โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ: พวกเขาแตกต่างจากบุคลิกของผู้ซื้ออย่างไร & การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีบทบาทอย่างไร

ตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการตลาด มีเพียงสิ่งเดียวที่ควรชี้นำกลยุทธ์ระยะยาวของคุณ นั่นคือ ความรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

ไม่ใช่ลูกค้าคนใด “ลูกค้าในอุดมคติของคุณ” — คำที่มีความหมายแตกต่างไปจากทุกคน คุณจะต้องมีโปรไฟล์ลูกค้าที่เหมาะสมในการพิจารณาว่ามีความหมายต่อคุณอย่างไร

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร?

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือการเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติ แม้ว่าจะเป็นการสมมติขึ้นก็ตาม การนำเสนอนี้สร้างขึ้นจากการรวมข้อมูลจริงที่คำนึงถึงทั้งธุรกิจของคุณ (ขนาด งบประมาณ วงจรการขาย อุตสาหกรรม) และลูกค้าของคุณ (ตำแหน่ง อุตสาหกรรม งบประมาณ อายุ เพศ พฤติกรรม) ข้อมูลนี้มีความชัดเจนและสามารถวัดผลได้

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติถูกนำมาใช้เพื่อช่วยให้ธุรกิจจำกัดการกำหนดเป้าหมายจากผู้ชมในวงกว้างเป็นบัญชีเดียว อย่างไรก็ตาม บัญชีเดียวนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจที่สร้าง ICP เป็นอย่างมาก ธุรกิจ B2C อาจใช้เพศ อายุ รายได้ และสถานภาพการสมรสเพื่อระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ในขณะที่ธุรกิจ B2B ชอบข้อมูลบริษัท เช่น ขนาด อุตสาหกรรม และงบประมาณ

ลักษณะของผู้ซื้อเทียบกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเทียบกับกลุ่มเป้าหมาย

หากคุณกำลังคิดว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้นฟังดูคล้ายกับบุคลิกของผู้ซื้อและกลุ่มเป้าหมาย แสดงว่าคุณอยู่ไม่ไกล สิ่งเหล่านี้มีความทับซ้อนกันบางส่วน และพวกเขาทั้งหมดมีจุดประสงค์พื้นฐานเดียวกัน: ช่วยให้ธุรกิจระบุลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา นี่คือสิ่งที่แตกต่าง:

• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คือการเป็นตัวแทนสมมุติของลูกค้าโดยอิงตามข้อมูล เช่น อายุ งบประมาณ อุตสาหกรรม ตำแหน่ง พฤติกรรม เพศ ฯลฯ นี่คือ "ใคร" ที่คุณขายให้
• ลักษณะของผู้ซื้อ เป็นการเป็นตัวแทนสมมุติของลูกค้าโดยอิงจากข้อมูลเชิงคุณภาพ: แรงจูงใจ เป้าหมาย ความกลัว ฯลฯ สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณกำหนด "วิธีการ" ที่คุณขายให้กับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• กลุ่มเป้าหมาย คือการแสดงสมมุติฐานของกลุ่มคนที่คุณต้องการทำการตลาด คนเหล่านี้อาจเป็นผู้ซื้อ แต่อาจกว้างกว่า กลุ่มเป้าหมายอาจรวมถึงผู้มีอิทธิพล คู่ค้า บริษัท และใครก็ตามที่เกี่ยวข้องโดยตรงหรือโดยอ้อมกับผู้ซื้อที่คุณต้องการเข้าถึง

ในแต่ละขั้นตอน ตัวระบุเหล่านี้มีประโยชน์ในการพิจารณาว่าใครขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้ และอย่างไร เริ่มแรก คุณควรรู้ว่ากลุ่มใดต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณและเชื่อมโยงกับใคร เหล่านี้เป็นกลุ่มเป้าหมาย

จากจุดนี้ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือการมองบุคคลเหล่านี้ให้แคบลงกว่าเดิมโดยพิจารณาจากลักษณะเฉพาะ บทบาท พฤติกรรม และอื่นๆ ในภาคธุรกิจ B2B และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับนักการตลาดตามบัญชี โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจะรวมข้อมูลบริษัทเกี่ยวกับธุรกิจที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณทำงานด้วย

