Четкое руководство для начинающих по созданию образа покупателя

Во всем мире насчитывается 4,66 миллиарда активных пользователей Интернета. Как узнать, кто является вашей целевой аудиторией и как привлечь клиентов на ваш сайт?

Вот когда в игру вступает личность покупателя .

Это уже давно является важным инструментом для отделов продаж. Тем не менее, это имеет не меньшее значение и для маркетинга.

Создание образа дает вам гораздо больше шансов создать большую и более лояльную клиентскую базу . Если вы лучше знаете и понимаете своих клиентов, вы можете создавать более эффективные рекламные предложения и более персонализированный контент.

В целом это приведет к более высоким коэффициентам конверсии и продажам.

Сегодня мы поделимся руководством о том, как создать эффективную личность покупателя, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень.

Содержание

• Что такое образ покупателя?
• Зачем вам нужна личность покупателя?
• Как создать образ покупателя
• Какие вопросы следует задать?
• Как вы собираете необходимую информацию?
• Вывод

Что такое образ покупателя?

Прежде всего, давайте разберемся с определением личности покупателя .

Личность покупателя — это собирательный образ вашего идеального клиента, основанный на исследованиях и данных.

Персонажи помогают вам сосредоточиться на приоритетных потенциальных клиентах , которые впоследствии могут стать лидами и покупателями. Кроме того, они помогают вам развивать взаимодействие с существующими клиентами и улучшать качество обслуживания.

Кроме того, они позволяют синхронизировать работу всех отделов, а не только отдела продаж и маркетинга.

По мере того, как образ покупателя будет больше рассказывать о привычках, бюджетах и ​​проблемах пользователей, вы сможете более эффективно планировать свою деятельность.

На самом деле у вас может быть один или несколько персонажей . Все зависит от того, сколько товаров и услуг предлагает ваша компания и насколько они разнообразны. Здесь очень важно не лениться. Если вам нужно сделать пять шаблонов для вашего идеального покупателя - сделайте это.

Это потому, что мы живем в эпоху персонализации. По данным Startupbonsai,

• 80% пользователей охотнее покупают у компаний, предлагающих персонализированный опыт,
• 66% клиентов ожидают, что компании поймут их индивидуальные потребности,
• 70% покупателей утверждают, что уровень понимания их индивидуальных потребностей брендом влияет на их лояльность.

Эти данные прекрасно показывают, что образ покупателя — обязательный элемент успешной компании . В настоящее время вы не можете достичь своих целей в полном объеме, не имея в виду свою целевую аудиторию.

Зачем вам нужна личность покупателя?

Итак, почему считается необходимым сосредоточиться на образе покупателя?

В предыдущих тезисах мы поделились несколькими причинами, по которым вам следует создать персону. Как правило, идея заключается в том, чтобы лучше понять своих клиентов . Таким образом, первые взаимодействия через контент становятся более эффективными.

Конечно, это поможет вам в дальнейшем продвижении по маркетинговой воронке и удержании.

Например, недостаточно знать, что вашими потребителями являются маркетинговые агентства. Вам нужно знать, что именно они делают, какие инструменты или решения им нужны, каковы их болевые точки и так далее.

Опять же, вы можете создать одну личность покупателя в начале. Тем не менее, если вы видите, что вам нужна более точная информация для более эффективных маркетинговых решений, создайте больше профилей.

Таким образом, присутствие покупателя может помочь вам точно настроить три основных направления .

Индивидуальный маркетинговый опыт

Благодаря подробным профилям вы можете ориентироваться на определенную аудиторию . В результате вам не нужно тратить время и средства на то, чтобы охватить большое количество пользователей Интернета.

Теперь вы можете создавать индивидуальный контент — через блог, видео, информационные бюллетени, социальные сети, платную рекламу — для привлечения нужного трафика. Это оптимизирует все процессы и позволит вашей компании найти более качественных потенциальных клиентов, которые имеют больше шансов превратиться в покупателей.

