전자상거래를 위한 Facebook 광고 전략: 완벽한 가이드

Insider Intelligence에 따르면 온라인 소매 판매는 2025년까지 7조 4천억 달러에 달하여 전체 소매 판매의 약 4분의 1을 차지할 것입니다.

Facebook(및 플랫폼 전반)에서 광고 비용이 상승함에 따라 이 파이의 일부를 원하는 전자 상거래 마케터는 Facebook 광고 게임을 눈에 띄고 계속 플레이해야 합니다.

이 기사에서는 고객 통찰력과 경쟁 분석을 사용 하여 전자 상거래를 위한 강력한 Facebook 광고 전략 을 개발하는 방법을 배웁니다. 참여, 전환 및 수익 성장을 주도합니다.

심도 있는 고객 조사를 기반으로 전자상거래 Facebook 광고 전략을 수립하여 반향을 일으키세요.

지금 바로 Facebook 피드를 스크롤하면 수십 개의 광고를 보게 될 것입니다. 얼마나 많은 사람들이 당신의 관심을 끌었습니까?

Facebook 광고 설정에 대한 기준이 낮습니다. 모든 비즈니스에서 쉽게 광고를 게재할 수 있습니다. 청중의 공감을 얻고 마케팅 목표를 달성하는 효과적인 광고를 디자인하는 것은 더 어려운 일입니다.

많은 전자 상거래 마케팅 담당자는 효과적인 광고의 가장 큰 핵심인 고객 조사 에 충분히 투자하지 않습니다.

고객 세분화 무시 청중을 진정으로 사로잡고 동기를 부여하는 것이 무엇인지 이해하지 못하는 것을 의미합니다. 이런 일이 발생하면 메시징이 무너집니다.

관심을 끌고 클릭을 유도하는 전자 상거래 Facebook 광고를 디자인하려면 고객의 의도, 동기 및 욕구를 파악하십시오.

주요 동기를 발견하기 위해 고객의 소리 연구를 사용하십시오.

얕은 페르소나 연습의 기본 특성을 넘어 고객이 경쟁업체보다 브랜드에서 구매하도록 유도하는 요인을 파악합니다.

2013년 11,000명을 대상으로 한 Edelman 설문 조사에서 응답자의 대다수는 기업이 자신의 필요에 대해 충분히 자주 묻지 않는다는 우려를 보고했습니다. 응답자의 10%만이 기업이 잘하고 있다고 생각했습니다.

이 추세는 강하게 유지되고 있습니다. 2019년 Microsoft 설문 조사에서도 응답자의 89%가 회사에 피드백을 제공 하고 싶다고 응답하여 유사한 결과를 발견했습니다.

마케터는 최고의 고객을 대표 한다고 생각 하는 구매자 페르소나를 만드는 데 몰두하다가 결과를 얻지 못하면 머리를 긁적일 수 있습니다.

Moz의 Rand Fishkin은 그의 새 사이트 SparkToro를 구축하면서 이에 대한 불만을 표명했습니다.

"페르소나 구축 → 회사 전체에서 사용하도록 확인 → 페르소나를 고용하기 위한 제품 및 마케팅 이니셔티브 생성 → 전혀 이점 없음 → Doh!"

하향식 페르소나를 만드는 대신 상향식으로 작업하고 데이터로 구매자 페르소나를 구축하세요.

VOC(Voice of Customer) 조사를 통해 고객이 원하는 것과 요구 사항을 정성적으로 파악하고 자신의 말로 표현할 수 있습니다.

질적 질문을 하고 고객의 당면 과제와 제품 기능에 따라 답변을 분류하는 과정입니다. 축어적 문구를 사용하여 메시지에서 이러한 문제를 해결하십시오.

다음과 같은 개방형 질문을 하십시오.

• 우리 제품과 같은 제품이 필요하다는 것을 언제 깨달았습니까?
• 당사에서 구매하기 전에 어떤 대안을 고려하셨습니까?
• 우리 제품이 지금 당신의 삶에 어떤 영향을 미치나요?
• 구매를 결정하기 전에 어떤 우려 사항이나 이의가 있었습니까?

