E-ticaret için Facebook Reklam Stratejisi: Eksiksiz Bir Kılavuz

Insider Intelligence'a göre, çevrimiçi perakende satışlar 2025 yılına kadar 7,4 trilyon dolara ulaşacak ve tüm perakende satışların yaklaşık dörtte birini oluşturacak.

Facebook'ta (ve platformlar arasında) artan reklam maliyetleriyle, bu pastadan pay almak isteyen e-ticaret pazarlamacılarının öne çıkmak ve oyunda kalmak için Facebook reklam oyunlarını geliştirmeleri gerekecek.

Bu makalede, e-ticaretiniz için güçlü bir Facebook reklam stratejisi geliştirmek üzere müşteri içgörülerini ve rekabet analizini nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. etkileşim kuran, dönüştüren ve gelir artışını sağlayan.

E-ticaret Facebook reklam stratejinizi, yankı uyandırmak için derin müşteri araştırmasına dayandırın

Hemen Facebook akışınızda gezinin ve düzinelerce reklamla karşılaşacaksınız. Kaç tanesi dikkatinizi çekti?

Facebook reklamları oluşturmak için çıta düşüktür; herhangi bir işletmenin bir reklam yayınlaması kolaydır. Kitlenizde yankı uyandıran ve pazarlama hedeflerinize ulaşan etkili bir reklam tasarlamak daha zordur.

Birçok e-ticaret pazarlamacısı, etkili reklamların en büyük anahtarına, yani müşteri araştırmasına yeterince yatırım yapmakta başarısız oluyor.

Müşteri segmentasyonunu ihmal etmek izleyicilerinizi gerçekten neyin büyülediğini ve motive ettiğini anlamayı ihmal etmek anlamına gelir. Bu olduğunda, mesajlaşma başarısız olur.

Dikkat çeken ve tıklama kazandıran e-ticaret Facebook reklamları tasarlamak için müşterinizin niyetlerini, motivasyonlarını ve arzularını öğrenin.

Temel motivasyon unsurlarını ortaya çıkarmak için müşteri araştırmasının sesini kullanın

Bir müşteriyi rakiplerinize kıyasla markanızdan satın almaya iten şeyin ne olduğunu belirlemek için yüzeysel kişilik alıştırmalarında temel özelliklerin ötesine geçin.

2013 yılında 11.000 kişiyle yapılan bir Edelman anketinde, yanıt verenlerin çoğu, işletmelerin ihtiyaçlarını yeterince sık sormadıklarına dair endişelerini bildirdi. Ankete katılanların yalnızca %10'u işletmelerin iyi bir iş çıkardığını düşünüyor.

Bu eğilim güçlü duruyor. 2019 Microsoft anketi benzer sonuçlar buldu ve yanıt verenlerin %89'u şirketlere geri bildirimde bulunmak istediklerini söyledi.

Pazarlamacılar kendilerini en iyi müşterilerini temsil ettiğini düşündükleri alıcı kişilikleri yaratmaya kaptırabilir ve sonuç alamayınca kafalarını kaşıyabilirler.

Moz'dan Rand Fishkin, yeni sitesi SparkToro'yu oluştururken bu konudaki hayal kırıklığını dile getirdi:

"Personalar oluşturun → Şirket genelinde kullanıldıklarından emin olun → Personaları kullanmak için ürün ve pazarlama girişimleri oluşturun → Hiçbir fayda elde etmeyin → Doh!"

Yukarıdan aşağıya kişilikler oluşturmak yerine, aşağıdan yukarıya çalışın ve verilerle alıcı kişilikleri oluşturun.

Müşterinin Sesi (VOC) araştırması, müşteri isteklerini ve ihtiyaçlarını nitel bir temelde ve kendi sözleriyle belirlemenize yardımcı olur.

Niteliksel sorular sorma ve yanıtları müşteri zorluklarına ve ürün özelliklerine göre kategorize etme sürecidir. Mesajınızdaki bu zorlukları ele almak için kelimesi kelimesine ifadeler kullanın.

