Ottimizzazione del tasso di conversione (CRO): come iniziare

In questo momento, Internet ha più di 1,1 miliardi di siti Web che operano su oltre 271 milioni di domini unici. Si tratta di un numero quasi insondabile di pagine in competizione per una quantità limitata di traffico, visualizzazioni e clic.

Se stai ricevendo la tua giusta quota di loro, congratulazioni: sei sulla strada giusta. Ma attirare solo visitatori sul tuo sito Web non è sufficiente, in particolare se gestisci qualsiasi tipo di attività.

No, devi convertire quei visitatori una volta che finiscono sul tuo sito. E devi farlo in modo efficace ed efficiente.

Uno dei modi migliori per farlo è implementare una strategia di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO).

Se lo fai bene, non solo migliorerai la qualità dei lead, ma aumenterai anche le entrate e ridurrai i costi di acquisizione dei clienti. In altre parole, ti aiuterà a crescere.  

In questo pezzo, approfondiremo il CRO, discuteremo del motivo per cui dovresti preoccupartene e forniremo alcune best practice per massimizzare il tuo tasso di conversione.  

Che cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione?

L'ottimizzazione del tasso di conversione è il processo sistematico di aumento della percentuale di utenti e visitatori che intraprendono un'azione specifica sul tuo sito Web, sui canali social o su altre campagne di marketing online.

Per migliorare con successo il tuo tasso di conversione, devi comprendere a fondo i tuoi utenti. Devi capire come navigano nel tuo sito Web, interagiscono con i tuoi contenuti e, infine, agiscono.

Esempi di conversioni

Le conversioni possono essere un numero qualsiasi di cose, ma alcune delle più comuni sono:

• Fare un acquisto.
• Compilazione di un modulo.
• Iscrizione a una newsletter.
• Aggiunta di un prodotto al carrello.
• Facendo clic su un collegamento.
• Download di un contenuto.
• Trasformare un cliente occasionale in un cliente abituale.

In altre parole, una conversione può essere qualsiasi azione eseguita da un utente che porta a raccogliere le sue informazioni, effettuare una vendita o altrimenti ottenere informazioni su come interagiscono con le tue campagne.

Principali vantaggi dell'ottimizzazione del tasso di conversione

Ok, potresti dire in questo momento, capisco l'importanza del CRO come parte generale di una strategia di marketing digitale, ma cosa c'entra questo con la SEO?

Molto, in realtà, sia per i professionisti SEO che per le aziende per cui lavorano.  

Alcuni dei vantaggi del CRO includono:

Maggiore coinvolgimento degli utenti

L'ottimizzazione del tasso di conversione migliora il modo in cui i visitatori interagiscono con il tuo sito Web e all'interno delle tue campagne, portando a un migliore coinvolgimento e, in definitiva, conversioni.

Un aumento delle metriche di coinvolgimento può fornire preziose informazioni sul rendimento delle tue campagne e su ciò che invoglia gli utenti ad agire.

Migliore ROI

Il CRO porta a tassi di conversione più elevati, il che significa che stai guadagnando di più per il tuo budget di marketing.

Ti consente di acquisire più clienti senza necessariamente generare più traffico o aumentare il budget di marketing.

Approfondimenti utili sugli utenti

Il processo di CRO richiede di sviluppare una migliore comprensione del tuo pubblico. E questo, a sua volta, migliora gli sforzi e i contenuti di marketing complessivi.

Ti aiuta a essere più preparato a raggiungere i giusti tipi di clienti con il messaggio giusto al momento giusto.

Fiducia dei clienti migliorata

Molte conversioni richiedono agli utenti di fornire le proprie informazioni di contatto (indirizzo e-mail, nome, numero di telefono, ecc.) in cambio di contenuti come un ebook o informazioni sui tuoi servizi.

Ma prima che siano disposti a consegnare le loro informazioni, devono fidarsi del tuo sito. CRO ti aiuta a costruire la fiducia dei clienti e lascia un'impressione positiva sui potenziali clienti.

Scalabilità

Anche i mercati più grandi hanno solo un pool limitato di potenziali clienti a cui puoi attingere - e più specializzata è la tua nicchia, più piccolo è quel pool. Il CRO ti consente di sfruttare al meglio il tuo pubblico esistente (ovvero il traffico) per attirare nuovi clienti.

Migliorando il tuo tasso di conversione, ridimensionerai la tua attività senza rimanere a corto di potenziali clienti.

Come calcolare il tasso di conversione

Prima di poter ottenere l'ottimizzazione, dobbiamo prima discutere come arrivare al tuo tasso di conversione. Non preoccuparti: non è richiesta alcuna matematica superiore.

