Profiluri de clienți ideali: diferența lor față de persoana cumpărătorului și modul în care personalizarea joacă un rol

De la dezvoltarea produselor la marketing, există doar un singur lucru care ar trebui să vă ghideze strategia pe termen lung: cunoașterea clientului.

Totuși, nu orice client. „Clientul ideal” - un termen care înseamnă ceva diferit pentru toată lumea. Pentru a determina ce înseamnă pentru dvs., veți avea nevoie de un profil de client ideal.

Ce este un profil de client ideal?

Un profil de client ideal este o reprezentare ipotetică a unui client ideal. Deși este ipotetică, această reprezentare este formată dintr-o combinație de date reale care ia în considerare atât afacerea dvs. (dimensiune, buget, ciclul de vânzări, industrie), cât și clientul dvs. (titlu, industrie, buget, vârstă, sex, comportament). Aceste date sunt clare și măsurabile.

Profilurile ideale de clienți sunt folosite pentru a ajuta companiile să-și restrângă direcționarea de la un public larg la un singur cont. Cu toate acestea, acest cont unic depinde în mare măsură de afacerea care creează ICP. O companie B2C poate folosi genul, vârsta, veniturile și starea civilă pentru a identifica profilul ideal al clientului, în timp ce o companie B2B favorizează datele firmografice precum dimensiunea, industria și bugetul.

Persoană a cumpărătorului vs. profil de client ideal vs. publicul țintă

Dacă vă gândiți că profilurile ideale ale clienților seamănă mult cu persoanele cumpărătorului și cu publicul țintă, nu sunteți departe. Există unele suprapuneri între fiecare dintre acestea și toate au același scop fundamental: ajută companiile să își identifice clientul ideal. Aici diferă:

• Profilurile ideale ale clienților sunt reprezentări ipotetice ale clienților pe baza datelor precum vârsta, bugetul, industria, poziția, comportamentul, sexul etc. Acesta este „către cine” vindeți.
• Persoanele cumpărătorilor sunt reprezentări ipotetice ale clienților pe baza punctelor de date calitative: motivație, obiective, frici etc. Acestea vă ajută să definiți „cum” vindeți la profilurile dvs. ideale de clienți.
• Publicurile vizate sunt reprezentări ipotetice ale grupurilor de oameni pe care doriți să le comercializați. Acești oameni pot fi cumpărători, dar pot fi mai largi. Publicul vizat poate include influențatori, parteneri, companii și oricine altcineva direct sau indirect legat de cumpărătorii la care doriți să ajungeți.

În diferite etape, fiecare dintre acești identificatori este valoros pentru a determina cui să vândă produsul și cum. Inițial, este valoros să știți ce grupuri ar putea avea nevoie de produsul dvs. și cu cine se asociază. Acestea sunt segmente de public.

De acolo, profilul de client ideal este o privire și mai restrânsă asupra acestor oameni, pe baza trăsăturilor specifice, rolurilor, comportamentelor și multe altele. În sectorul B2B - și în special pentru specialiștii în marketing pe conturi - profilurile ideale ale clienților vor include, de asemenea, date firmografice despre afacerea la care lucrează clienții dvs. ideali.

De exemplu, clientul ideal poate fi managerii de publicitate digitală de comerț electronic cu un buget de peste 1 milion de dolari. Aceasta include date despre factorii de decizie din cadrul unui cont, dar și contul în sine: companii de comerț electronic cu un buget de peste 1 milion de dolari.

Apoi, potrivit Propeller, crearea persoanelor de cumpărător vă va ajuta să „intrați în capul” potențialilor dvs. clienți. Din acest motiv, procesul a fost numit și „cartografiere a empatiei”. În cazul în care datele privind publicul vizat și parametrii ICP sunt măsurabili, persoanele cumpărător vă ajută să determinați de ce produsul dvs. este potrivit pentru un anumit client. Care sunt punctele lor de durere? Ce îi va ajuta produsul să facă? Care sunt obiectivele lor?

Cum să creați un profil de client ideal

Identificarea clientului ideal pare a fi o sarcină descurajantă, dar numai dacă vă gândiți prea mult. Probabil aveți deja un proces pentru a determina dacă un client merită să lucreze sau nu. Sangram Vajre, CEO Terminus, elaborează:

Gândiți-vă în acest fel: majoritatea proceselor de vânzare încep cu un singur punct de contact. Această persoană este potențial potrivită pentru afacerea dvs. și stabiliți dacă este potrivită folosind anumite criterii, nu? Această listă de criterii vă va ajuta să construiți un profil de client ideal.

