如何使用 RACE 框架构建制造营销计划
已发表: 2021-09-29制造业正在朝着技术和自动化的更多使用方向发展，但制造业营销尚未处于同一水平
营销是制造公司活动的重要组成部分，因为它将您与批发商和分销商联系起来，确保您的产品到达您的客户手中。
由于 COVID-19 大流行及其带来的面对面限制，制造业经历了数字营销的快速加速。 去年，该行业的制造公司网站使用量增加了 12%。
制造业营销人员可以利用 RACE 框架来构建涵盖付费、拥有和赚取的入站营销活动的计划。
RACE 涵盖了来自以下方面的完整客户生命周期或营销渠道：
（计划）>到达>行动>转换>参与
它涵盖了如何在整个客户生命周期或营销漏斗中改进您的营销、产生意识以建立您的受众、鼓励互动、潜在客户生成、购买以及忠诚度。
我们广受欢迎的 RACE 框架为营销人员和经理提供了一个简单的 5 步结构来整合他们的营销活动。 这对于许多营销部门至关重要，尤其是在当今快速数字化转型时代运营的制造公司。
我们有营销解决方案来支持营销领导者制定和调整他们的营销策略。 作为商业会员，您可以解锁数据驱动的方法来管理您的客户平台和接触点，并看到您的成果飞速发展。
如何规划您的制造营销策略
RACE的初始规划阶段包括：
- 基于洞察力制定集成制造营销数字化战略，以改善您的数字营销并规划未来增长
- 设定目标，定义所需的资源、技能和所需的技术
- 定义您的角色和客户群，并利用数字媒体来定位您的受众
- 通过改善您的内容营销、USP 和客户体验来增加潜在客户、销售并创建更具吸引力的品牌。
制造营销中最常见的角色类型包括采购经理、研发团队、设计工程师以及维护、维修和运营 (MRO) 经理。
制造业采购周期
制造业采购周期可能漫长而复杂，有以下六个关键步骤：
- 购买者确定对产品或服务的需求
- 购买者研究并收集信息以解决问题
- 如果设计是新的，购买者研究产品数据
- 采购商为他们选择的解决方案寻找供应商
- 购买者创建一个它想要考虑的候选名单
- 购买者从他们选择的供应商处购买
根据 Thomas 的说法，制造采购流程中至少有 15 个额外步骤。 在每个步骤中，您应该展示为什么您应该成为潜在客户的首选供应商，以及您如何帮助他们实现目标。
当您的潜在客户正在研究供应商时，他们很可能会评估您的：
- 品牌和声誉
- 在市场上的存在
- 客户的推荐和案例研究
- 评分和评论
- 社交媒体渠道
- 网站
至关重要的是，如果没有以客户为中心、数据驱动的营销计划，您将错失赢得新客户和留住现有客户的机会。 使用 RACE 框架来分解您的营销策略，确定您的优势和劣势，并实施新的解决方案以提高您的业绩。
接触您的制造客户
RACE 的到达阶段包括通过建立和吸引来自离线媒体和其他网站的网站、社交媒体渠道和微型网站的流量，来提高您的品牌、产品和服务的知名度。
要增加对漏斗顶部的优质访问次数，您应该：
- 利用自有媒体和赢得媒体，专注于社交媒体、联合营销和搜索引擎优化 (SEO)，以提高您的入站知名度
- 在相关的情况下使用有针对性的 Google Ads、社交媒体以及联属网络营销和展示营销等付费宣传
- 根据投资回报率预测和研究在线搜索意图，制定制造营销客户获取计划
以下是您可以在制造营销中使用的一些计划活动和可交付成果：
- 媒体有效性审查
- 搜索引擎营销计划
- 拥有和赢得的媒体营销计划
- 付费和展示媒体时间表
- 收购和活动计划
参加贸易展览、制造论坛和诸如 LinkedIn 之类的专业社交网站应该可以让您找到能够在线分享他们知识的影响者。 您可以使用您的网络通过访客内容和交流思想以实现互惠互利来建立您的在线形象。
要衡量您的制造营销活动的有效性，您应该跟踪您的：
