Bir Alıcı Kişisi Yaratmak İçin Net Bir Başlangıç ​​Kılavuzu

Dünya çapında 4.66 milyar aktif internet kullanıcısı var. Hedef kitlenizin kim olduğunu ve müşterileri sitenize nasıl çekeceğinizi nereden biliyorsunuz?

İşte o zaman bir alıcı kişiliği devreye girer.

Uzun zamandır satış departmanları için önemli bir araç olmuştur. Ancak, pazarlama için de daha az önemli değildir.

Bir kişilik oluşturmak size daha büyük ve daha sadık bir müşteri tabanı oluşturma şansınızı çok daha yüksek verir. Müşterilerinizi daha iyi tanır ve anlarsanız, daha güçlü satış konuşmaları ve daha kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilirsiniz.

Toplamda, daha yüksek dönüşüm oranlarına ve satışlara yol açacaktır.

Bugün, işinizi yeni zirvelere taşımak için etkili bir alıcı kişiliğinin nasıl oluşturulacağına dair bir rehber paylaşacağız.

İçindekiler

• Alıcı kişisi nedir?
• Neden bir alıcı kişiliğine ihtiyacınız var?
• Bir alıcı kişiliği nasıl oluşturulur
• Hangi soruları sormalısınız?
• Gerekli bilgileri nasıl topluyorsunuz?
• Çözüm

Alıcı kişisi nedir?

Her şeyden önce, bir alıcı persona tanımı bulalım .

Bir alıcı kişiliği, ideal müşterinizin araştırma ve verilere dayalı toplu bir görüntüsüdür.

Kişiler, daha sonra potansiyel müşterilere ve alıcılara dönüşebilecek öncelikli potansiyel müşterilere odaklanmanıza yardımcı olur. Ayrıca, mevcut müşterilerle etkileşimlerinizi geliştirmenize ve daha iyi bir deneyim sunmanıza yardımcı olurlar.

Ayrıca, çalışmalarınızı sadece satış ve pazarlama departmanlarında değil, tüm departmanlarda senkronize etmenize olanak tanır.

Alıcı kişiliği, kullanıcıların alışkanlıkları, bütçeleri ve dertleri hakkında daha fazla bilgi verdiğinden, faaliyetlerinizi daha etkili bir şekilde planlayabilirsiniz.

Aslında, bir veya daha fazla kişiliğe sahip olabilirsiniz . Her şey şirketinizin ne kadar mal ve hizmet sunduğuna ve bunların ne kadar çeşitli olduğuna bağlıdır. Burada tembel olmamak gerçekten önemli. Mükemmel alıcınız için beş şablon yapmanız gerekiyorsa - yapın.

Çünkü kişiselleştirme çağında yaşıyoruz. Startupbonsai'ye göre,

• Kullanıcıların %80'i kişiselleştirilmiş bir deneyim sunan bir işletmeden daha istekli bir şekilde satın alıyor,
• Müşterilerin %66'sı şirketlerin bireysel ihtiyaçlarını anlamasını bekliyor,
• Alıcıların %70'i , bir markanın bireysel ihtiyaçlarını anlama düzeyinin sadakatlerini etkilediğini iddia ediyor.

Bu veriler, bir alıcı kişiliğinin başarılı bir şirketin olmazsa olmaz unsuru olduğunu mükemmel bir şekilde göstermektedir. Günümüzde, hedef kitleniz göz önünde bulundurulmadan hedeflerinize tam bir ciltte ulaşamazsınız.

Neden bir alıcı kişiliğine ihtiyacınız var?

Öyleyse, alıcı kişiliğine odaklanmak neden gerekli kabul edilir?

Önceki özetlerde, bir persona yaratmanız için birkaç neden paylaştık. Genel olarak fikir , müşterilerinizi daha iyi anlamakta yatar. Bu sayede içerik üzerinden ilk etkileşimleri daha etkili hale getirir.

Elbette, pazarlama hunisi ve elde tutma yoluyla daha fazla hareket etmenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, tüketicilerinizin pazarlama ajansı olduğunu bilmek yeterli değildir. Tam olarak ne yaptıklarını, hangi araçlara veya çözümlere ihtiyaç duyduklarını, sorunlu noktalarının neler olduğunu vb. bilmeniz gerekir.

Bir kez daha, başlangıçta bir alıcı kişiliği geliştirebilirsiniz. Yine de, daha iyi pazarlama çözümleri için daha kesin bilgilere ihtiyacınız olduğunu görürseniz - daha fazla profil oluşturun.

Bu nedenle, bir alıcı kişiliğinin varlığı, üç ana yöne ince ayar yapmanıza yardımcı olabilir .

Özelleştirilmiş pazarlama deneyimi

Detaylı profiller sayesinde belirli bir kitleyi hedefleyebilirsiniz . Sonuç olarak, çok sayıda İnternet kullanıcısını kapsamak için zaman ve bütçe harcamanız gerekmez.

Artık doğru trafiği çekmek için blog, videolar, haber bültenleri, sosyal medya, ücretli reklamlar aracılığıyla size özel içerik oluşturabilirsiniz. Bu, tüm süreçleri optimize edecek ve şirketinizin alıcılara dönüşme şansı daha yüksek olan daha kaliteli potansiyel müşteriler bulmasını sağlayacaktır.