Şunlar gibi açık uçlu sorular sorun:

• Bizimki gibi bir ürüne ihtiyacınız olduğunu ne zaman anladınız?
• Bizden satın almadan önce hangi alternatifleri değerlendirdiniz?
• Ürünümüz şu anda hayatınızı nasıl etkiliyor?
• Bizden satın almaya karar vermeden önce hangi endişeleriniz veya itirazlarınız vardı?

Müşterilerinizin günlük olarak kullandığı dili çıkarın ve anında ilişkilendirmek için bunları reklamlarınıza uygulayın.

Örneğin, müşterilerin özellikle "kolay ödeme süreciniz"den etkilendiğini görebilirsiniz. Reklam metninizde bundan yararlanın: "Kolay ödeme sürecimizle bir dakikadan kısa sürede teslim alın."

Rekabet analizi ile farklılaştırıcınızı bulun

Bir önceki adımda hedefiniz, yalnızca müşterileri satın alma konusunda neyin motive ettiğini değil, onları sizden satın almaya da neyin motive ettiğini bulmaktı.

Rekabet analizinin iki bileşeni aracılığıyla markanızın ayırt edici noktalarını daha derine inin:

1. Rakiplerle örtüştüğünüz alanlar (özellikler ve değer önermeleri açısından);
2. Sizin ve rakiplerinizin farklılaştığı alanlar.

Çevrimiçi bir giyim e-ticaret işletmesi olan Buck Mason'ı ele alalım.

Günlük erkek gömlekleri, diğer erkek gömlek perakendecilerinin sunduklarına benziyor.

Fiyatlandırma ve stilde örtüşme olsa da, markaları uzun ömürlülükle öne çıkıyor.

Buck Mason gömlekleri uzun ömürlü olacak şekilde üretilmiştir, bu da alıcıların düzenli olarak yeniden satın almaları gerekmediği ve moda israfına daha az katkıda bulunduğu anlamına gelir. Y Kuşağı ve Z Kuşağı'nın sürdürülebilir tüketici seçeneklerine yönelik tercihlerini giderek daha fazla bildirmesiyle, dayanıklılık bu kitle için çekici bir avantaj.

Buck Mason, Facebook reklam metninde bu ayırt edici noktadan yararlanır:

• “Güçlü kumaşlar”;
• "Son (pratik olarak) sonsuza kadar";
• "Zamanla test edilmiş gömlekler."

En rekabetçi açınızı bulun ve ürününüzü, müşteri araştırma sesinizin dilini kullanarak konumlandırın.

En iyi hedef kitlenizi bulmak için mevcut müşterilerinizi bölümlere ayırın

Çok niş bir ürüne sahip bazı işletmelerin hedefleyecek tek bir kitlesi olabilir. Diğerleri, satın alma için farklı motivasyonlara sahip birden fazla kitleye sahip olacaktır.

Bir gramer ve yazım denetimi SaaS şirketi olduğunuzu varsayalım. Hedef pazarınız, öğrencileri, profesyonel belge ve e-posta göndermek için yardıma ihtiyacı olan işletmeleri ve serbest metin yazarlarını içerebilir.

Ancak müşterilerinizin motivasyonlarında iş rollerinden daha fazla derinlik vardır.

Bir freemium modeli çalıştırıyorsanız, ücretsiz plan kullanıcılarınıza ücretli bir plana ek satış yapmaya ve potansiyel olarak tüm müşterilere herhangi bir eklenti ürünle çapraz satış yapmaya çalışacaksınız.

Pazar gruplarınızın farklı ihtiyaçları, bütçeleri ve motivasyonları vardır ve bunların tümü, satış huninizin neresinde olduklarına bağlı olarak değişebilir.

Benzersiz sorunlu noktalara ve avantajlara değinmeyen genel reklamlar, herhangi bir grupta yer almakta zorlanır, bu nedenle her biri için ayrı bir reklam oluşturmanız gerekir.

Şans eseri, Facebook, kampanya bütçenizi optimize ederken hedef kitlelere ulaşmanıza yardımcı olan ayrıntılı segmentasyona izin verir.

