كيفية إغلاق صفقة بيع: 20 أسلوب إغلاق قوي

تقنيات الإغلاق هي الطرق التي يقوم من خلالها مدير المبيعات أو مندوب المبيعات أو فريق المبيعات بتحويل العميل المتوقع إلى صفقة مبيعات. إنها طريقة لجعل العميل المحتمل يوافق على صفقة ويوقع عقدًا لقرار الشراء النهائي. تُستخدم استراتيجيات الإغلاق لتحويل الفرص الواعدة ومن خلال ذلك ، يصل مندوب المبيعات إلى تتويج لجميع جهودهم.

بعد إجراء عرض ترويجي للمبيعات ، يتطلب الوصول إلى ذلك "نعم" من عميل متوقع أو عميل محتمل الصبر والمثابرة والتفكير الإيجابي. يعد إغلاق المبيعات مرحلة مطلقة في خط أنابيب المبيعات ، لذلك سيكون فريق المبيعات محادثة ختامية. يعتبر الإغلاق لحظة نجاح أو توقف في المبيعات. هذه هي الطريقة التي تنمو بها الإيرادات من قبل الشركة وكيف يصنع المندوبون حصتهم. هذا هو تتويج لجميع الجهود التي بذلها متخصصو المبيعات ، ولهذا السبب من المتوقع أن يولدوا أفضل معدلات الربح للجهود التي يبذلونها فيها. تم تطوير عدد كبير جدًا من تقنيات البيع على مر السنين بسبب أهميتها.

ما هي تقنيات الإغلاق؟

تقنيات الإغلاق هي مرحلة مبيعات تشجع العملاء المحتملين أو العملاء المحتملين على التحول إلى عملاء أو مشترين ويمكن تعريفها على أنها عملية لإغلاق الصفقات. تقوم الشركات أو مندوبي المبيعات أولاً بتحسين مدى وصول منتجاتهم ، وإنشاء عملاء متوقعين ، وإقناعهم من خلال مشاركة فوائد المنتجات ، وتقديم صفقات لا تقبل المنافسة لتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.

في المبيعات ، إنها مرحلة يستخدمها متخصصو المبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. هناك عدة خطوات في العملية يجب على المحترف اتباعها لإنجاز الصفقة. يحتاج المحترف إلى تزويد الفرد بصفقة لا تقبل المنافسة حتى لا يندم عليها.

20 تقنيات إغلاق المبيعات

بعد 20 من تقنيات البيع الختامي ، تشمل تقنيات إغلاق المبيعات التقليدية والحديثة التي يمكن لمديري المبيعات أو مندوبي المبيعات استخدامها لإغلاق المبيعات بفعالية وتحسين نسب البيع الناجحة. لذلك ، دون أي مزيد من اللغط ، دعونا نتعمق في 20 طريقة فعالة لإغلاق المبيعات-

1. الآن أو أبدا يغلق

الإغلاق الآن أو عدم الإغلاق أبدًا هو أسلوب مبيعات تقليدي يمنح بعض الفوائد الإضافية إذا اتخذ العملاء المحتملين إجراءات في الوقت الحالي. يعمل الآن أو لا يعمل أبدًا بشكل جيد عندما يجد الفرد صعوبة في الانتقال إلى "نعم". عندما يتم إضافة الفوائد ، يتم خلق شعور بالإلحاح.

في هذا ، يتم وضع عرض مقنع على العميل المحتمل لاتخاذ قرار واضح. يتم استخدامه لخلق شعور بالإلحاح لتحسين الرغبة في الشراء. يعد تقديم خصم أو ترقية جزءًا لا يتجزأ من تقنيات إغلاق المبيعات الفعالة.

2. إغلاق الملخص

الإغلاق الملخص هو أسلوب لإغلاق المبيعات يتم تجربته ويتضمن تكرار جميع مزايا وميزات العرض قبل طلب الأمر. إذا كان العميل المحتمل مشتتًا ، فإن هذه التقنية تساعد في نقله إلى "نعم". يلخص مندوبو المبيعات النقاط المتفق عليها مسبقًا في حزمة واحدة مثيرة للإعجاب في هذا للسماح للآفاق بتصور ما سيحصلون عليه من الصفقة.