Ürün veya hizmet geliştirme

Müşteri profilleri sayesinde mal ve hizmetlerinizde önemli gelişmeler yaşayabilirsiniz. Hedef kitlenizin neye ihtiyacı olduğunu ve acılarının neler olduğunu tam olarak bildiğinizde, onun için mükemmel ürünler yaratabilirsiniz.

Ayrıca, faaliyetlerinize öncelik verebilirsiniz. Ya bir yükseltme yapmaya hazır olduğunuzu ya da daha fazla geri bildirim ve bilgi toplamanız gerektiğini bileceksiniz.

Müşteri ve satış sonrası destek

Mal ve hizmet satmak mükemmeldir. Ancak müşterileri elde tutmak ve onları sadık müşteriler haline getirmek daha az önemli değildir. Kitlenizin isteklerini bildiğinizde daha iyi iletişim kurabilirsiniz.

Bu şekilde, satış ve müşteri hizmetleri departmanları, tüketicileriniz için birinci sınıf bir deneyim sağlayabilir. Ayrıca çalışanlarınız, kullanıcıların sorunlarını daha hızlı ve verimli bir şekilde çözebilecekler.

Bir alıcı kişiliği nasıl oluşturulur

Müşteri profilleri oluşturmak , satın alan müşterinizin birleşik bir görünümünü oluşturur . Ancak, çok genel olmamalı ve bazı ortak varsayımlara dayanmamalıdır.

Her neyse, bir alıcı kişisel gelişimi için hangi bilgilere ihtiyacınız var?

Peki, ilk çalışan bir tarama yapmak için, sahip olduğunuz önemli bilgilere başvurabilirsiniz .

Müşteri tabanınıza hitap edin. Müşteri yolculuğunu araştırın. Şirketinizi nasıl biliyorlar? Hangi kanallardan geliyorlar?

Gönderim formunuzu veya formlarınızı açılış sayfalarında genişletin. Beklentileriniz hakkında daha spesifik bilgi almak için şirket büyüklüğü, meslek, uzmanlık vb. hakkında sorular ekleyin.

Satış veya destek ekiplerinizden müşterileriniz hakkında geri bildirimde bulunmalarını isteyin.

Beklentileriniz ve potansiyel alıcılarınız hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak için bazı anketler hazırlayın.

Bu, müşterileriniz hakkında bazı ham veriler almanıza yardımcı olacaktır. Bir alıcı kişi profili oluşturmaya başlamak için kullanın.

Alıcı kişi profilinizi oluşturmaya başlayın. Aşağıdaki bilgileri orada sergileyebilirsiniz :

• Arka fon. Bu aile, meslek, hobiler, eğitim vb.
• Demografi. Bu blokta yaş, cinsiyet ve konum ekleyin.
• teknoloji. Uygun iletişim ve bilgi sunma yollarını öğrenin. TA'nızın kullandığı cihazlar, sosyal kanallar, e-postalar vb. olabilir.
• Zorluklar. Müşterilerinizin en büyük mücadeleleri ve acı noktaları nelerdir?
• Hedefler/Motivasyonlar. Müşterileriniz hangi sonuçları elde etmek istiyor? Onları ne motive eder?

Bunlar profile ekleyebileceğiniz ana bloklardır. Tabii ki, sattığınız ürün veya hizmetlere göre genişletebilirsiniz.

Ancak, listeyi oluşturmak için hangi soruları sormanız gerektiğini bilmeniz gerekir . Bir sonraki bölümde, size bu konuda daha fazla bilgi vereceğiz.

Hangi soruları sormalısınız?

Profilinizdeki bölümlerde hissetmek için doğru soruları bulmanız gerekiyor. Öyleyse, potansiyel müşterilerinize neler sorabileceğinizi görelim.

Arka fon

Nerede ve ne okudun?

Mesleğiniz nedir?

Kıdem seviyeniz nedir (örneğin, giriş seviyesi, yönetim fonksiyonlarına sahip profesyonel, yönetici vb.)?

İş gününüz boyunca genellikle ne yaparsınız?

İşinizi gerçekleştirmek için hangi sert ve yumuşak becerilere ihtiyacınız var?

İşinizi yapmak için hangi araçları kullanıyorsunuz?

Şirketinizin büyüklüğü nedir?

Hangi sektörde çalışıyorsunuz?

demografi

Kaç yaşındasın?

cinsiyetiniz nedir?

Nerede yaşıyorsun

Ayrıca, varsa medeni durum ve çocuklar hakkında da soru sorabilirsiniz.

teknoloji

Hangi sosyal ağları kullanıyorsunuz?

Yeni ürünler veya hizmetler hakkında nasıl bilgi edinmeyi tercih edersiniz (bloglar, videolar vb. aracılığıyla)?

Nasıl bilgi almayı seviyorsunuz (e-posta, sosyal ağlar vb. aracılığıyla)?

Nasıl alışveriş yapmayı tercih edersiniz (İnternet üzerinden, fiziksel mağazalardan vb.)?