고객이 일상적으로 사용하는 언어를 추출하고 이를 광고에 적용하여 즉시 관련시킬 수 있습니다.

예를 들어 고객이 특히 "쉬운 체크아웃 프로세스"에 끌린다는 것을 알 수 있습니다. 광고 문구에 다음을 활용하십시오. "간단한 체크아웃 프로세스로 1분 안에 배송됩니다."

경쟁 분석을 통해 차별화 요소 찾기

이전 단계에서 귀하의 목표는 고객이 구매하도록 동기를 부여하는 것뿐만 아니라 고객이 귀하 로부터 구매하도록 동기를 부여하는 것이었습니다.

경쟁 분석의 두 가지 구성 요소를 통해 브랜드의 차별화 포인트를 더 깊이 파고들 수 있습니다.

1. 경쟁사와 겹치는 영역(기능 및 가치 제안 측면에서)
2. 귀하와 귀하의 경쟁자가 다른 영역.

온라인 의류 전자 상거래 비즈니스인 Buck Mason을 예로 들어 보겠습니다.

남성 캐주얼 셔츠 라인은 다른 남성 셔츠 소매업체에서 제공하는 것과 비슷해 보입니다.

가격과 스타일이 겹치긴 하지만 브랜드의 지속력이 돋보인다.

Buck Mason 셔츠는 오래도록 제작되어 구매자가 정기적으로 재구매할 필요가 없으며 패션 낭비가 적습니다. 밀레니얼 세대와 Z세대가 지속 가능한 소비자 옵션에 대한 선호도를 보고함에 따라 내구성은 이 청중에게 매력적인 이점입니다.

Buck Mason은 Facebook 광고 문구에서 다음과 같은 차별화 포인트를 활용합니다.

• "튼튼한 직물";
• "마지막 (실질적으로) 영원히";
• "오래된 셔츠."

가장 경쟁적인 각도를 찾고 고객 조사에 대한 귀하의 의견에서 나온 언어를 사용하여 제품을 포지셔닝하십시오.

기존 고객을 분류하여 최고의 고객을 찾습니다.

매우 틈새 제품을 사용하는 일부 비즈니스는 단일 잠재 고객을 타겟팅할 수 있습니다. 다른 사람들은 다양한 구매 동기를 가진 여러 청중을 가질 것입니다.

문법 및 맞춤법 검사 SaaS 회사라고 가정해 보겠습니다. 대상 시장에는 학생, 전문 문서 및 이메일을 보내는 데 도움이 필요한 기업, 프리랜서 카피라이터가 포함될 수 있습니다.

그러나 고객의 동기에는 업무 역할보다 더 깊이가 있습니다.

프리미엄(Freemium) 모델을 실행 중인 경우 무료 요금제 사용자를 유료 요금제로 상향 판매하고 잠재적으로 추가 기능 제품으로 모든 고객을 교차 판매하려고 할 것입니다.

귀하의 시장 그룹은 서로 다른 요구 사항, 예산 및 동기를 가지고 있으며 모두 판매 퍼널의 위치에 따라 바뀔 수 있습니다.

고유한 문제점과 이점에 대해 설명하지 않는 일반 광고는 어떤 그룹과도 연결되기가 어려우므로 각각에 대해 별도의 광고를 만들어야 합니다.

다행스럽게도 Facebook은 캠페인 예산을 최적화하면서 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 세부적인 세분화를 허용합니다.

SCUBE 마케팅 책임자인 Tom Bukevicius는 현재 고객 기반에서 시작할 것을 권장합니다.

“세분화는 매우 기본적이지만 이를 최대한 활용하는 '마케터'가 거의 없다는 사실에 놀랄 것입니다.…

그렇다면 이러한 세그먼트를 어떻게 생성합니까? 간편함 - 고객 데이터베이스. 복잡하지 않더라도 고객 데이터베이스는 유용하고 실행 가능한 데이터의 금광입니다. 다음 데이터 포인트에 액세스할 수 있다고 장담합니다.

