Как структурировать план производственного маркетинга с использованием RACE Framework
Опубликовано: 2021-09-29Обрабатывающая промышленность движется к более широкому использованию технологий и автоматизации, но производственный маркетинг еще не на том же уровне.
Маркетинг является важной частью деятельности производственной компании, поскольку он связывает вас как с оптовиками, так и с дистрибьюторами, гарантируя, что ваш продукт дойдет до ваших клиентов.
В обрабатывающей промышленности наблюдается быстрое ускорение цифрового маркетинга из-за пандемии COVID-19 и связанных с этим ограничений, связанных с личным присутствием. В прошлом году в отрасли наблюдалось увеличение использования веб-сайтов производственными компаниями на 12%.
Те, кто занимается производственным маркетингом, могут использовать RACE Framework, которая используется для структурирования плана, охватывающего оплачиваемые, собственные и заработанные действия по входящему маркетингу.
RACE охватывает полный жизненный цикл клиента или маркетинговую воронку от:
(План) > Охват > Действие > Преобразование > Вовлечение
В нем рассказывается, как улучшить ваш маркетинг на протяжении всего жизненного цикла клиента или маркетинговой воронки, начиная с повышения осведомленности для создания вашей аудитории, поощрения взаимодействия, привлечения потенциальных клиентов, покупки и затем лояльности.
Наша популярная RACE Framework предлагает маркетологам и менеджерам простую 5-этапную структуру для интеграции их маркетинговой деятельности. Это имеет решающее значение для многих секторов маркетинга, но особенно для производственных компаний, работающих в сегодняшнюю эпоху быстрой цифровой трансформации.
У нас есть маркетинговые решения для поддержки лидеров маркетинга в разработке и адаптации их маркетинговых стратегий. В качестве бизнес-участника вы можете разблокировать основанный на данных подход к управлению клиентскими платформами и точками взаимодействия и увидеть, как ваши результаты стремительно растут.
Как спланировать производственную маркетинговую стратегию
Начальный этап планирования RACE включает в себя:
- Разработка интегрированной цифровой стратегии производственного маркетинга на основе информации для улучшения вашего цифрового маркетинга и планирования будущего роста.
- Постановка целей, определение необходимых ресурсов, навыков и необходимых технологий
- Определение ваших персонажей и потребительских сегментов и использование цифровых медиа для нацеливания на вашу аудиторию
- Увеличьте количество потенциальных клиентов, продаж и создайте более привлекательный бренд за счет улучшения вашего контент-маркетинга, УТП и качества обслуживания клиентов.
Наиболее распространенные типы персон в производственном маркетинге включают менеджеров по закупкам, группы исследований и разработок, инженеров-конструкторов и менеджеров по техническому обслуживанию, ремонту и эксплуатации (ТОиР).
Цикл закупок производства
Цикл производственных закупок может быть долгим и сложным и состоит из следующих шести ключевых этапов:
- Покупатель определяет потребность в продукте или услуге
- Покупатель исследует и собирает информацию для решения проблемы
- Если дизайн новый, покупатель изучает данные о продукте.
- Покупатель ищет поставщиков для выбранного решения
- Покупатель создает краткий список тех, которые он хочет рассмотреть
- Покупатель покупает у выбранного им поставщика
По словам Томаса, в процессе закупки производства есть как минимум пятнадцать дополнительных шагов. На каждом из этих шагов вы должны демонстрировать, почему вы должны быть предпочтительным поставщиком для ваших потенциальных клиентов и как вы можете помочь им в достижении их целей.
Когда ваши потенциальные клиенты ищут поставщиков, они, скорее всего, оценят:
- Бренд и репутация
- Присутствие на рынке
- Отзывы и кейсы от ваших клиентов
- Рейтинги и обзоры
- Каналы социальных сетей
- Веб-сайт
Важно отметить, что без маркетингового плана, ориентированного на клиента и основанного на данных, вы упустите возможности привлечь новых клиентов и сохранить существующих. Используйте RACE Framework, чтобы разбить свою маркетинговую стратегию, определить свои сильные и слабые стороны и внедрить новые решения для повышения ваших результатов.
