eコマース向けのFacebook広告戦略: 完全ガイド

Insider Intelligence によると、オンライン小売売上高は 2025 年までに 7.4 兆ドルに達し、全小売売上高の約 4 分の 1 を占めます。

Facebook で (およびプラットフォーム全体で) 広告費が上昇しているため、このパイの一部を獲得したい e コマース マーケターは、Facebook の広告ゲームを強化して、目立ち、活躍し続ける必要があります。

この記事では、顧客の洞察と競合分析を使用して、e コマース向けの強力な Facebook 広告戦略を開発する方法を学びます。 関与し、変換し、収益の成長を促進します。

共感を得るための深い顧客調査に基づいて、e コマースの Facebook 広告戦略を立てる

Facebook フィードを今すぐスクロールすると、何十もの広告が表示されます。 何人があなたの注意を引きましたか?

Facebook 広告を設定するハードルは低いです。 どんなビジネスでも広告を掲載するのは簡単です。 オーディエンスの共感を呼び、マーケティング目標を達成する効果的な広告をデザインすることは、さらに困難です。

多くの e コマース マーケターは、効果的な広告の最大の鍵である顧客調査に十分な投資を行っていません。

顧客セグメンテーションの無視 聴衆を本当に魅了し、やる気を起こさせるものは何かを理解することを怠ることを意味します。 これが発生すると、メッセージングは​​横ばいになります。

注目を集めてクリックスルーを獲得する e コマース Facebook 広告をデザインするには、顧客の意図、動機、および欲求を学びます。

顧客調査の声を使用して、主な動機を明らかにする

浅いペルソナの演習で基本的な特性を超えて、顧客が競合他社よりもあなたのブランドから購入するように駆り立てるものは何かを判断します。

2013 年に Edelman が 11,000 人を対象に行った調査では、回答者の過半数が、企業がニーズについて十分に尋ねていないことへの懸念を報告しました。 回答者のわずか 10% だけが、企業がそれをうまく行っていると感じていました。

この傾向は根強い。 2019 年のマイクロソフトの調査でも同様の結果が得られ、回答者の 89% が企業にフィードバックを提供したいと答えています。

マーケティング担当者は、最良の顧客を表すと考えるバイヤー ペルソナの作成に夢中になり、結果が得られないと頭を悩ませることがあります。

Moz の Rand Fishkin は、彼の新しいサイト SparkToro を構築しているときに、これについてフラストレーションを表明しました。

「ペルソナを構築する → 社内全体で使用されるようにする → ペルソナを採用するための製品とマーケティングのイニシアチブを作成する → まったくメリットがない → どーも！」

トップダウンのペルソナを作成する代わりに、ボトムアップで取り組み、データを使用してバイヤーのペルソナを構築します。

顧客の声 (VOC) 調査は、顧客の要望とニーズを定性的に、顧客自身の言葉で判断するのに役立ちます。

定性的な質問をし、顧客の課題と製品の機能に基づいて回答を分類するプロセスです。 メッセージでこれらの課題に対処するには、逐語的なフレーズを使用します。

次のような自由回答形式の質問をします。

• 当社のような製品が必要だといつ気づきましたか?
• 当社から購入する前に、どのような選択肢を検討しましたか?
• 私たちの製品は、現在あなたの生活にどのような影響を与えていますか?
• 当社からの購入を決定する前に、どのような懸念や反対がありましたか?

顧客が日常的に使用する言語を抽出し、それらを広告に適用して即座に関連付けます。

たとえば、顧客が「簡単なチェックアウト プロセス」に特に惹かれていることに気付くかもしれません。 これを広告コピーで活用してください。「簡単なチェックアウト プロセスで 1 分以内に発送されます。」

競合分析を通じて差別化要因を見つける

前のステップでの目標は、顧客が購入する動機を見つけることだけではなく、顧客があなたから購入する動機を見つけることでした。

競合分析の 2 つの要素を通じて、ブランドの差別化ポイントを深く掘り下げます。

1. 競合他社と重複する領域 (機能と価値提案の点で)。
2. あなたとあなたの競合他社が異なる分野。

オンライン衣料品の e コマース企業である Buck Mason の例を見てみましょう。

彼らのメンズ カジュアル シャツのラインは、他のメンズ シャツ小売業者が提供しているものと似ています。

価格設定とスタイルには重複がありますが、彼らのブランドは長寿で際立っています.

バック メイソンのシャツは長持ちするように作られています。 ミレニアル世代とジェネレーション Z が持続可能な消費者オプションを好むと報告することが増えているため、耐久性はこのオーディエンスにとって魅力的な利点です。

Buck Mason は、Facebook の広告コピーで次の差別化ポイントを活用しています。

• 「丈夫な生地」;
• 「（事実上）永遠に続く」;
• 「定評のあるシャツ」。

最も競争力のある角度を見つけ、顧客調査の声からの言葉を使用して製品を位置付けます。

既存の顧客をセグメント化して、最適なオーディエンスを見つけます

非常にニッチな製品を扱う一部のビジネスでは、ターゲットとするオーディエンスが 1 つである場合があります。 他の人は、購入の動機がさまざまな複数の聴衆を持っています.

