Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO): jak zacząć

Obecnie w Internecie znajduje się ponad 1,1 miliarda witryn działających w ponad 271 milionach unikalnych domen. To prawie niezgłębiona liczba stron konkurujących o skończoną ilość ruchu, wyświetleń i kliknięć.

Jeśli dostaniesz z nich sprawiedliwy udział, gratulacje – jesteś na właściwej ścieżce. Jednak samo przyciągnięcie odwiedzających do Twojej witryny nie wystarczy, zwłaszcza jeśli prowadzisz jakąkolwiek działalność gospodarczą.

Nie, musisz przekonwertować tych użytkowników, gdy trafią do Twojej witryny. I musisz to zrobić skutecznie i wydajnie.

Jednym z najlepszych sposobów na to jest wdrożenie strategii optymalizacji współczynnika konwersji (CRO).

Jeśli zrobisz to dobrze, nie tylko poprawisz jakość leadów, ale także zwiększysz przychody i obniżysz koszt pozyskania klienta. Innymi słowy, pomoże ci się rozwijać.  

W tym artykule zagłębimy się w CRO, omówimy, dlaczego powinno Cię to obchodzić, i przedstawimy kilka sprawdzonych metod maksymalizacji współczynnika konwersji.  

Co to jest optymalizacja współczynnika konwersji?

Optymalizacja współczynnika konwersji to systematyczny proces zwiększania odsetka użytkowników i odwiedzających, którzy podejmują określone działania w Twojej witrynie, kanałach społecznościowych lub innych kampaniach marketingowych online.

Aby skutecznie poprawić współczynnik konwersji, musisz dogłębnie zrozumieć swoich użytkowników. Musisz zrozumieć, w jaki sposób poruszają się po Twojej witrynie, wchodzą w interakcję z treścią i ostatecznie podejmują działania.

Przykłady konwersji

Konwersje mogą obejmować dowolną liczbę rzeczy, ale niektóre z najczęstszych to:

• Dokonywanie zakupu.
• Wypełniać formularz.
• Zapisywanie się do newslettera.
• Dodanie produktu do koszyka.
• Kliknięcie linku.
• Pobieranie fragmentu treści.
• Przekształcenie okazjonalnego klienta w stałego klienta.

Innymi słowy, konwersja może być dowolną czynnością wykonywaną przez użytkownika, która skutkuje zebraniem jego informacji, dokonaniem sprzedaży lub uzyskaniem w inny sposób wglądu w sposób interakcji użytkownika z Twoimi kampaniami.

Kluczowe zalety optymalizacji współczynnika konwersji

W porządku, możesz teraz powiedzieć, że rozumiem znaczenie CRO jako ogólnej części strategii marketingu cyfrowego, ale co to ma wspólnego z SEO?

Właściwie bardzo dużo, zarówno dla specjalistów SEO, jak i firm, dla których pracują.  

Niektóre z zalet CRO obejmują:

Zwiększone zaangażowanie użytkowników

Optymalizacja współczynnika konwersji poprawia sposób interakcji użytkowników z Twoją witryną i kampaniami, prowadząc do lepszego zaangażowania i ostatecznie konwersji.

Wzrost wskaźników zaangażowania może dostarczyć cennych informacji na temat skuteczności kampanii i tego, co zachęca użytkowników do działania.

Lepszy zwrot z inwestycji

CRO prowadzi do wyższych współczynników konwersji, co oznacza, że ​​otrzymujesz większy zwrot za swoje pieniądze marketingowe.

Pozwala dotrzeć do większej liczby klientów bez konieczności generowania większego ruchu lub zwiększania budżetu marketingowego.

Cenne spostrzeżenia użytkownika

Proces CRO wymaga lepszego zrozumienia odbiorców. A to z kolei poprawia ogólne działania marketingowe i treść.

Pomaga lepiej przygotować się do docierania do właściwych typów klientów z odpowiednim komunikatem we właściwym czasie.

Zwiększone zaufanie klientów

Wiele konwersji wymaga od użytkowników podania danych kontaktowych (adres e-mail, imię i nazwisko, numer telefonu itp.) w zamian za treści, takie jak e-book lub informacje o Twoich usługach.