SCUBE pazarlama Müdürü Tom Bukevicius, mevcut müşteri tabanınızla başlamanızı önerir:

"Segmentlere ayırma çok basit, yine de 'pazarlamacıların' ne kadar azının bundan gerçekten en iyi şekilde yararlandığını görseniz şaşırırsınız.…

Peki, bu segmentleri nasıl oluşturacaksınız? Kolay—müşteri veritabanınız. Karmaşık olmasa bile, müşteri veri tabanınız yararlı, eyleme geçirilebilir verilerden oluşan bir altın madenidir. Aşağıdaki veri noktalarına erişiminiz olduğuna bahse girerim:

- Satınalma tarihi;
– Satın alma sıklığı;
- Alım değeri;
- Ürün tipi;
– Bülten aboneleri.

Müşteri segmentleri oluşturmak için bu veri noktalarını kullanın ve ardından bunları Özel Hedef Kitleler olarak kullanın."

Tom, reklam kitlenizi yedi kategoride gruplandırmak için mevcut verilerinizi kullanmanızı önerir:

1. Potansiyel müşteriler;
2. Tek seferlik alıcılar;
3. Müşterileri tekrar edin;
4. Süresi dolmuş müşteriler;
5. İlk kez alıcılar;
6. Son alıcılar;
7. Yüksek değerli alıcılar.

Oradan, Benzer kitleler oluşturabilir ve hedef kitlenize benzeyen demografik göstergelere dalabilirsiniz (bunlara daha sonra değineceğiz).

Kitlenizi yalnızca iş rolleri gibi temel bilgilere göre değil, satın alma yolculuğundaki konuma göre de bölümlere ayırın. Bu onların gerçek motivasyonlarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin, vidIQ'nun reklamına bakın:

Bu, kullanıcıların ücretli bir plandan ücretsiz plana geçtiklerinde gördükleri reklamdır. Kullanıcılardan ücretsiz deneme için kaydolmalarını istemez (çünkü zaten platformu test etmişlerdir).

Metin, kullanıcıları en başta kaydolmaya motive eden şeye değiniyor: YouTube'da büyümek ve gelir elde etmek.

Bu reklamda marka, finansal hedefleri olan, gelişmekte olan bir YouTuber'ı hedefliyor. Potansiyel bir müşteri veya ilk kez alıcı değiller; onlar, vidIQ'nun onlara neden başladıklarını hatırlatarak geri almaya çalıştığı, zamanı geçmiş bir alıcıdır.

Kitlenizi en etkili mesajlaşma ile onlara ulaşmak için bölümlere ayırın.

Oynatıcınızı seçin: Kullanıcıların dikkatini çekmek için reklamınızın türünü belirleyin

Kitlenizi gruplandırdıktan sonra, onlara nasıl ulaşacağınızı bulmak isteyeceksiniz. Durağan görüntüler kitleniz için en iyisi mi yoksa video izlemek için ortalıkta mı duracaklar?

E-ticaret Facebook reklamları için aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli biçimler vardır:

• Resim;
• Video (ör. standart video, anket, hikayeler, vb.);
• atlıkarınca;
• Anında deneyim (bir mobil cihazda açılan tam ekran dinamik ürün reklamları);
• Koleksiyon (kullanıcıların bir galeride dokunabilecekleri birden fazla Hızlı Deneyim).

Listedeki ilk üç, e-ticarette en popüler olanlardır.

Resim reklamlar

Resim reklamlar, yalnızca tek bir net hareketsiz kreatif tasarladığınız için en hızlı üretilen reklamlardır. Reklam metniniz, kullanıcıların ilgisini çekmek ve onları tıklamaya teşvik etmek için çok önemli olacaktır.

İç giyim şirketi Stance, tek bir cümleyle, izleyicilerinin kim olduğunu (“sokak çekiciliği olan moda küratörü”) ve çoraplarını giyerek elde edecekleri faydaları (sofistike) açıkça ortaya koyuyor.

Resim reklamlar için yüksek kaliteli, yüksek çözünürlüklü resimler çok önemlidir. Yoğun derlemelerden kaçının ve net ve doğrudan bir mesajla tek bir odak noktasında tutun.

Atlıkarıncalar

Dönen reklamlar, kullanıcıların kaydırarak inceleyebilecekleri birden çok resim, ürün kataloğunuzdaki birden çok öğeyi aynı anda sergilemek için idealdir. Bireysel görüntüler (aşağıdaki örnek gibi) veya bir sürekli görüntü (yukarıdaki Buck Mason örneğinde görüldüğü gibi) olabilirler.

