판매를 마감하는 방법: 20가지 강력한 마감 기술
게시 됨: 2022-07-13마감 기술은 영업 관리자, 영업 담당자 또는 영업 팀이 리드를 영업 거래로 전환하는 방법입니다. 잠재 고객이 거래에 동의하고 최종 구매 결정을 위한 계약에 서명하도록 하는 방법입니다. 마감 전략은 유망한 기회를 전환하는 데 사용되며 이를 통해 영업 담당자는 모든 노력의 정점에 도달합니다.
영업 프레젠테이션을 한 후 리드 또는 잠재 고객으로부터 예스에 도달하려면 인내심, 끈기 및 긍정적인 사고가 필요합니다. 판매 마감은 판매 파이프라인의 절대 단계이므로 판매 팀은 마감 대화가 됩니다. 마감은 판매의 성패를 좌우하는 순간으로 간주됩니다. 이것이 비즈니스에서 수익을 늘리고 담당자가 할당량을 만드는 방법입니다. 이것은 영업 전문가들이 쏟은 모든 노력의 정점이며, 이것이 그들이 노력에 대해 최고의 승률을 생성할 것으로 기대되는 이유입니다. 그 중요성 때문에 꽤 많은 수의 판매 기술이 수년에 걸쳐 개발되었습니다.
마감 기법이란 무엇입니까?
클로징 기법은 잠재 고객이나 리드가 고객이나 구매자로 전환되도록 장려하는 판매 단계이며 거래를 성사시키는 과정으로 정의할 수 있습니다. 기업이나 영업 사원은 먼저 제품의 도달 범위를 최적화하고, 리드를 생성하고, 제품의 이점을 공유하여 설득하고, 궁극적으로 유료 고객으로 전환하기 위해 탁월한 거래를 제공합니다.
영업에서 영업 전문가가 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 사용하는 단계입니다. 전문가가 거래를 완료하기 위해 따라야 하는 프로세스에는 몇 가지 단계가 있습니다. 전문가는 개인이 후회하지 않도록 탁월한 거래를 제공해야 합니다.
20 판매 마감 기법
다음의 20가지 마감 판매 기술에는 영업 관리자 또는 영업 담당자가 판매를 효과적으로 마감하고 성공적인 판매 비율을 최적화하는 데 사용할 수 있는 전통적인 판매 마감 기술과 현대적인 판매 마감 기술이 포함됩니다. 따라서 더 이상 고민하지 않고 20가지 효과적인 판매 마감 기법을 살펴보겠습니다.
1. 지금 또는 절대 닫지 않음
지금 또는 절대 마감하지 않는 것은 잠재 고객이 지금 조치를 취하면 추가 이점을 제공하는 전통적인 판매 기술입니다. 개인이 '예'로 전환하기 어려울 때 지금 또는 절대 잘 작동하지 않습니다. 이점이 추가되면 긴박감이 생깁니다.
이를 통해 잠재 고객에게 명확한 결정을 내리도록 설득하는 제안을 합니다. 구매하려는 잠재 고객의 갈망을 최적화하기 위해 긴박감을 조성하는 데 사용됩니다. 할인 또는 판촉을 제공하는 것은 효과적인 판매 마감 기술의 필수적인 부분입니다.
2. 요약 마감
요약 마감은 주문을 요청하기 전에 제안의 모든 이점과 기능을 반복하여 시도하고 포함하는 판매 마감 기술입니다. 잠재 고객이 주의를 산만하게 하는 경우 이 기술을 사용하면 고객을 '예'로 전환하는 데 도움이 됩니다. 영업 사원은 이전에 합의한 사항을 하나의 인상적인 패키지로 요약하여 잠재 고객이 거래에서 얻을 수 있는 것을 시각화할 수 있도록 합니다.
3. 가정적 마감
가정적 마감은 거래를 마감하는 데 유용한 판매 전략입니다. 판매원은 잠재 고객이 구매에 동의했다고 가정하므로 판매가 끝나면 앞으로 나아갈 준비가 되었음을 암시하는 문구가 표시됩니다.
4. 테이크 아웃 닫기
이것은 전문가가 사용하는 매우 효과적인 판매 기술입니다. 테이크 아웃 클로즈에서 잠재 고객은 제안이 무효가 되기 전에 해당 제품을 구매할지 결정해야 하는 특정 기간이 주어집니다. 특정 시간에만 존재하는 제품이나 서비스의 가격을 예로 들 수 있습니다. 고객이 그 기간 동안 마음을 정하지 못하면 혜택이 박탈됩니다.
5. 희소성 마감
사람들은 희소성의 가능성에 직면하여 빠르게 행동하는 경향이 있습니다. 이 기술을 통해 희소성 확률을 이용합니다. 제품이나 서비스를 구매해야 하는 시급함이 증가하고 영업 사원이 이를 활용할 수 있습니다.
