Bir Satış Nasıl Kapatılır: 20 Güçlü Kapanış Tekniği
Yayınlanan: 2022-07-13Kapanış teknikleri, bir satış yöneticisinin, satış temsilcisinin veya satış ekibinin bir müşteri adayını satış anlaşmasına dönüştürme yöntemleridir. Bir anlaşmayı kabul etmek ve nihai satın alma kararı için bir sözleşme imzalamak için bir olasılık elde etmenin bir yoludur. Kapanış stratejileri, gelecek vaat eden fırsatları dönüştürmek için kullanılır ve bu sayede bir satış temsilcisi tüm çabalarının doruk noktasına ulaşır.
Bir satış konuşması yaptıktan sonra, bir müşteri adayı veya potansiyel müşteriden evet cevabını almak sabır, sebat ve olumlu düşünmeyi gerektirir. Satış kapanışı, satış hattının mutlak bir aşamasıdır, bu nedenle satış ekibi bir kapanış konuşması olacaktır. Kapanış, satışlarda kırılma anı olarak kabul edilir. Bir işletme tarafından gelirler bu şekilde büyütülür ve temsilciler kotalarını bu şekilde oluşturur. Bu, satış profesyonelleri tarafından ortaya konan tüm çabaların doruk noktasıdır ve bu nedenle, harcadıkları çabalar için en iyi kazanma oranlarını oluşturmaları beklenir. Önemleri nedeniyle yıllar içinde oldukça fazla sayıda satış tekniği geliştirilmiştir.
Kapanış Teknikleri Nelerdir?
Kapanış teknikleri, potansiyel müşterileri veya olası satışları müşterilere veya alıcılara dönüştürmeye teşvik eden bir satış aşamasıdır ve anlaşmaları kapatma süreci olarak tanımlanabilir. İşletmeler veya satış görevlileri önce ürünlerinin erişimini optimize eder, potansiyel müşteriler oluşturur, ürünlerin faydalarını paylaşarak onları ikna eder ve nihayetinde onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için rakipsiz anlaşmalar sunar.
Satışta, satış uzmanları tarafından potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için kullanılan bir aşamadır. Profesyonelin anlaşmayı yapmak için izlemesi gereken bir süreçte birkaç adım vardır. Profesyonel, bir bireye rakipsiz bir anlaşma sağlamalıdır, böylece pişman olmazlar.
20 Satış Kapanış Tekniği
20 kapanış satış tekniği, satış yöneticilerinin veya satış temsilcilerinin satışları etkili bir şekilde kapatmak ve başarılı satış oranlarını optimize etmek için kullanabilecekleri geleneksel ve modern satış kapanış tekniklerini içerir. O halde lafı daha fazla uzatmadan 20 etkili satış kapama tekniğine geçelim.
1. Şimdi veya Asla Kapanmaz
Şimdi ya da asla kapanma, beklentiler hemen şimdi harekete geçerse bazı ek faydalar sağlayan geleneksel bir satış tekniğidir. Bir kişi evet'e geçmeyi zor bulduğunda şimdi ya da asla iyi çalışmaz. Faydalar eklendiğinde, bir aciliyet duygusu yaratılır.
Bunda, müşteriye net bir karar vermesi için ikna edici bir teklif yapılır. Bir müşterinin satın alma isteğini optimize etmek için bir aciliyet duygusu yaratmak için kullanılır. İndirim veya promosyon teklif etmek, etkili satış kapatma tekniklerinin ayrılmaz bir parçasıdır.
2. Özet Kapanışları
Özet kapanışlar, denenen ve sipariş sorulmadan önce teklifin tüm faydalarının ve özelliklerinin tekrar edilmesini içeren bir satış kapanış tekniğidir. Beklenti dikkati dağılırsa, bu teknik onları evet'e taşımaya yardımcı olur. Satış görevlileri, potansiyel müşterilerin anlaşmadan ne elde edeceklerini görselleştirmelerini sağlamak için önceden üzerinde anlaşmaya varılan noktaları etkileyici bir pakette özetler.