Ale zanim zechcą przekazać swoje informacje, muszą zaufać Twojej witrynie. CRO pomaga budować zaufanie klientów i pozostawia pozytywne wrażenie na potencjalnych klientach.

Skalowalność

Nawet największe rynki mają ograniczoną pulę potencjalnych klientów, z których możesz skorzystać – a im bardziej wyspecjalizowana jest Twoja nisza, tym mniejsza jest ta pula. CRO pozwala w pełni wykorzystać istniejącą publiczność (tj. ruch), aby przyciągnąć nowych klientów.

Poprawiając współczynnik konwersji, skalujesz swój biznes bez utraty potencjalnych klientów.

Jak obliczyć współczynnik konwersji

Zanim przystąpimy do optymalizacji, musimy najpierw omówić sposób ustalenia współczynnika konwersji. Nie martw się – nie jest wymagana żadna wyższa matematyka.

Współczynnik konwersji jest obliczany poprzez podzielenie liczby konwersji przez całkowitą liczbę użytkowników lub odwiedzających witrynę, a następnie pomnożenie tej liczby przez 100 w celu wygenerowania wartości procentowej.

Na przykład, jeśli Twoja witryna wygenerowała 20 wypełnień formularzy kontaktowych i 1000 odwiedzających w ciągu jednego miesiąca, Twój współczynnik konwersji wyniesie: 20 / 1000 = 0,02 x 100 = 2%.

Obliczenie współczynnika konwersji umożliwia ustalenie punktu odniesienia dla aktualnej skuteczności Twojej strony internetowej lub kampanii.

Oznacza to, że możesz porównać wyniki wszelkich wprowadzonych zmian i odpowiadające im wyniki, które generujesz, z pierwotnym współczynnikiem konwersji, informując o tym, co działa, a co nie.

Co jest uważane za „dobry” współczynnik konwersji?

Nie ma jednej, uniwersalnej wartości, która kwalifikuje się jako „dobry” współczynnik konwersji. To, co jest nawet uważane za „średni” współczynnik konwersji, różni się w zależności od branży, nisz, kampanii i konkretnych celów konwersji.

Jednak w zależności od tego, kogo zapytasz, przybliżona średnia globalna wynosi od 1-4%.

To niekoniecznie musi być prawdą w Twoim przypadku. W rzeczywistości najlepszą miarą tego, co jest uważane za średnią, jest obliczenie przeszłych i obecnych współczynników konwersji i porównanie ich z przyszłymi wynikami.

Zamiast mieć obsesję na punkcie tego, co jest uważane za „dobry” współczynnik konwersji (większość firm i tak nie publikuje tych informacji), lepiej zagłębić się w to, co kieruje określoną grupą odbiorców, a następnie dostarczyć wartość, której szukają.

Czym jest proces CRO?

Teraz, gdy mamy to wszystko na uboczu, porozmawiajmy o procesie CRO.

Optymalizacja współczynnika konwersji to proces optymalizacji witryny, strony docelowej lub kampanii marketingowej w celu zwiększenia prawdopodobieństwa podjęcia przez użytkownika pożądanego działania.

Ten proces optymalizacji opiera się na wcześniejszych zachowaniach użytkowników, spostrzeżeniach klientów i najlepszych praktykach CRO.

Podstawowy proces wygląda następująco:

Badania odbiorców

Ankietowanie odbiorców i zagłębianie się w analizę zachowań klientów w przeszłości, aby zrozumieć, czym interesują się użytkownicy, z czym się zmagają i jak wchodzą w interakcję z Twoją marką.

Optymalizacja

Wykorzystaj te nowe statystyki do optymalizacji kampanii lub stron internetowych pod kątem konwersji.

Mogą one obejmować napisanie bardziej atrakcyjnego tekstu internetowego, dodanie kuszących wezwania do działania, przeprojektowanie witryny pod kątem lepszego doświadczenia użytkownika (UX) lub usunięcie wąskich gardeł z lejka sprzedaży.

