7つの例で行動セグメンテーションを定義する

マーケティングのセグメンテーションは常に重要です。 それでも、それを使用している企業の33％だけが、それが非常に影響力があると感じていると述べています。 大きな理由は、多くの企業が地理的および人口統計学的セグメンテーションなどの従来のアプローチのみに依存していることです。

平均的な顧客の場所、年齢、性別などを知ることが、顧客のニーズに対応するために不可欠であることは否定できません。 しかし、彼らが誰であるかを理解するだけでは十分ではありません。 また、彼らが何をしているのかを知る必要があります。そのため、行動データなどの他の顧客データを活用することも同様に重要です。 これがないと、収集した他のセグメンテーションデータが無効になる可能性があります。

そのため、行動セグメンテーションは、チームがその武器庫で必要とするマーケティング戦略です。

行動セグメンテーションとは何ですか？

行動セグメンテーションは、消費者が企業とやり取りする際の行動パターンに従って消費者を分割し​​ます。 名前が示すように、このカテゴリのセグメンテーションは、消費者の行動特性（製品、サービス、プロモーション、またはブランドに関する知識、態度、使用、好き嫌い、または反応）を調査します。

行動マーケティングの目的は次のとおりです。

• 顧客グループの特定のニーズと要望に対処する方法を理解する
• これらのニーズや要望に合わせて製品やサービスを調整する
• 購入者の旅を最適化する機会を見つける
• あなたのビジネスに対するそれらの潜在的な価値を定量化する
• 顧客基盤を改善および拡大するためのスマートなマーケティング戦略を開発する

他のタイプのセグメンテーションから独立して存在するわけではないことに注意することが重要です。 顧客の年齢、性別、場所、収入、職業などの特性は、行動データと相関していることがよくあります。 つまり、行動データを使用して、他のセグメンテーションデータに関する特定の結論を確認できることがよくあります。

行動マーケティングが重要なのはなぜですか？

市場をより小さなセグメントに分割し、それぞれに共通の変数を設定することで、ブランドは貴重な時間とリソースをより効率的に使用できます。 すべての消費者が同じマーケティング手法を経験した場合、それは一部の消費者にしか機能しません。 見込み市場をよりよく理解し、それに応じて分割することで、広告のパーソナライズを採用して、ニーズが確実に満たされるようにすることができます。

行動ターゲティングには4つの主な利点があります。

1. パーソナライズ：さまざまなオファーでさまざまな顧客グループをターゲットにする方法を理解することで、最適なタイミングで、好みのチャネルを通じてパーソナライズを強化し、購入の過程で顧客をさらに育成することができます。
2. 予測：過去の行動パターンは、将来の顧客の行動と結果を予測し、影響を与えるのに役立ちます
3. 優先順位付け：ビジネスに最大の影響を与える可能性のある価値の高い見込み客を特定することで、時間、予算、およびリソースを最適に割り当てる方法についてより賢明な決定を下すことができます。
4. パフォーマンス：成長パターンとセグメントの変化を経時的に監視することで、ビジネスの健全性を測定し、目標に対するパフォーマンスを追跡できます。

7行動セグメンテーションの例

1.購買行動

購入行動ベースのセグメンテーションは、意思決定プロセス全体で顧客がどのように異なる行動をとるかを調べます。 これは、企業が以下を理解するのに役立ちます。

• 顧客が購入決定にどのようにアプローチするか
• 購入プロセスの複雑さ
• 購入プロセスにおける顧客の役割
• 購入への道に沿った障壁
• どの行動が購入を最も予測し、最も予測しにくいか

購買行動は、4つの主要なカテゴリに分類できます。

1. 複雑：顧客は購入と意思決定のプロセスに深く関わっており、検討中のブランド間には大きな違いがあります。 たとえば、誰かがメルセデスとBMWのどちらを購入するかを決定している場合、その決定に大きな影響を与える可能性があります-それは複雑です）
2. 多様性を求める：顧客が購入プロセスにあまり関与していないが、異なるブランドによって提供されている製品にまだ違いがある場合。 たとえば、TRESemméシャンプーの顧客は、ある日Suaveシャンプーを試すかもしれません。 彼女がそれを好きなら、彼女はそれに固執するかもしれません。 そうでなければ、それはかなり重要ではありません。
3. 不協和を減らす：顧客がかなり大きな購入決定を下しているが、異なるブランドによって提供されている同様の製品の間に大きな違いがない場合。 たとえば、新しい寝室セットを購入する場合、顧客は製品の品​​質ではなく価格に基づいて決定を下す場合があります。
4. 習慣的：購入に多くの関与を必要としない場合、提供される製品はブランド間であまり変化せず、重要なのは主に個人的な好みです。 たとえば、公平な顧客にとっては、レイとフリルの間に大きな違いはないかもしれません。 ただし、どちらか一方を選択しない人もいます。

