セールを閉じる方法：20の強力なクロージングテクニック
公開: 2022-07-13クロージングテクニックは、営業マネージャー、営業担当者、または営業チームがリードを販売取引に変換する方法です。 これは、見込み客が取引に同意し、最終的な購入決定のための契約に署名するようにする方法です。 クロージング戦略は、有望な機会を転換するために使用され、これを通じて、営業担当者はすべての努力の集大成に到達します。
売り込みを行った後、リードまたは見込み客からそのようになるには、忍耐力、粘り強さ、前向きな考え方が必要です。 セールスクロージングはセールスパイプラインの絶対的な段階であるため、セールスチームはクロージングの会話になります。 クロージングは、売り上げの成否の瞬間と見なされます。 これは、ビジネスによって収益がどのように成長するか、そして営業担当がどのように割り当てを行うかです。 これは、営業の専門家によるすべての努力の集大成であり、そのため、彼らはそれに取り組んだ努力に対して最高の勝率を生み出すことが期待されています。 その重要性から、長年にわたって非常に多くの販売手法が開発されてきました。
クロージングテクニックとは何ですか？
成約テクニックは、見込み客またはリードが顧客または購入者に転向することを奨励する販売段階であり、取引を成約するプロセスとして定義できます。 企業や営業担当者は、最初に製品のリーチを最適化し、リードを生成し、製品の利点を共有することで説得し、無敵の取引を提供して、最終的には有料の顧客に変えます。
販売では、販売の専門家が見込み客を顧客に変えるために使用する段階です。 プロセスには、取引を完了するために専門家が従う必要のあるいくつかのステップがあります。 彼らがそれを後悔しないように、専門家は個人に無敵の取引を提供する必要があります。
20の販売終了テクニック
次の20のクロージングセールステクニックには、セールスマネージャーまたは営業担当者が効果的にセールスをクロージングし、成功する販売率を最適化するために使用できる従来のセールスクロージングテクニックと最新のセールスクロージングテクニックが含まれます。 それで、これ以上面倒なことはせずに、20の効果的な販売終了テクニックを掘り下げましょう-
1.今または決して閉じない
今または決して終わらないことは、見込み客が今行動を起こした場合にいくつかの追加の利益を与える従来の販売手法です。 個人がイエスに移行するのが難しいと感じたとき、今または決してうまく機能しません。 メリットが加わると、切迫感が生まれます。
この中で、明確な決定を下すために、説得力のある提案が見込み客に提示されます。 これは、購入する見込み客の渇望を最適化するための切迫感を生み出すために使用されます。 割引やプロモーションを提供することは、効果的な販売終了手法の不可欠な部分です。
2.まとめ終了
サマリークローズは、注文が要求される前に、オファーのすべての利点と機能を繰り返すことを含む、試行される販売クローズ手法です。 見込み客が気を散らしている場合、このテクニックは彼らをイエスに動かすのに役立ちます。 営業担当者は、以前に合意したポイントを1つの印象的なパッケージにまとめて、見込み客が取引から何を得るのかを視覚化できるようにします。
3.仮定のクローズ
仮定的成約は、取引を成立させるのに役立つ販売戦術です。 営業担当者は、見込み客が購入に同意したと想定しているため、販売終了時のフレーズは、先に進む準備ができていることを意味します。
4.テイクアウェイクローズ
これは、専門家が使用する非常に効果的な販売手法です。 テイクアウトでは、潜在的なクライアントには、オファーが無効になる前にその製品を購入するかどうかを決定する必要がある特定の期間が与えられます。 例には、特定の期間のみ存在する製品またはサービスの価格が含まれます。 クライアントがその期間中に彼の決心をすることができないならば、利益は奪われます。
5.希少性クローズ
人々は、不足の可能性に直面して迅速に行動する傾向があります。 この手法により、希少性の可能性が利用されます。 製品やサービスを取得する緊急性が高まり、営業担当者はこれを活用できます。
6.シャープアングルクローズ