- 关注者和对您的品牌的看法，将您的社交媒体影响力作为对话份额进行比较或对相关社交渠道的关注者数量进行基准测试
- 独特的网站访问量
- 每次访问的价值，您可以在 Google Analytics 中衡量为“每次访问的目标价值”
鼓励客户与您的制造产品和服务互动
这包括增强您的内容策略和网站的数字体验，以支持客户旅程。 阅读您的博客文章、与您的社交媒体帖子互动以及了解您的公司或产品的人都是这个阶段的一部分。 目标是通过向潜在客户提供有价值的东西来获取潜在客户的联系方式来产生潜在客户。
要为您的制造营销管理 RACE 框架的法案部分，您应该：
- 进行客户旅程分析
- 进行访客和客户分析
- 完成对您的内容策略和引导磁铁的审核
- 创建登陆页面改进计划以充分优化它们
- 制定活动计划，包括编辑日历
根据在线营销协会的数据，82% 的制造业营销人员正在有效地使用内容营销。 内容营销应该是您的制造营销策略的关键。 数字制造营销正处于成长阶段，并与人工智能、机器人技术和物联网一起增长。
建议实施内容计划，以展示您的专业知识和知识，并与您的目标买家角色相关。 它应该包括，例如：
- 文章和见解
- 白皮书
- 网络研讨会
- 买家和比较指南
- 实例探究
- 视频内容，例如产品视频
- 信息图表
- 手册和规格表
电子产品制造商 muRata 是一家在制造营销内容方面表现出色的公司的一个很好的例子。 他们的网站展示了上述许多内容格式。
内容应侧重于目标受众的共同痛点，然后是适用的潜在客户培养和评分计划，并提供高质量的潜在客户。 建议对您的仓库、车间和制造过程进行视频参观。
为了衡量您的访问质量，请确保您正在跟踪您的潜在客户转化率、每个潜在客户的成本、停留时间指标，例如您的跳出率和在您的网站上花费的时间，以及您的社交分享、评论、和喜欢。
转化更多高价值制造业客户
制造营销中 RACE 框架的这一阶段与提高销售转化率有关。 您应该创建的活动和成果包括：
- 潜在客户培育的潜在客户培育和重新定位
- 网络个性化
- Livechat等辅助销售
- 移动营销审查和优化计划
- 转化率优化
您应该监控和衡量在线潜在客户到离线销售的转化率，以及来自在线的潜在客户平均订单价值。
正如您从下面的客户生命周期中看到的那样 - 付费媒体、自有媒体和免费媒体在吸引客户和鼓励互动方面发挥着重要作用。 但是，客户的数字体验可以让他们在首次购买时脱颖而出。
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制造营销以促进参与
RACE 在制造营销中的参与阶段包括与您的客户建立和培养长期关系以提高他们的忠诚度。
这是通过网站内容、您的社交媒体渠道、电子邮件营销和直接互动等方法，以提高其终身价值。 为了有效地管理参与，您应该实施以下措施：
- 客户欢迎联系计划
- 客户服务计划
- 客户电子邮件通信计划
- 社交媒体计划
要衡量 Engage 营销活动的成功与否，您应该衡量客户的活动和满意度，以及他们对重复销售的贡献。 监控客户生命周期价值，以确定您在不同产品类别中提供了多少重复购买，以及这对他们的五年生命周期价值有何贡献。
密切关注满意度，因为满意的人会忠诚并会将您推荐给其他人。
许多制造商将依靠他们的个人网络而不是数字营销来进行参与。 变化，特别是在这个行业，可能具有挑战性。 如果是这种情况，您可以在制造营销中使用传统方法和数字方法。
专注于个性化，例如，由数字营销支持和培育的面对面接触。
制造营销策略工具和解决方案，以增加潜在客户和销售额
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