Разработка продуктов или услуг

Ваши товары и услуги могут значительно улучшиться благодаря профилям клиентов. Когда вы точно знаете, что нужно вашей целевой аудитории и каковы ее боли, вы можете создавать для нее идеальные продукты.

Кроме того, вы можете расставить приоритеты в своей деятельности. Вы будете знать, готовы ли вы сделать обновление, или вам следует собрать больше отзывов и информации.

Клиентская и послепродажная поддержка

Продавать товары и услуги — это прекрасно. Но не менее важно удержать клиентов и сделать их постоянными клиентами . Когда вы знаете запросы своей аудитории, вы можете улучшить коммуникацию.

Таким образом, отделы продаж и обслуживания клиентов могут обеспечить первоклассный опыт для ваших потребителей. Кроме того, ваши сотрудники смогут быстрее и эффективнее решать проблемы пользователей.

Как создать образ покупателя

Создание профилей клиентов создает единое представление о вашем клиенте-покупателе . Тем не менее, он не должен быть слишком общим и основываться на некоторых общих предположениях.

В любом случае, какая информация вам нужна для развития личности покупателя?

Ну, чтобы сделать первый рабочий набросок, вы можете обратиться к основной информации, которая у вас есть .

Обращение к вашей клиентской базе. Изучите путь клиента. Как они узнают о вашей компании? По каким каналам они приходят?

Разверните форму отправки или формы на целевых страницах. Добавьте вопросы о размере компании, роде занятий, опыте и т. д., чтобы получить более конкретную информацию о ваших потенциальных клиентах.

Попросите отдел продаж или поддержки оставить отзыв о ваших клиентах.

Подготовьте несколько анкет, чтобы получить дополнительную информацию о ваших перспективах и потенциальных покупателях.

Это поможет вам получить некоторые необработанные данные о ваших клиентах. Используйте его, чтобы начать создавать профиль покупателя.

Начните формировать свой профиль покупателя. Там вы можете разместить следующую информацию :

• Фон. Это может включать семью, профессию, хобби, образование и т. д.
• Демография. В этом блоке укажите возраст, пол и местоположение.
• Технологии. Найдите подходящие способы коммуникации и доставки информации. Это могут быть устройства, которые использует ваш ТА, социальные каналы, электронная почта и т. д.
• Проблемы. Каковы самые большие трудности и болевые точки ваших клиентов?
• Цели/мотивы. Каких результатов хотят добиться ваши клиенты? Что их мотивирует?

Это основные блоки, которые вы можете добавить в профиль. Конечно, вы можете расширить его на основе продуктов или услуг, которые вы продаете.

Но чтобы составить список, нужно знать, какие вопросы задавать . В следующем разделе мы расскажем вам об этом подробнее.

Какие вопросы следует задать?

Чтобы чувствовать себя в разделах в своем профиле, нужно придумать правильные вопросы. Итак, давайте посмотрим, о чем вы можете спросить своих потенциальных клиентов.

Фон

Где и что вы изучали?

Кем работаете?

Каков ваш уровень старшинства (например, начальный уровень, специалист с управленческими функциями, менеджер и т. д.)?

Что вы обычно делаете в течение рабочего дня?

Какие hard и soft skills вам нужны для выполнения вашей работы?

Какие инструменты вы используете для работы?

Каков размер вашей компании?

В какой отрасли вы работаете?

Демография

Сколько тебе лет?

Какого ты пола?

Где вы живете?

Вы также можете спросить о семейном положении и детях, если это применимо.

Технологии

Какими социальными сетями вы пользуетесь?

Как вы предпочитаете узнавать о новых продуктах или услугах (через блоги, видео и т. д.)?

Как вы предпочитаете получать информацию (по электронной почте, в социальных сетях и т. д.)?

Как вы предпочитаете делать покупки (через Интернет, обычные магазины и т. д.)?

Что побуждает вас совершить покупку?