3. إغلاق افتراضي

الإغلاق الافتراضى هو أسلوب مبيعات مفيد لإغلاق صفقة. يفترض مندوب المبيعات أن العميل المحتمل قد وافق على الشراء ، لذا فإن العبارات عند الانتهاء من البيع تدل على استعداده للمضي قدمًا.

4. تيك أواي إغلاق

هذه تقنية بيع فعالة للغاية يستخدمها المحترفون. عند الإغلاق ، يُمنح العميل المحتمل فترة محددة يحتاج خلالها إلى الاختيار بين شراء هذا المنتج قبل أن يظل العرض باطلاً. تشمل الأمثلة أسعار المنتجات أو الخدمات المتوفرة لبعض الوقت المحدد فقط. إذا لم يتمكن العميل من اتخاذ قراره خلال تلك الفترة ، يتم سحب الفوائد.

5. ندرة قريبة

يميل الناس إلى التصرف بسرعة في مواجهة الندرة المحتملة. من خلال هذه التقنية ، يتم الاستفادة من احتمال الندرة المحتملة. تزداد الحاجة الملحة للحصول على المنتج أو الخدمة ويمكن لمندوب المبيعات الاستفادة من ذلك.

6. إغلاق الزاوية الحادة

خلال فترة الإغلاق ، قد يتم الاحتفاظ بالمعلومات الإضافية من قبل العملاء المحتملين أو تشكل خصمًا. يجب أن يظل الفرد مستعدًا للتفاوض. إذا كانوا في موقع صنع القرار ويعرفون عن عرض مضاد ، فسيصبح هذا سهلاً للغاية.

تعتبر هذه التقنية فعالة للغاية حيث تم بالفعل استلام طلب العميل المحتمل. قد يبدو هذا كأنه أسلوب للمبيعات فقط ، ولكن يتم تحديد المربعات العلوية لإغلاق ناجح.

7. سؤال إغلاق

لتصبح محترف مبيعات ناجحًا ، يجب طرح الأسئلة ، والبقاء على اتصال ، والاستماع بصدق إلى ردود العملاء المحتملين. لإنهاء البيع بنجاح ، حتى طرح الأسئلة في المرحلة الأخيرة له أهمية.

هناك العديد من المزايا المرتبطة بهذه التقنية ، حيث إنها تشجع العميل المحتمل على تأكيد الصفقة وإنهائها من خلال التأكيد على أنك استوفيت جميع الطلبات.

8. شيء مقابل لا شيء قريب

يميل البشر إلى رد الأعمال الصالحة. في هذه التقنية ، يتم توفير ميزة إضافية للعميل باعتبارها حسن النية ، ويتوقع شيء في المقابل من العميل أيضًا ؛ يمكن أن يتطلب الأمر ، على سبيل المثال ، شراء هذا المنتج.

تعمل هذه التقنية بشكل جيد لأن الناس يميلون إلى الإعجاب بالمزايا المجانية. الشيء الوحيد الذي يجب مراعاته هو أن القيمة يجب أن تعني شيئًا للعميل ، والقيمة المضافة يجب ألا تكلفك غالياً.

9. إغلاق الاعتراض

يتعين على مندوب المبيعات التأكد من إتمام الصفقة عن طريق سؤال العملاء عن أي اعتراضات قد تكون ظهرت في أذهانهم بعد التأكد من أن العملاء فهموا كل شيء عن العرض.

10. إغلاق بن فرانكلين

سميت على اسم رجل الأعمال والمستثمر الشهير بنجامين فرانكلين ، هناك تقنية تسمى بن فرانكلين. في هذه الإستراتيجية ، يتم سرد إيجابيات وسلبيات المنتج.

مع إدراج الإيجابيات والسلبيات في القائمة ، سيجد العميل المحتمل أنه من السهل تصور مدى فائدة المنتج بالنسبة له. يكون مفيدًا عندما يجد العميل المحتمل صعوبة في تقرير ما إذا كان سيذهب مع المنتج أم لا.

