用 7 個例子定義行為細分

營銷細分一直很重要。 然而，只有 33% 的使用它的公司表示他們發現它具有顯著影響。 一個重要原因是許多公司完全依賴傳統方法，例如地理和人口細分。

不可否認，了解普通客戶的位置、年齡、性別等對於滿足他們的需求至關重要。 然而，僅僅了解他們是誰是不夠的。 您還必須知道他們做什麼——因此利用其他客戶數據（如行為數據）同樣重要。 否則，您收集的其他細分數據可能會變得毫無意義。

這就是為什麼行為細分是您的團隊在其武器庫中需要的一種營銷策略。

什麼是行為細分？

行為細分根據消費者與公司互動時的行為模式對他們進行劃分。 顧名思義，這類細分研究消費者的行為特徵——他們對產品、服務、促銷或品牌的了解、態度、使用、喜歡/不喜歡或反應。

行為營銷的目標是：

• 了解如何滿足客戶群的特定需求和願望
• 定制您的產品或服務以滿足這些需求和願望
• 發現優化買家旅程的機會
• 量化它們對您的業務的潛在價值
• 制定明智的營銷策略以改善和擴大您的客戶群

需要注意的是，它並不是獨立於其他類型的細分而存在的。 客戶的年齡、性別、位置、收入和職業等特徵經常與行為數據相關。 這意味著行為數據通常可用於確認有關其他細分數據的某些結論。

為什麼行為營銷很重要？

將市場分成更小的部分，每個部分都有一個共同的變量，可以讓品牌更有效地利用寶貴的時間和資源。 如果所有消費者都體驗到相同的營銷技巧，那麼它只會對其中一些人有效。 通過更好地了解您的潛在市場並相應地劃分它們，您可以使用廣告個性化來確保滿足他們的需求：

行為定位有四大優勢：

1. 個性化：了解如何在最合適的時間通過他們喜歡的渠道針對不同的客戶群提供不同的優惠，從而提高個性化程度，讓您可以在他們的購買過程中進一步培養他們
2. 預測性：歷史行為模式有助於預測和影響未來的客戶行為和結果
3. 優先排序：識別具有最大潛在業務影響的高價值潛在客戶，使您能夠就如何最好地分配時間、預算和資源做出更明智的決策
4. 績效：隨著時間的推移監控增長模式和細分市場的變化有助於衡量業務健康狀況，並根據目標跟踪績效

7 行為分割示例

1. 購買行為

基於購買行為的細分著眼於客戶在整個決策過程中的不同行為。 它可以幫助企業了解：

• 客戶如何做出購買決定
• 採購流程的複雜性
• 客戶在採購過程中的角色
• 購買路上的障礙
• 哪些行為最能和最不能預測購買行為

購買行為可以分為四大類：

1. 複雜：客戶高度參與購買和決策過程，所考慮的品牌之間存在顯著差異。 例如，如果有人在購買奔馳和寶馬之間做出決定，那麼該決定可能會受到很大影響——這很複雜）
2. 尋求多樣化：當客戶不太參與購買過程，但不同品牌提供的產品仍然存在差異時。 例如，一位 TRESemmé 洗髮水客戶可能有一天會嘗試 Suave 洗髮水。 如果她喜歡它，她可能會堅持下去； 如果沒有，那是相當無關緊要的。
3. 減少不和諧：當客戶做出相當重要的購買決定時，但不同品牌提供的類似產品之間沒有太大區別。 例如，在購買新臥室套裝時，客戶可能會根據價格而不是產品質量做出決定。
4. 習慣性：當購買不需要太多參與時，所提供的產品因品牌而異，主要只是個人喜好很重要。 例如，對於中立的客戶而言，Lays 和 Ruffles 之間可能沒有太大區別。 但是，有些人永遠不會選擇其中之一。

大多數客戶在他們生命中的某個階段都屬於這些類別中的每一個。 儘管他們的分類取決於他們的購買行為，但也取決於所購​​買的產品。 通過了解這兩個實體之間的關係，您可以確定向他們推銷您的產品或服務的最佳策略。

2. 尋求的利益

當消費者研究產品或服務時，他們的行為可以揭示有價值的見解，了解哪些好處、功能、用例或問題最適合他們。 當客戶更看重某些利益而不是其他利益時，這些主要利益就是該客戶的驅動因素。

讓我們重溫一下洗髮水的例子。 購買不同洗髮水的人可能會出於多種原因這樣做：

• 豐盈
• 減油
• 頭皮乾燥
• 受損髮質
• 香味
• 價錢

這意味著兩個潛在客戶在人口構成方面可能看起來相同，但在對他們最重要的好處和特徵方面可能有非常不同的價值觀：

因此，如果您有多個客戶都為了不同的主要利益而尋求相同的產品——並且您向他們所有人發送相同的利益——您可能會錯過與其他人的聯繫，浪費您的時間和預算。

3. 買家旅程階段

根據客戶旅程階段，行為細分允許您調整溝通和個性化體驗，以增加每個階段的轉化率。 它還可以幫助您發現客戶沒有進步的階段，因此您可以在那裡改進營銷工作。

但是，按旅程階段細分客戶並不總是那麼容易。 處於不同階段的客戶仍然會在不同的時間跨各種渠道和其他階段的內容進行交互和互動，並且沒有特定的順序。 因此，單一的客戶行為或互動不足以確定他們所處的旅程階段。