- 구입 날짜;
– 구매 빈도;
– 구매 가치
- 상품 유형;
– 뉴스레터 구독자.

이러한 데이터 포인트를 사용하여 고객 세그먼트를 구성한 다음 이를 맞춤 고객으로 사용하십시오.”

Tom은 기존 데이터를 사용하여 광고 대상을 7가지 범주로 그룹화할 것을 권장합니다.

1. 잠재 고객
2. 일회성 구매자
3. 반복 고객;
4. 만료된 고객
5. 최초 구매자;
6. 최근 구매자;
7. 고가 구매자.

여기에서 유사 잠재고객을 생성하고 타겟 잠재고객과 유사한 인구통계학적 지표를 자세히 살펴볼 수 있습니다(나중에 다룰 것입니다).

직무와 같은 기본 정보뿐만 아니라 구매 여정의 위치를 ​​기준으로 청중을 분류하십시오. 이것은 그들의 진정한 동기를 밝히는 데 도움이 될 것입니다.

예를 들어 vidIQ의 광고를 확인하십시오.

사용자가 유료 요금제에서 무료 요금제로 다운그레이드할 때 표시되는 광고입니다. 사용자에게 무료 평가판 등록을 요청하지 않습니다(이미 플랫폼을 테스트했기 때문).

카피는 사용자가 처음에 가입하도록 동기를 부여한 것, 즉 YouTube에서 성장하고 수입을 얻는 것을 활용합니다.

이 광고에서 브랜드는 재정적 목표를 가진 신진 YouTube 사용자를 타겟팅합니다. 잠재 고객이나 최초 구매자가 아닙니다. 그들은 vidIQ가 왜 그들이 시작했는지 상기시켜줌으로써 다시 청구하려고 하는 만료된 구매자입니다.

청중을 분류하여 가장 효과적인 메시지로 도달하십시오.

플레이어 선택: 광고 유형을 정하여 사용자의 관심을 끌 수 있습니다.

청중을 그룹화한 후에는 그들에게 도달하는 방법 을 알아내고 싶을 것입니다. 스틸 사진이 잠재고객에게 가장 적합합니까, 아니면 계속 동영상을 시청할 것입니까?

전자상거래 Facebook 광고에는 다음과 같은 여러 가지 형식이 있습니다.

• 영상;
• 비디오(예: 표준 비디오, 투표, 스토리 등)
• 회전 목마;
• 즉각적인 경험(모바일 장치에서 열리는 전체 화면 동적 제품 광고)
• 컬렉션(사용자가 갤러리에서 누를 수 있는 여러 인스턴트 경험).

목록의 처음 세 개는 전자 상거래에서 가장 인기가 있습니다.

이미지 광고

이미지 광고는 단 하나의 선명한 스틸 소재만 디자인하므로 가장 빠르게 제작할 수 있습니다. 광고 문구는 사용자의 참여를 유도하고 클릭을 유도하는 데 매우 중요합니다.

한 문장으로 속옷 회사 Stance는 청중("스트리트 어필을 가진 패션 큐레이터")이 누구인지 그리고 그들이 양말을 신음으로써 얻을 수 있는 이점(세련됨)을 명시적으로 명확하게 합니다.

이미지 광고의 경우 고화질, 고해상도 이미지가 핵심입니다. 바쁜 편집을 피하고 명확하고 직접적인 메시지로 단일 초점을 유지하십시오.

회전 목마

사용자가 스와이프할 수 있는 여러 이미지인 캐러셀 광고는 제품 카탈로그의 여러 항목을 한 번에 표시하는 데 이상적입니다. 개별 이미지(아래 예와 같이) 또는 하나의 연속 이미지(위의 Buck Mason 예에서 볼 수 있음)일 수 있습니다.

