Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO): Nasıl Başlanır?

Şu anda internet, 271 milyondan fazla benzersiz etki alanında faaliyet gösteren 1,1 milyardan fazla web sitesine sahiptir. Bu, sınırlı miktarda trafik, görüntüleme ve tıklama için rekabet eden neredeyse akıl almaz sayıda sayfadır.

Onlardan payınızı alıyorsanız, tebrikler – doğru yoldasınız. Ancak, özellikle herhangi bir işletme işletiyorsanız, yalnızca web sitenize ziyaretçi çekmek yeterli değildir.

Hayır, bu ziyaretçileri sitenize geldiklerinde dönüştürmeniz gerekir. Ve bunu etkili ve verimli bir şekilde yapmanız gerekir.

Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, bir dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) stratejisi uygulamaktır.

Bunu doğru yaparsanız, yalnızca potansiyel müşteri kalitenizi artırmakla kalmaz, aynı zamanda geliri artırır ve müşteri edinme maliyetinizi düşürürsünüz. Başka bir deyişle, büyümenize yardımcı olacaktır.  

Bu yazıda, CRO'yu daha derinlemesine inceleyeceğiz, bunu neden önemsemeniz gerektiğini tartışacağız ve dönüşüm oranınızı en üst düzeye çıkarmak için bazı en iyi uygulamaları sunacağız.  

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir?

Dönüşüm oranı optimizasyonu, web sitenizde, sosyal kanallarda veya diğer çevrimiçi pazarlama kampanyalarında belirli bir eylemde bulunan kullanıcı ve ziyaretçilerin yüzdesini artırmaya yönelik sistematik bir süreçtir.

Dönüşüm oranınızı başarılı bir şekilde artırmak için kullanıcılarınızı derinlemesine anlamalısınız. Web sitenizde nasıl gezindiklerini, içeriğinizle nasıl etkileşime girdiklerini ve nihayetinde harekete geçtiklerini anlamanız gerekir.

Dönüşüm Örnekleri

Dönüşümler herhangi bir sayıda olabilir, ancak en yaygın olanlardan bazıları şunlardır:

• Bir satın alma işlemi yapmak.
• Bir form doldurmak.
• Bir bültene kaydolmak.
• Alışveriş sepetlerine ürün ekleme.
• Bir bağlantıya tıklamak.
• Bir içerik parçası indirme.
• Ara sıra bir müşteriyi düzenli bir müşteriye dönüştürmek.

Başka bir deyişle, bir dönüşüm, bir kullanıcının gerçekleştirdiği ve bilgilerini toplamanıza, satış yapmanıza veya kampanyalarınızla nasıl etkileşime girdiğine dair başka bir şekilde fikir edinmenize neden olan herhangi bir işlem olabilir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonunun Temel Faydaları

Tamam, şu anda dijital pazarlama stratejisinin genel bir parçası olarak CRO'nun önemini anlıyorum diyebilirsiniz, ancak bunun SEO ile ne ilgisi var?

Aslında hem SEO uzmanları hem de çalıştıkları işletmeler için çok fazla.  

CRO'nun faydalarından bazıları şunlardır:

Artan Kullanıcı Etkileşimi

Dönüşüm oranı optimizasyonu, ziyaretçilerin web sitenizle ve kampanyalarınız içinde etkileşim kurma biçimini iyileştirerek daha iyi etkileşime ve nihayetinde dönüşümlere yol açar.

Etkileşim metriklerinde bir artış, kampanyalarınızın performansına ve kullanıcıları harekete geçmeye neyin teşvik ettiğine ilişkin değerli bilgiler sağlayabilir.

Daha iyi yatırım getirisi

CRO, daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açar; bu, pazarlama paranızın karşılığını daha fazla alacağınız anlamına gelir.

Daha fazla trafik oluşturmadan veya pazarlama bütçenizi artırmadan daha fazla müşteri çekmenize olanak tanır.

Değerli Kullanıcı Bilgileri

CRO süreci, hedef kitlenizi daha iyi anlamanızı gerektirir. Bu da genel pazarlama çabalarınızı ve içeriğinizi geliştirir.

Doğru zamanda doğru mesajlaşma ile doğru müşteri türlerine ulaşmak için daha hazırlıklı olmanıza yardımcı olur.

Gelişmiş Müşteri Güveni

Çoğu dönüşüm, kullanıcıların bir e-kitap gibi içerik veya hizmetleriniz hakkında bilgi karşılığında iletişim bilgilerini (e-posta adresi, ad, telefon numarası vb.) vermelerini gerektirir.