Kullanıcıların tüm resimleri görmek için ekranı kaydırması gerektiğinden, tek bir görseli görüntülerken olduğundan daha aktif bir şekilde meşgul oluyorlar.

Hatta markanızın değerlerine ilişkin farkındalığı artırmak için ürün resimleri ve marka alıntıları arasında geçiş yaparak karıştırabilirsiniz.

Video

Sosyal medyada video denilince akla ilk olarak başka platformlar (ör. TikTok ve YouTube) gelebilir. Video, Facebook'ta hızla büyüyor ve artık kullanıcıların platformda geçirdiği sürenin yarısını oluşturuyor.

Altı tür Facebook video reklamı vardır:

• Kısa Videolar ve GIF'ler
• Dikey Videolar
• Hikayeler
• Video Döngüleri
• Video Koleksiyonları
• Yayın İçi Videolar

Videolar, özellikle amaçlanan kullanım bir bakışta çok açık değilse, ürününüzü çalışırken göstermek için etkilidir.

Yeniden kullanılabilir balmumu gıda ambalajı için çevrimiçi bir mağaza olan Abeego'yu ele alalım.

Balmumu sargılarına zaten aşina değilseniz, bu ürünün nasıl kullanılacağı hareketsiz bir görüntüden hemen anlaşılamayabilir.

Abeego'nun video Facebook reklamı iki amaca hizmet ediyor: ürünü bulunduğu ortamda göstererek dikkat çekmek ve yeni kitleleri ürünün nasıl kullanılacağı konusunda eğitmek.

Seçtiğiniz biçim, hedef kitlenize (yani video içeriğini tercih ediyorlar mı) ve bütçenize bağlı olacaktır. Video daha fazla yer alır ve genellikle film şeridi oluşturma ve bir yapım ekibi gerektirir.

Ancak, Biteable ve Animoto gibi hızla bütçe dostu Facebook video reklamları oluşturmak için artan miktarda yazılım çözümü var.

Dijital pazarlama hedeflerinizin Facebook reklam hedeflerinize yön vermesine izin verin

E-ticaret pazarlama hedefleriniz, reklamlarınızın izlediği yönü ve Facebook Reklam Yöneticisi'nde seçtiğiniz hedefleri belirtmelidir.

Yaratıcı geliştirme, metin yazarlığı veya reklam seti dağıtımına girmeden önce, hedeflerinizi daha geniş pazarlama stratejinize göre önceliklendirin ve sıralayın.

Sen istiyor musun:

• Marka bilinirliğini etkilemek için maksimum erişim elde etmek mi istiyorsunuz?
• Web sitenize trafik çekmek mi istiyorsunuz?
• Facebook Messenger aracılığıyla müşterilerle bağlantı kurun?
• Satış ve pazarlama ekiplerinizin geliştirmesi için müşteri adaylarını mı yakalayacaksınız?
• Doğrudan reklamdan satış elde edilsin mi?

Pazarlama hedefleriniz, hangi biçimin kullanılacağı ve reklamlarınızın nerede görünmesi gerektiği gibi reklam öğelerinizin geri kalanını belirler.

Bir marka bilinirliği Facebook reklam kampanyası, ana sayfada durağan bir resim gibi görünebilir ve satın almaya hazır olana kadar Facebook kullanıcılarının zihninde yer tutucu görevi görebilir.

Doğrudan satış sağlamaya çalışan bir reklam, bir video demosu veya daha etkileşimli bir Hızlı Deneyim reklamı gibi görünebilir:

Reklam hesabınızdaki Reklam Yöneticisi platformu sizden hedefinizi belirtmenizi isteyecektir, bu nedenle başlamadan önce bunları belirleyin.

Algoritmanın Facebook reklamlarınızı doğru hedeflere doğru itebilmesi için her kampanya için pazarlama hedeflerinizi belirleyin.