ほとんどの顧客は、人生のある時点でこれらの各カテゴリに分類されます。 それらの分類は購入行動に依存しますが、購入した製品にも依存します。 これら2つのエンティティが互いにどのように関連しているかを理解することにより、製品またはサービスをそれらに販売するための最良の戦略を決定できます。

2.求められるメリット

消費者が製品やサービスを調査するとき、彼らの行動は、どの利点、機能、使用例、または問題が彼らに最も当てはまるかについての貴重な洞察を明らかにすることができます。 そして、顧客が特定のメリットを他のメリットよりも重視する場合、これらの主なメリットがその顧客の推進要因になります。

シャンプーの例をもう一度見てみましょう。 さまざまなシャンプーを購入する人は、さまざまな理由で購入する可能性があります。

• ボリューム化
• 石油削減
• 乾燥した頭皮
• 傷んだ髪
• 香り
• 価格

つまり、2つの見込み客は、人口統計学的構成に関しては同じように見えるかもしれませんが、彼らにとって最も重要な利点と機能に関しては非常に異なる価値を持つ可能性があります。

したがって、複数の顧客がすべて同じ製品を異なる主な利益のために求めている場合、そしてすべての顧客に同じ利益についてメッセージを送る場合、他のすべての人とのマークを逃し、時間と予算を浪費する可能性があります。

3.バイヤージャーニーステージ

カスタマージャーニーの段階に応じた行動のセグメンテーションにより、コミュニケーションを調整し、エクスペリエンスをパーソナライズして、すべての段階でコンバージョンを増やすことができます。 また、顧客が進んでいない段階を発見するのにも役立つため、そこでのマーケティング活動を改善できます。

ただし、旅行段階で顧客をセグメント化することは必ずしも簡単ではありません。 さまざまな段階の顧客は、さまざまなチャネルで、さまざまな時間に、特定の順序で、他の段階のコンテンツと対話し、関与します。 したがって、単一の顧客の行動または相互作用は、彼らがどの旅の段階に存在するかを特定するのに十分ではありません。

その精度を向上させるには、さまざまなタッチポイントとチャネルですべての行動データを活用して、次のような時間の経過に伴う行動パターンに基づいて加重アルゴリズムを構築できるようにする必要があります。

この見通しは現在検討段階にありますが、その行動は段階から段階へと直線的にではなく、完全にランダムな順序で発生します。 消費者の行動の1つまたは2つだけに基づいて消費者の購入者の旅の段階を特定しようとすると、誤った仮定につながる可能性があります。 上記は、顧客の行動がどのように見えるかについてのはるかに現実的なビューであり、すべての行動を検討することにより、現在の旅の段階がより明確になります。

4.使用法

このカテゴリは、忠誠心または解約率、したがって生涯価値の強力な予測指標になる可能性があります。 それは見ています：

• 顧客があなたの製品やサービスをどのように使用しているか
• 彼らはそれをどのくらいの頻度で使用しますか
• 彼らがそれに費やす時間
• 彼らが使用する機能
• 同じアカウントの何人のユーザーがそれを使用していますか？

使用量ベースのセグメントは次のとおりです。

• ヘビーユーザー（別名スーパーユーザー）-製品やサービスの使用に最も時間を費やし、最も頻繁に購入する、最も熱心で熱心な顧客
• 中規模ユーザー（別名平均ユーザー/中レベルユーザー）-半定期的に、ただしそれほど頻繁ではないが、製品を使用または購入する顧客（多くの場合、時間ベースまたはイベントベース）
• ライトユーザー-他の顧客よりもはるかに少ない使用または購入の顧客、場合によっては1回だけ