6. 샤프 앵글 닫기
마감 기간 동안 추가 정보는 잠재 고객에 의해 보류되거나 할인을 구성할 수 있습니다. 개인은 협상할 준비가 되어 있어야 합니다. 그들이 의사 결정 위치에 있고 반대 제안에 대해 알고 있다면 이는 매우 쉬워집니다.
이 기술은 잠재 고객의 요청이 이미 접수되었기 때문에 매우 효과적인 것으로 간주됩니다. 이것은 판매만을 위한 접근 방식처럼 보일 수 있지만 성공적인 마감을 위해 상단 상자가 확인됩니다.
7. 질문 닫기
성공적인 영업 전문가가 되려면 질문을 하고 참여를 유지하며 잠재 고객의 응답에 진정으로 귀를 기울여야 합니다. 성공적인 매각을 위해서는 마지막 단계에서 질문하는 것조차 중요합니다.
이 기술과 관련된 몇 가지 이점이 있습니다. 잠재 고객이 모든 요청을 충족했음을 확인하여 거래를 확인하고 마무리하도록 장려하기 때문입니다.
8. 아무것도 아닌 것 닫기
인간은 선행에 보답하는 경향이 있습니다. 이 기술에서는 추가 기능이 고객에게 영업권으로 제공되고 그에 대한 대가로 고객에게도 무언가가 기대됩니다. 예를 들어 해당 제품을 구매하는 것은 무엇이든 될 수 있습니다.
이 기술은 사람들이 무료 혜택을 좋아하는 경향이 있기 때문에 잘 작동합니다. 한 가지 염두에 두어야 할 점은 그 가치가 고객에게 의미가 있어야 하고 부가가치가 큰 비용을 들이지 않아야 한다는 것입니다.
9. 이의 제기 마감
판매원은 고객이 제안에 대한 모든 것을 이해했는지 확인한 후 마음에 제기되었을 수 있는 모든 이의에 대해 고객에게 질문하여 거래가 완료되었는지 확인해야 합니다.
10. 벤 프랭클린 닫기
유명한 사업가이자 투자자인 Benjamin Franklin의 이름을 따서 명명된 Ben Franklin close라는 기술이 있습니다. 이 전략에는 제품의 장단점이 나열됩니다.
장단점을 나열하면 잠재 고객은 제품이 자신에게 얼마나 유용한지 쉽게 시각화할 수 있습니다. 잠재 고객이 제품을 사용할지 여부를 결정하기 어려울 때 유용합니다.
11. 요구 사항 닫기
잠재 고객이 제품을 구매하도록 하는 가장 좋은 방법은 고객의 필요와 요구 사항을 정확히 충족하는 것입니다. 잠재 고객이 그들에게 필요하다고 말한 내용을 나열하는 작업이 완료되었습니다.
제품에 대한 목록을 검토하고 일치하는 항목에 체크 표시를 시작하면 완료됩니다. 틱의 수가 많을수록 좋습니다.
12. 공감 닫기
때로는 거래를 성사시킬 때 압력이나 지렛대보다 공감이 필요합니다. 친밀한 공감이 필요한 곳입니다. 이 기술을 사용하면 감정을 사용하여 잠재 고객의 상황을 더 잘 이해할 수 있습니다.
13. 장인 닫기
이 기술은 특정 제품에 투입된 노력을 강조합니다. 이것은 제품의 무대 뒤에서 판매의 진정한 초점을 만듭니다. 이 기술은 제품을 특별하게 만드는 노력에 집중하는 잠재 고객에게 가장 적합합니다.
14. 대체 마감 기법
대체 마감은 잠재 고객이 제품에 관심이 있다고 가정하고 거래를 진행하기 위해 두 가지 대안이 제공되는 변형입니다.
이 기술은 제품에 대한 질문이 없는 잠재 고객에게 가장 적합합니다.
이 기술은 고객에게 대안을 제공함으로써 의사 결정 과정을 단순화합니다.
15. 기회 비용 마감 기법
다른 일을 하지 않음으로써 발생하는 비용을 비즈니스 언어로 기회 비용이라고 합니다. 이 기술도 솔루션이 구현되지 않으면 누군가가 놓칠 수 있는 것과 동일한 원칙에 따라 작동합니다. 이 기술을 사용하는 동안 특정 제품을 구입하는 것은 비용이 아니라 투자라는 점을 강조해야 합니다.
16. 소유권 종결 기법
클래식 소유권 마감; 이것은 판매원이 구매자가 소유하고 있는 제품에 대한 아이디어를 제시하는 기술입니다. 이 기술은 제품을 구입함으로써 개선될 방법을 보여줌으로써 사실로 뒷받침될 때 가장 잘 작동합니다. 제품의 장점을 지속적으로 언급하여 고객이 제품을 얻도록 영향을 미칩니다.