사용자는 모든 이미지를 보려면 스와이프해야 하므로 단일 이미지를 볼 때보다 더 적극적으로 참여합니다.

제품 이미지와 브랜드 인용문을 번갈아 가며 혼합하여 브랜드 가치에 대한 인지도를 높일 수도 있습니다.

동영상

소셜 미디어의 비디오를 생각할 때 다른 플랫폼(예: TikTok 및 YouTube)이 먼저 떠오를 수 있습니다. 비디오는 Facebook에서 빠르게 성장하고 있으며 현재 사용자가 플랫폼에서 보내는 시간의 절반을 차지하고 있습니다.

Facebook 동영상 광고에는 6가지 유형이 있습니다.

• 짧은 동영상 및 GIF
• 수직 비디오
• 이야기
• 비디오 캐러셀
• 비디오 컬렉션
• 인스트림 동영상

비디오는 제품의 작동을 시연하는 데 효과적이며, 특히 의도된 용도가 한 눈에 명확하지 않은 경우에 효과적입니다.

재사용 가능한 밀랍 식품 랩을 판매하는 온라인 상점인 Abeego를 예로 들어 보겠습니다.

이미 밀랍 랩에 익숙하지 않은 경우 정지 이미지에서 이 제품을 사용하는 방법이 즉시 명확하지 않을 수 있습니다.

Abeego의 비디오 Facebook 광고는 두 가지 목적을 제공합니다. 하나는 주변 환경에서 제품을 보여줌으로써 관심을 끄는 것과 새로운 잠재 고객에게 사용 방법을 교육하는 것입니다.

선택하는 형식은 시청자(즉, 동영상 콘텐츠를 선호하는지 여부)와 예산에 따라 다릅니다. 비디오는 더 복잡하며 종종 스토리보딩과 제작 팀이 필요합니다.

그러나 Biteable 및 Animoto와 같이 예산 친화적인 Facebook 비디오 광고를 신속하게 제작할 수 있는 소프트웨어 솔루션의 수가 증가하고 있습니다.

디지털 마케팅 목표가 Facebook 광고 목표에 반영되도록 하십시오.

전자상거래 마케팅 목표는 광고가 취하는 방향과 Facebook 광고 관리자에서 선택한 목표를 알려야 합니다.

창의적인 개발, 카피라이팅 또는 광고 세트 배포를 파고들기 전에 광범위한 마케팅 전략에 따라 목표의 우선순위를 정하고 순위를 매기십시오.

다음 작업을 원하십니까?

• 브랜드 인지도에 영향을 미치기 위해 최대한의 도달 범위를 확보하시겠습니까?
• 웹사이트로 트래픽을 유도하시겠습니까?
• Facebook Messenger를 통해 고객과 연결하시겠습니까?
• 영업 및 마케팅 팀이 육성할 리드를 포착하시겠습니까?
• 광고에서 직접 판매를 생성하시겠습니까?

마케팅 목표에 따라 사용할 형식 및 광고가 게재되어야 하는 위치와 같은 나머지 광고 요소가 결정됩니다.

브랜드 인지도 Facebook 광고 캠페인은 구매할 준비가 될 때까지 Facebook 사용자의 마음에서 자리 표시자 역할을 하는 홈페이지의 스틸 이미지처럼 보일 수 있습니다.

판매를 직접 유도하려는 광고는 비디오 데모 또는 대화형 Instant Experience 광고처럼 보일 수 있습니다.

광고 계정의 광고 관리자 플랫폼에서 목표를 지정하라는 메시지가 표시되므로 시작하기 전에 이를 알아내십시오.

알고리즘이 올바른 목표를 향해 Facebook 광고를 추진할 수 있도록 각 캠페인의 마케팅 목표를 확정하십시오.

Facebook에서 효과적인 전자상거래 광고를 실행하기 위한 5가지 전략

Facebook에서 광고를 게재하는 것은 수동적인 활동이 아닙니다. 최상의 결과(및 가장 최적화된 광고 지출)를 위해서는 지속적으로 테스트하고 모니터링해야 합니다.