Testy A/B

Większość zmian CRO nie jest jednością i została wykonana. Będziesz chciał zmierzyć swoje ustawienia względem różnych komponentów, aby zobaczyć, które naprawdę poruszają igłą.

Możesz na przykład przetestować jedno wezwanie do działania w porównaniu z innym, aby zobaczyć, które jest skuteczniejsze (tzn. ma wyższy współczynnik konwersji).

Pominięcie tego kroku może być kuszące, ale nie rób tego – może to prowadzić do fałszywych alarmów.

Załóżmy na przykład, że zmieniłeś swoje wezwanie do działania w sposób, który właśnie opisaliśmy, ale zmieniłeś również opisy produktów. Komu przypisujesz wzrost sprzedaży? Testy A/B dają Ci znać.

Pomiar

Korzystaj z oprogramowania analitycznego (takiego jak Google Analytics), aby mierzyć sukces swoich kampanii.

Utwórz cele, aby śledzić konwersje, a następnie oblicz współczynnik konwersji, porównując go z łączną liczbą odwiedzin.

Trwające korekty

Monitoruj swoje statystyki, aby śledzić sukces (lub porażkę) swoich kampanii lub stron internetowych. W razie potrzeby wprowadź poprawki, aby poprawić współczynnik konwersji.

Składniki udanego CRO

CRO to kompleksowy proces obejmujący różne elementy, od projektu strony docelowej po formularze kontaktowe, z których korzystasz.

Skuteczna kampania CRO wymaga dogłębnej analizy grupy docelowej, wielu testów w celu pomiaru wydajności i ciągłej optymalizacji w celu zapewnienia maksymalnych wyników.

Istnieje nieograniczona liczba rzeczy, z którymi możesz eksperymentować, aby zoptymalizować współczynnik konwersji. Mimo to w trakcie tego procesu prawdopodobnie będziesz uwzględniać kilka podstawowych elementów , niezależnie od branży:

Projekt

To, jak wygląda Twoja strona internetowa i strony docelowe, odgrywa ważną rolę w CRO. Estetyczny i łatwy w nawigacji projekt poprawi użyteczność i ułatwi użytkownikom konwersję.

Podczas projektowania stron docelowych współpracuj z projektantem stron internetowych, który rozumie CRO i rozumie, w jaki sposób użytkownicy zazwyczaj poruszają się po witrynie.

Twoja witryna powinna być responsywna i dostępna, co ułatwi odwiedzającym znalezienie tego, czego chcą. Twoje czcionki i interaktywne menu powinny być łatwo czytelne dla każdego.

Szybkość witryny

Szybka prędkość ładowania strony internetowej jest istotną częścią zarówno SEO, jak i CRO. Im dłużej trwa ładowanie witryny, tym bardziej prawdopodobne jest, że użytkownicy zrezygnują i pójdą gdzie indziej.

W idealnym przypadku Twoja witryna powinna załadować się w mniej niż trzy sekundy zarówno na komputerach stacjonarnych, jak i urządzeniach mobilnych. Zmniejsz rozmiary plików graficznych i usuń wolno ładujące się elementy witryny, aby zapewnić szybki czas ładowania. Samo to może zwiększyć liczbę konwersji w Twojej witrynie.

Kopiuj

Tekst internetowy odnosi się do słów, które użytkownicy czytają w Twojej witrynie i na stronach docelowych. Wykwalifikowani copywriterzy mogą stworzyć kopię, która odpowiada unikalnym potrzebom Twojej grupy docelowej. Nie wystarczy po prostu spisać „z mankietu” i mieć nadzieję na najlepsze.

To kolejne miejsce, w którym w grę wchodzą badania odbiorców. Jeśli wiesz, z czym borykają się Twoi odbiorcy i jakich rozwiązań szukają, będziesz w stanie przekazać wartość swojej oferty.

Ostatecznie próbujesz przekonać użytkowników, że Twoja usługa lub produkt jest najlepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb.

Wezwanie do działania

Wezwanie do działania to często krótkie, zwięzłe wezwanie skierowane do użytkowników, aby podjęli jakieś działania w Twojej witrynie. Najczęściej spotykane wyrażenia to „Skontaktuj się z nami”, „Kup teraz” i „Pracuj z nami”. Możesz jednak być tak kreatywny, jak chcesz, o ile prosisz odwiedzającego o wykonanie działania.

