Optimizarea ratei de conversie (CRO): Cum să începeți

În prezent, internetul are peste 1,1 miliarde de site-uri web care operează pe peste 271 de milioane de domenii unice. Acesta este un număr aproape insondabil de pagini care concurează pentru o cantitate finită de trafic, vizionări și clicuri.

Dacă primești partea echitabilă din ele, felicitări - ești pe calea cea bună. Dar doar atragerea de vizitatori pe site-ul dvs. web nu este suficient, mai ales dacă conduceți orice tip de afacere.

Nu, trebuie să convertiți acei vizitatori odată ce ajung pe site-ul dvs. Și trebuie să faceți acest lucru eficient și eficient.

Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este prin implementarea unei strategii de optimizare a ratei de conversie (CRO).

Dacă faceți acest lucru corect, nu numai că vă veți îmbunătăți calitatea clienților potențiali, dar veți crește și veniturile și veți reduce costul de achiziție a clienților. Cu alte cuvinte, te va ajuta să crești.  

În acest articol, vom aprofunda în CRO, vom discuta de ce ar trebui să vă pese de el și vom oferi câteva bune practici pentru maximizarea ratei de conversie.  

Ce este optimizarea ratei de conversie?

Optimizarea ratei de conversie este procesul sistematic de creștere a procentului de utilizatori și vizitatori care efectuează o anumită acțiune pe site-ul dvs. web, canalele sociale sau alte campanii de marketing online.

Pentru a vă îmbunătăți cu succes rata de conversie, trebuie să vă înțelegeți profund utilizatorii. Trebuie să înțelegeți cum navighează pe site-ul dvs., interacționează cu conținutul dvs. și, în cele din urmă, luați măsuri.

Exemple de conversii

Conversiile pot fi orice număr de lucruri, dar unele dintre cele mai comune sunt:

• Efectuarea unei achiziții.
• Completarea unui formular.
• Înscrierea la un buletin informativ.
• Adăugarea unui produs în coșul de cumpărături.
• Făcând clic pe un link.
• Descărcarea unui conținut.
• Transformarea unui client ocazional într-un client obișnuit.

Cu alte cuvinte, o conversie poate fi orice acțiune pe care o efectuează un utilizator care are ca rezultat să colectați informațiile sale, să faceți o vânzare sau să obțineți în alt mod o perspectivă asupra modului în care interacționează cu campaniile dvs.

Avantajele cheie ale optimizării ratei de conversie

Bine, ați putea spune chiar acum, înțeleg importanța CRO ca parte generală a unei strategii de marketing digital, dar ce legătură are asta cu SEO?

Multe, de fapt, atât pentru profesioniștii SEO, cât și pentru afacerile pentru care lucrează.  

Unele dintre beneficiile CRO includ:

Implicare sporită a utilizatorilor

Optimizarea ratei de conversie îmbunătățește modul în care vizitatorii interacționează cu site-ul dvs. web și în cadrul campaniilor dvs., ceea ce duce la o implicare mai bună și, în cele din urmă, la conversii.

O creștere a valorilor de implicare poate oferi informații valoroase despre performanța campaniilor dvs. și despre ceea ce îi atrage pe utilizatori să ia măsuri.

ROI mai bun

CRO duce la rate de conversie mai mari, ceea ce înseamnă că obțineți mai mult bani pentru marketing.

Îți permite să atragi mai mulți clienți fără a genera neapărat mai mult trafic sau a-ți crește bugetul de marketing.

Informații valoroase despre utilizatori

Procesul CRO necesită o mai bună înțelegere a publicului. Și acest lucru, la rândul său, vă îmbunătățește eforturile și conținutul general de marketing.

Vă ajută să fiți mai bine pregătiți pentru a ajunge la tipurile potrivite de clienți cu mesajele potrivite la momentul potrivit.

Încredere sporită a clienților

Multe conversii impun utilizatorilor să furnizeze informațiile lor de contact (adresă de e-mail, nume, număr de telefon etc.) în schimbul conținutului precum o carte electronică sau informații despre serviciile dvs.