あなたが文法とスペルチェックのSaaS企業だとしましょう。 ターゲット市場には、学生、専門的な文書や電子メールの送信を必要とする企業、フリーランスのコピーライターが含まれる場合があります。

しかし、顧客の動機には、仕事の役割よりも深いものがあります。

フリーミアム モデルを実行している場合は、無料プランのユーザーを有料プランにアップセルし、すべての顧客にアドオン製品をクロスセルする可能性もあります。

市場グループにはさまざまなニーズ、予算、および動機があり、それらはすべて、販売ファネルのどこにいるかによって変化する可能性があります.

独自の問題点や利点を説明しない一般的な広告は、どのグループにもヒットするのに苦労するため、それぞれに個別の広告を作成する必要があります。

幸いなことに、Facebook では詳細なセグメンテーションが可能で、キャンペーンの予算を最適化しながらオーディエンスにリーチするのに役立ちます。

SCUBE マーケティングのプリンシパルである Tom Bukevicius 氏は、現在の顧客ベースから始めることを推奨しています。

「セグメンテーションは非常に基本的なものですが、それを最大限に活用している「マーケティング担当者」がいかに少ないかに驚かれることでしょう。

では、これらのセグメントをどのように作成するのでしょうか? 簡単 — 顧客データベース。 複雑でなくても、顧客データベースは有用で実用的なデータの宝庫です。 次のデータポイントにアクセスできることを願っています。

- 購入日;
– 購入頻度;
– 購入価値;
- 製品タイプ;
– ニュースレターの購読者。

これらのデータ ポイントを使用して顧客セグメントを構築し、カスタム オーディエンスとして使用します。」

トムは、既存のデータを使用して、広告オーディエンスを 7 つのカテゴリにグループ化することを推奨しています。

1. 潜在的な顧客;
2. 1 回限りの購入者。
3. 顧客を繰り返します。
4. 失効した顧客;
5. 初めてのバイヤー;
6. 最近の購入者;
7. 価値の高いバイヤー。

そこから、類似オーディエンスを作成し、ターゲット オーディエンスに似た人口統計学的指標に飛び込むことができます (これらについては後で説明します)。

職務などの基本的な情報だけでなく、購買ジャーニーの場所によってオーディエンスをセグメント化します。 これは、彼らの本当の動機を明らかにするのに役立ちます。

たとえば、vidIQ の広告をご覧ください。

これは、ユーザーが有料プランから無料プランにダウングレードするときに表示される広告です。 ユーザーに無料試用版へのサインアップを求めることはありません (ユーザーは既にプラットフォームをテストしているため)。

このコピーは、そもそもユーザーがサインアップする動機となったもの、つまり YouTube で成長し、収入を得るということを利用しています。

この広告では、ブランドは金銭的な目標を持つ新進気鋭の YouTuber をターゲットにしています。 彼らは潜在的な顧客でも初めての購入者でもありません。 彼らは失効した買い手であり、vidIQ は彼らがなぜ始めたのかを思い出させることによって取り戻そうとしています。

オーディエンスをセグメント化して、最も効果的なメッセージでリーチします。

プレーヤーを選択する: ユーザーの注意を引くために、広告のタイプを明確にします

オーディエンスをグループ化したら、彼らにリーチする方法を考えます。 視聴者にとって静止画が最適か、それとも動画を視聴し続けるか?

e コマースの Facebook 広告には、次のようないくつかのフォーマットがあります。

• 画像;
• ビデオ (例: 標準ビデオ、投票、ストーリーなど);
• カルーセル;
• インスタント エクスペリエンス (モバイル デバイスで開く全画面動的製品広告);
• コレクション (ユーザーがギャラリーでタップできる複数のインスタント エクスペリエンス)。

リストの最初の 3 つは、e コマースで最も人気があります。

イメージ広告

イメージ広告は、鮮明な静止画のクリエイティブを 1 つだけデザインするため、最も簡単に作成できます。 広告コピーは、ユーザーの関心を引き、クリックを促すために不可欠です。

下着メーカーの Stance は、オーディエンスが誰であるか (「ストリートにアピールするファッション キュレーター」) と、靴下を履くことで得られるメリット (洗練度) を 1 つの文で明確にしています。

イメージ広告では、高品質、高解像度の画像が重要です。 忙しいコンパイルを避け、明確で直接的なメッセージで単一の焦点を保ちます。

カルーセル

カルーセル広告 (ユーザーがスワイプできる複数の画像) は、製品カタログ内の複数のアイテムを一度に表示するのに理想的です。 それらは、個別の画像 (下の例のように) または 1 つの連続した画像 (上のバック メイソンの例のように) にすることができます。

ユーザーはすべての画像を表示するにはスワイプする必要があるため、単一の画像を表示する場合よりも積極的に関与します。

製品画像とブランドの引用を交互に組み合わせて、ブランドの価値の認知度を高めることもできます.