Na przykład, jeśli wiesz, że Twoi odbiorcy są zainteresowani konkretną ofertą, Twoje wezwanie do działania może być bardziej oczywiste, np. „Kup X tutaj” lub „Pobierz Y teraz”.

Najlepszą praktyką jest wyjaśnienie, co użytkownicy otrzymają po kliknięciu linku lub przesłaniu swoich informacji.

Nawigacja

Strukturę witryny należy zbudować z myślą o ułatwieniu użytkownikom nawigacji po witrynie. Powinieneś mieć logiczny układ miejsca, w którym znajdują się Twoje strony w Twojej witrynie i jak wchodzą ze sobą w interakcje.

Większość witryn przyjmuje hierarchiczną strukturę witryny, przy czym najważniejsze strony znajdują się w menu głównym, a podstrony w menu rozwijanym. W idealnym przypadku Twoje strony internetowe nie powinny być „zakopane” dalej niż trzy kliknięcia od strony głównej.

Zastanów się, jak typowy użytkownik może poruszać się po Twojej witrynie. Co więcej, spójrz na szczegółowy raport zawartości Twojej witryny, aby zobaczyć, jak użytkownicy przechodzą z jednej strony na drugą.

To może wyglądać mniej więcej tak:

1. Dom.
2. Strona usług.
3. Indywidualna strona serwisowa.
4. Strona kontaktowa.
5. Realizacja celu (wypełnienie formularza).

Lub w przypadku witryny e-commerce:

1. Dom.
2. Strona produktów.
3. Strona kategorii produktów.
4. Indywidualna strona produktu.
5. Dodaj do koszyka.
6. Zamówienie koszyka.
7. Strona z podziękowaniami.

Ogólnie rzecz biorąc, stworzenie łatwej w nawigacji strony internetowej jest kluczem do zwiększenia konwersji, budowania zaufania klientów i zwiększania lojalności klientów w czasie.

Formularze

Formularze kontaktowe są najpopularniejszym narzędziem używanym przez właścicieli witryn do zbierania informacji o użytkownikach, szczególnie w przypadku witryn usługowych i agencyjnych. Z drugiej strony witryny e-commerce mogą mieć indywidualne strony produktów i typową funkcję koszyka na zakupy.

Twoje formularze kontaktowe powinny być funkcjonalne i łatwe w użyciu. Rozumiemy przez to, że użytkownicy powinni mieć możliwość łatwego przesyłania swoich informacji. Te wypełnienia formularzy powinny być gromadzone w Twojej witrynie, aby zapewnić szybką kontynuację.

Oto kilka najlepszych praktyk CRO dotyczących korzystania z formularzy kontaktowych:

• Im mniej pól, tym lepiej (zazwyczaj). Przynajmniej powinieneś zbierać informacje, które pozwolą Ci szybko skontaktować się z potencjalnymi klientami. Jeśli chcesz lepiej kwalifikować potencjalnych klientów, możesz dodać dodatkowe pola, takie jak Branża lub Budżet.
• Projekt ma znaczenie. Dobrze wyglądające formularze zazwyczaj oznaczają lepsze wrażenia użytkownika. Spraw, by Twój tekst był czytelny, stosuj spójny styl i upewnij się, że przycisk przesyłania jest klikalny.
• Weź pod uwagę prywatność klienta. Wraz z wprowadzeniem RODO i innych przepisów dotyczących prywatności konsumentów coraz ważniejsze staje się informowanie użytkowników, w jaki sposób ich informacje będą gromadzone i wykorzystywane. Zawsze należy dołączyć zastrzeżenie, które określa, co subskrybują użytkownicy, w jaki sposób będziesz się z nimi kontaktować i czy mogą w dowolnym momencie zrezygnować z subskrypcji.

Jak mierzyć współczynnik konwersji

Kilka narzędzi ilościowych umożliwia zbieranie danych do śledzenia konwersji w Twojej witrynie. Obejmują one ogólne narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics, narzędzia do map popularności witryn, takie jak Hotjar, narzędzia do lejka sprzedaży i narzędzia do analizy formularzy kontaktowych.