Dar înainte de a fi dispuși să-și predea informațiile, trebuie să aibă încredere în site-ul tău. CRO vă ajută să construiți încrederea clienților și lasă o impresie pozitivă asupra clienților potențiali.

Scalabilitate

Chiar și cele mai mari piețe au doar un număr limitat de perspective pe care le puteți accesa - și cu cât nișa dvs. este mai specializată, cu atât grupul respectiv este mai mic. CRO vă permite să profitați la maximum de publicul existent (adică, traficul) pentru a atrage noi clienți.

Îmbunătățind rata de conversie, îți vei extinde afacerea fără a rămâne fără potențiali clienți.

Cum se calculează rata de conversie

Înainte de a putea obține optimizarea, trebuie să discutăm mai întâi cum să ajungem la rata de conversie. Nu vă faceți griji – nu sunt necesare matematici superioare.

Rata de conversie se calculează împărțind numărul de conversii la numărul total de utilizatori sau vizitatori ai site-ului web, apoi înmulțind această cifră cu 100 pentru a genera un procent.

De exemplu, dacă site-ul dvs. a generat 20 de completări de formulare de contact și 1.000 de vizitatori într-o lună, rata dvs. de conversie ar fi: 20 / 1.000 = 0,02 x 100 = 2%.

Calcularea ratei de conversie vă permite să setați un etalon pentru performanța actuală a paginii dvs. web sau a campaniei.

Aceasta înseamnă că puteți compara rezultatele oricăror modificări pe care le faceți și rezultatele corespunzătoare pe care le generați cu rata de conversie inițială, anunțându-vă ce funcționează și ce nu.

Ce este considerată o rată de conversie „bună”?

Nu există o cifră unică, universală, care să se califice drept o rată de conversie „bună”. Ceea ce este considerat chiar o rată de conversie „medie” variază în funcție de industrii, nișe, campanii și obiective specifice de conversie.

În funcție de cine întrebi, totuși, o medie globală aproximativă este de 1-4%.

Acest lucru s-ar putea să nu fie neapărat adevărat pentru tine. În realitate, cea mai bună măsură a ceea ce este considerat medie este să calculați ratele de conversie trecute și actuale și să le comparați cu rezultatele viitoare.

În loc să te obsedezi de ceea ce este considerat o rată de conversie „bună” (majoritatea companiilor nu publică aceste informații, oricum), ar fi mai bine să cercetezi ceea ce îți motivează publicul specific – și apoi să oferi valoarea pe care o caută.

Ce este procesul CRO?

Acum că avem toate astea din drum, să vorbim despre procesul CRO.

Optimizarea ratei de conversie este procesul de optimizare a site-ului, a paginii de destinație sau a campaniei de marketing pentru a îmbunătăți probabilitatea ca un utilizator să efectueze acțiunea dorită.

Acest proces de optimizare este informat de comportamentul anterior al utilizatorilor, informațiile despre clienți și cele mai bune practici CRO.

Procesul de bază este următorul:

Cercetarea publicului

Sondajează-ți publicul și cercetează analizele anterioare ale comportamentului clienților pentru a înțelege de ce sunt interesați utilizatorii, cu ce se luptă și cum interacționează cu marca ta.

Optimizare

Folosind aceste noi statistici pentru a vă optimiza campaniile sau paginile web pentru conversii.

Acestea ar putea include scrierea unei copii web mai convingătoare, adăugarea de îndemnuri atrăgătoare, reproiectarea site-ului pentru o experiență mai bună a utilizatorului (UX) sau eliminarea blocajelor din canalul de vânzări.

Testare A/B

Majoritatea modificărilor CRO nu sunt una și gata. Veți dori să vă măsurați ajustările față de diferite componente pentru a vedea care dintre ele mișcă cu adevărat acul.