Facebook'ta etkili e-ticaret reklamları yayınlamak için 5 taktik

Facebook'ta reklam yayınlamak pasif bir faaliyet değildir. En iyi sonuçlar (ve en iyi duruma getirilmiş reklam harcaması) için sürekli olarak test etmeniz ve izlemeniz gerekir.

Yukarıdaki araştırmayla en azından ideal bir reklama giden yolun bir parçasısınız. Ardından, Facebook Ad Manager'da reklam hedef kitlenizi oluşturmaya başlayabilirsiniz.

1. Yeni müşterilere ulaşmak için Benzer hedef kitlelerden yararlanın

Mevcut müşterileriniz, ürünlerinizi satın alan insan türleri hakkında zengin bilgiler sağlar. Amacınız yeni müşteriler edinmekse, halihazırda defterlerinizde olan kişilerle başlayın.

Onları alıcı yolculuğundaki konumlarına göre segmentlere ayırdıktan sonra, Benzer Hedef Kitleler oluşturabilirsiniz.

Pazarlama hedefinizin blogunuza trafik çekmek olduğunu varsayalım. Algoritmayı benzer özelliklere sahip kişilere yönlendirmek için mevcut bir kaynak kitleyi (ör. müşteri listeniz veya yakın zamanda bir video kampanyasıyla etkileşim kuran kişiler) kullanabilirsiniz.

Blog sayfanızdaki Facebook Pikselini kullanarak blogunuzu son ziyaret edenlerden bir Lookalike hedef kitle de oluşturabilirsiniz.

Kitlenizi oluşturduktan sonra, Facebook'a hedef kitlenizin kaynak hedef kitlenizle ne kadar yakından eşleşmesini istediğinizi söyleyebilirsiniz.

Social Media Examiner, alt uçtan (%1) başlamanızı ve kampanyanızı ölçeklendirdikçe artırmanızı önerir.

Halihazırda ürünlerinizi satın almış olanlarla benzer ilgi alanlarına sahip kişileri hedeflemek için Benzer hedef kitlelerden yararlanın.

2. İlk yinelemelerinizi müşteri araştırmasına dayalı olarak oluşturun (ve onu pencereden atmaya hazır olun)

İlk reklam kreatifinizin ve metninizin muhtemelen en iyi seçenek olmayacağını erkenden anlayın. Birkaç seçeneği test edin ve bütçenizi ve erişiminizi en üst düzeye çıkarmak için optimizasyon yapmaya devam edin.

Bu örneği giyim e-ticaret markası Lapparel'den alın.

Bu reklamı yayınlayan ajans, hangisinin işe yarayacağını görmek için iki teklifi test etti. Belirli bir indirime sahip reklamın daha fazla tıklama oluşturacağını varsaymak kolaydır, ancak bu durumda merak galip geldi: Bahsedilen belirli bir indirime sahip olmayan Facebook reklamı, yaklaşık %45 daha fazla tıklama sağladı.

Başka bir örnekte, ajans görüntüleri kopyalı ve kopyasız olarak test etti. Belirlenen hedef kitleyle, kopyasız görseller kadınlardan %40, erkeklerden %54 daha fazla tıklama aldı.

Kazanan bir formül elde edene kadar reklamları gözden geçirmek konusunda açık fikirli olmak ve test etmek için ilk reklam sürümlerinizi oluşturun. (Ardından test etmeye devam edin.)

3. Yeniden hedefleme reklamlarınızı kişiselleştirin ve en büyük etkiyi yaratmak için doğru zamanlayın

Yeniden hedefleme (yeniden pazarlama olarak da bilinir) reklamları, tekrarlanan ve neredeyse müşteriyi yakalamakta harikadır. Facebook Pikselini kullanarak alışveriş sepetini terk etmeyi hedefleyebilir ve anlık satın alımlardan faydalanabilir veya eski müşterileri sevecekleri yeni ürünler hakkında bilgilendirebilirsiniz.

Yeniden hedefleme, daha önce görüntülenen ürünlerin görüntülerini göstermekten daha fazlasıdır. Bunu yapmak, ödeme sırasında dikkati dağılan müşterileri toplayabilir, ancak fiyat gibi diğer engeller nedeniyle tıklayan müşterilerin ilgisini çekmez.

