Cum să închei o vânzare: 20 de tehnici de închidere puternice

Tehnicile de închidere sunt modalitățile prin care un manager de vânzări, un reprezentant de vânzări sau o echipă de vânzări transformă un client potențial într-o afacere de vânzări. Este o modalitate de a convinge un prospect să accepte o înțelegere și să semneze un contract pentru decizia finală de cumpărare. Strategiile de închidere sunt folosite pentru a converti oportunități promițătoare și prin aceasta, un reprezentant de vânzări ajunge la punctul culminant al tuturor eforturilor sale.

După ce faceți un argument de vânzare, să ajungeți la acel da de la un client potențial sau potențial necesită răbdare, perseverență și gândire pozitivă. Închiderea vânzărilor este o etapă absolută a conductei de vânzări, astfel încât echipa de vânzări va fi o conversație de închidere. Închiderea este considerată a fi momentul decisiv în vânzări. Acesta este modul în care veniturile sunt crescute de o afacere și modul în care reprezentanții își fac cota. Acesta este punctul culminant al tuturor eforturilor depuse de profesioniștii în vânzări și, de aceea, se așteaptă ca aceștia să genereze cele mai bune rate de câștig pentru eforturile pe care le depun. Un număr destul de mare de tehnici de vânzare au fost dezvoltate de-a lungul anilor datorită semnificației lor.

Ce sunt tehnicile de închidere?

Tehnicile de închidere sunt o etapă de vânzare care încurajează potențialii sau clienții potențiali să se transforme în clienți sau cumpărători și pot fi definite ca un proces de încheiere a tranzacțiilor. Întreprinderile sau agenții de vânzări optimizează mai întâi acoperirea produselor lor, generează clienți potențiali, îi convinge împărtășind beneficiile produselor și oferă oferte imbatabile pentru a-i transforma în final în clienți plătitori.

În vânzări, este o etapă folosită de profesioniștii în vânzări pentru a transforma potențialii în clienți. Există mai mulți pași într-un proces pe care profesionistul trebuie să-i urmeze pentru a finaliza afacerea. Profesionist trebuie să ofere unui individ o afacere imbatabilă, astfel încât să nu regrete.

20 Tehnici de închidere a vânzărilor

Următoarele 20 de tehnici de închidere de vânzări includ tehnici tradiționale și moderne de închidere a vânzărilor pe care managerii de vânzări sau reprezentanții de vânzări le pot folosi pentru a închide vânzările în mod eficient și pentru a optimiza ratele de vânzare de succes. Așadar, fără alte prelungiri, haideți să ne aprofundăm în 20 de tehnici eficiente de închidere a vânzărilor -

1. Acum sau niciodată se închide

Închiderea acum sau niciodată nu este o tehnică tradițională de vânzare care oferă câteva beneficii suplimentare dacă clienții potențiali iau măsuri chiar acum. Acum sau niciodată nu funcționează bine atunci când unui individ îi este greu să treacă la da. Când beneficiile au fost adăugate, se creează un sentiment de urgență.

În acest sens, se face o ofertă convingătoare perspectivei pentru a lua o decizie clară. Este folosit pentru a crea un sentiment de urgență pentru a optimiza dorința unui prospect de a cumpăra. Oferirea unei reduceri sau a unei promoții este o parte integrantă a tehnicilor eficiente de închidere a vânzărilor.

2. Închiderea rezumatului

Închiderea rezumatului este o tehnică de închidere a vânzărilor care este încercată și presupune repetarea tuturor beneficiilor și caracteristicilor ofertei înainte de a solicita comanda. Dacă prospectul este distras, această tehnică îi ajută să se mute la un da. Oamenii de vânzări rezumă punctele convenite anterior într-un pachet impresionant, pentru a permite clienților potențiali să vizualizeze ce vor obține din afacere.

3. Închidere asumtivă

Închiderea asumtivă este o tactică de vânzare care este utilă pentru a încheia o afacere. Agentul de vânzări presupune că clientul potențial a fost de acord să cumpere, deci expresii la finalul vânzării care implică că sunt gata să meargă mai departe.

4. Apropierea Take Away

Aceasta este o tehnică de vânzare foarte eficientă folosită de profesioniști. La take away, clientului potențial i se acordă o anumită perioadă în care trebuie să decidă între cumpărarea respectivului produs înainte ca oferta să fie anulată. Exemplele includ prețurile produselor sau serviciilor care există doar pentru o anumită perioadă de timp. Dacă clientul nu se poate hotărî în acea perioadă, beneficiile sunt luate.

5. Lipsa aproape

Oamenii tind să acționeze rapid în fața penuriei probabile. Prin această tehnică, se profită de probabilitatea de deficit probabil. Urgența de a achiziționa produsul sau serviciul crește și un agent de vânzări poate folosi acest lucru.