使用状況によるセグメント化は、特定のタイプの顧客がヘビーユーザーまたはライトユーザーになる理由をブランドが理解するのに役立ちます。 これにより、さまざまなマーケティングイニシアチブをテストして、使用頻度の低い顧客からの使用を増やし、使用頻度の高い新しい顧客を引き付けることができます。

5.機会またはタイミング

機会およびタイミングベースの行動セグメントは、通常、普遍的な機会と個人的な機会の両方を指します。

• 普遍的な機会-特定の人口統計（休日、季節のイベントなど）内の大多数の顧客またはターゲットオーディエンスに適用される購入パターン
• 繰り返し-個人的な機会-個人の生活（誕生日、記念日、定期的な毎月の購入など）に基づいて、一定期間にわたって一貫して繰り返される個々の顧客の購入パターン
• まれな個人的な機会-より不規則で、自発的で、予測が難しい個々の顧客の購入パターン（結婚式、ロードトリップなど）

PatPatは、ブラックフライデーとクリスマスのFacebookユーザーに宣伝するために、普遍的な機会のアプローチを採用しています。

タイミングベースの行動セグメンテーションのより現代的なアプリケーションは、顧客がブランドと関わりやすい、またはオファーをより受け入れやすい時間（日/週/月）を扱います。 これには、電子メールの閲覧、ソーシャルメディアの閲覧、製品の調査などに対する個人の好みが含まれます。 たとえば、マルコズピザは、週末にピザを注文する可能性がはるかに高いため、他のどの曜日よりも金曜日にメールを送信します。

6.顧客の忠誠心

顧客の忠誠心は、購入行動、使用法、タイミングなど、他の行動セグメントのいくつかと密接に関連しています。 ただし、違いは、常連客はあなたが提供する製品やサービスを継続的に必要としているのに対し、忠実な顧客は継続的にあなたの製品やサービスを購入しているということです。

これらの人々はあなたの収入の大部分を生み出し、新しい顧客を獲得するよりも維持するのに費用がかからず、そして最高の生涯価値を持っているので、顧客の忠誠心によってセグメント化することが重要です。 したがって、あなたは彼らの価値を最大化し、彼らのようなより多くの顧客を見つける必要があります。

顧客ロイヤルティ行動セグメンテーションは、次のような重要な質問に対する貴重な回答をもたらす可能性があります。

• 忠誠心につながるカスタマージャーニーに沿った重要な行動は何ですか？
• ロイヤルティ/アドボケイトプログラムの最適な候補者はどの顧客ですか？
• どうすれば最も忠実な顧客を幸せに保つことができますか？
• 最も忠実な顧客から得られる価値を最大化するにはどうすればよいでしょうか。

Ladlesの行動セグメンテーションの例を次に示します。これは、忠実な顧客であるための将来の購入に対して2ドルの割引を提供します。

顧客ロイヤルティセグメンテーションを頻繁に使用する他の業界は、ホスピタリティ（ホテルのゲストを優先）、旅行（マイレージプログラム）、および金融（プラチナクレジットカード会員）です。

7.ユーザーステータス

ユーザーステータスは、顧客を行動的にセグメント化するもう1つの方法です。 最も一般的なものは次のとおりです。

• 非ユーザー-そもそも問題があることを認識させる必要があるかもしれません
• 見通し-あなたの製品やサービスが彼らの最良の選択肢である理由を学ぶ必要があります
• 初めての購入者-製品の使用方法についてさらに説明が必要な場合があります
• 通常のユーザー-提供する補足製品またはサービスを紹介する必要があります
• 欠陥者-競合他社に切り替えた元顧客で、離脱の原因となった問題を修正した場合にブランドに戻る可能性があります

この電子メールは通常のユーザーに送信された可能性があります。顧客はすでにAlignableにサインアップしていますが、アップグレードの準備ができている可能性があります。

このリストの外に他のユーザーステータスを作成することをいつでも選択できます。 覚えておいてください。顧客を維持する可能性は、そもそもユーザーとしての立場に大きく依存します。そして、通常のユーザーが多いほど良いのです。

オンラインでの行動が重要

他のタイプのマーケティングセグメンテーションと同様に、行動セグメンテーションは、ターゲット顧客が実際に誰であるかをよりよく理解します。 顧客をよく理解し、理解すればするほど、提供できる価値提案はより個人的なものになり、提案が家に帰って購入するように説得する可能性が高くなります。

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