ビデオ

ソーシャル メディアの動画について考えるとき、他のプラットフォームが最初に思い浮かぶかもしれません (TikTok や YouTube など)。 動画は Facebook で急速に成長しており、ユーザーがプラットフォームに費やす時間の半分を占めています。

Facebook 動画広告には 6 つのタイプがあります。

• 短い動画と GIF
• 縦型動画
• ストーリー
• ビデオ カルーセル
• ビデオ コレクション
• インストリーム動画

ビデオは、特に使用目的が一目で明らかでない場合に、製品の動作を示すのに効果的です。

再利用可能な蜜蝋ラップのオンライン ストア、Abeego を見てみましょう。

蜜蝋ラップに慣れていない限り、静止画像からこの製品の使用方法がすぐにはわからない場合があります.

Abeego の Facebook 動画広告には 2 つの目的があります。製品をその環境で見せることで注意を引くことと、新しい視聴者にその使用方法を教育することです。

選択する形式は、視聴者 (つまり、ビデオ コンテンツを好むか) と予算によって異なります。 ビデオはより複雑で、多くの場合、絵コンテと制作チームが必要です。

ただし、Biteable や Animoto など、予算にやさしい Facebook 動画広告をすばやく作成するためのソフトウェア ソリューションが増えています。

デジタル マーケティングの目標を Facebook 広告の目標に反映させる

e コマース マーケティングの目標は、広告の方向性と Facebook 広告マネージャーで選択した目的を示すものでなければなりません。

クリエイティブな開発、コピーライティング、または広告セットの展開を掘り下げる前に、より広範なマーケティング戦略に従って目標に優先順位を付けてランク付けしてください。

あなたは＿＿したいですか：

• ブランドの認知度に影響を与えるために最大のリーチを獲得しますか?
• あなたのウェブサイトへのトラフィックを促進しますか?
• Facebookメッセンジャーで顧客とつながりますか?
• 営業およびマーケティング チームが育成するリードを獲得しますか?
• 広告から直接売り上げを生み出す？

マーケティングの目標によって、使用するフォーマットや広告を表示する場所など、残りの広告要素が決まります。

ブランド認知度を高めるための Facebook 広告キャンペーンは、ホームページ上では静止画像のように見え、Facebook ユーザーが購入する準備が整うまでのプレースホルダーとして機能します。

売上を直接生成しようとする広告は、ビデオ デモやよりインタラクティブなインスタント エクスペリエンス広告のように見える場合があります。

広告アカウントの広告マネージャー プラットフォームから目標を指定するよう求められるので、開始する前にこれらを把握しておいてください。

各キャンペーンのマーケティング目標を明確にして、アルゴリズムが Facebook 広告を適切な目標に向かわせられるようにします。

Facebook で効果的な e コマース広告を掲載するための 5 つの戦術

Facebook で広告を掲載することは、受動的な活動ではありません。 最良の結果 (および最適化された広告費) を得るには、常にテストと監視を行う必要があります。

上記の調査により、理想的な広告への道のりの少なくとも一部に到達しました。 次に、Facebook のアド マネージャーで広告オーディエンスの構築を開始できます。

1. 類似オーディエンスを活用して新規顧客にリーチする

現在の顧客は、製品を購入する人々のタイプに関する豊富な情報を提供します。 あなたの目標が新規顧客の獲得である場合は、すでに登録済みの人から始めてください。

バイヤージャーニーのどこにいるかに従ってそれらをセグメント化したら、類似オーディエンスを構築できます。

たとえば、マーケティングの目標がブログへのトラフィックを増やすことだとします。 既存のソース オーディエンス (たとえば、顧客リストや最近のビデオ キャンペーンに関与した人々) を使用して、類似した特性を持つ人々にアルゴリズムを向けることができます。

また、ブログ ページで Facebook ピクセルを使用して、ブログへの最近の訪問者から類似オーディエンスを構築することもできます。

オーディエンスを作成したら、オーディエンスをソース オーディエンスにどれだけ一致させたいかを Facebook に伝えることができます。

Social Media Examiner は、下限 (1%) から始めて、キャンペーンの規模を拡大するにつれて増やすことをお勧めします。

類似オーディエンスを活用して、すでに製品を購入している人々と同様の関心を持つ人々をターゲットにします。

2. 顧客調査に基づいて最初のイテレーションを構築する (そして、それを窓の外に捨てる準備をする)