6. Închiderea unghiului ascuțit

În perioada de închidere, informațiile suplimentare pot fi oferite de clienți potențiali sau pot forma o reducere. O persoană trebuie să fie pregătită să negocieze. Dacă se află într-o poziție de decizie și știu despre o contraofertă, acest lucru devine foarte ușor.

Această tehnică este considerată foarte eficientă deoarece cererea prospectului a fost deja primită. Aceasta ar putea părea o abordare doar pentru vânzări, dar casetele de sus sunt bifate pentru o închidere reușită.

7. Întrebare Închide

Pentru a deveni un profesionist de vânzări de succes, trebuie să puneți întrebări, să rămâneți implicat și să ascultați cu adevărat răspunsurile potențialului. Pentru a finaliza vânzarea cu succes, chiar și a pune întrebări în ultima etapă are importanță.

Există mai multe avantaje legate de această tehnică, deoarece încurajează prospectul să confirme și să finalizeze afacerea confirmând că ați îndeplinit toate solicitările.

8. Ceva pentru nimic aproape

Oamenii tind să returneze faptele bune. În această tehnică, o caracteristică suplimentară este oferită clientului ca bunăvoință și se așteaptă ceva în schimb și de la client; ar putea fi orice, de exemplu, cumpărând acel produs.

Această tehnică funcționează bine, deoarece oamenilor tind să le placă beneficiile gratuite. Un lucru care trebuie reținut este că valoarea ar trebui să însemne ceva pentru client, iar valoarea adăugată nu ar trebui să te coste scump.

9. Închiderea obiecției

Agentul de vânzări trebuie să se asigure că afacerea se încheie cerând clienților orice obiecții care ar fi putut apărea în mintea lor, după ce se asigură că clienții au înțeles totul despre ofertă.

10. Încheierea lui Ben Franklin

Numit după renumitul om de afaceri și investitor Benjamin Franklin, există o tehnică numită Ben Franklin close. În această strategie, sunt enumerate avantajele și dezavantajele produsului.

Cu avantajele și dezavantajele enumerate în jos, prospectului va fi ușor să vizualizeze cât de util este produsul pentru el. Este util atunci când prospectului îi este greu să decidă dacă merge cu produsul sau nu.

11. Nevoile aproape

Cea mai bună modalitate de a determina clienții potențiali să cumpere un produs este prin a-și satisface nevoile și nevoile aproape de a face exact asta. Sa făcut o listă a ceea ce prospectul a spus că avea nevoie de ei.

Revizuirea listei în raport cu produsul și începerea bifării celor care se potrivesc este finalizată. Cu cât numărul de căpușe este mai mare, cu atât mai bine.

12. Încheierea empatiei

Uneori, încheierea unei înțelegeri necesită mai degrabă empatie decât presiune sau pârghie. Aici intervine empatia apropiată. Această tehnică permite utilizarea emoțiilor pentru a înțelege mai bine situația prospectului.

13. Încheierea artizanală

Această tehnică evidențiază eforturile care sunt depuse în produsul specific. Acest lucru face ca concentrarea reală a vânzărilor în culisele produsului. Această tehnică va funcționa cel mai bine pe potențialii care se concentrează pe efortul depus pentru a face un produs special.

14. Tehnica alternativă de închidere

Închiderea alternativă este varianta în care se presupune că clienții potențiali sunt interesați de produs și le sunt oferite două alternative pentru a face afacerea să avanseze.

Această tehnică funcționează cel mai bine pentru clienții potențiali care nu au întrebări despre produs.

Această tehnică, oferind clienților alternative, simplifică procesul de luare a deciziilor.

15. Tehnica de închidere a costurilor de oportunitate

Costul pe care cineva îl suportă prin faptul că nu face altceva se numește cost de oportunitate în limbajul de afaceri. Această tehnică, de asemenea, funcționează pe același principiu de ceea ce cineva poate rata dacă soluția dvs. nu este implementată. În timpul utilizării acestei tehnici, trebuie insistat că achiziționarea unui anumit produs este mai degrabă o investiție decât o cheltuială.

16. Tehnica de închidere a proprietății

Închiderea proprietății clasice; aceasta este o tehnică în care un vânzător pune o idee despre un produs deținut de un cumpărător. Această tehnică funcționează cel mai bine atunci când este susținută de fapte, arătând cum s-ar îmbunătăți prin obținerea produselor. Afirmând continuu avantajele de a avea un produs, influențăm clientul să-l obțină.

17. „Cel mai bun moment pentru” Tehnica de închidere

Această tehnică este foarte eficientă atunci când o persoană realizează că un eveniment declanșator este legat de un prospect. Există o convingere în această tehnică cu privire la motivul pentru care este momentul acum să investești în produs.