Обратитесь к своим производственным клиентам
Этап охвата RACE включает в себя повышение осведомленности о вашем бренде, продуктах и услугах путем создания и привлечения трафика на ваш веб-сайт, каналы социальных сетей и микросайты из офлайн-медиа и других веб-сайтов.
Чтобы увеличить количество качественных посещений до вершины воронки, вам следует:
- Используйте собственные и заработанные средства массовой информации, уделяя особое внимание социальным сетям, совместному маркетингу и поисковой оптимизации (SEO), чтобы повысить вашу входящую видимость
- Используйте платное продвижение, например таргетированную рекламу в Google Ads, социальные сети, партнерский и медийный маркетинг, где это уместно.
- Сформулируйте план привлечения клиентов для производственного маркетинга, установив цену за привлечение на основе прогнозов окупаемости инвестиций и изучения намерений онлайн-поиска.
Вот некоторые действия по планированию и результаты, которые вы могли бы использовать в своем производственном маркетинге:
- Обзор эффективности СМИ
- Маркетинговый план в поисковых системах
- Собственные и заработанные планы медиа-маркетинга
- График платных и медийных показов
- Приобретение и план кампании
Посещение торговых выставок, производственных форумов и профессиональных сетевых сайтов, таких как LinkedIn, должно позволить вам найти влиятельных лиц, которые поделятся своими знаниями в Интернете. Вы можете использовать свои сети для создания своего присутствия в Интернете с помощью гостевого контента и обмена идеями для взаимной выгоды.
Чтобы измерить эффективность вашей маркетинговой деятельности в сфере производства, вы должны отслеживать:
- Подписчики и отношение к вашему бренду, сравнение вашего влияния в социальных сетях как доля разговоров или сравнительный анализ количества подписчиков для соответствующих социальных каналов.
- Уникальные посещения сайта
- Ценность посещения, которую можно измерить в Google Analytics как «Ценность цели за посещение».
Поощряйте взаимодействие клиентов с вашими производственными продуктами и услугами
Это включает в себя улучшение вашей контент-стратегии и цифровой опыт вашего веб-сайта для поддержки пути клиента. Кто-то читает ваши сообщения в блоге, взаимодействует с вашими сообщениями в социальных сетях и узнает о вашей компании или ваших продуктах — все это часть этого этапа. Цель состоит в том, чтобы генерировать потенциальных клиентов, получая контактные данные потенциальных клиентов, предлагая им что-то ценное.
Чтобы управлять частью Act RACE Framework для вашего производственного маркетинга, вы должны:
- Проведите анализ пути клиента
- Ведение профиля посетителей и клиентов
- Проведите аудит вашей контент-стратегии и лид-магнитов
- Создайте план улучшения целевых страниц, чтобы полностью оптимизировать их.
- Сформулируйте план кампании, включая редакционный календарь
По данным Института интернет-маркетинга, 82% маркетологов в сфере производства эффективно используют контент-маркетинг. Контент-маркетинг должен быть ключом к вашей маркетинговой стратегии производства. Маркетинг цифрового производства находится в стадии роста и растет вместе с искусственным интеллектом, робототехникой и Интернетом вещей.
Рекомендуется внедрить контент-план, который демонстрирует ваш опыт и знания и имеет отношение к персоне вашего целевого покупателя. Он должен включать, например:
- Статьи и идеи
- белые бумаги
- Вебинары
- Гиды для покупателей и сравнения
- Тематические исследования
- Видеоконтент, например видео о продуктах
- Инфографика
- Брошюры и спецификации
Производитель электроники muRata — отличный пример компании, которая преуспела в своем производственном маркетинговом контенте. Их веб-сайт демонстрирует многие из вышеперечисленных форматов контента.
