Comment conclure une vente : 20 techniques de clôture puissantes

Les techniques de conclusion sont les moyens par lesquels un directeur des ventes, un représentant des ventes ou une équipe de vente convertit un prospect en un accord de vente. C'est un moyen d'amener un prospect à accepter un accord et à signer un contrat pour la décision d'achat finale. Les stratégies de clôture sont utilisées pour convertir les opportunités prometteuses et, grâce à cela, un représentant commercial atteint le point culminant de tous ses efforts.

Après avoir fait un argumentaire de vente, obtenir ce oui d'un prospect ou d'un prospect demande de la patience, de la persévérance et une pensée positive. La clôture des ventes est une étape absolue du pipeline des ventes, donc l'équipe de vente sera une conversation de clôture. La clôture est considérée comme le moment décisif des ventes. C'est ainsi que les revenus sont augmentés par une entreprise et comment les représentants font leur quota. C'est l'aboutissement de tous les efforts déployés par les professionnels de la vente, et c'est pourquoi on s'attend à ce qu'ils génèrent les meilleurs taux de réussite pour les efforts qu'ils y mettent. Un assez grand nombre de techniques de vente ont été développées au fil des ans en raison de leur importance.

Que sont les techniques de clôture ?

Les techniques de clôture sont une étape de vente qui encourage les prospects ou prospects à se convertir en clients ou acheteurs et peuvent être définies comme un processus de conclusion des transactions. Les entreprises ou les vendeurs optimisent d'abord la portée de leur produit, génèrent des prospects, les convainquent en partageant les avantages des produits et proposent des offres imbattables pour finalement les convertir en clients payants.

Dans la vente, c'est une étape utilisée par les professionnels de la vente pour transformer les prospects en clients. Il y a plusieurs étapes dans un processus que le professionnel doit suivre pour conclure la transaction. Le professionnel doit fournir à un individu une offre imbattable afin qu'il ne le regrette pas.

20 techniques de clôture des ventes

Les techniques de clôture des ventes suivantes 20 incluent des techniques de clôture des ventes traditionnelles et modernes que les directeurs des ventes ou les représentants des ventes peuvent utiliser pour conclure des ventes efficacement et optimiser les ratios de vente réussis. Alors, sans plus tarder, plongeons-nous dans 20 techniques efficaces de clôture des ventes -

1. Ferme maintenant ou jamais

La fermeture maintenant ou jamais est une technique de vente traditionnelle qui offre des avantages supplémentaires si les prospects agissent dès maintenant. Maintenant ou jamais fonctionne bien lorsqu'un individu a du mal à passer au oui. Lorsque les avantages ont été ajoutés, un sentiment d'urgence est créé.

En cela, une offre convaincante est placée sur la perspective de prendre une décision claire. Il est utilisé pour créer un sentiment d'urgence afin d'optimiser l'envie d'un prospect de faire un achat. Offrir une remise ou une promotion fait partie intégrante des techniques efficaces de clôture des ventes.

2. Clôture du résumé

La clôture sommaire est une technique de clôture des ventes qui a fait ses preuves et qui consiste à répéter tous les avantages et caractéristiques de l'offre avant que la commande ne soit demandée. Si le prospect est distrait, cette technique permet de le déplacer vers un oui. Les vendeurs résument les points préalablement convenus dans un ensemble impressionnant pour permettre aux prospects de visualiser ce qu'ils retireront de la transaction.

3. Clôture hypothétique

La clôture par hypothèse est une tactique de vente qui est utile pour conclure une affaire. Le vendeur suppose que le prospect a accepté d'acheter, donc des phrases à la fin de la vente qui impliquent qu'il est prêt à aller de l'avant.

4. La fermeture à emporter

C'est une technique de vente très efficace utilisée par les professionnels. Dans la vente à emporter, le client potentiel dispose d'une période spécifique pendant laquelle il doit décider entre acheter ce produit avant que l'offre ne soit annulée. Les exemples incluent les prix des produits ou des services qui sont là pour un certain temps seulement. Si le client ne peut pas se décider pendant cette période, les prestations sont supprimées.

5. Fin de la rareté

Les gens ont tendance à agir rapidement face à une pénurie probable. Grâce à cette technique, la probabilité de rareté probable est mise à profit. L'urgence d'acquérir le produit ou le service augmente et un vendeur peut en tirer parti.