為了提高準確性，您必須利用他們跨各種接觸點和渠道的所有行為數據，以便您可以根據一段時間內的行為模式構建加權算法，如下所示：

這種前景目前處於考慮階段，但他們的行為以完全隨機的順序發生，而不是從一個階段到另一個階段以線性方式發生。 試圖僅根據消費者的一兩個行為來確定消費者的購買旅程階段，很容易導致錯誤的假設。 以上是對客戶行為的更現實的看法，通過考慮他們的所有行為，他們當前的旅程階段變得更加清晰。

4. 用法

此類別可以是忠誠度或流失率的強大預測指標，因此是終身價值。 它著眼於：

• 客戶如何使用您的產品或服務
• 他們多久使用一次
• 他們花了多少時間
• 他們使用什麼功能
• 有多少來自同一帳戶的用戶使用它？

基於使用的細分市場包括：

• 重度用戶（又名超級用戶）——您最熱心和參與度最高的客戶，他們使用您的產品或服務的時間最多，購買頻率最高
• 中型用戶（又名普通用戶/中級用戶）——半定期但不是很頻繁地使用或購買您的產品的客戶（通常基於時間或事件）
• 輕度用戶——使用或購買比其他客戶少得多的客戶，有時甚至只有一次

按使用情況細分有助於品牌了解為什麼某些類型的客戶會成為重度或輕度用戶。 它使他們能夠測試不同的營銷計劃，以增加使用率較低的客戶的使用率，並有可能吸引新的使用率較高的客戶。

5. 場合或時機

基於場合和時間的行為段通常指普遍和個人場合：

• 通用場合——適用於特定人群（假期、季節性活動等）中的大多數客戶或目標受眾的購買模式
• 重複性個人場合——基於個人生活（生日、紀念日、每月定期購買等）在一段時間內持續重複的個人客戶的購買模式
• 罕見的個人場合——個人客戶的購買模式更不規則、自發且難以預測（婚禮、公路旅行等）

PatPat 在黑色星期五和聖誕節採用通用場合方法向 Facebook 用戶做廣告：

基於時間的行為細分的更現代應用程序處理客戶更容易與品牌互動或更容易接受優惠的時間（天/週/月）。 這包括個人對閱讀電子郵件、瀏覽社交媒體、研究產品等的偏好。 例如，Marco's Pizza 在周五發送的電子郵件比一周中的任何一天都多，因為人們更有可能在周末訂購披薩。

6. 客戶忠誠度

客戶忠誠度與其他一些行為部分密切相關，例如購買行為、使用情況和時機。 但是，不同之處在於習慣性客戶不斷需要您提供的產品或服務，而忠實客戶則不斷購買您的產品或服務。

按客戶忠誠度進行細分至關重要，因為這些人為您創造了大部分收入，保留成本低於獲取新客戶的成本，並且具有最高的終生價值。 因此，您必須最大化他們的價值並找到更多喜歡他們的客戶。

客戶忠誠度行為細分可能會為重要問題提供有價值的答案，例如：

• 客戶旅程中導致忠誠度的關鍵行為是什麼？
• 哪些客戶是忠誠度/擁護者計劃的最佳候選人？
• 如何讓最忠實的客戶滿意？
• 您如何從最忠實的客戶那裡獲得最大的價值？

以下是 Ladles 的行為細分示例，為成為忠實客戶的未來購買提供 2 美元的折扣：

其他經常使用客戶忠誠度細分的行業是酒店（首選酒店客人）、旅遊（飛行常客計劃）和金融（白金信用卡會員）。

7. 用戶狀態

用戶狀態是從行為上細分客戶的另一種方式。 一些最常見的包括：

• 非用戶——可能需要首先意識到他們有問題
• 前景——需要了解為什麼您的產品或服務是他們的最佳選擇
• 首次購買者-- 可能需要進一步說明如何使用您的產品
• 普通用戶- 應向您介紹您提供的補充產品或服務
• 脫北者——已經轉向競爭對手的前客戶，如果你解決了導致他們離開的問題，他們可能會回到你的品牌

這封電子郵件可能發送給普通用戶——客戶已經註冊了 Alignable，但可能準備好升級：

您始終可以選擇在此列表之外創建其他用戶狀態。 請記住，留住客戶的可能性主要取決於他們作為用戶的地位，一開始——你擁有的普通用戶越多越好。

在線行為很重要

與其他類型的營銷細分一樣，行為細分可以更好地了解您的目標客戶是誰。 您對客戶的了解和了解越多，您可以提供的價值主張就越個性化，您的報價就越有可能擊中客戶並說服他們購買。

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