クロージング期間中、追加情報は見込み客によって差し出されるか、割引を形成する場合があります。 個人は交渉の準備ができていなければなりません。 彼らが意思決定の立場にあり、カウンターオファーについて知っている場合、これは非常に簡単になります。
この手法は、見込み客の要求がすでに受信されているため、非常に効果的であると考えられています。 これは販売のみのアプローチのように見えるかもしれませんが、成功したクローズのために一番上のボックスがチェックされています。
7.質問を閉じる
セールスプロフェッショナルとして成功するには、質問をし、エンゲージメントを維持し、見込み客の回答に真摯に耳を傾ける必要があります。 販売を成功させるためには、最後の段階で質問することさえ重要です。
この手法にはいくつかの利点があります。これは、すべての要求を満たしていることを確認することで、見込み客が取引を確認して完了することを促進するためです。
8.何のための何かを閉じる
人間は善行を返す傾向があります。 この手法では、のれんとして追加の機能がクライアントに提供され、クライアントからも見返りが期待されます。 たとえば、その製品を購入するなど、何でもかまいません。
人々は無料の特典を好む傾向があるため、この手法はうまく機能します。 心に留めておく必要があることの1つは、価値はクライアントにとって何かを意味するものでなければならず、付加価値はあなたに多大なコストをかけるべきではないということです。
9.異議申し立てを閉じる
営業担当者は、クライアントがオファーについてすべてを理解していることを確認した後、頭の中で生じた可能性のある異議をクライアントに尋ねることによって、取引が完了することを確認する必要があります。
10.ベンフランクリンクローズ
有名なビジネスマンであり投資家でもあるベンジャミン・フランクリンにちなんで名付けられた、ベン・フランクリン・クローズと呼ばれる手法があります。 この戦略では、製品の長所と短所がリストされています。
長所と短所がリストされているので、見込み客は彼らにとって製品がどれほど有用であるかを視覚化するのが簡単であることがわかります。 見込み客が製品を使うかどうかを決めるのが難しいと感じたときに役立ちます。
11.ニーズを閉じる
見込み客に製品を購入してもらうための最良の方法は、彼らのニーズを満たすことであり、ニーズはまさにそれを実行します。 見込み客が彼らに必要とされたと言ったことをリストアップします。
製品に対してリストを確認し、一致するもののチェックを開始します。 ティック数が多いほど良いです。
12.共感を閉じる
取引を成立させるには、プレッシャーやレバレッジではなく、共感が必要な場合があります。 そこで、共感が深まります。このテクニックを使用すると、感情を使って見込み客の状況をよりよく理解できます。
13.職人の閉じる
この手法は、特定の製品に注がれる取り組みを浮き彫りにします。 これは、製品の舞台裏での販売の真の焦点になります。 この手法は、製品を特別なものにするための努力に焦点を当てている見込み客に最適です。
14.代替のクロージングテクニック
オルタナティブクローズは、見込み客が製品に興味を持っていると想定されるバリアントであり、取引を進めるために2つのオルタナティブが提供されます。
この手法は、製品に関する質問がない見込み客に最適です。
この手法は、クライアントに代替手段を提供することにより、意思決定プロセスを簡素化します。
15.機会費用のクロージング手法
他のことをしないことによって誰かが負担する費用は、ビジネス用語では機会費用と呼ばれます。 この手法も、ソリューションが実装されていない場合に誰かが見逃す可能性があるのと同じ原則に基づいて機能します。 この手法を使用している間、特定の製品の購入は費用ではなく投資であると主張する必要があります。
16.所有権のクロージングテクニック
クラシック所有権は終了します。 これは、セールスマンがバイヤーが所有している製品のアイデアを提示する手法です。 この手法は、製品を入手することでどのように改善されるかを示すことにより、事実に裏付けられたときに最も効果的に機能します。 製品を持つことの利点を継続的に述べ、私たちはそれを手に入れるためにクライアントに影響を与えます。
17.「ベストタイムトゥ」クロージングテクニック