6. La fermeture à angle vif

Pendant la période de clôture, les informations complémentaires peuvent être détenues par les prospects ou constituer une décote. Un individu doit rester prêt à négocier. S'ils sont en position de décision et sont au courant d'une contre-offre, cela devient très facile.

Cette technique est considérée comme très efficace car la demande du prospect a déjà été reçue. Cela peut ressembler à une approche uniquement pour les ventes, mais les cases supérieures sont cochées pour une clôture réussie.

7. Fermer la question

Pour devenir un professionnel de la vente prospère, il faut poser des questions, rester engagé et écouter sincèrement les réponses du prospect. Pour finaliser la vente avec succès, même poser des questions à la dernière étape est important.

Il y a plusieurs avantages liés à cette technique, car elle incite le prospect à confirmer et finaliser la transaction en confirmant que vous avez répondu à toutes les demandes.

8. Quelque chose pour rien Fermer

Les humains ont tendance à rendre les bonnes actions. Dans cette technique, une caractéristique supplémentaire est fournie au client en tant que bonne volonté, et quelque chose en retour est également attendu du client ; cela pourrait être n'importe quoi, par exemple acheter ce produit.

Cette technique fonctionne bien car les gens ont tendance à aimer les avantages gratuits. Une chose qu'il faut garder à l'esprit est que la valeur doit signifier quelque chose pour le client et que la valeur ajoutée ne doit pas vous coûter cher.

9. La fin de l'objection

Le vendeur doit s'assurer que la transaction est conclue en demandant aux clients toute objection qui aurait pu survenir dans leur esprit après s'être assuré que les clients ont tout compris de l'offre.

10. La clôture de Ben Franklin

Nommé d'après le célèbre homme d'affaires et investisseur Benjamin Franklin, il existe une technique appelée Ben Franklin close. Dans cette stratégie, les avantages et les inconvénients du produit sont répertoriés.

Avec les avantages et les inconvénients répertoriés, le prospect pourra facilement visualiser à quel point le produit lui est utile. C'est utile lorsque le prospect a du mal à décider s'il accepte ou non le produit.

11. La fin des besoins

La meilleure façon d'inciter les prospects à acheter un produit est de satisfaire leurs besoins et de faire exactement cela. La liste de ce que le prospect a déclaré nécessaire est faite.

Examiner la liste par rapport au produit et commencer à cocher ceux qui correspondent est fait. Plus le nombre de ticks est élevé, mieux c'est.

12. La fin de l'empathie

Parfois, la conclusion d'un accord nécessite de l'empathie plutôt que de la pression ou de l'influence. C'est là qu'intervient l'empathie proche. Cette technique permet d'utiliser les émotions pour mieux comprendre la situation du prospect.

13. La clôture artisanale

Cette technique met en évidence les efforts qui sont mis dans le produit spécifique. Cela rend le véritable objectif des ventes dans les coulisses du produit. Cette technique fonctionnera mieux sur les prospects qui se concentrent sur les efforts déployés pour rendre un produit spécial.

14. La technique de clôture alternative

La clôture alternative est la variante où l'on suppose que les prospects sont intéressés par le produit, et il y a deux alternatives qui leur sont proposées pour faire avancer la transaction.

Cette technique fonctionne mieux pour les prospects qui n'ont aucune question sur le produit.

Cette technique, en donnant des alternatives aux clients, simplifie le processus de prise de décision.

15. La technique de clôture du coût d'opportunité

Le coût que quelqu'un encourt en ne faisant pas autre chose est appelé un coût d'opportunité dans le langage des affaires. Cette technique fonctionne également sur le même principe de ce que quelqu'un peut manquer si votre solution n'est pas mise en œuvre. Lors de l'utilisation de cette technique, il convient d'insister sur le fait que l'achat d'un produit particulier est un investissement plutôt qu'une dépense.

16. La technique de fermeture de propriété

Propriété classique fermée; il s'agit d'une technique où un vendeur met en place une idée d'un produit appartenant à un acheteur. Cette technique fonctionne à son meilleur lorsqu'elle est étayée par des faits en montrant comment ils s'amélioreraient en obtenant les produits. En énonçant continuellement les avantages d'avoir un produit, nous influençons le client pour qu'il l'obtienne.

17. La technique de clôture du « meilleur moment pour »

Cette technique est très efficace lorsqu'un individu se rend compte qu'un événement déclencheur est lié à un prospect. Il y a une persuasion dans cette technique pour expliquer pourquoi le moment est venu d'investir dans le produit.

