Как завершить продажу: 20 мощных техник закрытия

Методы закрытия — это способы, с помощью которых менеджер по продажам, торговый представитель или команда по продажам преобразуют лид в сделку. Это способ заставить потенциального клиента согласиться на сделку и подписать контракт для принятия окончательного решения о покупке. Стратегии закрытия используются для преобразования многообещающих возможностей, и благодаря этому торговый представитель достигает кульминации всех своих усилий.

После того, как вы сделаете коммерческое предложение, чтобы получить согласие от лида или потенциального клиента, потребуется терпение, настойчивость и позитивное мышление. Закрытие продаж — это абсолютный этап воронки продаж, поэтому отдел продаж будет заключительным разговором. Закрытие считается решающим моментом в продажах. Вот как бизнес увеличивает доходы и как представители выполняют свою квоту. Это кульминация всех усилий, приложенных профессионалами по продажам, и поэтому ожидается, что они будут генерировать лучшие показатели выигрыша за те усилия, которые они вкладывают в это. Довольно большое количество техник продаж было разработано за эти годы из-за их важности.

Что такое методы закрытия?

Методы закрытия — это этап продаж, который поощряет потенциальных клиентов или ведет к превращению в клиентов или покупателей, и может быть определен как процесс закрытия сделок. Предприятия или продавцы сначала оптимизируют охват своего продукта, генерируют потенциальных клиентов, убеждают их, рассказывая о преимуществах продуктов, и предлагают непревзойденные предложения, чтобы в конечном итоге превратить их в платящих клиентов.

В продажах это этап, на котором специалисты по продажам превращают потенциальных клиентов в клиентов. Есть несколько шагов в процессе, которые профессионал должен следовать, чтобы заключить сделку. Профессионал должен предоставить человеку непобедимую сделку, чтобы они не пожалели об этом.

20 техник закрытия продаж

Следующие 20 методов закрытия продаж включают как традиционные, так и современные методы закрытия продаж, которые менеджеры по продажам или торговые представители могут использовать для эффективного закрытия продаж и оптимизации коэффициентов успешных продаж. Итак, без лишних слов, давайте углубимся в 20 эффективных методов закрытия продаж.

1. Сейчас или никогда не закрывается

«Сейчас или никогда» — это традиционная техника продаж, которая дает дополнительные преимущества, если потенциальные клиенты начинают действовать прямо сейчас. Сейчас или никогда хорошо работает, когда человеку трудно перейти к да. Когда преимущества были добавлены, создается ощущение безотлагательности.

При этом на перспективу делается убедительное предложение принять четкое решение. Он используется для создания чувства срочности, чтобы оптимизировать стремление потенциального клиента совершить покупку. Предложение скидки или рекламной акции является неотъемлемой частью эффективных методов закрытия продаж.

2. Резюме закрывается

Суммарное закрытие — это опробованный метод закрытия продаж, который включает в себя повторение всех преимуществ и особенностей предложения до того, как будет запрошен заказ. Если потенциальный клиент отвлечен, этот метод помогает подтолкнуть его к согласию. Продавцы суммируют ранее согласованные пункты в один впечатляющий пакет, чтобы потенциальные клиенты могли визуализировать, что они получат от сделки.

3. Предполагаемое закрытие

Предполагаемое закрытие — это тактика продаж, полезная для закрытия сделки. Продавец предполагает, что потенциальный клиент согласился купить, поэтому фразы в конце продажи означают, что они готовы двигаться дальше.

4. Закрытие на вынос

Это очень эффективная техника продаж, используемая профессионалами. При закрытии на вынос потенциальному клиенту дается определенный период, в течение которого ему нужно решить, покупать ли этот продукт, прежде чем предложение станет недействительным. Примеры включают цены на продукты или услуги, которые существуют только в течение определенного времени. Если клиент не может принять решение в течение этого периода, льготы аннулируются.

5. Закрытие дефицита

Люди склонны действовать быстро перед лицом вероятного дефицита. Благодаря этому методу используется вероятность вероятного дефицита. Срочность приобретения продукта или услуги возрастает, и продавец может использовать это.