위의 연구를 통해 적어도 이상적인 광고를 향한 길의 일부가 되었습니다. 다음으로 Facebook의 Ad Manager에서 광고 타겟 구축을 시작할 수 있습니다.

1. 유사 잠재고객을 활용하여 신규 고객에게 도달

현재 고객은 제품을 구매하는 사람들의 유형에 대한 풍부한 정보를 제공합니다. 목표가 신규 고객을 확보하는 것이라면 이미 책에 있는 사람들부터 시작하십시오.

구매자 여정의 위치에 따라 분류하면 유사 잠재고객을 구축할 수 있습니다.

마케팅 목표가 블로그로 트래픽을 유도하는 것이라고 가정해 보겠습니다. 기존 소스 청중(예: 고객 목록 또는 최근 비디오 캠페인에 참여한 사람들)을 사용하여 유사한 특성을 가진 사람들을 알고리즘으로 지정할 수 있습니다.

블로그 페이지에서 Facebook 픽셀을 사용하여 최근 블로그 방문자로부터 유사 독자를 구축할 수도 있습니다.

잠재 고객을 생성한 후에는 잠재 고객이 원본 잠재 고객과 얼마나 일치하는지 Facebook에 알릴 수 있습니다.

Social Media Examiner는 낮은 쪽(1%)에서 시작하여 캠페인을 확장함에 따라 증가할 것을 권장합니다.

유사 잠재고객을 활용하여 이미 제품을 구매한 사람들과 비슷한 관심사를 가진 사람들을 타겟팅합니다.

2. 고객 조사를 기반으로 첫 번째 반복을 구축하십시오(창 밖으로 버릴 준비를 하십시오).

첫 번째 광고 크리에이티브와 카피가 최선의 선택이 아닐 가능성이 높다는 점을 조기에 이해하십시오. 여러 옵션을 테스트하고 계속해서 최적화하여 예산과 도달 범위를 극대화하세요.

의류 전자 상거래 브랜드인 Lapparel에서 이 예를 들어보십시오.

이 광고를 실행한 대행사는 어떤 것이 효과가 있는지 알아보기 위해 두 가지 제안을 테스트했습니다. 특정 할인이 있는 광고가 더 많은 클릭을 유도할 것이라고 가정하기 쉽지만, 이 경우 호기심이 이겼습니다. 언급된 특정 할인이 없는 Facebook 광고는 약 45% 더 많은 클릭을 생성했습니다.

또 다른 예로 에이전시는 카피가 있는 이미지와 없는 이미지를 테스트했습니다. 대상이 지정된 경우 카피가 없는 이미지는 여성의 클릭을 40%, 남성의 클릭을 54% 더 많이 생성했습니다.

테스트할 첫 번째 광고 버전의 초안을 작성하고 성공적인 공식을 얻을 때까지 광고 수정에 대해 열린 마음을 유지하세요. (그런 다음 계속 테스트합니다.)

3. 리타겟팅 광고를 개인화하고 가장 큰 영향을 미칠 수 있도록 적시에 게재하십시오.

리타겟팅(일명 리마케팅) 광고는 반복 및 거의 고객을 확보하는 데 탁월합니다. Facebook 픽셀을 사용하여 장바구니 포기를 타겟팅하고 충동 구매를 활용하거나 이전 고객이 좋아할 만한 신제품에 대해 업데이트할 수 있습니다.

리타겟팅은 이전에 본 제품의 이미지를 번쩍이는 것 이상입니다. 이렇게 하면 결제 중에 주의가 산만해진 고객을 찾아낼 수 있지만 가격과 같은 다른 장애물로 인해 클릭한 고객을 유인하지는 ​​않습니다.

놓친 기회에 가장 큰 영향을 미치려면 무엇이 고객을 멀어지게 하는지 이해한 다음 제안을 업그레이드하고 개인화하십시오.