Sizi alışveriş yapmaya ne ikna eder?

Zorluklar

İşinizle ilgili en zorlu bulduğunuz şey nedir?

Alışveriş kararı vermek sizin için neden zor?

Başlıca zorluklarınız nelerdir?

Hedefler/Motivasyon

Hedefleriniz nelerdir (iş, alışveriş vb. ile ilgili olabilir)?

Hedeflerinize ulaşmanıza ne yardımcı olabilir?

Seni başarılı yapan nedir?

Motivasyon sizin için ne ifade ediyor?

Seni en çok ne motive eder?

Nelerden sorumlusun?

Bunlar, anketinize ekleyebileceğiniz bazı sorulardır. Elbette, bunların kombinasyonunun şirketinizin ne sattığına bağlı olarak değişeceğini anlamanız gerekir.

Elbette, beklentileriniz hakkında en eksiksiz bilgiyi almak için daha fazla soru ekleyebilirsiniz. Bu, eyleme geçirilebilir alıcı kişiliği araştırması yapmanızı sağlayacaktır.

Gerekli bilgileri nasıl topluyorsunuz?

Ve son olarak, en az değil, tüm bilgileri nasıl ediniyorsunuz? İşi halletmek için kullanabileceğiniz birkaç seçenek var.

Mevcut müşterilerinize sorun

Satın alan müşterilerinizle iletişime geçerek bazı ön bilgiler alabileceğinizi en başında belirtmiştik. Bu gerçekten akıllıca bir karar.

İlk olarak, onların fikirlerini almak için genellikle bonuslar, hediye kartları vb. gibi ekstra teşvikler kullanmanıza gerek yoktur. Çoğu zaman, müşterileriniz düşüncelerini ve deneyimlerini sizinle paylaşmaktan memnuniyet duyar.

Tüketiciler, ürünleriniz hakkında ne hissettiklerini, onlar hakkında neyi sevdiklerini ve neyi değiştirmek veya geliştirmek istediklerini size söyleyebilirler. Aslında insanlar sesini duyurmaktan ve sürecin bir parçası olmaktan hoşlanırlar . Böylece sadece faydalı bilgiler elde etmekle kalmaz, aynı zamanda müşterilerinizi daha sadık hale getirebilirsiniz.

potansiyel müşterilerinize sorun

Potansiyel müşteriler, sizden henüz satın almamış ancak onları dönüştürmeyi planladığınız kullanıcılardır. Bu durumda, onlardan anket doldurmalarını istemek için teşvikleri kullanabilirsiniz .

Bu sayede onlar hakkında yaş, meslek, konum gibi daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Ayrıca karşılaştıkları zorluklar ve ürünlerinizden ne beklediklerini de öğrenebilirsiniz.

Kişilerinize sorun

Peki ya yeni bir pazara giriyorsanız veya henüz alıcınız yoksa? O zaman kişilerinizin ağını kullanmanız gerekir.

İş arkadaşlarınız, sosyal medya hesaplarınız vb. aracılığıyla potansiyel müşteriler bulun. Oradaki tüm kişiler normalde mesleklerini, kıdem rollerini, konumlarını ve eğitimlerini belirttiği için LinkedIn'i bu amaç için de kullanabilirsiniz.

Bu şekilde, belirli varsayımlar yapabilir ve uygun kontaklar grubuna mesaj gönderebilirsiniz .

Tam bilgiye ulaşmak için tüm fırsatları kullanmanızı öneririz. Bu, gerçekten kesin bir alıcı kişiliği oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Kuşkusuz, gelecekteki görüşmeler için hazırlanmanız gerekir.

Bunun için sorumlu ekiple bazı brifingler yapın. Görüşme yapılan kişilere bunun bir satış çağrısı olmadığını göstermesi gerekiyor. Ekip üyelerinin soracağı soruları ve sunabilecekleri olası teşvikleri hazırlayın.

Ayrıca, görüşme saatinin ve tarihinin görüşme yaptığınız kişi için rahat olduğundan emin olun. Sonuçta amacınız, şirketiniz için çalışan bir alıcı kişiliği oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz soruları sormak ve verileri elde etmektir.

Çözüm

Şirketinizin büyüklüğü veya sektörü ne olursa olsun , bir alıcı kişiliği oluşturmanız şiddetle tavsiye edilir.

Artan kişiselleştirme talebini göz önünde bulundurarak, müşterilerinizi tanımak çok önemlidir. Bir alıcı kişiliği, ürünlerinizi doğru hedef kitleye pazarlamanızı sağlayacak tam olarak araçtır.

Daha fazla müşteri çekmenize ve dönüştürmenize yardımcı olacak bir profil oluşturmak için sunduğumuz alıcı kişi örneğini kullanmaktan çekinmeyin.

Ayrıca, kişiler, doğru potansiyel müşterilere ulaşan ve onları satın alan müşterilere dönüştüren içerik oluşturmanızı garanti eder .

Şirketinizde alıcı kişilikleri kullanıyor musunuz? İşinizi geliştirmenize nasıl yardımcı oldular? Düşüncelerinizi yorumlarda paylaşın.