Il tasso di conversione viene calcolato dividendo il numero di conversioni per il numero totale di utenti o visitatori del sito Web, quindi moltiplicando questa cifra per 100 per generare una percentuale.

Ad esempio, se il tuo sito web ha generato 20 moduli di contatto compilati e 1.000 visitatori in un mese, il tuo tasso di conversione sarebbe: 20 / 1.000 = 0,02 x 100 = 2%.

Il calcolo del tasso di conversione ti consente di impostare un benchmark per il rendimento attuale della tua pagina web o campagna.

Ciò significa che puoi confrontare i risultati di tutte le modifiche che apporti e i risultati corrispondenti che generi con il tuo tasso di conversione originale, facendoti sapere cosa funziona e cosa no.

Che cosa è considerato un tasso di conversione "buono"?

Non esiste una cifra unica e universale che si qualifichi come un tasso di conversione "buono". Ciò che viene persino considerato un tasso di conversione "medio" varia a seconda dei settori, delle nicchie, delle campagne e degli obiettivi di conversione specifici.

A seconda di chi chiedi, tuttavia, una media globale approssimativa è compresa tra l'1 e il 4%.

Questo potrebbe non essere necessariamente vero per te. In realtà, la misura migliore di ciò che è considerato medio è calcolare i tassi di conversione passati e attuali e confrontarli con i risultati futuri.

Invece di ossessionarti su ciò che è considerato un "buono" tasso di conversione (la maggior parte delle aziende non pubblica queste informazioni, comunque), è meglio scavare in ciò che guida il tuo pubblico particolare e quindi fornire il valore che stanno cercando.

Qual è il processo CRO?

Ora che abbiamo tutto fuori mano, parliamo del processo CRO.

L'ottimizzazione del tasso di conversione è il processo di ottimizzazione del sito Web, della pagina di destinazione o della campagna di marketing per aumentare la probabilità che un utente esegua l'azione desiderata.

Questo processo di ottimizzazione è informato dal comportamento degli utenti passati, dalle informazioni sui clienti e dalle migliori pratiche CRO.

Il processo di base è il seguente:

Ricerca sul pubblico

Sondare il tuo pubblico e scavare nelle analisi del comportamento dei clienti passate per capire a cosa sono interessati gli utenti, con cosa stanno lottando e come interagiscono con il tuo marchio.

Ottimizzazione

Usa queste nuove informazioni per ottimizzare le tue campagne o pagine web per le conversioni.

Questi potrebbero includere la scrittura di testi web più accattivanti, l'aggiunta di inviti all'azione allettanti, la riprogettazione del tuo sito per una migliore esperienza utente (UX) o la rimozione dei colli di bottiglia dal tuo funnel di vendita.

Test A/B

La maggior parte delle modifiche CRO non sono una e completa. Dovrai misurare le tue regolazioni rispetto a diversi componenti per vedere quali muovono veramente l'ago.

Ad esempio, puoi testare un invito all'azione rispetto a un altro per vedere quale ha il rendimento migliore (ad esempio, ha un tasso di conversione più elevato).

Potrebbe essere allettante saltare questo passaggio, ma non farlo: ciò può portare a falsi positivi.

Diciamo, ad esempio, che hai cambiato il tuo CTA come abbiamo appena descritto, ma hai anche cambiato le descrizioni dei tuoi prodotti. A quale attribuisci il tuo aumento delle vendite? Il test A/B te lo fa sapere.

Misurazione

Utilizza software di analisi (come Google Analytics) per misurare il successo delle tue campagne.

Crea obiettivi per monitorare le conversioni e poi calcola il tuo tasso di conversione confrontandolo con i tuoi numeri di traffico totali.

Adeguamenti in corso

Monitora le tue analisi per monitorare il successo (o il fallimento) delle tue campagne o pagine web. Apporta le modifiche necessarie per migliorare il tasso di conversione.

Componenti di CRO di successo

CRO è un processo completo che coinvolge vari componenti, dalla progettazione della tua pagina di destinazione ai moduli di contatto che utilizzi.

Una campagna CRO di successo richiede un'analisi approfondita del tuo pubblico di destinazione, più test per misurare le prestazioni e un'ottimizzazione continua per garantire i massimi risultati.

Ci sono un numero illimitato di cose che puoi sperimentare per ottimizzare il tuo tasso di conversione. Tuttavia, durante questo processo, è probabile che affronterai alcuni elementi fondamentali , indipendentemente dal settore:

Disegno

L'aspetto del tuo sito Web e delle pagine di destinazione gioca un ruolo importante nel CRO. Un design esteticamente gradevole e facile da navigare migliorerà l'usabilità e faciliterà la conversione degli utenti.