18. Tehnica de închidere a calendarului

Această tehnică intră în joc atunci când nu poți părăsi un prospect și abia aștepți ca el să se hotărască. În această tehnică, este stabilită o dată pentru finalizarea tranzacției în scurt timp. Acest lucru îi ajută pe indivizi să stabilească o anumită dată, mai degrabă decât să treacă de la o dată la alta.

19. Tehnica de închidere a mărturiei

Întrucât încrederea și credibilitatea sunt doi factori principali care conduc o afacere la cote mai mari, această tehnică ajută la construirea credibilității și a încrederii cu clienții potențiali. Experiențele utilizatorilor efectivi sunt împărtășite mai degrabă decât despre produsul în sine. Deoarece mărturiile vin de la persoane care au experiență cu produsul, această tehnică devine avantajoasă.

20. Tehnica de închidere a termometrului

Această tehnică va ajuta la identificarea și depășirea oricăror obiecții pe care vi le poate arunca prospectul, ceea ce împiedică tranzacția să continue. Perspectivului i se acordă o scară de la unu la zece și i se cere să evalueze cât de probabil este să cumpere produsul. Dacă prospectul marchează o rată mai mică de șase, el are obiecții semnificative legate de produs.

Ce să faci după încheierea unei vânzări

O afacere de succes necesită sărbătoare, dar există câțiva pași pe care trebuie să-i urmeze un individ după ce afacerea este finalizată-

1. Înregistrarea ofertei în software-ul de vânzări

Înregistrarea va ajuta o persoană să mențină echipa pe țintă pentru a prognoza și va ajuta la menținerea la zi a conductei.

2. Oferirea unei introduceri pentru următoarea echipă

Este posibil ca încheierea tranzacției să fie primul pas pentru a obține călătoria unui client cu afacerea. S-ar putea să vorbească cu asistența sau cu succesul clienților pentru a se integra din acest moment încolo. Crearea unei introduceri electronice pentru persoana care urmează să preia conducerea este un pas înțelept.

3. Urmărirea cu clientul în câteva zile

O simplă verificare a modului în care se simt noii clienți cu privire la achiziție poate deveni un avantaj pe termen lung. Clienții pot fi ajutați atunci când se confruntă cu orice problemă.

4. Aruncă o privire sinceră asupra procesului tău de vânzare

Dacă aveți tendința de a pierde o perspectivă cu mult înainte de procesul de închidere, trebuie să priviți cu atenție ciclul de vânzări. Trebuie puse câteva întrebări pentru a face asta.

1. Care sunt opiniile clientului asupra procesului de vânzare
2. Cât de ușor sau greu este pentru clienți să cumpere
3. Cum poate fi optimizat CRM-ul pentru a ajuta la eficientizarea conductei de vânzări
4. Cum CRM îi ajută pe agenții de vânzări să îmbunătățească ciclul general de vânzări împreună cu campaniile de cultivare, să genereze clienți potențiali, să urmărească și să asigure managementul relațiilor pe termen lung
5. Ce poate învăța o nouă echipă de vânzări de la cei mai performanti și cum să includă sfaturile lor de vânzări și cele mai bune practici
6. Ce spun clienții despre procesul de vânzare
7. Cum să îmbunătățiți instruirea și eficiența în vânzări
8. Ar trebui să aruncăm o privire mai atentă asupra structurii noastre de compensare a vânzărilor?

Instrumente pentru a ajuta în tehnicile de închidere a vânzărilor

Unele dintre instrumentele care pot ajuta la optimizarea tehnicilor de închidere a vânzărilor ale echipelor de vânzări sunt:

1. SalesTrakr
2. Mothernode
3. DemandForce
4. Oferte de conducte
5. HubSpot
6. Do.com
7. Clearbit
8. Dobândi
9. Zoom
10. Mailshake
11. SalesLoft
12. Mergi la sedinta
13. Slack, etc

Concluzie!

În cele din urmă, este clar că închiderea este procesul prin care vă ajutați clienții potențiali să ia o decizie și să se convertească la produsul sau serviciul dvs.

Brandurile și echipa lor de vânzări ar trebui să țină cont de faptul că tot ceea ce spun în timpul procesului ar trebui să fie îndreptat către închiderea vânzării. Ar trebui să înceapă procesul de închidere a vânzării atunci când își întâlnesc pentru prima dată clienții potențiali. Încă de la prima interacțiune, managerii de vânzări ar trebui să proceseze toate discuțiile, elaborarea strategiei, gândirea și activitățile ar trebui să fie îndreptate spre închiderea conducerii.

Acum, pe nota de încheiere, ce tehnici de închidere considerați cele mai eficiente în optimizarea vânzărilor? Împărtășește-ți gândurile cu noi în secțiunea de comentarii de mai jos.