Ancak bilgilerini teslim etmeye istekli olmadan önce sitenize güvenmeleri gerekir. CRO, müşteri güveni oluşturmanıza yardımcı olur ve potansiyel müşteriler üzerinde olumlu bir izlenim bırakır.

ölçeklenebilirlik

En büyük pazarlarda bile, yararlanabileceğiniz sınırlı bir potansiyel müşteri havuzu vardır ve niş alanınız ne kadar özelse, havuz o kadar küçüktür. CRO, yeni müşteriler çekmek için mevcut hedef kitlenizden (yani trafikten) en iyi şekilde yararlanmanıza olanak tanır.

Dönüşüm oranınızı artırarak, potansiyel müşterilerinizi tüketmeden işletmenizi ölçeklendireceksiniz.

Dönüşüm Oranı Nasıl Hesaplanır

Optimizasyona başlamadan önce, dönüşüm oranınıza nasıl ulaşacağımızı tartışmamız gerekiyor. Endişelenmeyin – daha yüksek matematik gerekmez.

Dönüşüm oranı, dönüşüm sayısının toplam kullanıcı veya web sitesi ziyaretçi sayısına bölünmesi ve ardından bir yüzde oluşturmak için bu rakamın 100 ile çarpılmasıyla hesaplanır.

Örneğin, web siteniz bir ayda 20 iletişim formu doldurma ve 1.000 ziyaretçi oluşturduysa, dönüşüm oranınız: 20 / 1.000 = 0.02 x 100 = %2 olacaktır.

Dönüşüm oranınızı hesaplamak, web sayfanızın veya kampanyanızın şu anda nasıl performans gösterdiğine ilişkin bir karşılaştırma belirlemenize olanak tanır.

Bu, yaptığınız tüm değişikliklerin sonuçlarını ve oluşturduğunuz karşılık gelen sonuçları orijinal dönüşüm oranınızla karşılaştırarak neyin işe yarayıp neyin yaramadığını size bildirebileceğiniz anlamına gelir.

“İyi” Bir Dönüşüm Oranı Olarak Kabul Edilen Nedir?

"İyi" bir dönüşüm oranı olarak nitelendirilen tek bir evrensel rakam yoktur. "Ortalama" dönüşüm oranı olarak kabul edilenler bile sektörlere, nişlere, kampanyalara ve belirli dönüşüm hedeflerine göre değişiklik gösterir.

Ancak kime sorduğunuza bağlı olarak, kaba bir küresel ortalama %1-4 arasındadır.

Bu sizin için mutlaka doğru olmayabilir. Gerçekte, ortalama olarak kabul edilenin en iyi ölçüsü, geçmiş ve mevcut dönüşüm oranlarınızı hesaplamak ve bunları gelecekteki sonuçlarla karşılaştırmaktır.

Neyin "iyi" bir dönüşüm oranı olduğu konusunda takıntı yapmak yerine (çoğu işletme bu bilgiyi zaten yayınlamaz), belirli hedef kitlenizi neyin harekete geçirdiğini araştırmaktan ve ardından aradıkları değeri sunmaktan daha iyidir.

CRO Süreci Nedir?

Artık her şeyi hallettiğimize göre, hadi CRO süreci hakkında konuşalım.

Dönüşüm oranı optimizasyonu, bir kullanıcının istenen eylemi gerçekleştirme olasılığını artırmak için web sitenizi, açılış sayfanızı veya pazarlama kampanyanızı optimize etme sürecidir.

Bu optimizasyon süreci, geçmiş kullanıcı davranışları, müşteri görüşleri ve CRO'nun en iyi uygulamaları tarafından bilgilendirilir.

Temel süreç aşağıdaki gibidir:

Kitle Araştırması

Kullanıcıların neyle ilgilendiğini, neyle mücadele ettiğini ve markanızla nasıl etkileşime girdiklerini anlamak için hedef kitlenizi araştırın ve geçmiş müşteri davranışı analizlerini araştırın.

Optimizasyon

Kampanyalarınızı veya web sayfalarınızı dönüşümler için optimize etmek için bu yeni bilgileri kullanın.

Bunlar, daha çekici web kopyası yazmayı, cazip harekete geçirici mesajlar eklemeyi, sitenizi daha iyi kullanıcı deneyimi (UX) için yeniden tasarlamayı veya satış dönüşüm huninizdeki darboğazları kaldırmayı içerebilir.