17. '최적의 시간' 마감 기법
이 기술은 개인이 트리거 이벤트가 잠재 고객과 관련되어 있음을 인지할 때 매우 효과적입니다. 이 기술에는 왜 지금이 제품에 투자해야 하는지에 대한 설득력이 있습니다.
18. 캘린더 마감 기법
이 기술은 당신이 잠재 고객을 떠날 수 없고 그가 결정을 내릴 때까지 기다릴 수 없을 때 사용됩니다. 이 기술에서는 날짜가 곧 거래를 완료하도록 설정됩니다. 이것은 개인이 한 날짜에서 다른 날짜로 이동하는 대신 특정 날짜를 수정하는 데 도움이 됩니다.
19. 후기 마무리 기법
신뢰와 신뢰성은 비즈니스를 더 높은 수준으로 끌어 올리는 두 가지 주요 요소이므로 이 기술은 잠재 고객과의 신뢰와 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 제품 자체에 대한 이야기가 아닌 실제 사용자의 경험을 공유합니다. 제품에 대한 경험이 있는 사람들의 평가가 있기 때문에 이 기술이 유리합니다.
20. 온도계 폐쇄 기법
이 기술은 잠재 고객이 귀하에게 던질 수 있는 반대를 식별하고 극복하는 데 도움이 되어 거래가 진행되지 못하게 합니다. 잠재 고객에게 1에서 10까지의 척도가 주어지고 제품을 구매할 가능성이 얼마나 되는지 평가하도록 요청받습니다. 잠재 고객의 비율이 6 미만인 경우 해당 제품과 관련하여 상당한 이의가 있는 것입니다.
판매 종료 후 해야 할 일
성공적인 거래에는 축하가 필요하지만 거래가 완료된 후 개인이 따라야 할 몇 가지 단계가 있습니다.
1. 판매 소프트웨어에 거래 기록
로깅은 개인이 예측하고 파이프라인을 최신 상태로 유지하기 위해 목표에 팀을 유지하는 데 도움이 됩니다.
2. 차기 팀 소개
거래를 성사시키는 것이 고객의 비즈니스 여정을 이끄는 첫 번째 단계가 될 수 있습니다. 그들은 이 시점부터 온보딩하기 위해 지원 또는 고객 성공과 이야기할 수 있습니다. 다음 줄에 있는 사람이 인계받을 수 있도록 전자 소개를 설정하는 것이 현명한 단계입니다.
3. 며칠 내로 고객에게 후속 조치
신규 고객이 구매에 대해 어떻게 느끼는지 간단히 확인하면 장기적으로 이점이 될 수 있습니다. 고객은 문제에 직면했을 때 도움을 받을 수 있습니다.
4. 판매 프로세스를 정직하게 살펴보기
클로징이 되기 훨씬 전에 잠재 고객을 잃는 경향이 있다면 판매 주기를 주의 깊게 살펴봐야 합니다. 그러기 위해서는 몇 가지 질문이 필요합니다.
- 판매 프로세스에 대한 고객의 견해는 무엇입니까
- 고객이 구매하는 것이 얼마나 쉬운가 또는 어려운가
- CRM을 최적화하여 판매 파이프라인을 간소화하는 방법
- CRM을 통해 영업 사원이 캠페인 육성, 리드 생성, 후속 조치 및 장기적인 관계 관리 보장과 함께 전체 영업 주기를 개선하는 방법
- 새로운 영업 팀이 최고 실적자로부터 배울 수 있는 내용과 영업 팁 및 모범 사례를 포함하는 방법
- 고객이 판매 프로세스에 대해 말하는 것
- 영업 교육 및 효과를 개선하는 방법
- 판매 보상 구조를 자세히 살펴볼까요?
영업 마감 기법에 도움이 되는 도구
영업 팀의 영업 마감 기술을 최적화하는 데 도움이 되는 몇 가지 도구는 다음과 같습니다.
- 세일즈트랙
- 마더노드
- 디맨드포스
- 파이프라인 거래
- 허브스팟
- 두닷컴
- 클리어빗
- 습득하다
- 줌
- 메일쉐이크
- 세일즈로프트
- 미팅에 가다
- 슬랙 등
결론!
결국, 클로징은 리드가 결정을 내리고 제품이나 서비스로 전환하도록 돕는 프로세스임이 분명합니다.
브랜드와 판매 팀은 프로세스 중에 말하는 모든 내용이 판매 종료를 목표로 해야 한다는 점을 염두에 두어야 합니다. 그들은 잠재 고객을 처음 만났을 때 판매 마감 프로세스를 시작해야 합니다. 첫 번째 상호 작용에서 영업 관리자는 모든 대화, 전략 수립, 사고 및 활동을 진행하여 리드를 마감하는 방향으로 진행해야 합니다.
이제 결론적으로 어떤 마감 기법이 판매 최적화에 가장 효과적이라고 생각합니까? 아래 의견 섹션에서 의견을 공유하십시오.