De exemplu, puteți testa un îndemn față de altul pentru a vedea care are performanțe mai bune (adică are o rată de conversie mai mare).

Poate fi tentant să săriți peste acest pas, dar nu - asta poate duce la rezultate false pozitive.

Să presupunem, de exemplu, că ți-ai schimbat CTA așa cum tocmai am descris, dar ai schimbat și descrierile produselor. Caruia ii atribui cresterea vanzarilor? Testarea A/B vă informează.

Măsurare

Utilizați software de analiză (cum ar fi Google Analytics) pentru a măsura succesul campaniilor dvs.

Creați obiective pentru a urmări conversiile și apoi calculați rata de conversie comparând aceasta cu numărul total de trafic.

Ajustări în curs

Monitorizați-vă analiza pentru a urmări succesul (sau eșecul) campaniilor sau paginilor dvs. web. Faceți ajustările necesare pentru a vă îmbunătăți rata de conversie.

Componentele unui CRO de succes

CRO este un proces cuprinzător care implică diverse componente, de la designul paginii dvs. de destinație până la formularele de contact pe care le utilizați.

O campanie CRO de succes necesită o analiză aprofundată a publicului țintă, mai multe teste pentru a măsura performanța și o optimizare continuă pentru a asigura rezultate maxime.

Există un număr nelimitat de lucruri pe care le puteți experimenta pentru a vă optimiza rata de conversie. Totuși, pe parcursul acestui proces, este posibil să abordați câteva elemente de bază , indiferent de industrie:

Proiecta

Modul în care arată site-ul și paginile dvs. de destinație joacă un rol important în CRO. Un design plăcut din punct de vedere estetic și ușor de navigat va îmbunătăți gradul de utilizare și va facilita conversia utilizatorilor.

Când vă proiectați paginile de destinație, lucrați cu un designer web care înțelege CRO și cum navighează de obicei utilizatorii pe un site web.

Site-ul dvs. ar trebui să fie receptiv și accesibil, astfel încât vizitatorii să găsească mai ușor ceea ce își doresc. Fonturile și meniurile interactive ar trebui să fie ușor de citit de oricine.

Viteza site-ului

Viteza rapidă de încărcare a site-ului este o parte esențială atât a SEO, cât și a CRO. Cu cât durează mai mult timp ca site-ul dvs. să se încarce, cu atât este mai probabil ca utilizatorii să renunțe și să plece în altă parte.

În mod ideal, site-ul dvs. ar trebui să se încarce în mai puțin de trei secunde atât pe desktop, cât și pe dispozitive mobile. Reduceți dimensiunile fișierelor de imagine și eliminați elementele site-ului care se încarcă lentă pentru a asigura un timp de încărcare rapid. Numai acest lucru poate crește conversiile către site-ul dvs.

Copie

Copia web se referă la cuvintele citite de utilizatori pe site-ul dvs. web și pe paginile dvs. de destinație. Copywriteri calificați pot crea copii care să răspundă nevoilor unice ale publicului țintă. Nu este suficient să scrii pur și simplu „de la manșetă” și să speri la ce este mai bun.

Acesta este un alt loc în care intervine cercetarea publicului. Dacă știi cu ce se luptă publicul tău și soluțiile pe care le caută, vei putea comunica valoarea ofertei tale.

În cele din urmă, încercați să convingeți utilizatorii că serviciul sau produsul dvs. este cea mai bună soluție pentru nevoile lor.

Apel la acțiune

Un îndemn la acțiune este un apel adesea scurt și concis adresat utilizatorilor de a întreprinde un fel de acțiune pe site-ul dvs. Cele mai frecvent întâlnite expresii sunt lucruri precum „Contactați-ne”, „Cumpărați acum” și „Lucrează cu noi”. Cu toate acestea, poți fi atât de creativ pe cât vrei, atâta timp cât îi ceri vizitatorului să efectueze o acțiune.

De exemplu, dacă știți că publicul dvs. este interesat de o anumită ofertă, CTA poate fi mai evident, cum ar fi „Cumpărați X aici” sau „Descărcați Y acum”.