A/B Testi

Çoğu CRO değişikliği bir değildir ve yapılır. Hangilerinin gerçekten iğneyi hareket ettirdiğini görmek için ayarlarınızı farklı bileşenlere göre ölçmek isteyeceksiniz.

Örneğin, hangisinin daha iyi performans gösterdiğini (yani daha yüksek bir dönüşüm oranına sahip olduğunu) görmek için bir harekete geçirici mesajı diğerine karşı test edebilirsiniz.

Bu adımı atlamak cazip gelebilir, ancak yapmayın – bu yanlış pozitiflere yol açabilir.

Örneğin, az önce anlattığımız gibi CTA'nızı değiştirdiniz, ancak ürün açıklamalarınızı da değiştirdiniz. Satış artışınızı hangisine bağlıyorsunuz? A/B testi bilmenizi sağlar.

Ölçüm

Kampanyalarınızın başarısını ölçmek için analiz yazılımı (Google Analytics gibi) kullanın.

Dönüşümleri izlemek için hedefler oluşturun ve ardından bunu toplam trafik sayılarınızla karşılaştırarak dönüşüm oranınızı hesaplayın.

Devam Eden Düzenlemeler

Kampanyalarınızın veya web sayfalarınızın başarısını (veya başarısızlığını) izlemek için analizlerinizi izleyin. Dönüşüm oranınızı artırmak için gereken ayarlamaları yapın.

Başarılı CRO'nun Bileşenleri

CRO, açılış sayfanızın tasarımından kullandığınız iletişim formlarına kadar çeşitli bileşenleri içeren kapsamlı bir süreçtir.

Başarılı bir CRO kampanyası, hedef kitlenizin derinlemesine bir analizini, performansı ölçmek için birden fazla testi ve maksimum sonuçları sağlamak için sürekli optimizasyonu gerektirir.

Dönüşüm oranınızı optimize etmek için deneyebileceğiniz sınırsız sayıda şey vardır. Yine de, bu süreç boyunca, sektörden bağımsız olarak birkaç temel öğeye değinmeniz olasıdır:

Tasarım

Web sitenizin ve açılış sayfalarınızın nasıl göründüğü, CRO'da önemli bir rol oynar. Estetik açıdan hoş ve gezinmesi kolay bir tasarım, kullanılabilirliği artıracak ve kullanıcıların dönüştürmesini kolaylaştıracaktır.

Açılış sayfalarınızı tasarlarken, CRO'yu ve kullanıcıların bir web sitesinde tipik olarak nasıl gezindiğini anlayan bir web tasarımcısıyla çalışın.

Siteniz duyarlı ve erişilebilir olmalı, bu da ziyaretçilerin istediklerini bulmasını kolaylaştırmalıdır. Yazı tipleriniz ve etkileşimli menüler içermeli, herkes tarafından kolayca okunabilmelidir.

Site Hızı

Hızlı web sitesi yükleme hızı, hem SEO hem de CRO'nun önemli bir parçasıdır. Web sitenizin yüklenmesi ne kadar uzun sürerse, kullanıcıların siteyi bırakıp başka bir yere gitme olasılığı o kadar artar.

İdeal olarak, web siteniz hem masaüstü hem de mobil cihazlarda üç saniyeden kısa sürede yüklenmelidir. Hızlı yükleme süresi sağlamak için görüntü dosyası boyutlarını azaltın ve yavaş yüklenen web sitesi öğelerini kaldırın. Bu tek başına sitenize yapılan dönüşümleri artırabilir.

kopyala

Web kopyası, kullanıcıların web sitenizde ve açılış sayfalarında okudukları kelimeleri ifade eder. Nitelikli metin yazarları, hedef kitlenizin benzersiz ihtiyaçlarına hitap eden metinler oluşturabilir. Sadece "kafayı kapat" yazmak ve en iyisini ummak yeterli değildir.

Bu, izleyici araştırmasının devreye girdiği başka bir yerdir. Hedef kitlenizin neyle mücadele ettiğini ve aradıkları çözümleri biliyorsanız, teklifinizin değerini iletebilirsiniz.

Sonuç olarak, kullanıcıları hizmetinizin veya ürününüzün ihtiyaçları için en iyi çözüm olduğuna ikna etmeye çalışıyorsunuz.

Eylem çağrısı

Harekete geçirici mesaj, kullanıcılara sitenizde bir tür işlem yapmaları için genellikle kısa ve özlü bir çağrıdır. En sık görülen ifadeler “Bize Ulaşın”, “Şimdi Satın Alın” ve “Bizimle Çalışın” gibi ifadelerdir. Ancak, ziyaretçiden bir işlem yapmasını istediğiniz sürece istediğiniz kadar yaratıcı olabilirsiniz.