18. La technique de fermeture du calendrier

Cette technique entre en jeu lorsque vous ne pouvez pas quitter un prospect et que vous ne pouvez pas non plus attendre qu'il se décide. Dans cette technique, une date est fixée pour finaliser la transaction sous peu. Cela aide les individus à fixer une certaine date plutôt que de sauter d'une date à une autre.

19. La technique de clôture du témoignage

Comme la confiance et la crédibilité sont deux facteurs principaux qui poussent une entreprise vers de plus hauts sommets, cette technique aide à renforcer la crédibilité et la confiance avec les prospects. Les expériences des utilisateurs réels sont partagées plutôt que de parler du produit lui-même. Parce que les témoignages proviennent de personnes qui ont de l'expérience avec le produit, cette technique devient avantageuse.

20. La technique de fermeture du thermomètre

Cette technique vous aidera à identifier et à surmonter les objections que le prospect pourrait vous adresser, ce qui empêchera la transaction d'avancer. Le prospect reçoit une échelle de un à dix et est invité à évaluer la probabilité qu'il achète le produit. Si le prospect marque un taux inférieur à six, il a des objections importantes liées au produit.

Que faire après avoir conclu une vente

Un accord réussi nécessite une célébration, mais il y a quelques étapes qu'un individu doit suivre une fois l'accord finalisé -

1. Enregistrer la transaction dans le logiciel de vente

La journalisation aidera une personne à maintenir l'équipe sur son objectif de prévision et à maintenir le pipeline à jour.

2. Fournir une introduction à la prochaine équipe

Il est possible que la conclusion de la transaction soit la première étape pour obtenir le parcours d'un client avec l'entreprise. Ils peuvent parler avec le support ou le succès du client pour s'embarquer à partir de ce moment. Mettre en place une e-introduction pour la personne suivante dans la file à prendre en charge est une sage étape.

3. Suivi du client en quelques jours

Une simple vérification de l'avis des nouveaux clients sur l'achat peut devenir un avantage à long terme. Les clients peuvent être aidés en cas de problème.

4. Examinez honnêtement votre processus de vente

Si vous avez tendance à perdre un prospect bien avant le processus de clôture, vous devez examiner attentivement le cycle de vente. Certaines questions doivent être posées pour ce faire.

1. Quel est le point de vue du client sur le processus de vente
2. Est-il facile ou difficile pour les clients d'acheter
3. Comment optimiser le CRM pour aider à rationaliser le pipeline de vente
4. Comment le CRM aide les vendeurs à améliorer le cycle de vente global tout en alimentant les campagnes, en générant des prospects, en assurant le suivi et en assurant la gestion des relations à long terme
5. Ce qu'une nouvelle équipe de vente peut apprendre des plus performants et comment inclure leurs conseils de vente et leurs meilleures pratiques
6. Ce que les clients disent du processus de vente
7. Comment améliorer la formation et l'efficacité des ventes
8. Devrions-nous examiner de plus près notre structure de rémunération des ventes ?

Outils d'aide aux techniques de clôture des ventes

Certains des outils qui peuvent aider à optimiser les techniques de clôture des ventes des équipes de vente sont-

1. SalesTrakr
2. Nœud mère
3. DemandeForce
4. PipelineDeals
5. HubSpot
6. Do.com
7. Clearbit
8. Acquérir
9. Zoom
10. Mail Shake
11. VenteLoft
12. Aller à une réunion
13. Mou, etc.

Conclusion!

En fin de compte, il est clair que la conclusion est le processus qui aide vos prospects à prendre une décision et à se convertir à votre produit ou service.

Les marques et leur équipe de vente doivent garder à l'esprit que tout ce qu'ils disent au cours du processus doit viser à conclure la vente. Ils doivent commencer le processus de conclusion de la vente lorsqu'ils rencontrent leurs clients potentiels pour la première fois. Dès la toute première interaction, les directeurs des ventes doivent traiter toutes leurs discussions, l'élaboration de stratégies, la réflexion et les activités doivent être dirigées vers la fermeture du prospect.

Maintenant, pour conclure, quelles techniques de clôture considérez-vous comme les plus efficaces pour optimiser les ventes ? Partagez vos pensées avec nous dans la section des commentaires ci-dessous.