Un guide clair du débutant pour créer un persona d'acheteur

Il y a 4,66 milliards d'internautes actifs dans le monde. Comment savez-vous qui est votre public cible et comment attirer des clients sur votre site ?

C'est à ce moment qu'un buyer persona entre en jeu.

Il a longtemps été un outil essentiel pour les services commerciaux. Pourtant, ce n'est pas moins important pour le marketing.

La création d'un personnage vous donne beaucoup plus de chances de vous constituer une clientèle plus nombreuse et plus fidèle . Vous pouvez faire des arguments de vente plus solides et un contenu plus personnalisé si vous connaissez et comprenez mieux vos clients.

Au total, cela entraînera des taux de conversion et des ventes plus élevés.

Aujourd'hui, nous partagerons un guide sur la façon de créer une personnalité d'acheteur efficace pour amener votre entreprise vers de nouveaux sommets.

Contenu

• Qu'est-ce qu'un buyer persona ?
• Pourquoi avez-vous besoin d'un buyer persona ?
• Comment créer un buyer persona
• Quelles questions devriez-vous poser?
• Comment recueillez-vous les informations nécessaires ?
• Conclusion

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

Tout d'abord, définissons une définition de buyer persona .

Un buyer persona est une image collective de votre client idéal basée sur des recherches et des données.

Les personas vous aident à vous concentrer sur les prospects prioritaires qui peuvent ensuite se transformer en prospects et en acheteurs. De plus, ils vous aident à développer vos interactions avec les clients existants et à offrir une meilleure expérience.

De plus, ils vous permettent de synchroniser votre travail dans tous les départements - pas seulement ceux des ventes et du marketing.

À mesure que la personnalité de l'acheteur en dit plus sur les habitudes, les budgets et les difficultés des utilisateurs, vous pouvez planifier vos activités plus efficacement.

En fait, vous pouvez avoir un ou plusieurs personas . Tout dépend du nombre de biens et services proposés par votre entreprise et de leur diversité. C'est vraiment important de ne pas être paresseux ici. Si vous avez besoin de créer cinq modèles pour votre acheteur idéal, faites-le.

C'est parce que nous vivons à l'ère de la personnalisation. Selon Startupbonsaï,

• 80 % des utilisateurs achètent plus volontiers auprès d'une entreprise qui offre une expérience personnalisée,
• 66% des clients s'attendent à ce que les entreprises comprennent leurs besoins individuels,
• 70% des acheteurs affirment que le niveau de compréhension de leurs besoins individuels par une marque influence leur fidélité.

Ces données montrent parfaitement qu'un buyer persona est un élément incontournable d'une entreprise qui réussit . De nos jours, vous ne pouvez pas atteindre vos objectifs dans un volume complet sans avoir à l'esprit votre public cible.

Pourquoi avez-vous besoin d'un buyer persona ?

Alors, pourquoi est-il essentiel de se concentrer sur la personnalité de l'acheteur ?

Dans les résumés précédents, nous avons partagé quelques raisons pour lesquelles vous devriez créer un personnage. Généralement, l'idée consiste à mieux comprendre vos clients . De cette façon, cela rend les premières interactions via le contenu plus efficaces.

Bien sûr, cela vous aidera à poursuivre vos déplacements via l'entonnoir marketing et la rétention.

Par exemple, savoir que vos consommateurs sont des agences de marketing ne suffit pas. Vous devez savoir exactement ce qu'ils font, de quels instruments ou solutions ils ont besoin, quels sont leurs points faibles, etc.

Encore une fois, vous pouvez développer un buyer persona au début. Pourtant, si vous voyez que vous avez besoin d'informations plus précises pour de meilleures solutions marketing, créez plus de profils.

Ainsi, une présence de buyer persona peut vous aider à affiner trois directions principales .

Expérience marketing sur mesure

Grâce à des profils détaillés, vous pouvez cibler un public spécifique . En conséquence, vous n'avez pas à consacrer du temps et des budgets à essayer de couvrir un grand nombre d'internautes.

Vous pouvez désormais créer du contenu sur mesure - via un blog, des vidéos, des newsletters, des médias sociaux, des publicités payantes - pour attirer le bon trafic. Cela optimisera tous les processus et permettra à votre entreprise de trouver des prospects plus qualitatifs qui ont plus de chances de se convertir en acheteurs.