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าในอุดมคติของคุณอาจเป็นผู้จัดการโฆษณาดิจิทัลอีคอมเมิร์ซที่มีงบประมาณมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์ ซึ่งรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบัญชี แต่ยังรวมถึงตัวบัญชีด้วย: ธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่มีงบประมาณมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์

จากนั้นตาม Propeller การสร้างบุคลิกผู้ซื้อจะช่วยให้คุณ "เข้าใจในหัว" ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ด้วยเหตุนี้ กระบวนการนี้จึงเรียกว่า "การทำแผนที่เอาใจใส่" ที่ซึ่งข้อมูลกลุ่มเป้าหมายและพารามิเตอร์ ICP สามารถวัดได้ ผู้ซื้อจะช่วยคุณพิจารณาว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเหมาะสมกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง จุดปวดของพวกเขาคืออะไร? ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้พวกเขาทำอะไรได้บ้าง? เป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?

วิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

การระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัว แต่ถ้าคุณคิดมากไปเอง คุณน่าจะมีขั้นตอนในการพิจารณาแล้วว่าลูกค้าควรค่ากับการทำงานด้วยหรือไม่ Sangram Vajre ซีอีโอของ Terminus อธิบายเพิ่มเติมว่า:

คิดแบบนี้: กระบวนการขายส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยจุดติดต่อเพียงจุดเดียว บุคคลนี้เหมาะสำหรับธุรกิจของคุณ และคุณพิจารณาว่าพวกเขาเหมาะสมหรือไม่โดยใช้เกณฑ์บางอย่างใช่ไหม รายการเกณฑ์นั้นคือสิ่งที่จะช่วยคุณสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

หากคุณมีข้อมูลเพียงพอ จุดเริ่มต้นที่ดีคือการย้อนกลับจากเป้าหมายที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ ในกรณีนี้ นั่นหมายถึงการกำหนดว่าใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

สิ่งเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังเป็นคนที่คลั่งไคล้ในเรื่องนี้ แนะนำให้เพื่อนของพวกเขา และซื้อการอัปเกรดและส่วนเสริม

อย่างไรก็ตาม ตามที่ Cathy Patalas จาก Woodpecker ชี้ให้เห็น การนิยามคำว่า "อุดมคติ" อาจเป็นเรื่องยากขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นคนทำ...

• สำหรับทีมการตลาดของพวกเขา “ในอุดมคติ” หมายถึงลูกค้าที่ไม่เพียงแต่ได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังหลงใหลในการสนับสนุนในนามของลูกค้าอีกด้วย นอกจากนี้ยังหมายถึงลูกค้าที่เปิดรับความร่วมมือทางการตลาด และลูกค้าที่อยู่ในยุโรปตะวันตกเพราะนั่นคือที่ที่กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาอยู่
• สำหรับทีมขาย: "ในอุดมคติ" หมายถึงลูกค้าที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ ดังนั้นทีมขายจึงไม่ต้องใช้เวลาและทรัพยากรมากเกินไปในการโน้มน้าวพวกเขา พวกเขาควรชอบคุณลักษณะปัจจุบันทั้งหมดและไม่มีการคัดค้านการขาย
• สำหรับทีมสนับสนุนและฝ่ายผลิตภัณฑ์ “ในอุดมคติ” หมายถึงลูกค้าที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีและสามารถแก้ไขปัญหาทางเทคนิคได้ด้วยตนเอง พวกเขาควรทราบวิธีการส่งอีเมลและทำความเข้าใจคุณลักษณะของเครื่องมือและเทคนิคบางอย่างของกระบวนการ พวกเขาควรอดทน เป็นมิตร และตั้งอยู่ในเขตเวลาเดียวกัน ดังนั้นคำขอจึงมาในเวลาที่เหมาะสม พวกเขาควรจะพอใจกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และคุณลักษณะเหล่านั้นควรเหมาะสมกับกลยุทธ์ทางการตลาดของตน

เพื่อให้ได้คำจำกัดความทั่วไปของ "ลูกค้าในอุดมคติ" พวกเขาใช้กรอบการทำงานของลินคอล์น เมอร์ฟีที่สร้างขึ้นจาก 7 หมวดหมู่:

• พร้อม: พวกเขามีปัญหาที่ต้องการแก้ไขหรือมีโอกาสใช้ประโยชน์จาก และพวกเขารู้ดี ปัญหา/โอกาสนี้เป็นแบบเฉียบพลันและมีความเร่งด่วนที่สามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้
• เต็มใจ: พวกเขาพร้อมที่จะแก้ปัญหาด้วยการดำเนินการ
• สามารถ: พวกเขามีงบประมาณและอำนาจในการแก้ปัญหา
• ศักยภาพความสำเร็จ: พวกเขาจะมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุดในอนาคตอันใกล้โดยใช้โซลูชันของคุณ นี่คือหมวดหมู่เชิงลึก อ่านเพิ่มเติมได้ที่นี่
• ประสิทธิภาพในการได้มา: สิ่งเหล่า นี้จะง่ายต่อการได้มาและคุ้มค่าในการได้มา โดยคำนึงถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน ค่าใช้จ่ายในการเริ่มงานและการสนับสนุน และวงจรการซื้อ
• ศักยภาพในการเสด็จขึ้นสู่สวรรค์: พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้ออีกครั้งจากคุณเพราะความสำเร็จของพวกเขาจะเรียกร้อง นี่อาจเป็นการซื้อต่อเนื่องหรือการขายต่อยอด
• ศักยภาพในการสนับสนุน: พวกเขาจะสนับสนุนในนามของคุณ — แนะนำลูกค้าให้คุณ ให้คำรับรอง เผยแพร่การรับรู้ผลิตภัณฑ์ผ่านทริกเกอร์ฐานการใช้งาน

เมื่อคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้ การทำงานย้อนกลับเพื่อระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณจึงเป็นกระบวนการที่เป็นระเบียบและมีประสิทธิภาพมากขึ้น นั่นคือถ้ารวมกับข้อมูลจริงเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้า “พร้อม” หรือไม่? ธุรกิจของคุณมีลักษณะอย่างไรในการวัดผล? เป็นการสมัครสมาชิกสำหรับการสาธิตหรือไม่? โทรหาทีมขาย?

คำจำกัดความเหล่านี้มีความสำคัญ เนื่องจากทีมของคุณต้องสามารถระบุบุคคลที่เหมาะสมในการปรับแต่งเนื้อหาของคุณได้อย่างสม่ำเสมอและง่ายดาย นี่คือเป้าหมายสูงสุดในการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ นั่นคือ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

เมื่อคุณระบุ ICP ของคุณได้แล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายโฆษณาของคุณไปยังผู้ที่ตรงตามข้อกำหนดของความพร้อม เต็มใจ มีความสามารถ ฯลฯ จากนั้น คุณสามารถจับคู่โฆษณาเหล่านั้นกับหน้า Landing Page หลังการคลิกด้วยเครื่องมือ เช่น พารามิเตอร์ UTM และเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณด้วยแผนที่ความร้อนและการทดสอบ A/B

ทำไมโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจึงมีค่า: 2 ตัวอย่าง

สายพันธุ์ใหม่

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติอาจมีประโยชน์พอๆ กันในการตัดสินใจว่าจะไม่ทำงานกับใคร เหมือนกับว่าจะร่วมงานกับใคร ในบล็อกโพสต์สำหรับหน่วยงานจัดหาลูกค้า New Breed Guido Bartolacci แบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าที่พวกเขาระบุว่า "Startup Sam:"

ลูกค้าประเภทนี้ (และ) สนใจร่วมงานกับเรามาก แต่การขาดงบประมาณทำให้พวกเขาขายให้ยาก ด้วยต้นทุนการจัดหาที่สูง เราหวังว่าจะชดใช้โดยการต่ออายุกับพวกเขาในระยะเวลานาน แต่ข้อตกลงโดยเฉลี่ยมีขนาดเล็ก สั้น และให้คุณค่าเพียงเล็กน้อยแก่บริษัทของเรา