Контент должен быть сосредоточен на проблеме, общей для вашей целевой аудитории, за которой следует программа взращивания лидов и оценки, где это применимо, и обеспечение высококачественных лидов. Рекомендуется видеотур по складу, цеху и производственному процессу.
Чтобы измерить качество ваших посещений, убедитесь, что вы отслеживаете коэффициент конверсии лидов, цену за лид, показатели времени пребывания, такие как показатель отказов и время, проведенное на вашем сайте, а также ваши публикации в социальных сетях, комментарии, и любит.
Конвертируйте больше ценных производственных клиентов
Этот этап RACE Framework в производственном маркетинге связан с повышением конверсии в продажу. Действия и результаты, которые вы должны создать, включают:
- Развитие лидов и ретаргетинг для развития потенциальных клиентов
- Веб-персонализация
- Вспомогательные продажи, такие как Livechat
- Обзор мобильного маркетинга и план оптимизации
- Оптимизация коэффициента конверсии
Вы должны отслеживать и измерять коэффициенты конверсии онлайн-лидов в офлайн-продажи, а также среднюю стоимость заказа онлайн-лидов.
Как видно из приведенного ниже жизненного цикла клиента, платные, собственные и заработанные средства массовой информации играют большую роль в привлечении клиентов и поощрении взаимодействия. Однако именно цифровой опыт ваших клиентов может подтолкнуть их к совершению первых покупок.
Наша программа обучения работе с цифровыми технологиями для бизнес-участников предлагает обучение стратегическому маркетингу для улучшения управления вашей сетью и цифровой платформой. Набитые исследованиями, примерами из практики и практическими шаблонами, интегрированными в RACE Framework, открывайте пути обучения, чтобы начать повышать коэффициент конверсии уже сегодня.
Производственный маркетинг для привлечения внимания
Этап Engage RACE в производственном маркетинге включает построение и развитие долгосрочных отношений с вашими клиентами для повышения их лояльности.
Это осуществляется с помощью таких методов, как контент веб-сайта, ваши каналы в социальных сетях, маркетинг по электронной почте и прямое взаимодействие с целью увеличения их пожизненной ценности. Чтобы эффективно управлять взаимодействием, вы должны реализовать следующее:
- Контактный план приветствия клиентов
- План обслуживания клиентов
- План общения с клиентом по электронной почте
- План социальных сетей
Чтобы измерить успех вашей маркетинговой деятельности Engage, вы должны измерять активность и удовлетворенность ваших клиентов, а также их вклад в повторные продажи. Отслеживайте пожизненную ценность клиента, чтобы определить, сколько повторных покупок вы совершаете в различных категориях продуктов и как это влияет на их пятилетнюю пожизненную ценность.
Внимательно следите за уровнем удовлетворенности, так как те, кто удовлетворен, будут лояльны и будут рекомендовать вас другим.
Многие производители будут полагаться на свои личные сети, а не на цифровой маркетинг для взаимодействия. Изменения, особенно в этой отрасли, вероятно, будут сложными. Если это так, вы можете использовать традиционные методы наряду с цифровыми в своем производственном маркетинге.
Сосредоточьтесь на персонализации, например, на личном контакте, поддерживаемом и поддерживаемом цифровым маркетингом.
Производство инструментов и решений маркетинговой стратегии для увеличения числа потенциальных клиентов и продаж
Хотите оптимизировать свой цифровой маркетинг? У нас есть шаблоны, руководства и решения для быстрых побед, которые помогут вам разработать производственный маркетинг и привлечь больше клиентов. Все наши ресурсы интегрированы в RACE Framework, поэтому вы можете уверенно и быстро адаптировать и расставлять приоритеты по ключевым маркетинговым каналам и направлениям, которые приносят вам результаты.
Присоединяйтесь к тысячам специалистов по маркетингу, планирующих, управляющих и оптимизирующих свои маркетинговые стратегии при нашей поддержке. Независимо от того, являетесь ли вы стартапом, малым и средним предприятием или глобальным предприятием, сделайте следующие шаги для развития своего бизнеса с помощью RACE Framework.