Zasadniczo każde narzędzie, które pozwala:

1. Śledź konwersje lub realizacje celów
2. Zobacz dane o ruchu w witrynie (które można wykorzystać do obliczenia współczynników konwersji).

Mierząc współczynnik konwersji, uzyskasz dane na temat wyników witryny w przeszłości i obecnie.

Następnie możesz użyć różnych taktyk CRO, aby wygenerować jeszcze więcej potencjalnych klientów, klientów i przychodów dla swojej firmy.

Sprawdzone metody optymalizacji współczynnika konwersji — czy działają?

Najlepsze praktyki CRO to z definicji praktyki, które sprawdziły się w firmach w przeszłości. Oznacza to, że szybkie „hacki” CRO niekoniecznie muszą dotyczyć Twojej firmy, ani nie mogą być istotne dla współczesnych firm.

Mając to na uwadze, firmy powinny uważać na przyjmowanie wszelkich najlepszych praktyk CRO bez odpowiedniego pomiaru i dogłębnego zrozumienia swoich docelowych odbiorców.

Na przykład powszechnie uważa się, że wystarczy kilka prostych poprawek , aby poprawić konwersje. Te „wskazówki” często obejmują:

• Nagłówki dotyczące testów A/B.
• Zmiana koloru CTA.
• W tym formularze kontaktowe na każdej stronie.
• Zawsze dodawaj referencje klientów.
• Oferowanie rabatów.

To, że coś działało w jednej firmie, nie oznacza, że ​​będzie działać w Twojej.

Najlepiej skoncentrować się na tym, co działa z konkretnymi odbiorcami, a następnie użyć własnej kreatywności, aby wprowadzić zmiany, które z czasem poprawią współczynniki konwersji.

Niezwykłe taktyki CRO

Dzisiejsze najbardziej postępowe marki nie podążają za trendami – one je wyznaczają.

Aby wyprzedzić konkurencję, możesz zastosować kilka nietypowych taktyk CRO i zmierzyć ich wpływ na Twój biznes.

Jednocześnie uważnie obserwuj, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z Twoją witryną, i wykorzystuj te statystyki do wprowadzania zmian w czasie.

Na przykład niektóre technologie i taktyki związane z CRO, którym należy się przyjrzeć, obejmują:

• Narzędzia CRO oparte na sztucznej inteligencji.
• Narzędzia do badania słów kluczowych.
• Ankiety dla klientów na miejscu.
• Śledzenie myszy i mapy cieplne witryny.
• Spersonalizowane propozycje produktów.

Jak poprawić współczynnik konwersji

W tym momencie powinno być jasne: CRO polega na uważnym monitorowaniu klientów, śledzeniu ich zachowań i interakcji z Twoją witryną oraz porównywaniu tych informacji w czasie.

I chociaż dostępne są narzędzia do pomiaru ruchu, zaangażowania i realizacji celów, żadna pojedyncza strategia CRO nie będzie działać dla każdej witryny.

Nie, to, co działa w Twojej witrynie, zależy wyłącznie od grupy docelowej, tego, co promujesz i doświadczeń użytkowników.

Na przykład nie można by oczekiwać, że grupa docelowa mężczyzn z wyższej klasy średniej, kupujących luksusowe sedany, będzie zachowywać się jak nastolatki szukające bluz z kapturem.

Tak więc to, co działa dla pierwszej publiczności, może nie mieć wpływu na drugą i odwrotnie.

Ale obiecuję ci to: jeśli dostosujesz swój UX, zaimplementujesz testy A/B, ulepszysz kopię witryny i poeksperymentujesz z CTA. W końcu trafisz na formułę konwersji, której potrzebujesz.

Więcej zasobów:

• 6 wskazówek dotyczących optymalizacji współczynnika konwersji (CRO) dla witryn o małym ruchu
• Jak zwiększyć ruch e-commerce i konwersje?
• Kompletny przewodnik marketingowy PPC dla początkujących

Polecany obraz: 3rdtimeluckystudio/Shutterstock