3. Varsayımsal Kapanış
Varsayımsal kapanış, bir anlaşmayı kapatmak için yararlı olan bir satış taktiğidir. Satış görevlisi, potansiyel müşterinin satın almayı kabul ettiğini varsayar, bu nedenle satışın bitiminde, ilerlemeye hazır olduklarını ima eden ifadeler.
4. Take Away Close
Bu, profesyoneller tarafından kullanılan çok etkili bir satış tekniğidir. Take away kapanışında, potansiyel müşteriye, teklif geçersiz olmadan önce o ürünü satın almak arasında karar vermesi gereken belirli bir süre verilir. Örnekler, yalnızca belirli bir süre için orada bulunan ürün veya hizmetlerin fiyatlarını içerir. Müvekkil bu süre içinde karar veremezse, menfaatler elinden alınır.
5. Kıtlık yakın
İnsanlar olası kıtlık karşısında hızlı hareket etme eğilimindedir. Bu teknik sayesinde, olası kıtlık olasılığından yararlanılır. Ürün veya hizmeti edinmenin aciliyeti artar ve bir satış elemanı bundan yararlanabilir.
6. Keskin Açı Kapatma
Kapanış döneminde, ek bilgiler potansiyel müşteriler tarafından tutulabilir veya bir indirim oluşturabilir. Bir kişi müzakereye hazır kalmalıdır. Karar verme konumundalarsa ve bir karşı teklifi biliyorlarsa, bu çok kolay olur.
Bu teknik, potansiyel müşterinin talebi zaten alındığından çok etkili olarak kabul edilir. Bu sadece satışlar için bir yaklaşım gibi görünebilir, ancak başarılı bir kapanış için en üstteki kutular kontrol edilir.
7. Soru Kapat
Başarılı bir satış profesyoneli olmak için soruların sorulması, bağlı kalmanız ve potansiyel müşterinin yanıtlarını gerçekten dinlemeniz gerekir. Satışın başarılı bir şekilde sonuçlanması için son aşamada soru sormak bile önemlidir.
Bu tekniğe bağlı birkaç avantaj vardır, çünkü tüm talepleri karşıladığınızı teyit ederek müşteriyi anlaşmayı onaylamaya ve sonuçlandırmaya teşvik eder.
8. Yakın Olmayan Bir Şey
İnsanlar iyilikleri iade etme eğilimindedir. Bu teknikte müşteriye şerefiye olarak ekstra bir özellik sunulmakta ve bunun karşılığında müşteriden de bir şey beklenmektedir; örneğin o ürünü satın almak gibi herhangi bir şey olabilir.
Bu teknik iyi çalışıyor çünkü insanlar ücretsiz faydaları sevmeye meyilli. Akılda tutulması gereken bir şey, değerin müşteri için bir anlam ifade etmesi gerektiği ve katma değerin size pahalıya mal olmaması gerektiğidir.
9. İtiraz Kapat
Satış elemanı, müşterilerin teklifle ilgili her şeyi anladığından emin olduktan sonra akıllarında oluşabilecek itirazları sorarak anlaşmanın yapıldığından emin olmalıdır.
10. Ben Franklin Kapat
Adını ünlü iş adamı ve yatırımcı Benjamin Franklin'den alan Ben Franklin yakın diye bir teknik var. Bu stratejide ürünün artıları ve eksileri listelenir.
Artıları ve eksileri aşağıda listelendiğinde, potansiyel müşteri, ürünün kendileri için ne kadar yararlı olduğunu görselleştirmeyi kolay bulacaktır. Potansiyel müşteri, ürünle devam edip etmemeye karar vermekte zorlandığında faydalıdır.
11. İhtiyaçlar Kapatılıyor
Potansiyel müşterilerin bir ürünü satın almalarını sağlamanın en iyi yolu, onların ihtiyaçlarını ve ihtiyaçlarını tam olarak karşılamaktır. Potansiyel müşterinin onlar tarafından ihtiyaç duyulduğunu söylediklerini listelemek yapılır.