O bună practică este de a face evident ce vor primi utilizatorii odată ce fac clic pe un link sau își trimit informațiile.

Navigare

Structura site-ului dvs. ar trebui să fie construită cu scopul principal de a face site-ul dvs. ușor de navigat pentru utilizatori. Ar trebui să aveți un aspect logic al locului în care există paginile dvs. pe site-ul dvs. și al modului în care interacționează între ele.

Majoritatea site-urilor adoptă o structură de site ierarhică, cele mai importante pagini locuind în meniul principal și subpagini în meniul drop-down. În mod ideal, paginile dvs. web nu ar trebui să fie „îngropate” la mai mult de trei clicuri distanță de pagina de pornire.

Luați în considerare modul în care un utilizator obișnuit ar putea naviga pe site-ul dvs. Și mai bine, uitați-vă la un raport de detaliere a conținutului site-ului dvs. pentru a vedea cum se deplasează utilizatorii de la o pagină la alta.

Acesta ar putea arăta ceva de genul:

1. Acasă.
2. Pagina de servicii.
3. Pagina de serviciu individuală.
4. Pagina de contact.
5. Finalizarea obiectivului (completarea formularului).

Sau, pentru un site de comerț electronic:

1. Acasă.
2. Pagina de produse.
3. Pagina categoriei de produse.
4. Pagina de produs individuală.
5. Adaugă în coș.
6. Coșul de cumpărare.
7. Pagina de multumiri.

În general, crearea unui site web ușor de navigat este cheia pentru creșterea conversiilor, creșterea încrederii clienților și îmbunătățirea loialității clienților în timp.

Forme

Formularele de contact sunt cel mai popular instrument pe care proprietarii de site-uri web îl folosesc pentru a colecta informații despre utilizatori, în special pentru site-urile de servicii și agenții. Site-urile de comerț electronic, pe de altă parte, ar putea avea pagini individuale de produse și o funcție tipică de coș de cumpărături.

Formularele dvs. de contact ar trebui să fie funcționale și ușor de utilizat. Prin aceasta, ne referim la faptul că utilizatorii ar trebui să poată trimite cu ușurință informațiile lor. Aceste formulare trebuie să fie colectate pe site-ul dvs. web pentru a asigura o urmărire rapidă.

Iată câteva dintre cele mai bune practici CRO pentru utilizarea formularelor de contact:

• Cu cât sunt mai puține câmpuri, cu atât mai bine (de obicei). Cel puțin, ar trebui să colectați informații care vă permit să urmăriți cu promptitudine clienții potențiali. Dacă doriți să vă calificați mai bine clienții potențiali, puteți adăuga câmpuri suplimentare, cum ar fi Industrie sau Buget.
• Designul contează. Formularele arătoase echivalează de obicei cu o experiență mai bună pentru utilizator. Faceți-vă textul ușor de citit, utilizați stilul consecvent și asigurați-vă că butonul de trimitere poate fi dat clic.
• Luați în considerare confidențialitatea clienților. Odată cu introducerea GDPR și a altor legi privind confidențialitatea consumatorilor, a devenit din ce în ce mai important să le informăm utilizatorilor cum vor fi colectate și utilizate informațiile lor. Ar trebui să includeți întotdeauna o declinare a răspunderii care să precizeze la ce utilizatori se abonează, cum veți fi în contact cu ei și dacă se pot dezabona în orice moment.

Cum se măsoară rata de conversie

Mai multe instrumente cantitative vă permit să colectați date pentru a urmări conversiile pe site-ul dvs. Acestea includ instrumente de analiză generală, cum ar fi Google Analytics, instrumente pentru hărțile site-ului web precum Hotjar, instrumente pentru pâlnia de vânzări și instrumente de analiză a formularelor de contact.

Practic, orice instrument care vă permite să:

1. Urmăriți conversiile sau atingerile obiectivelor
2. Vedeți datele de trafic pe site (care pot fi utilizate pentru a calcula ratele de conversie).