Проблемы

Что вы считаете самым сложным в своей работе?

Почему вам трудно принять решение о покупке?

Каковы ваши основные проблемы?

Цели/мотивация

Каковы ваши цели (это может быть связано с работой, покупками и т. д.)?

Что может помочь вам достичь ваших целей?

Что делает вас успешным?

Что для вас значит мотивация?

Что мотивирует вас больше всего?

За что вы отвечаете?

Вот некоторые вопросы, которые вы можете включить в свою анкету. Конечно, вы должны понимать, что их комбинация будет варьироваться в зависимости от того, что продает ваша компания .

Конечно, вы можете добавить больше вопросов, чтобы получить самую полную информацию о ваших потенциальных клиентах. Это гарантирует, что вы проведете действенное исследование личности покупателя.

Как вы собираете необходимую информацию?

И последнее, но не менее важное: как получить всю информацию ? Ну, есть несколько вариантов, которые вы можете использовать, чтобы выполнить работу.

Спросите своих текущих клиентов

В самом начале мы упомянули, что вы можете получить некоторую предварительную информацию, связавшись с вашими клиентами-покупателями . Это действительно умное решение.

Во-первых, вам обычно не нужно использовать дополнительные стимулы, такие как бонусы, подарочные карты и т. д., чтобы узнать их мнение. Часто ваши клиенты рады поделиться с вами своими мыслями и опытом.

Потребители могут рассказать вам, что они думают о ваших продуктах, что им в них нравится и что они хотели бы изменить или улучшить. На самом деле, людям нравится быть услышанными и быть частью процесса. Так вы сможете не только получить полезную информацию, но и сделать своих клиентов более лояльными.

Спросите своих потенциальных клиентов

Потенциальные клиенты — это пользователи, которые еще не покупали у вас, но вы планируете их конвертировать. В этом случае вы можете использовать стимулы, чтобы попросить их заполнить анкеты .

Таким образом, вы можете получить больше информации о них, например, о возрасте, роде занятий, местоположении и т. д. Кроме того, вы можете узнать об их проблемах и о том, что они ожидают от ваших продуктов.

Спросите у своих контактов

Но что, если вы выходите на новый рынок или у вас еще нет покупателей? Тогда вам нужно использовать сеть ваших контактов .

Найдите потенциальных клиентов через своих коллег, учетные записи в социальных сетях и т. д. Вы также можете использовать LinkedIn для этой цели, так как все контакты там обычно указывают свою профессию, должность, местонахождение и образование.

Таким образом, вы можете делать определенные предположения и отправлять сообщения группе подходящих контактов.

Предлагаем Вам использовать все возможности для получения полной информации. Это поможет вам создать действительно точную персону покупателя.

Несомненно, вам нужно подготовиться к будущим собеседованиям .

Для этого проведите несколько брифингов с ответственной командой. Он должен показать интервьюируемым, что это не коммерческий звонок. Подготовьте вопросы, которые будут задавать члены команды, и возможные стимулы, которые они могут предложить.

Кроме того, убедитесь, что время и дата интервью удобны для вашего собеседника. В конце концов, ваша цель — задать вопросы и получить данные, необходимые для создания рабочего портрета покупателя для вашей компании.

Вывод

Создание образа покупателя настоятельно рекомендуется независимо от размера или отрасли вашей компании.

Принимая во внимание растущий спрос на персонализацию, важно знать своих клиентов. Личность покупателя — это именно тот инструмент, который гарантирует, что вы продаете свои продукты нужной аудитории.

Не стесняйтесь использовать пример образа покупателя, который мы предложили, чтобы создать профиль, который поможет вам привлечь и конвертировать больше клиентов.

Кроме того, персонажи гарантируют, что вы создаете контент , который достигает нужных потенциальных клиентов и превращает их в клиентов-покупателей.

Используете ли вы портрет покупателя в своей компании? Как они помогли вам улучшить ваш бизнес? Поделитесь своими мыслями в комментариях.