Ürüne göre listenin gözden geçirilmesi ve eşleşenlerin işaretlenmesine başlanır. Kene sayısı ne kadar yüksekse, o kadar iyidir.
12. Empati Kapanışı
Bazen bir anlaşmayı kapatmak, baskı veya kozdan ziyade empati gerektirir. İşte tam bu noktada yakın empati devreye girer. Bu teknik, duyguların potansiyel müşterinin durumunu daha iyi anlamak için kullanılmasına izin verir.
13. Esnaf Kapanışı
Bu teknik, belirli bir ürüne harcanan çabaları vurgular. Bu, ürünün perde arkasındaki satışların gerçek odağını oluşturur. Bu teknik, bir ürünü özel yapmak için harcanan çabaya odaklanan potansiyel müşteriler üzerinde en iyi sonucu verecektir.
14. Alternatif Kapanış Tekniği
Alternatif kapanış, potansiyel müşterilerin ürünle ilgilendiğinin varsayıldığı ve anlaşmayı ilerletmek için onlara sağlanan iki alternatifin bulunduğu varyanttır.
Bu teknik, ürün hakkında herhangi bir sorusu olmayan potansiyel müşteriler için en iyi sonucu verir.
Bu teknik, müşterilere alternatifler sunarak karar verme sürecini basitleştirir.
15. Fırsat Maliyeti Kapatma Tekniği
Birinin başka bir şey yapmadığı için katlandığı maliyete iş dilinde fırsat maliyeti denir. Bu teknik de, çözümünüz uygulanmadığında birinin gözden kaçırabileceği şeylerle aynı prensipte çalışır. Bu tekniği kullanırken, belirli bir ürünü satın almanın bir masraf değil, bir yatırım olduğu konusunda ısrar edilmelidir.
16. Mülkiyet Kapatma Tekniği
Klasik Mülkiyet kapanışı; Bu, bir satıcının, bir ürünün alıcıya ait olduğu fikrini ortaya koyduğu bir tekniktir. Bu teknik, ürünleri alarak nasıl gelişeceklerini göstererek gerçeklerle desteklendiğinde en iyi şekilde çalışır. Bir ürüne sahip olmanın avantajlarını sürekli olarak belirterek, müşteriyi onu alması için etkileriz.
17. 'En İyi Zaman' Kapanış Tekniği
Bu teknik, bir kişi tetikleyici bir olayın bir beklentiyle ilgili olduğunu fark ettiğinde çok etkilidir. Bu teknikte, ürüne yatırım yapma zamanının neden şimdi olduğuna dair bir ikna vardır.
18. Takvim Kapanış Tekniği
Bu teknik, bir ihtimal bırakamadığınızda ve onun da kararını vermesini bekleyemediğinizde devreye girer. Bu teknikte, anlaşmayı kısa sürede sonuçlandırmak için bir tarih belirlenir. Bu, bireylerin bir tarihten diğerine atlamak yerine belirli bir tarihi düzeltmelerine yardımcı olur.
19. Referans Kapanış Tekniği
Güven ve güvenilirlik, bir işi daha yüksek noktalara taşıyan iki ana faktör olduğundan, bu teknik, potansiyel müşterilerle güvenilirlik ve güven oluşturmaya yardımcı olur. Ürünün kendisinden bahsetmek yerine gerçek kullanıcıların deneyimleri paylaşılır. Ürünle ilgili deneyime sahip kişilerden referanslar geldiğinden, bu teknik avantajlı hale gelir.
20. Termometre Kapatma Tekniği
Bu teknik, potansiyel müşterinin size yöneltebileceği tüm itirazları belirlemenize ve üstesinden gelmenize yardımcı olacak ve bu da anlaşmanın ilerlemesini durduracaktır. Potansiyel müşteriye birden ona kadar bir ölçek verilir ve ürünü satın alma olasılıklarını derecelendirmeleri istenir. Potansiyel müşteri oranı altının altındaysa, ürünle ilgili önemli itirazları vardır.