11. إغلاق الاحتياجات

أفضل طريقة للحصول على العملاء المحتملين لشراء منتج ما هي تلبية احتياجاتهم واحتياجاتهم عن كثب. يتم سرد ما قاله العميل المحتمل إنه يحتاجه.

يتم مراجعة القائمة مقابل المنتج والبدء في وضع علامة على تلك المطابقة. كلما زاد عدد القراد ، كان ذلك أفضل.

12. وثيقة التعاطف

يتطلب إبرام صفقة في بعض الأحيان التعاطف بدلاً من الضغط أو النفوذ. هذا هو المكان الذي يتدخل فيه التعاطف الوثيق. تسمح هذه التقنية باستخدام العواطف لفهم وضع العميل المحتمل بشكل أفضل.

13. إغلاق الحرفي

تسلط هذه التقنية الضوء على الجهود المبذولة في منتج معين. هذا يجعل التركيز الحقيقي للمبيعات وراء الكواليس للمنتج. ستعمل هذه التقنية بشكل أفضل مع العملاء المحتملين الذين يركزون على الجهد المبذول في جعل المنتج مميزًا.

14. أسلوب الإغلاق البديل

الإغلاق البديل هو البديل حيث يُفترض أن العملاء المحتملين مهتمون بالمنتج ، وهناك بديلان يتم توفيرهما لهم لجعل الصفقة تمضي قدمًا.

تعمل هذه التقنية بشكل أفضل مع العملاء المحتملين الذين ليس لديهم أي استفسارات حول المنتج.

هذه التقنية ، من خلال إعطاء بدائل للعملاء ، تبسط عملية صنع القرار.

15. تقنية إغلاق تكلفة الفرصة

تسمى التكلفة التي يتكبدها شخص ما بسبب عدم القيام بشيء آخر تكلفة الفرصة البديلة في لغة العمل. تعمل هذه التقنية أيضًا على نفس مبدأ ما قد يفوته شخص ما إذا لم يتم تنفيذ الحل الخاص بك. أثناء استخدام هذه التقنية ، يجب الإصرار على أن شراء منتج معين هو استثمار وليس نفقة.

16. تقنية إغلاق الملكية

إغلاق الملكية الكلاسيكية ؛ هذه تقنية يطرح فيها البائع فكرة عن منتج مملوك من قبل المشتري. تعمل هذه التقنية في أفضل حالاتها عند دعمها بالحقائق من خلال إظهار كيفية تحسينها من خلال الحصول على المنتجات. نذكر باستمرار مزايا امتلاك منتج ، فنحن نؤثر على العميل للحصول عليه.

17. أفضل وقت لتقنية الإغلاق

هذه التقنية فعالة للغاية عندما يدرك الفرد أن حدثًا محفزًا مرتبط باحتمالية. هناك إقناع في هذه التقنية لماذا حان الوقت الآن للاستثمار في المنتج.

18. تقنية إغلاق التقويم

تدخل هذه التقنية حيز التنفيذ عندما لا يمكنك ترك عميل محتمل ولا يمكنك الانتظار حتى يتخذ قراره أيضًا. في هذه التقنية ، يتم تحديد موعد لإتمام الصفقة قريبًا. يساعد هذا الأفراد على تحديد تاريخ معين بدلاً من الانتقال من تاريخ إلى آخر.

19. تقنية إغلاق الشهادة

نظرًا لأن الثقة والمصداقية هما عاملان رئيسيان يقودان الأعمال التجارية إلى مستويات أعلى ، فإن هذه التقنية تساعد في بناء المصداقية والثقة مع العملاء المحتملين. تتم مشاركة خبرات المستخدمين الفعليين بدلاً من التحدث عن المنتج نفسه. نظرًا لأن الشهادات تأتي من الأشخاص الذين لديهم خبرة في المنتج ، فإن هذه التقنية تصبح مفيدة.