Măsurând rata de conversie, veți avea date despre cum a avut site-ul dvs. în trecut și cum funcționează acum.

Apoi puteți utiliza o varietate de tactici CRO pentru a genera și mai mulți clienți potențiali, clienți și venituri pentru afacerea dvs.

Cele mai bune practici de optimizare a ratei de conversie – Funcționează?

Cele mai bune practici CRO sunt, prin definiție, practici care au funcționat pentru companii în trecut. Aceasta înseamnă că „hack-urile” rapide ale CRO s-ar putea să nu se aplice neapărat afacerii dvs. și nici nu ar putea fi relevante pentru afaceri în zilele noastre.

Având în vedere acest lucru, companiile ar trebui să se ferească de adoptarea oricăror bune practici CRO fără o măsurare adecvată și o înțelegere aprofundată a publicului țintă.

De exemplu, se crede că doar câteva modificări simple sunt necesare pentru a îmbunătăți conversiile. Aceste „sfaturi” includ adesea:

• Titluri de testare A/B.
• Schimbarea culorii CTA-urilor.
• Inclusiv formulare de contact pe fiecare pagină.
• Adăugând mereu mărturii ale clienților.
• Oferind reduceri.

Doar pentru că ceva a funcționat pentru o singură afacere nu înseamnă că va funcționa pentru a ta.

Cel mai bun pariu este să vă concentrați pe ceea ce funcționează cu publicul dvs. special și apoi să vă folosiți propria creativitate pentru a face ajustări care vă vor îmbunătăți ratele de conversie în timp.

Tactici CRO neobișnuite

Cele mai progresiste mărci de astăzi nu urmăresc tendințele, ci le stabilesc.

Pentru a rămâne în fruntea curbei, poate doriți să adoptați câteva tactici CRO neobișnuite și să măsurați impactul acestora asupra afacerii dvs.

În același timp, urmăriți îndeaproape modul în care utilizatorii interacționează cu site-ul dvs. și utilizați aceste informații pentru a face ajustări în timp.

De exemplu, unele tehnologii și tactici legate de CRO care trebuie analizate includ:

• Instrumente CRO bazate pe inteligență artificială.
• Instrumente de cercetare a cuvintelor cheie.
• Sondaje la fața locului clienților.
• Urmărirea mouse-ului și hărțile termice ale site-ului web.
• Sugestii de produse personalizate.

Cum să vă îmbunătățiți rata de conversie

Până în acest moment, ar trebui să fie clar: CRO depinde de monitorizarea atentă a clienților dvs., de urmărirea comportamentului acestora și de modul în care interacționează cu site-ul dvs. și de compararea acestor informații în timp.

Și, deși există instrumente disponibile pentru măsurarea traficului, implicarea și îndeplinirea obiectivelor, nicio strategie CRO nu va funcționa pentru fiecare site.

Nu, ceea ce funcționează pentru site-ul dvs. depinde în totalitate de publicul țintă, de ceea ce promovați și de experiențele utilizatorilor.

De exemplu, nu v-ați aștepta ca un public țintă de bărbați din clasa de mijloc superioară care cumpără sedanuri de lux să se comporte ca niște adolescente care caută hanorace.

Deci, ceea ce funcționează pentru primul public poate să nu aibă impact asupra celui de-al doilea și invers.

Dar vă voi promite acest lucru: dacă vă ajustați UX, implementați testarea A/B, îmbunătățiți copia site-ului și experimentați cu CTA. În cele din urmă, veți apăsa pe formula de conversie de care aveți nevoie.

Mai multe resurse:

• 6 Sfaturi pentru optimizarea ratei de conversie (CRO) pentru site-urile web cu trafic redus
• Cum să creșteți traficul și conversiile comerțului electronic
• Un ghid complet de marketing PPC pentru începători

Imagine prezentată: 3rdtimeluckystudio/Shutterstock