Bir Satışı Kapattıktan Sonra Yapılması Gerekenler
Başarılı bir anlaşma kutlama gerektirir, ancak anlaşma tamamlandıktan sonra bireyin izlemesi gereken birkaç adım vardır.
1. Anlaşmanın satış yazılımına kaydedilmesi
Günlük kaydı, bir kişinin ekibi tahmin etme hedefinde tutmasına ve boru hattını güncel tutmasına yardımcı olacaktır.
2. Bir sonraki takıma bir giriş sağlamak
Anlaşmayı kapatmanın, bir müşterinin işletmeyle yolculuğunu gerçekleştirmenin ilk adımı olması mümkündür. Bu noktadan itibaren gemiye binmek için destek veya müşteri başarısı ile konuşabilirler. Sıradaki kişinin devralması için bir e-tanıtım ayarlamak akıllıca bir adımdır.
3. Müşteriyi birkaç gün içinde takip etmek
Yeni müşterilerin satın alma hakkında ne hissettiklerine dair basit bir kontrol, uzun vadede bir avantaj haline gelebilir. Müşteriler herhangi bir sorunla karşılaştıklarında yardımcı olunabilir.
4. Satış sürecinize dürüst bir şekilde bakmak
Kapanış sürecinden çok önce bir potansiyel müşteriyi kaybetme eğilimindeyseniz, satış döngüsüne dikkatlice bakmanız gerekir. Bunun için bazı soruların sorulması gerekiyor.
- Müşterinin satış süreci hakkındaki görüşleri nelerdir?
- Müşterilerin satın alması ne kadar kolay veya zor
- Satış hattını kolaylaştırmaya yardımcı olmak için CRM nasıl optimize edilebilir?
- CRM, kampanyaları beslemek, potansiyel müşteriler oluşturmak, takip etmek ve uzun vadeli ilişki yönetimi sağlamakla birlikte satış görevlilerine genel satış döngüsünü iyileştirmede nasıl yardımcı olur?
- Yeni bir satış ekibi en iyi performans gösterenlerden neler öğrenebilir ve satış ipuçlarını ve en iyi uygulamaları nasıl dahil edebilir?
- Müşterilerin satış süreci hakkında söyledikleri
- Satış eğitimi ve etkinliği nasıl geliştirilir?
- Satış tazminat yapımıza daha yakından bakmalı mıyız?
Satış Kapanış Tekniklerinde yardımcı olacak araçlar
Satış ekiplerinin satış kapanış tekniklerini optimize etmede yardımcı olabilecek araçlardan bazıları şunlardır:
- SatışTrakr
- ana düğüm
- Talep Kuvveti
- Boru HattıAnlaşmaları
- HubSpot
- do.com
- Clearbit
- Elde etmek
- yakınlaştır
- posta sallamak
- SatışLoft
- Buluşmaya git
- Gevşek, vb
Çözüm!
Sonuç olarak, kapanışın, potansiyel müşterilerinizin bir karar vermesine ve ürününüze veya hizmetinize dönüşmesine yardımcı olma süreci olduğu açıktır.
Markalar ve satış ekipleri, süreç boyunca söyledikleri her şeyin satışı kapatmaya yönelik olması gerektiğini unutmamalıdır. Potansiyel müşterileriyle ilk karşılaştıklarında satışı kapatma sürecine başlamalılar. İlk etkileşimden itibaren, satış yöneticileri tüm konuşmalarını, strateji oluşturmalarını, düşünmelerini ve faaliyetlerini liderliği kapatmaya yönlendirmelidir.
Şimdi, sonuç notunda, satışları optimize etmede en etkili olan hangi kapanış tekniklerini düşünüyorsunuz? Aşağıdaki yorum bölümünde düşüncelerinizi bizimle paylaşın.