เมื่อเราเริ่มสังเกตเห็นรูปแบบนี้ เราจึงลดแรงจูงใจให้ตัวแทนขายของเราไม่ทำงานกับ Startup Sams และส่งต่อพวกเขาไปยังแหล่งข้อมูลอื่นๆ ที่อาจช่วยพวกเขาแก้ปัญหาจนกว่าพวกเขาจะไปถึงโปรไฟล์เป้าหมายของเรา สิ่งนี้ช่วยให้เราเพิ่มอัตราการชนะ ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้านี้ รวมกับการไม่จูงใจตัวแทนขาย ทำให้ความสัมพันธ์ระหว่าง New Breed กับ Startup Sams สิ้นสุดลงในปี 2017 ผลลัพธ์ที่ได้เป็นข้อพิสูจน์ว่าพวกเขาตัดสินใจถูกต้อง:

• ในช่วงปี 2017 New Breed เห็นขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 83%
• ในปีแรกของการไม่ขายให้กับ Startup Sams (2018) พวกเขาพบว่าขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอีก 30% จากปีก่อนหน้า
• ในช่วงไม่กี่เดือนแรกของปี 2019 ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของพวกเขาสูงขึ้น 152% เมื่อเทียบกับในปี 2559

HubSpot

เป็นเวลาหลายปีที่ HubSpot อภิปราย ICP เป้าหมาย: มันคือ...

• เจ้าของ Ollie: เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานน้อยกว่า 10 คนและไม่มีนักการตลาดเต็มเวลา

หรือ…

• Mary Marketer: ผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ทำงานในบริษัทที่มีพนักงานตั้งแต่ 10 ถึง 1,000 คน

ข้อกำหนดด้านราคาและการสนับสนุนต่างกันสำหรับแต่ละรายการ และหากไม่ได้ตัดสินใจ พวกเขาต้องเน้นทั้งสองอย่าง ความพยายามของพวกเขาลดลงในกลุ่มลูกค้าในอุดมคติสองราย และนั่นหมายถึงการประนีประนอมหลังจากการประนีประนอม แม้ว่าจะได้รับการสนับสนุนในแต่ละทีม แต่ทีมก็เลือก Mary ในปี 2012 Brian Halligan กล่าว นี่คือสิ่งที่เขาพูดเกี่ยวกับผลลัพธ์:

• การเลือก Mary ทำให้นักการตลาดของเราสามารถสร้างเนื้อหาที่ดึงดูดใจเธอและหยุดทำให้บล็อกของเรา (และทรัพย์สินอื่นๆ) แย่ลงด้วยเนื้อหาของเจ้าของธุรกิจ
• การเลือก Mary ทำให้ตัวแทนฝ่ายขายของเราได้รับการหมุนเวียนจากบริษัทที่มีพนักงาน 10 ถึง 1,000 คน ปรับปรุงคุณค่าที่นำเสนอในการช่วยให้ Mary เติบโต และส่วนใหญ่ลืมเกี่ยวกับ Ollie
• การเลือก Mary จะทำให้กลุ่มผลิตภัณฑ์ของเราสามารถโฟกัสไปที่การทำให้ Mary พอใจ และหยุดแยกทารกใน UI และชุดคุณลักษณะที่พวกเขาสร้างขึ้นสำหรับทั้งคู่ หากมีคนแนะนำคุณลักษณะ Ollie พวกเขาจะพูดว่า "ไม่" และไปต่อ - ไม่ต้องโบกมืออีกต่อไป
• การเลือก Mary จะทำให้ผู้กำหนดราคาของเรามีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น
• การเลือกแมรี่ พนักงานบริการของเราสามารถให้บริการและความพึงพอใจมากขึ้น

สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเป็นสิ่งที่ต้องมี และพวกเขาทำมากกว่าการระบุลูกค้าเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถปรับการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับคำจำกัดความผู้ชมที่ชัดเจน ซึ่งจะช่วยให้ข้อความสอดคล้องกันตลอดทั้งแคมเปญ

นอกจากนี้ เมื่อคุณรวบรวมคำติชมจากลูกค้าเกี่ยวกับความสำเร็จและความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ เมื่อเวลาผ่านไป ICP ของคุณจะเปลี่ยนไป และสามารถแจ้งการปรับปรุงบริการและการออกแบบผลิตภัณฑ์ได้

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเข้าถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยใช้การตั้งค่าส่วนบุคคลแบบโฆษณาไปยังหน้าด้วยโซลูชัน Instapage Personalization