6. Острый угол

В течение периода закрытия дополнительная информация может удерживаться потенциальными клиентами или формировать скидку. Человек должен оставаться готовым к переговорам. Если они находятся в состоянии принятия решений и знают о встречном предложении, это становится очень легко.

Этот метод считается очень эффективным, так как запрос потенциального клиента уже получен. Это может выглядеть как подход только для продаж, но верхние поля отмечены для успешного закрытия.

7. Закрыть вопрос

Чтобы стать успешным специалистом по продажам, необходимо задавать вопросы, оставаться вовлеченным и искренне слушать ответы потенциальных клиентов. Для успешного завершения продажи важно даже задавать вопросы на последнем этапе.

Есть несколько преимуществ, связанных с этим методом, поскольку он побуждает потенциального клиента подтвердить и завершить сделку, подтвердив, что вы выполнили все запросы.

8. Что-то из ничего близкое

Люди склонны отвечать на добрые дела. В этом методе клиенту предоставляется дополнительная функция в качестве доброй воли, и от клиента также ожидается что-то взамен; это может быть что угодно, например, покупка этого продукта.

Этот метод хорошо работает, потому что людям нравятся бесплатные преимущества. Одна вещь, которую необходимо иметь в виду, заключается в том, что ценность должна что-то значить для клиента, а добавленная стоимость не должна стоить вам дорого.

9. Закрытие возражений

Продавец должен убедиться, что сделка заключена, спрашивая клиентов о любых возражениях, которые могли возникнуть у них после того, как убедились, что клиенты все поняли о предложении.

10. Бен Франклин Клоуз

Названный в честь знаменитого бизнесмена и инвестора Бенджамина Франклина, существует метод под названием «Бен Франклин близко». В этой стратегии перечислены плюсы и минусы продукта.

С перечислением плюсов и минусов потенциальному клиенту будет легко представить, насколько продукт полезен для него. Это полезно, когда потенциальному покупателю трудно решить, покупать продукт или нет.

11. Потребности рядом

Лучший способ заставить потенциальных клиентов купить продукт — это удовлетворить их потребности, а потребности — сделать именно это. Составление списка того, что, по словам потенциального клиента, было им необходимо, завершено.

Просмотр списка по продукту и начало отмечать те, которые соответствуют, сделано. Чем больше тиков, тем лучше.

12. Сочувствие близко

Иногда для закрытия сделки требуется сочувствие, а не давление или рычаги. Именно здесь вступает в действие близкая эмпатия. Эта техника позволяет использовать эмоции, чтобы лучше понять ситуацию потенциального клиента.

13. Ремесленник Близко

Этот метод подчеркивает усилия, которые вложены в конкретный продукт. Это делает реальный фокус продаж за кулисами продукта. Этот метод лучше всего работает с потенциальными клиентами, которые сосредоточены на усилиях, направленных на то, чтобы сделать продукт особенным.

14. Альтернативная техника закрытия

Альтернативное закрытие — это вариант, в котором предполагается, что потенциальные клиенты заинтересованы в продукте, и им предоставляются две альтернативы для продвижения сделки.

Этот метод лучше всего работает с потенциальными клиентами, у которых нет вопросов о продукте.

Этот метод, предоставляя клиентам альтернативы, упрощает процесс принятия решений.

15. Техника закрытия альтернативных издержек

Стоимость, которую кто-то несет, не делая что-то еще, называется альтернативными издержками на языке бизнеса. Этот метод тоже работает по тому же принципу, что кто-то может упустить, если ваше решение не будет реализовано. При использовании этого метода следует настаивать на том, что покупка конкретного продукта является вложением, а не расходом.

16. Техника закрытия права собственности

Классическое право собственности закрыть; это метод, при котором продавец выдвигает идею о том, что продукт принадлежит покупателю. Этот метод работает лучше всего, когда подкреплен фактами, показывающими, как они могли бы улучшиться, получив продукты. Постоянно констатируя преимущества наличия продукта, мы влияем на клиента, чтобы он его получил.