Développement de produits ou services

Vos biens et services peuvent connaître des améliorations significatives grâce aux profils des clients. Lorsque vous savez exactement ce dont votre public cible a besoin et quelles sont ses difficultés, vous pouvez créer des produits parfaits pour lui.

De plus, vous pouvez prioriser vos activités. Vous saurez soit que vous êtes prêt à effectuer une mise à niveau, soit que vous devriez recueillir plus de commentaires et d'informations.

Support client et après-vente

La vente de biens et de services est excellente. Mais il n'en est pas moins important de fidéliser les clients et de les fidéliser . Lorsque vous connaissez les demandes de votre public, vous pouvez établir une meilleure communication.

De cette façon, les départements des ventes et du service client peuvent offrir une expérience de premier ordre à vos consommateurs. De plus, vos employés pourront résoudre les problèmes des utilisateurs plus rapidement et plus efficacement.

Comment créer un buyer persona

La création de profils clients permet d'avoir une vue unifiée de votre client acheteur . Pourtant, il ne devrait pas être trop général et basé sur des hypothèses communes.

Quoi qu'il en soit, de quelles informations avez-vous besoin pour le développement d'un buyer persona ?

Bon, pour faire un premier scatch de travail, vous pouvez vous référer aux principales informations dont vous disposez .

Attirez votre clientèle. Étudiez le parcours client. Comment connaissent-ils votre entreprise ? De quelles filières proviennent-ils ?

Développez votre ou vos formulaires de soumission sur les pages de destination. Ajoutez des questions sur la taille de l'entreprise, la profession, l'expertise, etc., pour obtenir des informations plus précises sur vos prospects.

Demandez à vos équipes de vente ou d'assistance de donner leur avis sur vos clients.

Préparez des questionnaires pour avoir plus d'informations sur vos prospects et acheteurs potentiels.

Cela vous aidera à recevoir des données brutes sur vos clients. Utilisez-le pour commencer à créer un profil d'acheteur.

Commencez à former votre profil d'acheteur. Vous pouvez y présenter les informations suivantes :

• Arrière plan. Cela peut inclure la famille, la profession, les loisirs, l'éducation, etc.
• Démographie. Dans ce bloc, ajoutez l'âge, le sexe et le lieu.
• Technologie. Découvrez les moyens appropriés de communication et de diffusion d'informations. Il peut s'agir d'appareils utilisés par votre TA, de réseaux sociaux, d'e-mails, etc.
• Défis. Quels sont les principaux problèmes et points douloureux de vos clients ?
• Objectifs/Motivations. Quels résultats vos clients souhaitent-ils obtenir ? Qu'est-ce qui les motive ?

Ce sont les principaux blocs que vous pouvez ajouter au profil. Bien sûr, vous pouvez l'élargir en fonction des produits ou services que vous vendez.

Pourtant, pour constituer la liste, vous devez savoir quelles questions vous devez poser . Dans la section suivante, nous vous en dirons plus à ce sujet.

Quelles questions devriez-vous poser?

Pour vous sentir dans les sections de votre profil, vous devez trouver les bonnes questions. Alors, voyons ce que vous pouvez demander à vos prospects.

Arrière plan

Où et qu'as-tu étudié ?

Quel est ton occupation?

Quel est votre niveau d'ancienneté (par exemple, débutant, professionnel avec fonctions managériales, manager, etc.) ?

Que faites-vous habituellement pendant votre journée de travail ?

De quelles compétences techniques et générales avez-vous besoin pour effectuer votre travail ?

Quels outils utilisez-vous pour faire votre travail ?

Quelle est la taille de votre entreprise ?

Dans quelle industrie travaillez-vous?

Démographie

Quel âge as-tu?

De quel sexe êtes-vous ?

Où habites-tu?

Vous pouvez également poser des questions sur l'état civil et les enfants, le cas échéant.

Technologie

Quels réseaux sociaux utilisez-vous ?

Comment préférez-vous découvrir de nouveaux produits ou services (via des blogs, des vidéos, etc.) ?

Comment aimez-vous recevoir des informations (par e-mail, réseaux sociaux, etc.) ?

Comment préférez-vous faire vos courses (via Internet, les magasins physiques, etc.) ?

Qu'est-ce qui vous persuade de faire un achat ?

Défis

Que trouvez-vous le plus difficile dans votre travail ?

Pourquoi est-il difficile pour vous de prendre une décision d'achat ?