Dacă aveți suficiente date, un loc minunat pentru a începe este înapoi față de obiectivul pe care încercați să îl atingeți. În acest caz, asta înseamnă a determina cine sunt cei mai buni clienți ai dvs.

Aceștia nu sunt doar oameni care cumpără produsul dvs., ci cei care se bucură de el, îl recomandă prietenilor lor și cumpără upgrade-uri și suplimente.

Cu toate acestea, după cum subliniază Cathy Patalas de la Woodpecker, stabilirea unei definiții a „idealului” poate fi dificilă în funcție de cine o face ...

• Pentru echipa lor de marketing: „ideal” însemna un client care nu numai că a primit valoare din produs, dar este pasionat de pledoaria în numele acestuia. Însemna, de asemenea, un client care era deschis cooperării de marketing și unul care se afla în Europa de Vest, deoarece acolo este publicul lor țintă.
• Pentru echipa lor de vânzări: „ideal” însemna un client care era dornic să cumpere produsul, astfel încât echipa de vânzări nu a trebuit să folosească excesiv timp și resurse pentru a-i convinge. Ar trebui să le placă toate caracteristicile actuale și să nu aibă obiecții de vânzare.
• Pentru sprijinul lor și echipa de produse: „ideal” însemna un client cu cunoștințe tehnice și capabil să rezolve singuri problemele tehnice. Ei ar trebui să știe cum să trimită e-mailuri și să înțeleagă caracteristicile instrumentului și unele aspecte tehnice ale procesului. Ar trebui să fie răbdători, prietenoși și situați în același fus orar, astfel încât solicitările să vină la ore rezonabile. Aceștia ar trebui să fie mulțumiți de caracteristicile produsului, iar aceste caracteristici ar trebui să se potrivească bine în strategia lor de marketing.

Pentru a ajunge la o definiție comună a „clientului ideal”, au folosit cadrul Lincoln Murphy bazat pe 7 categorii:

• Gata: au o problemă de care trebuie rezolvată sau o oportunitate de a profita și o știu. Această problemă / oportunitate este acută și există un sentiment de urgență care poate fi valorificat.
• Disponibil: Sunt gata să-și rezolve problema luând măsuri.
• Capabil: Au bugetul și autoritatea pentru a-și rezolva problema.
• Potențial de succes: vor avea cele mai mari șanse posibile de succes în viitorul imediat folosind soluția dvs. Aceasta este o categorie aprofundată. Citiți mai multe aici.
• Eficiența achiziției: vor fi ușor de achiziționat și rentabile, luând în considerare valoarea pe toată durata de viață, costurile de integrare și suport și ciclul de cumpărare.
• Potențialul de înălțare: vor fi probabil să cumpere din nou de la dvs., deoarece succesul lor va cere acest lucru. Aceasta poate fi o vânzare încrucișată sau o vânzare.
• Potențial de pledoarie: vor pleda în numele dvs. - vă vor trimite clienții, vor oferi mărturii, vor răspândi gradul de conștientizare a produsului prin intermediul declanșatoarelor bazate pe utilizare.

Având în vedere aceste lucruri, să lucrați înapoi pentru a vă identifica clienții ideali poate fi un proces mult mai organizat și mai eficient. Adică, numai dacă sunt combinate cu date reale.

Când, de exemplu, un client este „pregătit”? Cum arată afacerea dvs. într-un mod măsurabil? Este înscrierea pentru o demonstrație? Un apel către echipa de vânzări?

Aceste definiții sunt cruciale, întrucât echipa dvs. trebuie să fie capabilă să identifice, în mod consecvent și ușor, persoanele potrivite pentru a vă personaliza conținutul. Acesta este scopul final al determinării profilului dvs. ideal de client: personalizarea.

După ce ați identificat ICP, puteți direcționa anunțurile către persoanele care îndeplinesc definițiile de gata, dispusă, capabilă etc. Apoi, puteți asocia aceste anunțuri cu paginile de destinație post-clic cu instrumente precum parametrii UTM și puteți învăța continuu mai multe despre clientul ideal cu hărți de căldură și testare A / B.