20. تقنية إغلاق ميزان الحرارة

ستساعد هذه التقنية في تحديد والتغلب على أي اعتراضات قد يلقيها العميل المحتمل عليك ، مما يمنع الصفقة من المضي قدمًا. يُعطى العميل المحتمل مقياسًا من واحد إلى عشرة ويطلب منه تقييم مدى احتمالية شرائه للمنتج. إذا كان الاحتمال يشير إلى معدل أقل من ستة ، فإن لديه اعتراضات كبيرة تتعلق بالمنتج.

ماذا تفعل بعد إقفال البيع

تتطلب الصفقة الناجحة الاحتفال ، ولكن هناك بعض الخطوات التي يجب على الفرد اتباعها بعد إتمام الصفقة-

1. تسجيل الصفقة في برنامج المبيعات

سيساعد التسجيل الفرد على إبقاء الفريق على هدفه للتنبؤ والمساعدة في تحديث خط الأنابيب.

2. تقديم مقدمة للفريق القادم

من المحتمل أن يكون إتمام الصفقة هو الخطوة الأولى للحصول على رحلة العميل مع العمل. قد يتحدثون مع الدعم أو نجاح العملاء للانضمام من هذه النقطة فصاعدًا. يعد إعداد مقدمة إلكترونية للشخص التالي في الصف لتولي المهمة خطوة حكيمة.

3. المتابعة مع العميل في غضون أيام قليلة

يمكن أن يصبح التحقق البسيط من شعور العملاء الجدد بشأن الشراء ميزة على المدى الطويل. يمكن مساعدة العملاء عندما يواجهون أي مشكلة.

4. إلقاء نظرة صادقة على عملية البيع الخاصة بك

إذا كنت تميل إلى فقدان عميل محتمل قبل وقت طويل من عملية الإغلاق ، فأنت بحاجة إلى النظر بعناية في دورة المبيعات. يجب طرح بعض الأسئلة للقيام بذلك.

1. ما هي آراء العميل حول عملية البيع
2. ما مدى سهولة أو صعوبة شراء العملاء
3. كيف يمكن تحسين CRM للمساعدة في تبسيط خط أنابيب المبيعات
4. كيف يساعد CRM مندوبي المبيعات في تحسين دورة المبيعات الإجمالية إلى جانب رعاية الحملات وتوليد العملاء المتوقعين والمتابعة وضمان إدارة العلاقات طويلة الأجل
5. ما يمكن أن يتعلمه فريق المبيعات الجديد من أصحاب الأداء الأفضل وكيفية تضمين نصائح المبيعات وأفضل الممارسات الخاصة بهم
6. ماذا يقول العملاء عن عملية البيع
7. كيفية تحسين التدريب على المبيعات والفعالية
8. هل يجب أن نلقي نظرة فاحصة على هيكل تعويض المبيعات لدينا؟

أدوات للمساعدة في تقنيات إغلاق المبيعات

بعض الأدوات التي يمكن أن تساعد في تحسين تقنيات إغلاق المبيعات لفرق المبيعات هي-

1. المبيعات
2. الأم
3. قوة الطلب
4. صفقات خطوط الأنابيب
5. HubSpot
6. Do.com
7. كليربت
8. يستحوذ على
9. تكبير
10. ميل شيك
11. SalesLoft
12. اذهب للأجتماع
13. سلاك ، إلخ

استنتاج!

في النهاية ، من الواضح أن الإغلاق هو عملية مساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار والتحول إلى منتجك أو خدمتك.

يجب أن تضع العلامات التجارية وفريق المبيعات في الاعتبار أن كل ما يقولونه أثناء العملية يجب أن يكون موجهاً نحو إغلاق البيع. يجب أن يبدأوا عملية إغلاق البيع عندما يجتمعون لأول مرة مع عملائهم المحتملين. منذ التفاعل الأول ، يجب على مديري المبيعات معالجة كل حديثهم ووضع الإستراتيجيات والتفكير والأنشطة التي يجب أن يتم توجيهها نحو إغلاق زمام المبادرة.

الآن ، في الملاحظة الختامية ، ما هي تقنيات الإغلاق التي تعتبرها أكثر فعالية في تحسين المبيعات؟ شاركنا بأفكارك في قسم التعليقات أدناه.