Quando progetti le tue pagine di destinazione, collabora con un web designer che conosce il CRO e il modo in cui gli utenti navigano in genere in un sito web.

Il tuo sito dovrebbe essere reattivo e accessibile, rendendo facile per i visitatori trovare ciò che vogliono. I tuoi caratteri e includono menu interattivi dovrebbero essere facilmente leggibili da chiunque.

Velocità del sito

L'elevata velocità di caricamento del sito Web è una parte essenziale sia del SEO che del CRO. Più tempo ci vuole per caricare il tuo sito web, più è probabile che gli utenti lascino e vadano altrove.

Idealmente, il tuo sito web dovrebbe caricarsi in meno di tre secondi sia su desktop che su dispositivi mobili. Riduci le dimensioni dei file di immagine e rimuovi gli elementi del sito Web a caricamento lento per garantire tempi di caricamento rapidi. Questo da solo può aumentare le conversioni al tuo sito.

copia

Il testo web si riferisce alle parole che gli utenti leggono sul tuo sito web e sulle pagine di destinazione. I copywriter esperti possono creare testi che rispondano alle esigenze uniche del tuo pubblico di destinazione. Non basta semplicemente scrivere "a braccio" e sperare per il meglio.

Questo è un altro luogo in cui entra in gioco la ricerca sul pubblico. Se sai con cosa sta lottando il tuo pubblico e le soluzioni che stanno cercando, sarai in grado di comunicare il valore della tua offerta.

In definitiva, stai cercando di convincere gli utenti che il tuo servizio o prodotto è la soluzione migliore per le loro esigenze.

Chiamare all'azione

Un invito all'azione è un invito spesso breve e conciso rivolto agli utenti affinché intraprendano una sorta di azione sul tuo sito. Le frasi più comuni sono cose come "Contattaci", "Compra ora" e "Lavora con noi". Tuttavia, puoi diventare creativo quanto vuoi purché tu chieda al visitatore di eseguire un'azione.

Ad esempio, se sai che il tuo pubblico è interessato a una particolare offerta, la tua CTA può essere più ovvia, come "Compra X qui" o "Scarica Y ora".

Una procedura consigliata consiste nel rendere ovvio ciò che gli utenti riceveranno dopo aver fatto clic su un collegamento o inviato le proprie informazioni.

Navigazione

La struttura del tuo sito dovrebbe essere costruita con l'obiettivo principale di rendere il tuo sito web facile da navigare per gli utenti. Dovresti avere un layout logico di dove si trovano le tue pagine sul tuo sito e come interagiscono tra loro.

La maggior parte dei siti adotta una struttura del sito gerarchica, con le pagine più importanti che risiedono nel menu principale e le sottopagine nel menu a discesa. Idealmente, le tue pagine web non dovrebbero essere "sepolte" a più di tre clic dalla home page.

Considera come un utente tipico potrebbe navigare nel tuo sito. Ancora meglio, guarda un rapporto dettagliato sui contenuti del tuo sito per vedere come gli utenti passano da una pagina all'altra.

Questo potrebbe assomigliare a:

1. Casa.
2. Pagina dei servizi.
3. Pagina del servizio individuale.
4. Pagina dei contatti.
5. Completamento obiettivo (riempimento modulo).

Oppure, per un sito di e-commerce:

1. Casa.
2. Pagina dei prodotti.
3. Pagina della categoria del prodotto.
4. Pagina del singolo prodotto.
5. Aggiungi al carrello.
6. Check-out del carrello.
7. Pagina di ringraziamento.

Nel complesso, la creazione di un sito Web facile da navigare è la chiave per aumentare le conversioni, creare la fiducia dei clienti e migliorare la fedeltà dei clienti nel tempo.

Le forme

I moduli di contatto sono lo strumento più popolare utilizzato dai proprietari di siti Web per raccogliere informazioni sugli utenti, in particolare per i siti di servizi e agenzie. I siti di e-commerce, d'altra parte, potrebbero avere singole pagine di prodotto e una tipica funzione di carrello degli acquisti.

I moduli di contatto dovrebbero essere funzionali e facili da usare. Con questo, intendiamo che gli utenti dovrebbero essere facilmente in grado di inviare le loro informazioni. Questi moduli devono essere raccolti all'interno del tuo sito Web per garantire un rapido follow-up.