아디다스와 함께한 최근 경험을 생각해보십시오. 나는 몇 달 전에 그들의 웹사이트에서 이 스타일의 신발을 찾아보았다.

몇 주 전에 세 가지 색상에 대한 리타겟팅 광고가 표시되기 시작했습니다. 이제 $180에서 $126로 할인되었습니다. Adidas는 웹 사이트에서 제품에 관심을 보인 사람들에게 세일 품목을 홍보했습니다.

나는 세 가지 신발 중 어느 것도 구매하지 않았지만 회색 옵션에 대한 광고 CTA를 클릭했습니다. 지금 내가 보는 광고는 회색 옵션으로만 개인화되어 있습니다(및 추가 할인).

세일을 진행 중이라면 세일 품목에 관심을 보인 사용자를 재타겟팅하는 것을 고려하십시오. 전환을 얻을 수 있는 최상의 기회를 얻기 위해 적절한 시기에 독점적인 제안으로 광고를 재타겟팅하십시오.

4. 판매와 브랜드 중심 광고 간의 최상의 조합 찾기

"우리 물건을 사세요" 이상으로 구매자와 소통하지 못하는 브랜드는 공격적이고 강압적으로 보입니다.

오늘날의 구매자는 귀하가 그들을 위해 무엇을 할 수 있는지 알고 싶어합니다. 그들은 대화를 개인화하고 지속 가능성과 수명에 투자하며 더 넓은 사회적 대화의 일부가 되는 브랜드에서 구매하기를 원합니다.

예를 들어 Adidas는 판촉 광고를 통해 전송하지만(위에서 볼 수 있음) 직접 판매 이외의 구매자와도 교류합니다.

이 광고에서 Adidas는 인플루언서와 협력하여 브랜드 자산을 구축합니다.

HubSpot은 CRM 플랫폼입니다. 그러나 이 브랜드는 또한 가치를 제공하고 권위를 확립하기 위해 블로그 콘텐츠 및 웨비나에 광고를 게재합니다.

광고 캠페인 전략에 브랜드 중심 미디어를 추가하여 충성도를 높이고 고객 관계를 강화하세요.

5. 의도 기반 타겟팅으로 경쟁사의 고객 확보

브랜드 충성도가 변하고 있습니다. 열렬한 팬은 여전히 ​​존재하지만 전자 상거래 쇼핑이 제공하는 풍부한 옵션은 구매자를 더욱 변덕스럽게 만들고 각 고객이 "충성"하는 브랜드의 수는 증가하고 있습니다.

상세 타겟팅 옵션을 사용하여 경쟁사의 Facebook 페이지를 통해 경쟁사의 고객에게 다가가십시오.

최상의 결과를 얻으려면 특정 제품에 대한 광고를 틈새 시장에 내놓으십시오.

아디다스가 러닝화 광고로 컨버스 고객을 겨냥하는 것은 별 의미가 없을 것입니다. 이 Adidas 모델은 Chuck Taylor 하이탑과 유사하며 새 신발에 관한 Converse 구매자의 의도를 충족할 수 있습니다.

Converse 고객을 대상으로 하는 Adidas 광고는 하이탑이 더 나은 점을 지적하고 싶을 것입니다.

귀하의 제품이 경쟁사와 겹치는 위치를 식별하고 경쟁사 고객의 오디언스를 구축하고 광고 메시지에서 두 제품 간의 차이점을 활용하십시오.

결론

최고의 Facebook 캠페인은 고객의 의도, 과제 및 욕구에 대한 깊은 이해에 뿌리를 두고 있습니다. 이는 고객 조사에서 시작됩니다.

잠재 고객 세그먼트를 나누고, 각도를 찾고, 구축하고 반복할 때 마케팅 목표를 염두에 두십시오.

전자상거래 마케팅 인증 Minidegree를 통해 Facebook 비즈니스를 강화하고 더 많은 리드를 판매 퍼널로 유도하는 방법을 알아보세요.