Kaçırılan fırsatlar üzerinde en büyük etkiyi yaratmak için müşterileri neyin uzaklaştırdığını anlayın ve ardından teklifinizi yükseltin ve kişiselleştirin.

Yakın zamanda Adidas ile yaşadığım bir deneyimi ele alalım. Birkaç ay önce web sitelerinde bu ayakkabı stiline göz attım.

Birkaç hafta önce, üç renk için yeniden hedefleme reklamları görmeye başladım; şimdi 180$'dan 126$'a düşürüldü. Adidas, indirimli ürünlerini web sitelerinde ürüne ilgi gösteren kişilere doğru itti.

Üç ayakkabıdan hiçbirini satın almadım, ancak gri seçeneği için CTA reklamına tıkladım. Şu anda gördüğüm reklamlar, yalnızca gri seçenekle (ve ek bir indirimle) kişiselleştirildi.

İndirim yapıyorsanız, indirimli ürünlerinize ilgi gösteren kullanıcıları yeniden hedeflemeyi düşünün. En iyi dönüşüm kazanma şansı için reklamlarınızı doğru zamanda özel tekliflerle yeniden hedefleyin.

4. Satış ve marka odaklı reklamlar arasındaki en iyi karışımı bulun

"Bizimkini satın al"ın ötesinde alıcılarla iletişim kuramayan markalar agresif ve ısrarcı görünür.

Bugünün alıcıları onlar için ne yapabileceğinizi bilmek istiyor. Sohbeti kişiselleştiren, sürdürülebilirlik ve uzun ömürlülüğe yatırım yapan ve daha geniş sosyal sohbetin bir parçası olan markalardan satın almak istiyorlar.

Örneğin, Adidas promosyon reklamları aracılığıyla gönderir (yukarıda görüldüğü gibi), ancak doğrudan satışın dışında da alıcılarla etkileşim kurar.

Bu reklamda Adidas, etkileyicilerle çalışarak marka değeri oluşturuyor:

HubSpot bir CRM platformudur. Ancak marka, değer sunmak ve otorite oluşturmak için blog içeriğinde ve web seminerlerinde de reklamlar yayınlıyor:

Sadakat uyandırmak ve müşteri ilişkilerini geliştirmek için reklam kampanyası stratejinize marka odaklı medya ekleyin.

5. Amaca dayalı hedefleme ile rakibin müşterilerini kazanın

Marka bağlılığı değişiyor. Ölümcül hayranlar hâlâ var olsa da, e-ticaret alışverişinin sunduğu seçeneklerin bolluğu, alıcıları daha kararsız hale getiriyor ve her müşterinin "sadık" olduğu markaların sayısı artıyor.

Rakibinizin Facebook sayfası aracılığıyla rakibinizin müşterilerinin önüne geçmek için Ayrıntılı Hedefleme seçeneklerini kullanın.

En iyi sonuçlar için, reklamınızı belirli ürünlere göre düzenleyin.

Adidas'ın bir koşu ayakkabısı reklamıyla Converse müşterilerini hedeflemesinin pek bir anlamı olmazdı. Bu adidas modeli yüksek bilekli Chuck Taylor'a benziyor ve yeni ayakkabılar söz konusu olduğunda bir Converse alıcısının amacını karşılayabilir:

Converse müşterilerini hedefleyen bir Adidas reklamı, yüksek üstlerinin nasıl daha iyi olduğuna dikkat çekmek isteyecektir.

Ürünlerinizin rakiplerle nerede örtüştüğünü belirleyin, rakip müşterilerden oluşan bir hedef kitle oluşturun ve reklam mesajınızda iki ürününüz arasındaki farktan yararlanın.

Çözüm

En iyi Facebook kampanyaları, müşterilerin niyetleri, zorlukları ve arzuları hakkında derin bir anlayışa dayanır. Bu, müşteri araştırması ile başlar.

Kitle segmentlerinizi bölün, açınızı bulun ve oluştururken ve yinelerken pazarlama hedeflerinizi ön planda tutun.

E-ticaret Pazarlama Sertifikasyon Mini Derecemiz ile Facebook işini nasıl geliştireceğinizi ve satış huninize daha fazla potansiyel müşteri çekeceğinizi öğrenin.