17. Техника закрытия «Лучшее время»

Этот метод очень эффективен, когда человек понимает, что триггерное событие связано с потенциальным клиентом. В этой технике есть убеждение, почему именно сейчас самое время инвестировать в продукт.

18. Техника закрытия календаря

Этот метод вступает в игру, когда вы не можете оставить потенциального клиента и не можете ждать, пока он примет решение. В этом методе устанавливается дата завершения сделки в ближайшее время. Это помогает людям зафиксировать определенную дату, а не прыгать с одной даты на другую.

19. Техника завершения отзыва

Поскольку доверие и доверие являются двумя основными факторами, которые ведут бизнес к большим высотам, этот метод помогает завоевать доверие потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы говорить о самом продукте, они делятся опытом реальных пользователей. Поскольку отзывы исходят от людей, имеющих опыт работы с продуктом, этот метод становится выгодным.

20. Техника закрытия термометра

Этот метод поможет определить и преодолеть любые возражения, которые потенциальный клиент может бросить вам, что мешает продвижению сделки. Потенциальному покупателю дается шкала от одного до десяти, и его просят оценить, насколько вероятно, что он купит продукт. Если потенциальный клиент отмечает оценку менее шести, у него есть серьезные возражения, связанные с продуктом.

Что делать после закрытия продажи

Успешная сделка требует празднования, но есть несколько шагов, которые человек должен выполнить после того, как сделка будет завершена:

1. Регистрация сделки в программе продаж

Ведение журнала поможет отдельному сотруднику удерживать команду на пути к цели, прогнозировать и обновлять конвейер.

2. Знакомство со следующей командой

Вполне возможно, что закрытие сделки может стать первым шагом на пути взаимодействия клиента с бизнесом. Они могут поговорить со службой поддержки или успешными клиентами, чтобы с этого момента присоединиться к ним. Создание электронного представления для человека, следующего в очереди, чтобы взять на себя управление, — это мудрый шаг.

3. Связь с клиентом через несколько дней

Простая проверка того, как новые клиенты относятся к покупке, может стать преимуществом в долгосрочной перспективе. Клиентам можно помочь, когда они сталкиваются с какой-либо проблемой.

4. Честный взгляд на процесс продаж

Если вы склонны терять потенциального клиента задолго до закрытия сделки, вам нужно внимательно изучить цикл продаж. Для этого нужно задать несколько вопросов.

1. Как клиент относится к процессу продажи
2. Насколько легко или сложно клиентам совершить покупку
3. Как можно оптимизировать CRM, чтобы упростить воронку продаж
4. Как CRM помогает продавцам улучшать общий цикл продаж, а также развивать кампании, привлекать потенциальных клиентов, отслеживать и обеспечивать долгосрочное управление отношениями.
5. Чему новый отдел продаж может научиться у лучших специалистов и как включить их советы по продажам и передовой опыт
6. Что клиенты говорят о процессе продаж
7. Как улучшить обучение продажам и повысить эффективность
8. Должны ли мы поближе взглянуть на нашу структуру компенсации продаж?

Инструменты, которые помогут в методах закрытия продаж

Вот некоторые из инструментов, которые могут помочь в оптимизации методов закрытия продаж в командах по продажам:

1. SalesTrakr
2. Материнский узел
3. DemandForce
4. ТрубопроводСделки
5. HubSpot
6. Do.com
7. Клирбит
8. Приобретать
9. Увеличить
10. Мэйлшейк
11. ПродажиЛофт
12. Идти на встречу
13. Слабость и т. д.

Вывод!

В конце концов, становится ясно, что закрытие — это процесс, помогающий лидам принять решение и перейти к вашему продукту или услуге.

Бренды и их отдел продаж должны помнить, что все, что они говорят в процессе, должно быть направлено на завершение продажи. Они должны начать процесс закрытия продажи, когда они впервые встречаются со своими потенциальными клиентами. С самого первого взаимодействия менеджеры по продажам должны обрабатывать все свои разговоры, разработку стратегии, размышления, а действия должны быть направлены на закрытие лида.

Теперь в заключение: какие методы закрытия вы считаете наиболее эффективными для оптимизации продаж? Поделитесь с нами своими мыслями в разделе комментариев ниже.