De ce sunt valoroase profilurile ideale ale clienților: 2 exemple

Noua rasă

Profilurile ideale ale clienților pot fi la fel de utile pentru a decide cu cine să nu lucreze, cu cine să lucreze. Într-o postare pe blog pentru agenția de achiziție a clienților, New Breed, Guido Bartolacci împărtășește o poveste despre profilul de client pe care l-au etichetat „Startup Sam:”

Acest tip de clienți a fost (și este) foarte interesat să lucreze cu noi, dar lipsa bugetului le-a făcut dificil de vândut. Cu un cost ridicat de achiziție, am sperat să recuperăm acest lucru prin reînnoirea cu ei pe o perioadă lungă de timp, dar tranzacția medie a fost mică, scurtă și a oferit o valoare redusă companiei noastre.

Odată ce am început să observăm acest model, am descurajat reprezentanții noștri de vânzări de a lucra cu Startup Sams și, în schimb, i-am trimis către alte resurse care i-ar putea ajuta să-și rezolve provocările până când ne vor atinge profilul țintă. Acest lucru ne-a ajutat să creștem ratele de câștig, dimensiunea medie a tranzacției și valoarea pe viață a clienților.

Această analiză a datelor clienților, combinată cu descurajarea reprezentanților vânzărilor, a încheiat relația New Breed cu Startup Sams în 2017. Rezultatele au fost dovada că au luat decizia corectă:

• Pe parcursul anului 2017, New Breed a înregistrat o creștere cu 83% a dimensiunii medii a tranzacției.
• Primul an complet de nevânzare către Startup Sams (2018), au înregistrat o creștere cu 30% a mărimii medii a tranzacției față de anul precedent.
• Doar în primele câteva luni din 2019, dimensiunea medie a tranzacției a fost cu 152% mai mare decât în ​​2016.

HubSpot

De ani de zile, HubSpot și-a dezbătut obiectivul ICP: A fost ...

• Proprietar Ollie: un proprietar de întreprindere mică, cu mai puțin de 10 angajați și fără agent de vânzare cu normă întreagă.

Sau…

• Mary Marketer: un manager de marketing care a lucrat într-o companie între 10 și 1000 de angajați.

Cerințele de stabilire a prețurilor și de asistență au fost diferite pentru fiecare și, nedecizând, au trebuit să se concentreze pe ambele. Eforturile lor au fost diluate în rândul a doi clienți ideali, iar asta a însemnat compromis după compromis. În ciuda faptului că există sprijin pentru fiecare, echipa a ales-o pe Mary în 2012, spune Brian Halligan. Iată ce a spus el despre rezultate:

• Alegând-o pe Mary, specialiștii noștri în marketing ar putea acum să construiască conținut care să o atragă și să înceteze să ne udăm blogul (și alte active) cu conținut proprietar de companie.
• Prin alegerea lui Mary, reprezentanții noștri de vânzări au fost doar clienți potențiali rotiți de la companii între 10 și 1.000 de angajați, și-au perfecționat propunerea de valoare cu privire la cum să o ajute pe Mary să crească și au uitat în mare măsură de Ollie.
• Prin alegerea lui Mary, oamenii noștri ai produselor ar putea să se concentreze cu laser pe încântarea lui Mary și să nu mai împartă copilul pe interfața de utilizare și pe setul de caracteristici pe care îl construiau pentru amândoi. Dacă cineva ar sugera o caracteristică Ollie, ar spune pur și simplu „nu” și ar merge mai departe - gata cu stoarcerea mâinii.
• Alegând-o pe Mary, oamenii noștri de prețuri ar putea deveni mai creativi.
• Alegând-o pe Mary, oamenii noștri de serviciu își permiteau să facă mai multe servicii și încântări.

Creați-vă profilul de client ideal

Profilurile ideale ale clienților sunt indispensabile și fac mai mult decât să identifice clienții țintă. Acestea vă permit, de asemenea, să aliniați marketingul și vânzările în jurul unei definiții clare a publicului, care vă va ajuta să păstrați mesajele coerente pe parcursul fiecărei campanii.

În plus, pe măsură ce colectați feedback de la clienți cu privire la succesele și eșecurile produselor, în timp ICP-ul dvs. se va schimba și poate informa îmbunătățirile în serviciul și designul produsului.

Aflați mai multe despre cum să ajungeți la clienții dvs. ideali utilizând personalizarea de la o pagină la alta, cu soluția de personalizare Instapage.