最初の広告クリエイティブとコピーが最善の選択肢ではない可能性が高いことを早い段階で理解してください。 いくつかのオプションをテストし、最適化を続けて予算とリーチを最大化してください。

衣料品の e コマース ブランド、Lapparel の例を見てみましょう。

この広告を掲載した代理店は、2 つのオファーをテストして、どちらが機能するかを確認しました。 特定の割引がある広告はより多くのクリックスルーを生成すると推測するのは簡単ですが、この場合は好奇心が勝ちました。特定の割引が言及されていないFacebook 広告は、約 45% 多くのクリックを生成しました。

別の例では、代理店はコピーの有無にかかわらず画像をテストしました。 特定のオーディエンスでは、コピーのない画像は、女性からのクリック数が 40%、男性からのクリック数が 54% 増加しました。

最初の広告バージョンの下書きを作成してテストし、勝利の方程式が得られるまで広告の修正について柔軟に対応してください。 （その後、テストを続けます。）

3. リターゲティング広告をパーソナライズし、適切なタイミングで最大の影響を与えるようにします

リターゲティング (別名リマーケティング) 広告は、リピーターやほぼ顧客を獲得するのに優れています。 Facebook ピクセルを使用すると、カートの放棄をターゲットにして衝動買いを利用したり、過去の顧客に気に入った新製品について更新したりできます。

リターゲティングは、以前に閲覧した商品の画像をフラッシュアップするだけではありません。 そうすることで、チェックアウト中に気を取られた顧客をすくい上げることができますが、価格などの他の障害のためにクリックして離れた顧客を引き付けることができません.

逃した機会に最大の影響を与えるには、何が顧客を遠ざけるのかを理解し、オファーをアップグレードしてパーソナライズします。

私がアディダスで経験した最近の経験を考えてみましょう。 私は数ヶ月前に彼らのウェブサイトでこのスタイルの靴を閲覧しました.

数週間前、3 色のリターゲティング広告を見始めました。現在は 180 ドルから 126 ドルに値引きされています。 Adidas は、自社の Web サイトで製品に関心を示した人々にセール品を売り込みました。

私は 3 つの靴のいずれも購入しませんでしたが、灰色のオプションの広告 CTA をクリックしました。 私が今見ている広告は、灰色のオプションのみ (および追加の割引) でパーソナライズされています。

セールを実施している場合は、セール商品に関心を示したユーザーをリターゲティングすることを検討してください。 コンバージョンを獲得する可能性を最大限に高めるために、適切なタイミングで限定オファーを使用して広告をリターゲティングします。

4. 販売とブランド重視の広告の最適な組み合わせを見つける

「私たちのものを買う」以上のバイヤーとのコミュニケーションに失敗したブランドは、攻撃的で押し付けがましいと思われます。

今日のバイヤーは、あなたが彼らのために何ができるかを知りたがっています。 彼らは、会話をパーソナライズし、持続可能性と長寿に投資し、より広い社会的会話の一部であるブランドから購入したいと考えています.

たとえば、Adidas は販促広告 (上記のように) を送信しますが、単純な販売以外にも購入者と関わります。

この広告では、アディダスはインフルエンサーと協力してブランド エクイティを構築しています。

HubSpot は CRM プラットフォームです。 しかし、このブランドは、価値を提供し、権威を確立するために、ブログ コンテンツやウェビナーにも広告を掲載しています。

ブランドに焦点を当てたメディアを広告キャンペーン戦略に追加して、ロイヤルティを刺激し、顧客関係を育みます。

5. インテントベースのターゲティングで競合他社の顧客を獲得する

ブランドへの忠誠心は変化しています。 根っからのファンはいまだに存在しますが、e コマース ショッピングによって提供される豊富なオプションにより、購入者は気まぐれになり、各顧客が「忠実な」ブランドの数が増えています。

詳細なターゲティング オプションを使用して、競合他社の Facebook ページを介して競合他社の顧客の前に出ます。

最良の結果を得るには、広告を特定の製品に絞り込みます。

アディダスがランニング シューズの広告でコンバースの顧客をターゲットにしても、ほとんど意味がありません。 この Adidas モデルは Chuck Taylor のハイトップに似ており、新しい靴に関しては Converse の購入者の意図を満たすことができます。

Converse の顧客を対象とする Adidas の広告では、ハイトップがどのように優れているかを指摘する必要があります。

製品が競合他社と重複する場所を特定し、競合他社の顧客のオーディエンスを構築し、広告メッセージで 2 つの製品の違いを活用します。

結論

最高の Facebook キャンペーンは、顧客の意図、課題、要望を深く理解することに根ざしています。 これは顧客調査から始まります。

オーディエンス セグメントを分割し、角度を見つけて、構築と反復を行う際にマーケティング目標を念頭に置いてください。

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