Örneğin, hedef kitlenizin belirli bir teklifle ilgilendiğini biliyorsanız, CTA'nız "Buradan X Satın Alın" veya "Y Şimdi İndirin" gibi daha açık olabilir.

En iyi uygulama, kullanıcıların bir bağlantıya tıkladıklarında veya bilgilerini gönderdikten sonra ne elde edeceklerini açıkça belirtmektir.

Navigasyon

Sitenizin yapısı, web sitenizi kullanıcıların gezinmesini kolaylaştırmak için birincil hedefle oluşturulmalıdır. Sayfalarınızın sitenizde nerede bulunduğuna ve birbirleriyle nasıl etkileşime girdiğine dair mantıklı bir düzene sahip olmalısınız.

Çoğu site, ana menüde en önemli sayfalar ve açılır menüde alt sayfalar bulunan hiyerarşik bir site yapısını benimser. İdeal olarak, web sayfalarınız ana sayfadan üç tıklamadan fazla “gömülmemelidir”.

Tipik bir kullanıcının sitenizde nasıl gezinebileceğini düşünün. Daha da iyisi, kullanıcıların bir sayfadan diğerine nasıl yolculuk ettiğini görmek için sitenizin içerik inceleme raporuna bakın.

Bu şuna benzeyebilir:

1. Ev.
2. Hizmetler sayfası.
3. Bireysel hizmet sayfası.
4. İletişim sayfası.
5. Hedef tamamlama (form doldurma).

Veya bir e-ticaret sitesi için:

1. Ev.
2. Ürünler sayfası.
3. Ürün kategorisi sayfası.
4. Bireysel ürün sayfası.
5. Sepete ekle.
6. Sepet ödeme.
7. Teşekkürler sayfası.

Genel olarak, gezinmesi kolay bir web sitesi oluşturmak, dönüşümleri artırmanın, müşteri güvenini oluşturmanın ve zaman içinde müşteri sadakatini geliştirmenin anahtarıdır.

Formlar

İletişim formları, web sitesi sahiplerinin, özellikle hizmet ve ajans siteleri için kullanıcı bilgilerini toplamak için kullandıkları en popüler araçtır. E-ticaret sitelerinde ise ayrı ürün sayfaları ve tipik bir alışveriş sepeti işlevi olabilir.

İletişim formlarınız işlevsel ve kullanımı kolay olmalıdır. Bununla, kullanıcıların bilgilerini kolayca gönderebilmeleri gerektiğini kastediyoruz. Bu form doldurmaları, hızlı bir şekilde takibi sağlamak için web sitenizde toplanmalıdır.

İletişim formlarını kullanmak için birkaç CRO en iyi uygulaması:

• Alanlar ne kadar azsa, o kadar iyidir (tipik olarak). En azından, olası satışları hemen takip etmenizi sağlayan bilgileri toplamalısınız. Müşteri adaylarınızı daha iyi nitelemek istiyorsanız, Endüstri veya Bütçe gibi ek alanlar ekleyebilirsiniz.
• Tasarım önemlidir. İyi görünen formlar genellikle daha iyi bir kullanıcı deneyimine eşittir. Metninizin okunmasını kolaylaştırın, tutarlı bir stil kullanın ve gönder düğmesinin tıklanabilir olduğundan emin olun.
• Müşteri gizliliğini göz önünde bulundurun. GDPR ve diğer tüketici gizliliği yasalarının yürürlüğe girmesiyle, kullanıcılara bilgilerinin nasıl toplanıp kullanılacağını bildirmek giderek daha önemli hale geldi. Her zaman, kullanıcıların neye abone olduklarını, onlarla nasıl iletişim kuracağınızı ve istedikleri zaman abonelikten çıkıp çıkamayacaklarını belirten bir sorumluluk reddi beyanı eklemelisiniz.

Dönüşüm Oranı Nasıl Ölçülür?

Çeşitli nicel araçlar, web sitenizdeki dönüşümleri izlemek için veri toplamanıza olanak tanır. Bunlar, Google Analytics gibi genel analiz araçlarını, Hotjar gibi web sitesi ısı haritası araçlarını, satış hunisi araçlarını ve iletişim formu analiz araçlarını içerir.