この手法は、トリガーイベントが見込み客に関連していることに個人が気付いたときに非常に効果的です。 この手法には、製品に投資する時期が今なのかという説得力があります。
18.カレンダーのクロージングテクニック
このテクニックは、見込み客を離れることができず、彼が決心するのを待つことができない場合にも役立ちます。 この手法では、取引をまもなく完了するための日付が設定されます。 これは、ある日付から別の日付に移動するのではなく、個人が特定の日付を修正するのに役立ちます。
19.お客様の声のクロージングテクニック
信頼と信頼性はビジネスをより高いレベルに引き上げる2つの主な要因であるため、この手法は見込み客との信頼性と信頼を構築するのに役立ちます。 製品そのものについて話すのではなく、実際のユーザーの体験を共有します。 お客様の声は製品の経験がある人からのものであるため、この手法は有利になります。
20.温度計の閉鎖技術
この手法は、見込み客があなたに投げかける可能性のある異論を特定して克服するのに役立ちます。これにより、取引が先に進むのを防ぎます。 見込み客には1から10のスケールが与えられ、製品を購入する可能性を評価するように求められます。 見込み客が6未満のレートをマークしている場合、彼はその製品に関連して重大な異議を唱えています。
セール終了後の対処方法
取引を成功させるにはお祝いが必要ですが、取引が成立した後、個人が従う必要のあるいくつかのステップがあります-
1.販売ソフトウェアに取引を記録する
ロギングは、個人がチームを予測し、パイプラインを最新の状態に保つのに役立ちます。
2.次のチームへの紹介を提供する
取引を成立させることが、顧客のビジネスへの道を歩むための最初のステップになる可能性があります。 彼らは、この時点から参加するために、サポートまたは顧客の成功と話すかもしれません。 次の人が引き継ぐための電子紹介を設定することは賢明なステップです。
3.数日で顧客にフォローアップ
新規顧客が購入についてどのように感じているかを簡単にチェックすることは、長期的には利点になる可能性があります。 お客様は、問題が発生したときにサポートを受けることができます。
4.販売プロセスを正直に見てください
クロージングのプロセスよりずっと前に見込み客を失う傾向がある場合は、販売サイクルを注意深く検討する必要があります。 そのためには、いくつかの質問をする必要があります。
- 販売プロセスに関する顧客の見解は何ですか
- 顧客が購入するのはどれほど簡単か難しいか
- CRMを最適化して、販売パイプラインを合理化するにはどうすればよいですか。
- CRMが、キャンペーンの育成、リードの生成、フォローアップ、および長期的な関係管理の確保とともに、営業担当者が全体的な販売サイクルを改善するのにどのように役立つか
- 新しい営業チームがトップパフォーマーから何を学ぶことができるか、そして彼らの営業のヒントとベストプラクティスを含める方法
- 顧客が販売プロセスについて言うこと
- セールストレーニングと効果を向上させる方法
- 販売報酬体系を詳しく見ていきましょう。
セールスクロージングテクニックに役立つツール
営業チームの営業終了手法の最適化に役立つツールのいくつかは次のとおりです。
- SalesTrakr
- マザーノード
- DemandForce
- PipelineDeals
- HubSpot
- Do.com
- クリアビット
- 取得
- ズーム
- メールシェイク
- SalesLoft
- 会議に行く
- たるみなど
結論！
結局、クロージングは、リードが決定を下し、製品またはサービスに変換するのを支援するプロセスであることは明らかです。
ブランドとその販売チームは、プロセス中に言うことはすべて、販売の終了に向けられるべきであることに留意する必要があります。 彼らは彼らが彼らの潜在的な顧客に最初に会うとき、彼らは販売を閉じるプロセスを始めるべきです。 最初のやりとりから、営業マネージャーはすべての話し合い、戦略立案、思考を処理し、活動はリードを閉じることに向けられる必要があります。
さて、最後に、売上を最適化するのに最も効果的なクロージングテクニックは何だと思いますか？ 以下のコメントセクションで私たちとあなたの考えを共有してください。