムゾーンに配置されている必要があります。そうすれば、リクエストは妥当な時間に届きます。 彼らは製品の機能に満足している必要があり、それらの機能は彼らのマーケティング戦略にうまく適合している必要があります。

「理想的な顧客」の一般的な定義に到達するために、彼らは7つのカテゴリに基づいて構築されたリンカーンマーフィーのフレームワークを使用しました。

• 準備ができている：彼らは解決する必要のある問題や利用する機会があり、それを知っています。 この問題/機会は深刻であり、利用できる切迫感があります。
• 喜んで：彼らは行動を起こすことによって彼らの問題を解決する準備ができています。
• エイブル：彼らには問題を解決するための予算と権限があります。
• 成功の可能性：ソリューションを使用することで、近い将来に成功する可能性が最も高くなります。 これは詳細なカテゴリです。 詳しくはこちらをご覧ください。
• 取得効率：生涯価値、オンボーディングとサポートのコスト、および購入サイクルを考慮に入れると、取得が容易で費用効果が高くなります。
• アセンションの可能性：彼らの成功はそれを要求するので、彼らはあなたから再び購入する可能性があります。 これは、クロスセルまたはアップセルの場合があります。
• アドボカシーの可能性：彼らはあなたに代わってアドボカシーを行います—顧客をあなたに紹介し、推薦状を提供し、使用ベースのトリガーを介して製品の認知度を広めます。

これらを念頭に置いて、理想的な顧客を特定するために後方に取り組むことは、はるかに組織化された効果的なプロセスになる可能性があります。 つまり、実際のデータと組み合わせた場合のみです。

たとえば、顧客はいつ「準備ができている」のでしょうか。 それはあなたのビジネスにとって測定可能な方法でどのように見えますか？ デモにサインアップしますか？ 営業チームへの電話？

チームは、コンテンツをカスタマイズする適切な人を一貫して簡単に特定できる必要があるため、これらの定義は非常に重要です。 これは、理想的な顧客プロファイルを決定する最終的な目標であるパー​​ソナライズです。

ICPを特定したら、準備完了、意欲、有能などの定義を満たすユーザーに広告をターゲティングできます。次に、UTMパラメータなどのツールを使用して、それらの広告をクリック後のランディングページに一致させ、継続的に学習することができます。ヒートマップとA / Bテストで理想的な顧客について詳しく説明します。

理想的な顧客プロファイルが価値がある理由：2つの例

新種

理想的な顧客プロファイルは、誰と協力しないか、誰と協力するかを決定するのに役立ちます。 Guido Bartolacciは、顧客獲得エージェンシーであるNew Breedのブログ投稿で、「StartupSam：」というラベルの付いた顧客プロファイルについてのストーリーを共有しています。

このタイプの顧客は、私たちと一緒に仕事をすることに非常に興味を持っていました（そしてそうしています）が、予算が不足しているため、販売が困難でした。 買収コストが高いため、長期にわたって更新することで回収したいと考えていましたが、平均的な取引は小さく、短く、当社にとっての価値はほとんどありませんでした。

このパターンに気づき始めたら、営業担当者がStartup Samsと協力することをやめさせ、代わりに、目標プロファイルに到達するまで課題を解決するのに役立つ可能性のある他のリソースを紹介しました。 これにより、勝率、平均取引サイズ、生涯顧客価値を高めることができました。

この顧客データ分析は、営業担当者の意欲を削ぐことと相まって、2017年にNewBreedとStartupSamsとの関係を終わらせました。結果は彼らが正しい決定をしたことの証拠でした。

• 2017年の間に、New Breedの平均取引規模は83％増加しました。
• Startup Sams（2018）に販売しなかった最初の通年では、平均取引サイズが前年からさらに30％増加しました。
• 2019年の最初の数か月で、平均取引サイズは2016年より152％大きくなりました。

HubSpot

何年もの間、HubSpotはそのターゲットICPについて議論しました：それは…

• オーナーOllie：従業員が10人未満で、フルタイムのマーケティング担当者がいない中小企業のオーナー。

または…

• Mary Marketer： 10人から1000人の従業員の会社で働いていたマーケティングマネージャー。

価格とサポートの要件はそれぞれ異なり、決定しないことで、両方に焦点を当てる必要がありました。 彼らの努力は2人の理想的な顧客の間で希薄化され、それは妥協の後に妥協を意味しました。 それぞれのサポートがあるにもかかわらず、チームは2012年にメアリーを選びました、とブライアンハリガンは言います。 これは彼が結果について言わなければならなかったことです：

• メアリーを選ぶことで、マーケターは彼女を惹きつけ、ビジネスオーナーのコンテンツでブログ（およびその他の資産）に水を差すのをやめたコンテンツを構築できるようになりました。
• メアリーを選ぶことで、営業担当者は従業員10〜1,000人の企業からのリードを交代させ、メアリーの成長を支援する方法についてのバリュープロポジションを磨き、Ollieのことをほとんど忘れました。
• メアリーを選ぶことで、私たちの製品担当者はメアリーを喜ばせることにレーザーで集中し、両方のために構築していたUIと機能セットで赤ちゃんを分割するのをやめることができました。 誰かがOllie機能を提案した場合、彼らは単に「いいえ」と言って先に進みます。これ以上手で絞る必要はありません。
• メアリーを選ぶことで、私たちの価格設定担当者はより創造的になることができます。
• メアリーを選ぶことによって、私たちのサービスの人々はより多くのサービスと喜びをする余裕がありました。

理想的な顧客プロファイルを作成する

理想的な顧客プロファイルは必須であり、ターゲット顧客を特定するだけではありません。 また、明確なオーディエンス定義に基づいてマーケティングと販売を調整できるため、各キャンペーンを通じてメッセージングの一貫性を保つことができます。

さらに、製品の成功と失敗に関する顧客からのフィードバックを収集すると、時間の経過とともにICPが変化し、製品のサービスと設計の改善に役立つ可能性があります。

Instapage Personalizationソリューションを使用して、広告からページへのパーソナライズを使用して理想的な顧客にリーチする方法の詳細をご覧ください。