Quels sont vos principaux défis ?

Objectifs/Motivations

Quels sont vos objectifs (cela peut concerner le travail, les achats, etc.) ?

Qu'est-ce qui peut vous aider à atteindre vos objectifs ?

Qu'est-ce qui fait votre succès ?

Que signifie la motivation pour vous ?

Qu'est-ce qui vous motive le plus ?

De quoi êtes-vous responsable ?

Voici quelques questions que vous pouvez inclure dans votre questionnaire. Bien sûr, vous devez comprendre que leur combinaison variera en fonction de ce que vend votre entreprise .

Bien sûr, vous pouvez ajouter plus de questions pour obtenir les informations les plus complètes sur vos prospects. Cela vous permettra de mener des recherches exploitables sur la personnalité de l'acheteur.

Comment recueillez-vous les informations nécessaires ?

Et last but not least, comment obtenez-vous toutes les informations ? Eh bien, il y a quelques options que vous pouvez utiliser pour faire le travail.

Demandez à vos clients actuels

Au tout début, nous avons mentionné que vous pouvez obtenir des informations préliminaires en contactant vos clients acheteurs . C'est une décision vraiment intelligente.

Premièrement, vous n'avez généralement pas besoin d'utiliser des incitations supplémentaires telles que des bonus, des cartes-cadeaux, etc., pour obtenir leur avis. Souvent, vos clients sont heureux de partager leurs réflexions et leurs expériences avec vous.

Les consommateurs peuvent vous dire ce qu'ils pensent de vos produits, ce qu'ils aiment à leur sujet et ce qu'ils aimeraient changer ou améliorer. En fait, les gens aiment être entendus et faire partie du processus. Ainsi, vous pouvez non seulement obtenir des informations utiles, mais aussi fidéliser vos clients.

Demandez à vos prospects

Les prospects sont des utilisateurs qui n'ont pas encore acheté chez vous, mais vous envisagez de les convertir. Dans ce cas, vous pouvez utiliser les incitations pour leur demander de remplir des questionnaires .

De cette façon, vous pouvez obtenir plus d'informations à leur sujet comme l'âge, la profession, l'emplacement, etc. De plus, vous pouvez en savoir plus sur leurs défis et ce qu'ils attendent de vos produits.

Demandez à vos contacts

Mais que se passe-t-il si vous entrez sur un nouveau marché ou si vous n'avez pas encore d'acheteurs ? Ensuite, vous devez utiliser le réseau de vos contacts .

Trouvez des clients potentiels par le biais de vos collègues, de vos comptes de médias sociaux, etc. Vous pouvez également utiliser LinkedIn pour cet objectif, car tous les contacts y indiquent normalement leur profession, leur ancienneté, leur emplacement et leur formation.

De cette façon, vous pouvez faire certaines hypothèses et envoyer des messages au groupe de contacts appropriés.

Nous vous suggérons d'utiliser toutes les opportunités pour obtenir les informations complètes. Cela vous aidera à créer une personnalité d'acheteur très précise.

Sans aucun doute, vous devez vous préparer pour les futurs entretiens .

Pour cela, faites quelques briefings avec l'équipe responsable. Il doit montrer aux personnes interrogées qu'il ne s'agit pas d'un appel de vente. Préparez les questions que les membres de l'équipe poseront et les incitations possibles qu'ils peuvent offrir.

Assurez-vous également que l'heure et la date de l'entretien conviennent à votre interlocuteur. Après tout, votre objectif est de poser les questions et d'obtenir les données dont vous avez besoin pour créer un persona d'acheteur fonctionnel pour votre entreprise.

Conclusion

La création d'un buyer persona est fortement recommandée , quelle que soit la taille ou le secteur d'activité de votre entreprise.

Compte tenu de la demande croissante de personnalisation, connaître vos clients est essentiel. Un buyer persona est exactement l'outil qui vous permettra de commercialiser vos produits auprès du bon public.

N'hésitez pas à utiliser l'exemple de buyer persona que nous vous avons proposé pour créer un profil qui vous aidera à attirer et convertir plus de clients.

De plus, les personas garantiront que vous créez un contenu qui atteint les bons prospects et les transforme en clients acheteurs.

Utilisez-vous des buyer personas dans votre entreprise ? Comment vous ont-ils aidé à améliorer votre entreprise ? Partagez votre opinion dans les commentaires.