Temel olarak, şunları yapmanızı sağlayan herhangi bir araç:

1. Dönüşümleri veya hedef tamamlamaları izleyin
2. Web sitesi trafik verilerine bakın (dönüşüm oranlarınızı hesaplamak için kullanılabilir).

Dönüşüm oranınızı ölçerek, sitenizin geçmişte nasıl performans gösterdiğine ve şu anda nasıl performans gösterdiğine ilişkin verilere sahip olursunuz.

Ardından, işletmeniz için daha fazla potansiyel müşteri, müşteri ve gelir elde etmek için çeşitli CRO taktiklerini kullanabilirsiniz.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu En İyi Uygulamaları – Çalışıyor mu?

CRO'nun en iyi uygulamaları, tanım gereği, geçmişte işletmeler için işe yarayan uygulamalardır. Bu, hızlı CRO "hack'lerinin" sizin işletmeniz için geçerli olmayabileceği veya günümüzün işletmeleriyle alakalı olmayabileceği anlamına gelir.

Bunu akılda tutarak, işletmeler, uygun ölçüm ve hedef kitlelerini derinlemesine anlamadan herhangi bir CRO en iyi uygulamasını benimseme konusunda dikkatli olmalıdır.

Örneğin, genellikle birkaç basit ince ayarın dönüşümleri iyileştirmek için yeterli olduğuna inanılır. Bu "ipuçları" genellikle şunları içerir:

• A/B testi başlıkları.
• CTA'ların rengini değiştirme.
• Her sayfada iletişim formları dahil.
• Her zaman müşteri referansları ekleyerek.
• İndirimler sunuyor.

Bir şeyin bir işte işe yaraması, sizin işinizde de işe yarayacağı anlamına gelmez.

En iyi seçeneğiniz, belirli hedef kitlenizde neyin işe yaradığına odaklanmak ve ardından zaman içinde dönüşüm oranlarınızı artıracak ayarlamalar yapmak için kendi yaratıcılığınızı kullanmaktır.

Yaygın Olmayan CRO Taktikleri

Günümüzün en ilerici markaları trendleri takip etmiyor – onları belirliyor.

Eğrinin önünde kalmak için, bazı sıra dışı CRO taktiklerini benimsemek ve bunların işletmeniz üzerindeki etkisini ölçmek isteyebilirsiniz.

Aynı zamanda, kullanıcıların sitenizle nasıl etkileşime girdiğini yakından takip edin ve zaman içinde ayarlamalar yapmak için bu bilgileri kullanın.

Örneğin, CRO ile ilgili bazı teknoloji ve incelenecek taktikler şunları içerir:

• AI odaklı CRO araçları.
• Anahtar kelime araştırma araçları.
• Yerinde müşteri anketleri.
• Fare izleme ve web sitesi ısı haritaları.
• Kişiye özel ürün önerileri.

Dönüşüm Oranınızı Nasıl İyileştirirsiniz?

Bu noktada açıklığa kavuşturulmalıdır: CRO, müşterilerinizi dikkatli bir şekilde izlemeye, davranışlarını ve sitenizle nasıl etkileşim kurduklarını takip etmeye ve bu bilgileri zaman içinde karşılaştırmaya bağlıdır.

Trafiği, katılımı ve hedef tamamlamaları ölçmek için kullanılabilecek araçlar olsa da, her site için tek bir CRO stratejisi işe yaramaz.

Hayır, web siteniz için neyin işe yaradığı tamamen hedef kitlenize, neyi tanıttığınıza ve kullanıcı deneyimlerine bağlıdır.

Örneğin, lüks sedan için alışveriş yapan üst orta sınıf erkeklerin hedef kitlesinin kapüşonlular arayan genç kızlar gibi davranmasını beklemezsiniz.

Bu nedenle, ilk izleyici için işe yarayan şeyin ikinci üzerinde hiçbir etkisi olmayabilir ve bunun tersi de geçerlidir.

Ancak size şunun sözünü vereceğim: UX'inize ince ayar yaparsanız, A/B testi uygulayın, web sitesi kopyanızı iyileştirin ve CTA'larla denemeler yapın. Sonunda, ihtiyacınız olan dönüşüm formülüne ulaşacaksınız.

Daha fazla kaynak:

• Düşük Trafikli Web Siteleri İçin 6 Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) İpuçları
• E-Ticaret Trafiğini ve Dönüşümleri Nasıl Artırırsınız?
• Yeni Başlayanlar İçin Eksiksiz Bir PPC Pazarlama Rehberi

Öne Çıkan Görsel: 3.timeluckystudio/Shutterstock