Di seguito sono riportate alcune best practice CRO per l'utilizzo dei moduli di contatto:

• Meno sono i campi, meglio è (in genere). Per lo meno, dovresti raccogliere informazioni che ti consentano di seguire tempestivamente i lead. Se vuoi qualificare meglio i tuoi contatti, puoi aggiungere campi aggiuntivi, come Settore o Budget.
• Il design conta. I moduli di bell'aspetto in genere equivalgono a una migliore esperienza utente. Rendi il tuo testo facile da leggere, usa uno stile coerente e assicurati che il pulsante di invio sia cliccabile.
• Considera la privacy dei clienti. Con l'introduzione del GDPR e di altre leggi sulla privacy dei consumatori, è diventato sempre più importante far sapere agli utenti come verranno raccolte e utilizzate le loro informazioni. Dovresti sempre includere un disclaimer che indichi a cosa si iscrivono gli utenti, come sarai in contatto con loro e se possono annullare l'iscrizione in qualsiasi momento.

Come misurare il tasso di conversione

Diversi strumenti quantitativi ti consentono di raccogliere dati per monitorare le conversioni sul tuo sito web. Questi includono strumenti di analisi generali come Google Analytics, strumenti di mappe di calore del sito Web come Hotjar, strumenti di imbuto di vendita e strumenti di analisi dei moduli di contatto.

In sostanza, qualsiasi strumento che ti permetta di:

1. Tieni traccia delle conversioni o dei completamenti degli obiettivi
2. Visualizza i dati sul traffico del sito Web (che possono essere utilizzati per calcolare i tassi di conversione).

Misurando il tuo tasso di conversione, avrai dati sulle prestazioni del tuo sito in passato e sulle prestazioni attuali.

Quindi puoi utilizzare una varietà di tattiche CRO per generare ancora più lead, clienti e entrate per la tua attività.

Best practice per l'ottimizzazione del tasso di conversione: funzionano?

Le migliori pratiche CRO sono, per definizione, pratiche che hanno funzionato per le aziende in passato. Ciò significa che i rapidi "hack" del CRO potrebbero non applicarsi necessariamente alla tua attività, né potrebbero essere rilevanti per le aziende ai giorni nostri.

Con questo in mente, le aziende dovrebbero diffidare dall'adottare le migliori pratiche CRO senza una misurazione adeguata e una comprensione approfondita del proprio pubblico di destinazione.

Ad esempio, si ritiene comunemente che alcune semplici modifiche siano sufficienti per migliorare le conversioni. Questi "suggerimenti" spesso includono:

• Titoli dei test A/B.
• Modifica del colore delle CTA.
• Compresi i moduli di contatto in ogni pagina.
• Aggiungendo sempre le testimonianze dei clienti.
• Offrendo sconti.

Solo perché qualcosa ha funzionato per un'azienda non significa che funzionerà per la tua.

La soluzione migliore è concentrarti su ciò che funziona con il tuo pubblico particolare e quindi utilizzare la tua creatività per apportare modifiche che miglioreranno i tuoi tassi di conversione nel tempo.

Tattiche CRO non comuni

I marchi più progressisti di oggi non seguono le tendenze, le stabiliscono.

Per stare al passo con i tempi, potresti voler adottare alcune tattiche CRO non comuni e misurare il loro impatto sulla tua attività.

Allo stesso tempo, tieni d'occhio il modo in cui gli utenti interagiscono con il tuo sito e utilizza queste informazioni per apportare modifiche nel tempo.

Ad esempio, alcune tecnologie e tattiche relative al CRO da esaminare includono:

• Strumenti CRO basati sull'intelligenza artificiale.
• Strumenti di ricerca per parole chiave.
• Sondaggi sui clienti in loco.
• Tracciamento del mouse e mappe di calore del sito web.
• Suggerimenti di prodotti personalizzati.

Come migliorare il tuo tasso di conversione

A questo punto, dovrebbe essere chiaro: il CRO dipende dal monitorare attentamente i tuoi clienti, monitorare il loro comportamento e il modo in cui interagiscono con il tuo sito e confrontare tali informazioni nel tempo.

E sebbene siano disponibili strumenti per misurare il traffico, il coinvolgimento e il completamento degli obiettivi, nessuna singola strategia CRO funzionerà per ogni sito.

No, ciò che funziona per il tuo sito web dipende interamente dal tuo pubblico di destinazione, da ciò che stai promuovendo e dalle esperienze degli utenti.

Ad esempio, non ti aspetteresti che un pubblico target di uomini della classe medio-alta che acquistano berline di lusso si comportino come ragazze adolescenti in cerca di felpe con cappuccio.

Quindi, ciò che funziona per il primo pubblico potrebbe non avere alcun impatto sul secondo e viceversa.

Ma ti prometto questo: se metti a punto la tua UX, implementi test A/B, migliori la copia del tuo sito web e sperimenti le CTA. Alla fine, raggiungerai la formula di conversione di cui hai bisogno.

Altre risorse:

• 6 Suggerimenti per l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) per siti Web a basso traffico
• Come aumentare il traffico e le conversioni dell'e-commerce
• Una guida completa al marketing PPC per principianti

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